阿里巴巴合伙人吴敏芝：团队里该不该讲兄弟情？

吴敏芝

阿里巴巴 合伙人， 阿里巴巴 集团资深副总裁，B2B事业群总裁，村淘主要负责人。 2000年入职阿里，未曾离开过B2B团队，是典型的老阿里人，然而从sales到资深副总裁，无论是B2B还是村淘业务，她一直坚持带领团队用新的管理思路和服务心态不断开创新的服务模式和商业化模式，在打造新商业文明的前提下，建立阿里独创的商业服务生态圈，旨在更好的为中小企业服务。

兄弟情总结

1.兄弟情凝聚团队

2.兄弟情公私分明

3.兄弟情需不断反省

4.兄弟情不能公私人情混谈

5.兄弟情目的是共同成长

6.兄弟情既是动力也是阻力

7.兄弟情需要动态平衡

大家好，我是敏之，2000年11月加入阿里巴巴的，那今年快16年了，那我一直是在这个B2B的团队，中供团队大家觉得就是说文化价值观的传承的团队，执行力强的团队，然后就是说跟客户走的很近的距离很深的这个客情团队。

团队兄弟情需要反省

在黑名单事情出了以后的话，那整个就是说从团队自身来讲的话，肯定是发现了内部有很大的问题，否则不会出现一些事，然后你从当时的一个处理的那个阶段，从上到下你想从CEO在到他熟悉的大区总经理啊、区域总经理啊、主管啊、旁边的销售啊，几乎都被处理了，就是该处理的处理，该离职的离职，该这个降级的降级，所以对大家来说他觉得对自身是一种否定。这个事情大家就觉得是一种平时都是兄弟，这一刻他们走了，这个一个对他们的打击很大，就怎么讲呢，我自己来看啊，我觉得这里面我们固然还是做错了，我觉得不能说所有的责任都在这个团队上面，不管怎么样，我们CEO作为最大的承担者已经付出了这个代价。但是我们在那一刻，我们那样的兄弟情意在里面的话，每个人没有去看自身的问题，这是最大的问题，虽然你今天不能全部怪这个团队，但是我们毕竟是有问题的，由于兄弟情谊会遮掩了我们，因为这样的兄弟情谊，这样的处理方式会导致大家都沉浸在一种特别悲伤，特别难受这个当下来讲的话，那么他更多的情更多的注意力是在我的这个兄弟离开了，我这个人离开了，而没有去看他为什么离开，没有去看我们能不能做的更好一点，当时在怎么一点我们就不会发生这样的事情，这是我当时在黑名单这件事情上我感觉的，但是我不能说这种话，我当时去说这个话，那就是说你是身外人，你到了这里来说这个风凉话，你站着说话不腰疼对不对，你如果是说你今天一起跟他受处罚来说这个话，我相信很多人会听我的话，我想很多人能听的进去，确实我们这个时候，如果我们按中供的脾气来讲的话，这个团队的气质来讲的话，我觉得更多的是我们坐下来检讨自己，我们会看我们哪里跌倒哪里爬起来，我们怎么样做的更好，但是当时是没有人去做这个事情，很多人在这个业务上失望、悲观、委屈、迷茫这里面。这些情绪能理解吗？能理解，能接受吗？也能接受。但是光有这些，缺了一个自我反省，那就是很有问题。但是就一直自我反省，没有这些也不正常。你永远沉浸在哪些情绪里面，是帮不到你的，所以我觉得这个是当时这个可能是第一个出发点，我觉得这个味道要去调一调很重要。

兄弟情需要公私分明

我回去以后听的最多的一个就是兄弟情谊，有些人会讲执行力，有些人会讲我们的价值观、文化，其实当时听到兄弟情谊，我就觉得那个兄弟情谊其实不是我们所理解的兄弟情谊。但当时我也刚接手这个团队，我说我停留在四年前的中供，四年前的中供其实没有谈兄弟情谊四个字，那时候我记得很清楚我的老板李琪，反而是大家就是一种有人情没关系的状态，我说我的老板没有和我吃过一顿饭，你说这是不是兄弟情，不是兄弟情；但是他关心不关心我们的成长，关心我们；我们的团队之间大家一起是不是互相关心，是互相关心，大家就是当你有困难会不会帮助你，一定会帮助；但是说实在的我觉得其实没有那种所谓的兄弟情谊。而这么说的兄弟情谊，如果你说度把握不好就变成，其实我觉得说难听点就是你是拿公司的资源做人情，你是我团队的你是我兄弟，我得罩着你，你这个业绩怎么样我得帮你，但那种感觉其实我觉得已经变了，刚接手这个团队，我很难去调整这四个字，因为这是这个团队里面最浓厚，就觉得我们是有情有义的人，我们讲的是兄弟情谊。大体上来说就是当时的思想就是我要对我下面的人负责，我要对我兄弟负责，但是我说了谁能对别人负责，后来我去调整他们，你用什么负责，你今天是拿公司的资源做负责的事情，那就是你在拿公司资源在做人情，我说没有人有资格拿公司的资源做人情，那这种话前面我讲过，大家时间相处长了，第二个是我跟俞兆林跟小蕾啊，跟罗曼啊这些参谋长这些政委们，大家的信任感越来越强了。第三个是等于说我看到了，他们也看到了，很多的这个案例，其实都是兄弟情谊导向才发生今天这个事情，所以这个大家都达到有共识的话，后来我们就慢慢的调这个东西。 我们觉得不能单纯的谈这个兄弟情谊，我们其实是有情有义，但是我们是要对事要狠，对人要狠，我们不能就是个人就混为一谈， 所以就慢慢的把这个事情调整过来，但为什么要去调这个东西，就是因为所谓的这个兄弟情谊。

兄 弟情既是阻力也是动力

在那时候我们在这个转型变革的过程当中，我们推行了很多制度，都会受到阻力，这个阻力不是他们不愿意去执行，而是碍着这种情谊的东西，他觉得没法去执行，包括我们甚至来调动个区域经理都没法调动，这在以前是不可思议的，在我们那个年代我刚才也讲到了，我们那个年代，今天在杭州第二天让你温州，那就是昨天晚上跟你讲第二天拿起包裹就走了，但那个时候我们要调动一个区域经理根本调动不了。不走啊，家里有困难啊，不想走啊，这么多年也没人去调动他们，也没有人就是说太讲道理了啊跟他们，就不会去今天我这个兄弟这个怎么怎么样，那么他家里面怎么怎么样，你说什么时候没有家庭困难，都有家庭困难，但很多时候不就咬一咬牙把当下那就是说家庭困难那当下过去了，你自己也成长，其实反过来对你的家庭更好吗。但那个时候所有人都看到当下的东西，还有他会找很多冠冕堂皇的理由，但是很多原因是我知道是这个区域熟了呀，我做下多轻松啊，这个区域业绩很稳啊，我要去那个区域，那又是黑名单严重的区域又是什么的，大家都不愿意，大家都有自己的小算盘在里面，所以这也是我觉得不是那个时候中供的味道，后来就是后面有一件事情又让我感觉到了中供的味道，怎么讲就是他的那种有情有义，就是我当时想让区域经理去上海，然后谈啊谈就没人去，后来我说了好，我说那这样不能全省里面调动的人不能晋升M2，不能全国范围里面调动的人不能晋升M3，所以呢在这样的前提之下的话，就是说OK你可以做的很好，你也可以不调动，你也可以不在全省范围里面调动，但是你做的在好，晋升M3没你，晋升M3就意味着我可以全省全国范围里面调动的承诺，所以当时就把这个声音给大家散布出去了。

牺牲私情为公情付出才叫兄弟情

第二个呢，我就谈两个；一个是大黄黄辉，一个是郭琨宽，我让他们去上海，那其实大黄跟我谈谈我觉得他应该是哭了还是没哭，应该是哭了，就是听完那些你也会动感情的，他说我6年了我没有在家里，6年了我在外面，我买了新房子6年了，我加起来住了不到一个月，就是想想他坐在其他区域嘛，然后今天他说别让我去上海了，当时他在慈溪吧，慈溪离宁波近一点吧，他就觉得他小孩子也大了，其实你听完这些的时候，你觉得确实不能调动，怎么着也得让他回去，但是当时是说在慈溪也没有在家里，在金华也没有在家里，那我说你这不是一样吗？你背后一定还有其他原因对不对，所以从那个角度来讲我觉得确实是那个，他就说敏芝你不要觉得我没有价值观不好干嘛，他说我每一次不是服从调动，你看我新房子装了在家可能待了不满一个月不满两个月，就这个意思。那我今天我说大黄我在任何时候都能理解你， 但是今天这个组织可能要更牺牲一些个人利益在里面，我们更需要每个人起来更多的担当一些， 我可以希望这次调动之后，尽可能的把你安排回原来的区域，但是今天上海我们确实需要人过去，于是后来浙江几个经理，后来又找了郭琨宽，所以郭琨宽那次也让我挺刮目相看的，后来就是因为他们两个谈的很痛苦，所以我就下了那个命令吧，我说大黄那次是要去做M3在晋升，我说不准晋升，不要来面谈了，不能全国范围里面调动就不要谈晋升，然后反正是发火了，后来琨琨知道这个事情的话，后来就来跟我讲，说敏芝那我去上海吧，本来他也不肯去上海，我说为什么你就别逼大黄了我去吧，他说相对来说，因为上海区域当时很难做嘛，他说他手上的股票，因为B2B的股票当时都不值钱了嘛，相对来说他手上的股票还多一点点，因为上海sales很难管嘛，业绩又不好嘛，就抱着到那边就是拿不到股票奖励，奖金也会少这种心态过去嘛，就是说我觉得 这种就是我们讲的有情有义，你不是拿公司资源来做这个，你是拿自己的这个来照顾别人对吧，所以我看到就是说，虽然我看到很多就是说不好的兄弟情谊带来的东西，但我也看到了，在这件事情上，确实人与人之间的这种情感在这个团队里面是非常深的，我们只要好好的去引导 ，用这样的一个情感链接的话，这种比较好把哪些负面的东西可以去掉，所以当时在这几件事情上就是让我感觉，就是说怎么样去我也会拿这些案例跟他们分享，我也觉得因为这里面， 第一，我不否定兄弟情谊，第二，我也很喜欢有情有义，第三，我自己也是有情有义的人，但是今天我们任何事情都要有一个度， 拿哪些案例告诉他这不是我们要的兄弟情谊。

兄弟情是共同成长

就举个例子啊，就我们那时候在做销售sales制度的改变，主管制度的改变，那我们的制度其实都在做员工和公司组织之间的一个平衡点，我们不会一味地说这个东西要倾向员工，不是说我们对员工不好，而是我们知道你拿了不是你贡献的东西是拿不持久的，就是说白了点，我外面能找到3000的，我为什么给你4000，我还持续的给你4000，当下我可以给你4000，当时我发现当下你外面的3000更好用的时候，我还会用你4000吗？就这个意思。所以我们一直我们好的经理制度是不在让员工的能力成长成长，今天拿4000明天可以让5000，但不是说让他能力不成长我给他个5000，这是一个好的制度， 在当时我们在定这个销售制度的时候，很多管理人员来跟我们讲我们的员工多苦，我们员工今天怎么样，你也应该给员工加工资，你也应该给员工什么，在员工所有的动作不变形不干嘛，今天他们受委屈了怎么怎么样，这就是一个兄弟情谊非常大的体现。

当时我们在做一个主管制度的变化，当时是我个人扛住了这个压力在里面，第一呢，前面我们在做主管，我们是给sales底薪是有的涨，但是只涨到一定的程度，当家也在内部讨论说，也讲到要不要给主管涨1000块钱的底薪，当时是有讨论的，但后来我压住了这个事情，为什么因为我们做了主管组的合并，主管组的合并从某种意义来说，从原来他带5个人到今天要带8个人，之前8个人要带10个人，其实我们给他人就是给他资源，那是他是销售拿多少他可以提多少，你想2个人的团队业绩和10个人业绩那个更好一些，当然是10个人更好一些，你拿的更多嘛对不对，但是你也会累一点，当时很多经理和参谋长看不到这一点，他就是觉得第一你10个人并起来要有一个过程，你一两个月才能并到，第二个呢在于说很多人会觉得我还付出了更多，所以当时我们所有人就要求给更多，有些人已经把这个声音放出去了，就主管层已经有这样一种期待在里面，也就是今天如果我们不去涨1000块钱的底薪，可能他们在管理层难度就很高，但你想我们以前不会有这样的负担，但今天我们管理层就有这样的负担，你说他是被下面的人影响，不是他是去影响下面的人了，所以这是一个很大的问题，所以这两个问题上面的话，当时我们脑子里很清醒的知道，如果我们去做这样的话，因为当时状态最差业绩最差嘛，未来业绩一定会好起来，如果不好大家拿不到也是应该，业绩一定会好起来，业绩好起来人又给你多了，还要给你加底薪，那成什么了，那我觉得这帮人心态会做坏掉，一定会做坏掉，所以当时我就坚持不加1000块钱的底薪，但是每个人当时是很有兄弟情谊，我不怪他们，我觉得这是有问题，他们真的是心疼那帮人，真的是那帮人是很苦，但是我就是说我们一系列制度之下，要不了几个人，而且会比现在更好，能力也会成长，大家看不到两个月三个月耐心都没有，就是在当下，我觉得我他妈兄弟那么苦，我就得给他们申请，所以所有人不是在一起定一个合理的制度，所有人都在来说把我放在了公司的层面，来跟我讨价还价，来跟我要很多东西，这是我看到的兄弟情谊带来不好的东西，因为当你这样的时候，下面的员工也不会在自己能力提升上面，那大家就是在叫资源嘛，因为前面四年，这种案例太多了，你帮一个新员工签单，叫所谓破代价奖励2000块钱，你多带一个员工可能奖励2000块钱，每个人的那个东西都被价格化了，所以我说我们没了一年4个季度，一年3个季度拿不到奖金的磨练了，我们的心态完全变成一种钱的时候，你的能量就没有了，你的味道就没有了，所以我觉得那个时期是最可怕的，我就是坚持不给加钱，我觉得就是要让大家扛过这个阶段，然后靠自己的努力去更努力，你更努力你就会有成长，我们是有情有义，但是我们不能变成江湖情谊，什么叫兄弟情谊，就是你不能拿公司的资源做自己的人情，那个绝对不是我们提倡的兄弟情谊，我觉得我们那个时候把这个把关，否则我们在每一次制度变化都会很困难，因为每次制度变化，刚刚讲到的主管组合并，合并主管组就意味着100多个主管要回去做销售，原来关系都是特别好的，那几年他们讲的兄弟情谊，今天我跟他们讲你要回去做sales，你要从0开始，如果是所谓的兄弟情谊你根本是吃不消这么做的，但后来我们一直是说我们讲的是有情有义，但是我们说你越是对这个人有感情，你越是要让他越是要磨练他，你不觉得今天对他来说如果他能过这个关，对他来说就是一种很好的磨练吗，所以在慢慢的把他转回到这个位置，转回到这个正确的方向上来的时候，大家做这些决策的时候心里就轻松了，就释然了，就没有觉得我对不起你了，今天我们或许会觉得好我愿意陪你去磨练，你今天回去做sales，我愿意更大的去帮助你，怎么样让你在我们这个组织里面更好的去成长，所以把这个节给打掉，不管跟管理层讲，也要跟员工讲，很多时候对上是员工，对下又是管理层，所以对你的决策要去转变，然后对每个人的成长负责，绝对不能去讲这样的兄弟情谊，因为这样的兄弟情谊是很假的，他最终是会让你很累很累的，所以我觉得中供的文化反而是简单， 我们中供的文化一直是有话说话，有事说事，说完事吵完架回头还是一样的兄弟，还是很好的朋友同事，这味道让它慢慢的在变回来，就是转成这样的味道，大家心理负担没那么重，不用活的那么累，每个人都不可能对别人负责，连自己的孩子你都没办法对他负责一辈子，你怎么说对下面的一个同事去负一个这样的责任，但是不负责任就意味着你放着他不管，你作为一个主管你该帮他还是得帮他，帮他不光是说给他机会去呵护他，就算是打他骂他，给他创造一些磨难也是在帮助他成长，这样的大家在这样的一个过程当中，他们会慢慢的自己意识到这点， 他们也觉得原来那种东西确实不可持续，而且弄不好就变乌合之众了，所以就慢慢的调整过来了。