万亿级的蓄水池：财富出海行业的困局与破局思考

前言

根据波士顿咨询公司的测算，2016年中国个人可投资金融资产的规模达到126万亿人民币，为财富管理市场形成了百万亿级的蓄水池。预计到2021年，中国个人可投资金融资产将稳步增长、规模达到220万亿人民币。

最近几年，财富管理行业的内涵在不断延伸。除了传统的高端、零售、证券三条赛道，海外资产、智能投顾等创新领域众多。在最近两年P2P跑路，人民币贬值，股市低迷，房市收缩，特朗普上台和美联储加息的中国资产荒大背景下，本文将从行业背景和行业现状入手，谈谈目前行业存在的难点和潜在的突破点，重点分析海外财富管理这个新兴增量市场所蕴藏的机会；

如果你对 “海外财富管理” 的大赛道充满想法，希望你与我们取得联系！本文作者初心资本投资经理许旸洋的联系方式为: yangyang.xu@chuxincapital.com，期待你与我们一起探索这个万亿级市场的无限可能。

行业背景：万亿级别的广阔市场空间

自互联网财富管理诞生以来，大众对各类产品的接受是渐进的。2013年余额宝上线，开启了互联网财富管理元年，大众开始接受了现金类产品（各类货币基金）。之后各家平台如陆金所先后推出了固收类产品（如保险、债券、票据理财等），近年来权益类产品又开始出现（股权类资产），资产结构不断发生变化，用户对于新型资产的接受度也越来越高。

经过过去5年互联网金融市场的高速增长，互联网金融平台已经很好地教育了一大批中国投资者，例如坐拥平安集团品牌和流量入口的陆金所已拥有2,550万用户。但随着零售市场被自带流量的巨头瓜分，高端市场拼的是理财师的线下服务能力，智能投顾toC端发展差强人意，海外资产配置成为不少人关注的一个新方向。

对标成熟国家海外资产配置占总资产比例为平均15-25%，中国仅为4.9%，海外资产配置空间巨大。一方面人民币被纳入SDR货币篮子、人民币国际化的大趋势不可逆转，越来越多中产及以上富裕群体拥有国际化的视野，其日常生活与海外的触点越来越多，包括境外游、海淘、留学等；另一方面随着国内经济增速趋缓和，CPI温和通胀，人民币贬值以及房地产市场风险加大，大量中产阶级选择出海避险，海外市场或将成为新的投资热土。估计到2020年中国个人境外资产配置比例将上升到9.4%左右，新增市场规模将达到13万亿元人民币。

行业分析：美股互联网券商三足鼎立，海外理财市场前景广阔

现有的中产用户境外资产配置中，股票资产需求占多数，其中也跑出了多家公司。昨日，港股美股互联网券商富途证券宣布完成近1.5亿美元的C轮融资，用户数超过340万，2016年交易额近3000亿。不久前，这个赛道的另外两家家公司老虎证券和微牛也分别完成了亿级的融资，市场三足鼎立。

和竞争激烈的海外股票资产服务相比，海外理财需求是一个更大的增量市场，参考美国家庭的资产配置，约37%的总资产配置在公募基金，固收类产品以及保险产品上。然而，和境外股票资产不同，海外优质资产和中国投资者的距离较为遥远，海外理财资产配置也存在着如下痛点：

原来的解决方案由传统综合性的理财公司和财富管理公司提供，包括私人银行，传统三方机构等，这一批公司以服务高净值客户为主，以理财师为抓手，提供线下重运营服务。因此存在以下问题：

1、门槛高（20-100万美金）

2、信息不对称，判断力弱，资金安全缺乏保障

3、缺少渠道，依赖线下服务，手续繁琐，收费昂贵（3-5%手续费），用户体验差。

海外资产方缺乏针对中国人发行产品的能力，也没有意愿去做这个事情；同时，海外资产方多为大型传统金融公司和资产管理公司，不擅长线上，更不擅长零售。美元产品门槛高、复杂，很难像苹果、小米一样，用平实的语言把产品介绍清楚，以满足中国投资者避险和安全易懂的需求，新型渠道品牌价值凸显。

这个市场仍须教育用户，提升体验，通过互联网 的运营降低成本，高效获客，简化流程，降低尝试门槛，更好地服务中产。

用户需求和画像分析：存量市场超预期，增量市场可观

《英国金融时报》在对中国家庭对外投资的年度保密调查中发现，尽管中国实施严格的资本管制政策，但还是有越来越多的中国投资者打算在未来两年增加离岸资产持有量。

调查研究结果表明：尽管在过去的一年时间里，中国政府当局不断的收紧政策，控制资本外流，但还是有56.8%的中国海外投资者表示会在接下来的两年时间内将更多的流动资本转移到国外。

进行海外投资是对于中国经济放缓和人民币贬值的一种（风险）对冲：人民币兑美元汇率在过去两年贬值率已经达到8％，超过一半的受访者预期中国经济将会进一步放缓，人民币存在较大的贬值压力。选择海外投资的重要原因之一是通过将投资多样化来分散风险。

从用户画像来看，由于每人每年购汇额度不得超过5万美金，财富出海行业的冷启动一般是依赖挖掘有现成美元资产的用户。他们的特征为：中产以上，但自身还不具备自行配置海外资产的能力，较容易直接转化为投资客户，降低用户教育成本，减少购汇步骤的用户流失。

具体用户画像如下：

初心观点：财富出海行业的困局与破局思考

财富出海的难点

政策层面

• • 互联网金融行业广告投放有所限制
  • 资本账户没有开放，外汇仍被管制，行业仍处于黎明前的破晓阶段，短期内难以实现爆发式增长

资产获取层面

• • 除了几家大型的机构外，多数财富管理公司没有能力自己获取海外优质资产。特别是公司初创阶段，资金规模小，百万美金级别的资金规模难以说服优质资产方与其合作
  • 早期资产获取尤其倚重于创始团队的行业积累和能力

法律层面

• 接受中国和美国法律法规的双重监管
• 需要较长时间的准备，获取海外相关的管理牌照，合规规范成本较高

财富出海的破局思考

1、做产品还是做渠道？

目前这个阶段如果做产品，竞争对手是千千万万支海外公募资金，像蓝海财富，财鲸这样的模式，虽然降低了尝试门槛，但长期来说会一直面临竞争，最终落脚点在于专业的资产配置能力以及产品设计能力，业绩压力很大，成也业绩，败也业绩。

相比之下，目前做渠道的价值更大，正如20年前做家电渠道，10年前做电商渠道一样。这个时间点有着堆积如山的产品，以及大量认知度较低的用户，在产品难以建立优势的情况下，不去做直接教育用户的事，而是直接能给到用户境外银行的主流产品作为选择，同时降低开户资金门槛、低手续费、提高体验，做渠道品牌价值很大。

2、做标品还是非标品？

互联网适合做标准化的事，不适合做服务密集型的行业。同时，应该尽可能多地产生用户信息和使用痕迹，不断标签化，形成结构化数据，以优化后续的运营。

比如一些创业公司涉足房地产项目，虽然交易金额较大，但做一单是一单的打法，很难产品化，难以积累用户认知和用户信息，后期容易被占领了用户心智的标品平台截胡。

再比如一些公司引入了战略方，开始回到线下的重服务，相比起传统线下渠道品牌，也很难实现差异化竞争。

3、高净值客户还是中产用户？

在外汇管制没有松动，支付有门槛的情况下，用户购买力有限同时教育成本较高。因此，冷启动一般是依赖挖掘有现成美元资产的用户，他们的特征为：中产以上，但自身还不具备自行配置海外资产的能力，较容易直接转化为投资客户。

我们认为应该充分利用互联网的方式，把所有获得的客户都当作中产客户，提供线上一站式标准化服务，门槛低，周期灵活，暂不提供线下导向的高净值用户的特殊服务，从而建立线上渠道的用户认知，静待政策松绑红利。

4、怎么解决获客？

海外资产配置面向的主要客群为中产人群，这个客群最难的就是获客。对于服务腰部及以下用户的蚂蚁金服等巨头来说，这个客群只占总用户的比例不足10%，怎么筛出这部分用户是一个问题。而对于高端财富管理公司来说，必须依靠理财师获客，服务这部分人群又明显不经济。

我们希望找到一个能建立用户认知的渠道品牌，同时能够在线上沉淀优质内容，形成传播。参考格上理财的线上打法，通过内容去圈用户。一些线下的精准流量如留学，移民人群短期内固然能带来明显的转化，但持续性存疑，很难形成公司的长期竞争力。

5、需要怎样的团队？

资产端：业内资深人士，有能力筛选并且谈下国际主流公募基金的产品，不断优化能够获取的海外优质资产；

销售端：自带精准客户资源，具有创新型的打法，有别于线下传统流量获客的渠道，有能力打造渠道品牌，建立用户认知和信任；

未来展望

政策方面：国家外汇管理局国际收支司原司长管涛近期表示，虽然近期人民币汇率企稳，但不确定、不稳定因素仍然很多，人民币贬值预期难言扭转。形势只要不向坏的方向发展，现有的政策大概率不会进一步收紧，但也别指望马上取消。根据业内普遍预期，外汇政策在未来1-2年内基本不会发生松动。

行业方面：目前海外资产理财市场发展还比较早期，市场上的“大玩家”总AUM不足3000万美金，各创业公司都还在起步阶段，正在探索正确的切入方式。财富出海是一个巨大的市场，未来五年万亿的增量市场，我们有理由长线看好这个随时可能爆发的市场机会，初心将对此类的项目和团队保持长期的关注。

Reference：

《爱分析-析议第3期》

《银行业中国私人银行2017：十年蝶变、十年展望》

《英国金融时报:2016中国家庭海外投资趋势报告》