小业态、流程再造，百果园加速线上线下融合

在刚刚过去的2017年7月，百果园线上单月销售额突破1.2亿元，线上日销售额峰值达600万元，线上会员数突破500万人，线上月度复合增长率保持在25%以上，且实现规模化盈利。

在中国生鲜电商长达两年多的“水逆期”里，百果园一路收购了北京的果多美和生鲜电商一米鲜，一米鲜创始人焦岳全身心投入百果园的线上业务，让这个小店连锁经营模式的企业，成功完成线下到线上的布局。

正如焦岳所说：“百果园的竞争对手不是水果同行，而是一些巨头转型做水果。”

百果园的官方数据显示，百果园的线上线下门店已经进入了41个城市，以2500多家门店为据点，构建成生鲜自提网络，与此同时，百果园仍以平均每天4~5家门店的速度开新店。

但这样的增速还会更快，百果园的“老兵”苏彦告诉品途商业评论：“到2018年，百果园的线上线下销售占比大概为12：88，以线下为主。”

线上，百果园通过自营App和第三方O2O平台为周围3公里的顾客提供外卖服务，其中美团、饿了么等第三方平台占线上销售的6成，百果园App的线上占比为4成。

与线上同步的是，百果园线下门店为顾客提供线上瞬间退款服务，顾客在门店购买水果后，订单将自动同步到自营App，顾客可在线上进行退款操作，退款比例从5%~100%不等，且完全是顾客自主操作。

每一家生鲜电商都会面临库存管理上的难题，百果园的线上线下一体完成信息化同步，除了同步商品品类和价格外，库存也是同步的。 每一家门店的店长辅助系统工具进行线上线下库存管理，比如系统自动匹配50种商品库存，但实际上香蕉没货，这时候就需要店长把香蕉下架，辅助系统最终让数据明确。

百果园依据一套新的系统工具支撑，对原有的流程进行改造，苏彦称， 对于线上线下一体化目前比较大的困难就是流程再造，以前线下经营通过十几年的积累了一套完整的经营流程。但是线上渠道的接入，就需要线下必须打造新的经营流程，这个经营流程跟线下的经营流程如何融合在一起，目前来看困难比较大。

焦岳告诉品途商业评论，首先要改变店长的思维，让他意识到现在的经营状况跟以前不一样，以前只经营一个线下渠道，现在要经营两个渠道，而且不只像外卖单这么简单。这时候就需要系统的辅助来安排人员分工、怎么拣货、高峰期的人员怎么协调、流程怎么融合等等。

线上线下一体化的目的是为了节省成本，但是现阶段，焦岳表示并没有节省人力，因为线上创造了更多的客流和收入，因为流程的再造还没有完成，还是需要增加一些人力来配合打包和物流成本等环节。

实现线上线下一体化之后，焦岳表示：“目前正在做整个会员体系升级，陆续会在第三季度、第四季度实施。”焦岳希望将会员的层级、权益更有差异化，将层级、权益匹配的积分和商城呈献给消费者，向高级会员提供一些特别的权益。

水果零售行业在中国有5000亿的市场，但是这个行业极为分散，大概从2013年开始才逐渐往头部企业靠拢，所以焦岳觉得，现在的水果行业仍处于早期阶段。

对于百果园接下来的发展，“将会采取‘两驾马车’的战略：既要做好渠道，还要做好产品。”焦岳告诉品途商业评论。

百果园在不断增加渠道，面对人工成本的增加，房租的上涨，比如购物中心、社区、写字楼等新的消费场景的增加，百果园需要更多的应对政策，也需要在更多的领域进行探索。焦岳表示：“我们正在探索未来渠道，我个人过去六个月花了不少时间探索渠道，2018年将向业内公布果切、果汁等围绕水果的新渠道。”

在渠道上，百果园是小店连锁经营模式，符合中国的小区化、城镇化。线上线下一体化实现三公里半径圈的覆盖。 苏彦表示，小型水果连锁是一个已经被市场验证可行的业态，这也是百果园的主要方向 。

为了拓展更多的可能性，焦岳还告诉品途商业评论，“百果园目前还没有开放外部加盟，在今年底或者明年初会尝试外部加盟。开放加盟是一个很重要的机制，我们希望慎重，一旦开放肯定是三年甚至五年的协议承诺。”

据百果园官方数据透露，到目前为止，百果园内年新开店数量约700家，总计2500家门店 ，按照规划，到2020年，百果园要实现万店的规模。如果百果园年底真的开放了外部加盟，这个计划将变得轻松的多。

在产品品牌的输出上，百果园也在不断地增加品类，去输出品类品牌。百果园做水果产品改良，做水果定制、农事过程管理、整个采摘期的管理、采购的管理等等。

焦岳告诉品途商业评论：“希望在2020年打造20个品类品牌，基于两百万亩的耕地，单品是十万亩。坦白讲，我们每年认真做十个品牌，但能出来五个品牌就算不错了，今年我们还没有完成五个品牌的指标，因为果树类确实不好做的，改良果树大概需要三年左右的时间。”

增加新渠道、拓展更多的可能性都需要建立在产品的品质上，改造上游果树，尤其是水果上游的标准化、品质化、品牌化都离消费者预期还有很大距离，焦岳称，百果园在这个阶段要将商品标准化、品质化、最后才是品牌化，百果园认为区域性、地域性的品类品有很大的机遇。

生鲜是一个特殊的行业，而这需要通过产业化、体系化才能解决。那么百果园如何用产业互联网破局万亿生鲜市场难题？

从线上线下一体化到布局上游产业化竞争，可以看到水果零售业的竞争环境也已经由单一的竞争上升到产业化、体系化之争。 对百果园而言，如今最大的挑战并不是来自外部市场竞争，而是来自于上游供应链，乃至于整个产业链。

百果园2015销售额达30亿元，2016年百果园销售额约60亿元，一年实现了双倍的增长。焦岳承认：“如果没有一定的资金池是不敢投入到上游这件事。百果园投入了上百人的上游技术团队，投入大量的人力物力、发布产业互联网和产业数据，都是在往上游的持续投入。”

深入到上游，焦岳发现在国内，优质的国产水果生产的基地仅占整体的5%左右。一直以来国产水果都受到进口水果的冲击，焦岳认为入局上游是一个新的机遇，百果园很早就在着手产业链的布局。2005年，百果园成立了果品供应链管理公司，不仅负责水果的统一采购，还直接参与到水果的生产环节。在上游，百果园布局了近230个水果种植基地，在全国范围内搭建了15个加工配送中心。

“如今的生鲜行业，一定参与到上游终端去”，焦岳表示，尤其最上游的种植端是非常分散的，现在头部企业都希望商品标准，上游更加在乎安全和质量，在农事的过程当中，要遵循标准化的种植，但是所谓的标准化种植，是跟当年的气候因素、土地的肥力有很大关系。 互联网的改造，包括大数据云计算等技术可以信息化支持上游种植，逐渐实现信息流、现金流、物流的结合，百果园通过上游的产品信息，去匹配消费者的需求，制定针对性的营销策略，并将数据反馈到生产环节，从而形成产业多点的快速连接。

水果行业是一个很独特的品类，从种植开始到交付，这当中所有的流程，都决定的在最终交付的品质，这就要求经营者必须做好产业的经营和互联网化，而真正的实施起来，既需要时间的积累，也需要长期的资金投入。焦岳称：“百果园管理核心团队在积累了20年的行业经验，进入产业互联网领域，已经形成了自己的壁垒。”