投资人VS创业者：如何找到一种双赢的沟通方式？

编者按：本文来自微信公众号 “星空时间（ID：Time4Space）”

著名科学家路易·巴斯德（Louis Pasteur）十分推崇一句拉丁语名言「Fortuna favet menti paratae」，即「命运总是垂青有准备的人」。对于寻求 VC 投资的创业者来说，这句话更加适用。

VC 们为创业者提供关键的资源，帮助他们获得成功。但对于那些未经证实的项目，获得 VC 投资却并不容易。为什么一家创业公司获得了投资而另一家没有，原因往往难以辨别。

但正如巴斯德的名言所述：命运总会垂青有准备的人。想要获得风险投资，创业者们必须做好准备，当机会出现时才能紧紧抓住。在本期星课堂中，Appster 创始人 Josiah Humphrey 和 Clear Ventures 创始人兼普通合伙人、红杉资本合伙人 Chris Rust 将从分别从创业者和投资人的角度讲述创业者该如何做好准备，以及投资人到底是怎么看项目的。

根据 DocSend 最新的一项调查显示，投资人看 BP 的平均时间是 3 分 44 秒，其中最关注的 10 项要素如上图所示。

1、公司目的

正如西蒙·辛内克在 TED 演讲中所表示的，成功的公司总是有很强的理由解释他们存在的意义。

例如，Warby Parker 不仅仅是一家眼镜店，Asana 不是项目管理工具，Airbnb 也不只是一款短期租赁 APP。以下是他们的公司说明：

• Warby Parker 想要每个人都可以用更清晰、时尚的方式和合理的价格看世界。
• Asana 的使命是帮助人类茁壮成长，使所有团队能够轻松地合作。
• Airbnb 旨在通过社区连接世界各地的数百万人的生活，从而使你能够像任何一个当地人一样生活。

2、问题

你的产品是止痛药还是维生素呢？创业者都想找到有刚需的产品（止痛药），但是如果产品没有刚需，只能对现状进行一些改善（维生素）怎么办？

「问题越大，机会越大。没有人会付钱给你解决一个不是问题的问题。」维诺德·科斯拉如是说。换句话说，创始人要想清楚自己的产品是否能够解决问题，能否获利。此外，还要搞清楚用户为什么会面临现在的问题，为什么会这么糟糕。

3、解决方法

一旦你发现了问题，就要想办法解决它。用你产品的独特价值主张（USP）向 VC 说明为什么你的解决方法将使用户的生活更美好。

创业者需要想明白的是，为什么它是一个可行的解决方案，以及客户为什么要使用它，而不是迄今为止任何其他可用的解决方案。

4、时机

想要创造一家伟大的公司，时机很重要。比如去年大火的 VR 行业，从无数创业者一头扎进去到倒下一大片，不过短短半年时间。他们可能找到了一个很好的机会，但却没有时间等待市场成长起来。

最成功的创业公司也是如此。iPhone 出现在 PalmPilot 之后，但因为更先进的技术和更耐用的电池被用户所选择。Facebook 也比 Friendster 和 Myspace 出现的晚，因为社交网络的需求在那，而没有相应的解决办法。

5、市场规模

投资人 Marc Andreessen 认为：「市场是创业公司成败的最重要因素。虽然市场上有很多真正的潜在客户，当市场将产品从初创公司中抽出来，市场需要通过第一个可行的产品实现。」

Chris Rust 表示，当投资人考虑项目是否可行的时候，会首先考虑：

• 现在的市场成熟吗？如果是，谁占主导地位？
• 市场机会大不大，有成长空间吗？
• 这家公司是否有机会成为占领较大的市场份额？
• 现在进入市场的时机合适吗？
• 潜在客户是否愿意为创业小公司的产品付费？
• 这个团队是否了解他们的目标客户，提出的解决方案是否能解决问题？

…

VC 们期待的答案是：

• 创业者了解市场需求，并且能够解决痛点；
• 存在巨大的盈利空间，如年收入可能超过 1 亿美元，4～5 年后有机会占领最大的市场份额；
• 用户对他们的产品／服务表示认可，商业模式是可行的。

…

所以，创业者要做好充足的准备，做好充分的调查研究，以为 VC 一定比你更了解市场。此外，创业者还要用心收集用户信息数据和反馈，找到接近用户的办法，有一个深思熟虑的市场化策略。

6、竞争

列出你自己和竞争对手的优势劣势对比，如下图所示。

展示竞争优势的方式有两种，一种是用表格展示你在市场中的位置，另一种是做一个简单的比较表格。

7、产品

你家产品的功能、结构、设计、知识产权是什么？目前开发到哪个阶段了，什么时候能发布测试版本？

Chris Rust 表示，当投资人考虑项目是否可行的时候，会首先考虑：

• 产品的定位是否合适？
• 产品是不是真正有价值，且用户需要的？
• 与其他替代产品相比，这款产品的优势在哪？
• 用户反馈如何？

…

VC 们期待的答案是：

• 能解决用户需求；
• 一款切实可行的产品；
• 做出产品有困难，但仍然可以实现；
• 可以获得高毛利率。

…

所以，创业者应该至少做出最小可行化产品，然后创建 demo 并验证，以及提供一些基本的发明披露来保护你的想法。

8、商业模式

没有找到正确的商业模式是大多数创业公司最终失败的原因。

创业者需要想清楚的是：

• 你将如何获取收入？怎么定价？
• 你定价的依据是什么？
• 到目前为止，你考虑的指标有哪些？

实际上，需要记住的重要指标只有 2 条：客户获取成本（CAC）和客户终身价值（LTV）。其中，LTV 比 CAC 更重要。如果经验不足的话，创业者不妨对行业或竞争对手的数据做个研究。

9、团队

VC 投的是人，而不是想法。Y Combinator 创始人保罗·格雷厄姆（Paul Graham）就曾经说过：「Airbnb 的不是一个好想法，但我们非常喜欢它的创始人。」

Chris Rust 表示，当投资人考虑项目是否可行的时候，会首先考虑：

• 团队有几个人，他们有共同的愿景吗？
• 团队成员之前的有相关经验吗？
• 项目的想法是否来自于团队中的某一个人？
• 如果投资的话，团队中是否有人能用好这笔钱？
• 他们之前有创业经历吗，成功还是失败了？
• 团队招人容易吗？是否有可信的人才招聘渠道？
• 团队是否「磁性」？他们能吸引人才、客户、后续融资吗？

…

VC 们期待的答案是：

• 有激情、有驱动力的团队，有值得争取的共同愿景，具有很强的执行能力；
• 有一个能建立优秀团队的创始人；
• 能吸引资源人才、客户、后续融资的团队；
• 能重视并接受良好的建议；
• 有耐力，能持续的努力。

…

所以，在寻求投资之前，创业者就要了解团队中每个成员的角色和愿景，组建一个高效互助的团队，建立初步的公司文化，设定招聘和筛选流程，同时还要照顾好自己和团队成员，让每个成员都能以高效率工作。

10、财务状况

虽说大家对创业公司的财务状况有一个不成文的共识：现金流量预估就是个废话，但它好歹说明了几件事情。

首先，它展示了创始人的雄心壮志和目前的状况。VC 想投的是下一个独角兽，而不是一个财务状况良好的创业公司。同样，如果你的数字完全不切实际，就会失去信任。

其次，最重要的是财务状况能反映你的商业模式是否可行。举例来说，就算数字看起来很漂亮，但完全依赖于病毒营销和不切实际的高价值订单是没用的，说服不了任何人。

所以，创业者要花时间学会打理好自己的财务情况。

最后，Chris Rust 给出了几条建议，希望每个创业者在启动风险投资时都能认真考虑。

1、寻求投资是一个销售过程，把它当成一个过程来看。

2、在寻求投资前做好准备工作。

3、对可能的投资对象和 VC 投资经理进行研究，找到最合适的投资者。

4、与企业顾问和潜在的投资者搞好关系，当他们想要投资的时候能想到你。

5、假设你会被大部分遇到的 VC 拒绝。

6、见 VC 之前做一个常见问题列表。

7、解决 VC 提出的问题，不要让任何事情称为 VC 说「yes」的阻碍。

8、把勤奋当成机会，而不是负担。这是测试你是否值得被投资的最直接的方式。

9、勤奋是一个双向过程。

10、帮助 VC 建立良好的投资论证。

11、将每一个「no」自动翻译成「再努力一把」，用成绩去打脸。

12、要求 VC 提出直白的反馈，以便继续改进。

13、得到口头承诺之后，不要放弃其他的机会。一旦决定接受，立刻停止其他的接触。

14、认真对待自己的产品，找到强大的招聘渠道，以便在获取投资后能快速落地执行。

15、募资金额够用就好，每一轮都有明确的目的规划。

16、明确创业的目的。世界上最伟大的公司从不分心，专注于在某一件事情上成为世界一流。

17、找到能给出中肯建议的顾问。这些人可以是你的投资人，要知道，当你遇到困难的时候，投资人能给的帮助比金钱更重要。

18、最后，也是最重要的一点：做好功课，努力让人理解你而不是等着被理解。