ETCP CEO谭龙：O2O并非过街老鼠，ETCP最晚在春节前完成B+、B++轮融资

他同时分享了ETCP的四年创业历程，ETCP自2012年8月份开始正式成立，在过去的4年下来谭龙总结了一下他们对O2O的认知：第一，一大一小。第二、四个做法。第三、三个重构。最后，一先一后。

具体来说，一大一小指的是大市场小切入。谭龙表示，ETCP在O2O最火的时候进入，当时的切入方向是做平台、做入口、做生态，在进行A轮融资的时候有30多家机构追投ETCP。但随即O2O热潮退去，ETCP也在融资时开始碰壁，冷静思考后ETCP开始“踏踏实实做好一件小事情，即只做好停车整个环节里面停车费的环节。”

同时他还提到了为何不从车位预定、车位分享作为切入点，他认为，当公司业务规模不够大、影响不够大、流程体系不健全时，做车位共享可能死得更快（因为这对用户体验有极高的要求），谭龙表示， 大市场小切入，在什么时间做什么事情，比在什么时候不做什么事情更加重要 。

同时，他提到，过去两年很多投资人并不喜欢投资重资产的公司。谭龙表示，做停车的生意必须做重，因为这个生意必然要涉及到线下停车场资源的覆盖。对于O2O公司来说，他认为做重恰恰是一个最大的壁垒，也是大公司短时间内无法取得的屏障。谭龙提到，目前ETCP已经完成5000多个停车场的覆盖。

谭龙提到，ETCP曾在2015年完成5000万美元融资，此后ETCP进行了极速扩张，短时间内在中国铺开了10个城市，而这也险些导致ETCP在寒冬差点死掉，此后，ETCP快速调整战略，收缩回到北京活了过来。今年8月1号，ETCP宣布完成5.5亿B轮融资，一个月内到账，这次ETCP没有选择急剧扩张，而是以北上广深为核心，其他城市按兵不动。先把北京打深、打透，将商业模式闭环做出来后再往前走。此时，谭龙表示不担心别人再跑马圈地，因为这等于是替投资人白花钱。

对于补贴，谭龙表示停车这个生意不需要补贴，因为停车时日频、刚需加强制性需求，补贴来的不是真正的用户，如果服务队用户产生不了真正的价值，那么企业也无法盈利。对此，ETCP提供的价值是通过车牌识别取代传统的取卡收费系统，提到了停车场的效率，提高了车位的周转率，通过不停车电子付费减少中间各个流通环节，降低了成本，提高了用户体验。

所谓一先一后，谭龙表示不要一上来就讲颠覆，而要在自身不具备足够颠覆的能力先优化自己，最后，ETCP透露了运营四年来获得的一些基础数据，谭龙表示，ETCP每个月去重后的停车记录超过3500万次。同时谭龙透露，ETCP的B 轮、B 轮已经在路上，预计最晚春节前完成，节后启动C轮融资路演。

谭龙预计，到2018年ETCP将会覆盖超过2万个停车场，服务超过千万级的车主。

以下是演讲原文：

我这两天知道我要来36Kr独角兽峰会，代表行业讲话，昨天晚上我特意跑到理发店花了15块钱，晚上10点多剪了一个光头，结果我发现今天跟冯总都一样。

今天我跟大家交流探讨的题目叫做《O2O并非“过街老鼠》。

过去两年大江南北充满了O2O的气息，如果创业你不做O2O，那你不叫做创业，如果作为投资人的话，你不在O2O领域投几家公司，那你简直跟不上互联网发展的形式。所以说O2O也在过去这两年曾经红极一时，然后人人喊O2O，到现在可以说是跌落了冰窖，虽然说现在还没有变成过街老鼠人人喊打，但是我相信很多创业者、投资人，现在看到O2O的话，恐怕是避而远之。

可能今天我讲的这个话题有点敏感，我觉得有点冒天下之大不韪，但是我还是要讲，或许这是很多人过去的痛，或许也是很多人现在的痛。我在前一段时间我干了一个朋友，他是做社区O2O的，他们的公司做得非常大，也是做的全国，他们公司跟ETCP同一时间开始创业，我一年没有见面，他告诉我他的业务关掉了，他现在正在转型，我问他为什么？他说融资失败，没有办法。

他现在的感悟他就讲，现在的O2O就是过街老鼠、人人喊打，一脸的苦笑，这也是今天为什么我要给大家分享这个主题。

在过去这几年里面，很多O2O公司都死掉了，确实融资比较难，包括昨天我看到我们ETCP的投资经纬的老大也在这个台上讲，他说现在O2O确实融资比较难，但是今天ETCP还能够站在这里跟各位进行交流，我相信ETCP肯定是为数不多的活过来的几家O2O公司之一，既然活过来了，我相信只要有一家，哪怕两三家活过来了，我们的业务还在保持持续的增长，那O2O这个行业还是有希望的。

今天我希望通过ETCP整个4年的成长历程我来证明O2O并非过街老鼠。

ETCP到现在4年整，我2012年8月份开始正式创业，在过去的4年下来我总结了一下我们对O2O的认知：

第一，一大一小。

第二、四个做法。

第三、三个重构。

最后，一先一后。

我具体给大家讲一下，什么是一大一小呢？很多人觉得在过去只要说做O2O，一个PPT几分钟，分分秒秒可以忽悠出一个几百亿甚至上千亿级的市场，很多投资人也是，只要看到O2O方向的创业公司，就跟狼见到带血的牛一样兴奋，我记得那个时候我们做A轮融资的时候有30几家机构追着我跑，那时候是我挑机构，而不是机构挑我们。

但是确确实实是有这么大的市场空间，我们有十几亿的人口，我们的消费力非常的巨大，你就把全国的城市小区联网起来运营，我相信分分钟可以秒杀一个上市公司。但是这么大的市场，所以在短期之内很多创业者就会冒出来，但是创业不到几个月的时间就说我要做一个平台，甚至我要搭建一个生态，这些想法就一夜之间跟雨后春笋一样冒出来了。其实ETCP也曾经是这些梦想大军、疯狂大军里面的一员，但是由于ETCP过去几年我们做的事情是停车，是一个非常偏门的事情，很多投资人看不懂、看不明白就不投，所以我们在四处融资碰壁以后我就冷静下来了，怎么办？既然说做平台、做入口、建生态，这个忽悠忽悠不过去，那我就踏踏实实做好一件小事情，甚至我只做好停车整个环节里面停车费的环节。

现在想想幸好是这样的，这就是大市场小切入，昨天还有一个朋友跟我讲你为什么不做车位预定、车位分享，我们平时很多车位是闲置的，我跟他讲当我们业务规模还不足够大，市场影响不足够大，当我们的流程体系不够健全，不够成熟的时候，我们做这些的话，做得越快，死得越快，当我们达到一定的程度，我们去做这些事情，我相信是易如反掌的。

所以说大市场小切入，在什么时间做什么事情，我认为比在什么时候不做什么事情更加重要，这也是我经常跟我兄弟们交流的话题，可能这也是所谓我眼里面的战略，这是关于一大一小。

四个做法：做小、做深、做重、做闭环，我想做小就不用讲了，如果小事情做不好，不能把一件小事情在垂直的领域做得非常深，就没有可能去做大事情，横向发展，我相信大家都知道微信在2010年开始进行开发，到2011年只有分享照片、更换图像和即时通讯三个非常简单的功能，现在我们很多创业公司一上来就是要做平台、入口，做的大而全、大而美，这个是有问题的，其实我们也经历过这么一个阶段，如果说不能够在垂直领域把它做深、做透的话，想往旁边去发展的话，我相信刚刚走出去死掉的可能性就会很大。

在过去这两年，很多投资人只要一看你这个公司是重资产，掉头就跑，因为大家都不喜欢投重资产的公司，大家也不喜欢创业做重资产的公司，因为做的时候太累、太苦，如果投资这样的公司，周期太长、不确定性太多，但是没有办法，像停车这个生意就必须做重，因为停车这个生意没有线下停车场资源的覆盖，那都是在耍流氓。

我记得我去年跟滴滴打车的程维见面的时候，他说他一开始他就想过做停车这件事情，但是他觉得太累、太苦就放弃了，现在想起来幸好他没有做，要不然这个行业又是一场血拼。

但是恰恰做重成为了O2O公司他们线下最大的壁垒，是创业公司的壁垒，也是这些大公司短期之内无法取得的屏障，这些重资源我觉得很好，这也许是行业里面的壁垒，到现在我们5000多个停车场的覆盖，所以这不是一朝一夕可以取代的。

做闭环，我们在2015年拿了一点钱，5000多万美金，我的小心脏就在急剧的膨胀，一年左右的时间我就把5000多万美金折腾光了，前段时间有一个记者问我，他说你们投资人让你这样花钱不害怕吗？我

是这么跟她讲的，我说我的投资人他们觉得将来对于一个几百亿甚至上千亿级的公司来讲花一个亿去教育一下CEO，让CEO更加成熟一些他们觉得很划算，实际上我都是没办法。

我们短期之内在中国铺开了10个城市，这个拳头打出去一下子就滑地了，在去年资本市场寒冷的时候我们差点死掉，后来我们在2016年马上调整战略，收购回来到北京才活过来，也是九死一生。

当我们8月1号获得B轮融资5.5亿，这个钱一个月之内就到账了，按照以往我们的性格我们应该急剧的扩张，但是我没有，我基于北京为核心，以北上广深为此核心，然后再以别的城市保持线上不动，先到北京打深、打透，把商业模式的闭环做出来，然后我们再往前面走，因为这个时候我相信整个行业做停车O2O的都在看ETCP，ETCP做不出来，这个行业也做不出来，所以我不担心别人会跑马圈地抢占市场，因为在这个时候别人去抢占市场的话，只会替投资人白花钱。

所以做小、做深、做重、做闭环，这四点在ETCP过去四年里面，我们是非常刻骨铭心的教训，也是这个行业的教训。

三个重构，重构运营效率、重构成本结构、重构服务体系，在过去我最害怕的就是O2O创业圈的CEO聚会，为什么呢？说你是做O2O的，你每个月不花几十、上百万做补贴，那你都不好意思说你是做O2O的，你都不好意思说你是O2O公司的CEO，但是停车这个生意不需要补贴，因为他是日频、刚需加强制，ETCP过去也在嚷嚷说做补贴，PR说我们补贴上亿，其实那都是吹牛逼，我们补贴的那点钱，ETCP赚个吆喝而已。

当你补贴获得过来的用户绝对不是你真正的用户，随着你补贴的取消这些用户就会消失，中国只有滴滴，全球只有一个UBER，你不要梦想你成为中国的第一，下一个UBER，现在活下来比什么都重要，当你的服务跟产品不能够对用户产生价值的时候，你就等不到你的企业能够看到盈利的这一天，ETCP我们通过车牌识别取代传统的取卡收费系统，我们提高了他们的效率，提高了车位的周转率，我们通过不停车电子付费，减少了中间的各个流通环节，我们降低了成本，对于用户体验我们是一个质的飞跃跟提升，整个基于停车场这个场景生态，这种方面的这些第三方服务的引入，我们增加了停车场的收益，如果达不到重构运营效率和重构服务体系，重构成本结构，我相信停车O2O这个细分领域的话，到现在已经消失了，我认为这也是O2O的本质之一。

一先一后，很多人一开始就讲我要颠覆，在过去这个行业做的颠覆大家都知道是谁，现在BAT公司都不敢颠覆这两个字，都只是讲我引导一个潮流，或者改变一个用户的习惯，为什么？颠覆你就是革命，革命的话你要不然革自己的命，要不然就是革别的的命，都是要命的事情，既然是要命的事情，那就没有那么容易，人家肯定是奋起反抗，结合很多O2O的生意，传统的很多生意没有互联网日子过的舒舒服服的，有你不多，没你不少。

所以你一上来就要革你的命，就算你革命成功的话，那你这个过程付出的时间和成本，我想一定是非常巨大的，ETCP也曾经这样想过，因为停车场这个行业非常的传统，信息化程度几乎为零，我们一上来就说我们要打破集成商，跟停车场、物业管理公司之间的利益链条，我们要打破停车场收费过程当中的劳动，甚至我们想着一夜之间把停车场的大爷

大妈们，他们手机都不会，我们要让他变成互联网的操作高手，要让他使用ETCP这套Saas的互联网管理系统，现在想想很好笑，当然公司的发展跟人生的成长一样也需要一个过程。

所以说当你不具备足够颠覆的能力，先优化，当你羽翼未丰的时候先把自己变成一只批着羊皮的狼，到时候你再搞颠覆，这就是ETCP我们在过去4年，在创业的过程当中对于O2O的认知和看法，这些看法不是我总结出来的，是ETCP的一个投资方经纬，他们的合伙人肖总，来自于我跟他的一次交流，只不过我觉得ETCP的发展过程完全印证了这些观点，所以说我们把它稍加整理拿出来跟大家分享。

讲到这里，最后对于O2O我想一定离不开资本，所以死咬资本，这是所有的O2O的公司，除了刚才讲的上面四点之外的核心，大家说CEO每天就是找钱、找人，找不来钱也找不来好的人，所以找钱永远都排在第一。

ETCP到现在创业之间，1年的时间我见了642家投资人，平均见100家成交1家，过程非常的苦逼，所以因为我们快速的实现了融资，所以我们在行业里面，无论是在业务规模还是在资本实力或者我们的团队能力，到最后的市场影响我们都是觉得领先，也是因为这样，今天也想借此机会给各位展示一下，因为ETCP现在代表着整个中国互联网 停车O2O这个细分领域，我们在过去4年通过不断的融资成功，我们获得的基础数据，每个月我们去存的停车记录超过3500万辆次，这是非常巨大的一个数字。

但是不管怎么样，融资是每个创业公司的CEO，尤其是重资产O2O公司CEO永恒不变的主题，我们在A轮拿了5000多万美金，B轮8月1号万达独家给我投了5.5亿人民币，现在我的B 轮、B 轮都已经在路上，预计最晚春节之前就完成，到明年C轮过完春节就启动融资之前的预演。所以说创业不止，融资不停，没有办法这个行业就是这样的。

我预计到2018年ETCP将会覆盖超过2万个停车场，加上超过千万级的车主，我们相信基于停车这个行业，日频刚需，这是一个万亿级的市场、生态，包括汽车服务、消费金融、资产管理三方面。

这个行业我们做了4年，现在有上百家创业公司，这些公司做的说实话在看来都还是比较健康的，良性的在往前发展，但是这个行业目前门槛比较高，对于创业公司来讲门槛要达到20亿以上，当然我们也欢迎更多的企业加入这个行业一起来培育和教育市场。

最后，我想告诉在座的各位，选对行业、创造行业、回归到O2O的本质，看清楚、想明白，让O2O现在大家目前看到的大街老鼠变成一只土鳖，但是又开心、快乐的过节日的老鼠。

感谢大家的聆听，谢谢！

原创文章，作者：Nicholas