制造超音速飞机的创业者：以前是飞行员，从YC得到很多建议

Craig：让我们从一个最简单的问题开始。Boom公司是做什么的？

Blake：Boom正在建造很多人都能负担得起乘坐费用的超音速乘客飞机。在出现协和式超音速喷射客机的设计的五十年后，我们终于拥有了一种使在空中的的高速旅行变得经济实惠并且让乘客可以负担得起的技术。我们要让这个星球变得更加触手可及。

Craig：这个想法来自哪里？

Blake：显然关于超音速飞机旅行的想法并不是什么新鲜的事情。自从我上大学以后，我就一直是个飞行员，但我从来没驾驶过协和式超音速喷射客机。这真的是一个科技领域的稀奇故事，我们已经拥有了一种能力，然后我们实际上却是倒退了。我们的手机变得更好，我们的电脑变得更好，我们即将拥有可以自动驾驶的汽车和转基因药物，但我们的飞行速度却还停留在1960年的水平。我们拥有一架超音速飞机，但我们从未把它变成主流。在科技领域，我从没听说过这样的故事。

如果你回顾一下航空业的创业与创新的历史，你会发现所有的重大突破都来自创始人所领导的公司。第一架飞机是由几个自行车创业公司创造的，它也是第一架实用飞机，名为DC-3。而第一架喷气式客机De Havilland Comet是由其创始人所运营的公司创造的。上一家新的商业飞机公司成立于1921年。上一位创始人在1958年从行业中退休，巧合的是，这也是我们拥有了第一架喷气式客机的一年。

从那时起，全世界的波音飞机和大型客机都一直在……优化。他们一直在采用同样的基本设计，并且使它们变得更高效和安全，而在这样做的时候，他们已经完全交换了技术栈。他们使机械变得更有效率，但却并没有提高承载人的能力。我十分坚信，如果我们想要承载人的能力得到提高，那我们就需要创业者，我们需要创始人，我们需要新的公司。

Craig：你为什么相信创始人会带来不同？

Blake：创始人有远见。创始人会创造出那些能够让世界变得更好的东西。创始人勇于冒险。他们会大胆投注。相比之下，波音公司的首席执行官认为他们在787上做过头了，并公开表示他们的政策是“不再做月球探测器了”。而这个话是出自一个实质上就是在做月球探测器业务的公司！

Craig：哇哦。所以你在来到Y Combinator之前是一位飞行员，但它并不是你的工作，对吗？

Blake：是啊。我从小就一直喜欢飞机，但我从没想到过自己会从事航空领域的工作。我在学校学的是计算机科学，然后第一份工作就是从事电子商务和手机的业务。如果你去问我最亲密的朋友，他们会告诉你有十年的时间我都在说可能要去做超音速飞机相关的工作。我的第一个创业公司被Groupon收购了，说实话，没有什么事情能像从事于互联网优惠券一样使你渴望从事自己真正喜爱的事情了，通过做这些事情你感觉自己可以改变世界。

所以在我离开Groupon以后，我开始把所有的创业想法都列了出来，如果它们能够完全脱离其他任何东西进行运作，那将会多么棒。并且我想到了，“我会划掉列表上的东西，然后最终会决定实现第五个想法。它会是一个，例如出租车公司或其他的什么公司。”然后，幸运的是，关于超音速飞机，我了解的越多，我就越明白这并不是痴人说梦，而实际上现在是时候做这件事了。

Craig：所以是什么让你决定去申请Y Combinator？

Blake：起初我真的对Y Combinator持怀疑态度。Y Combinator不是做手机社交应用程序的吗？他们如何帮助一个超音速飞机创业公司？但是Sam让我和其他已经跟Y Combinator合作过的硬技术创始人保持联系。他们热情地告诉我他们的经验，以及YC是如何帮助公司进行规范化并催化不走寻常路的想法的。我得出的结论是YC可能不会帮助我们的制造飞机的业务，但他们会在很多其他方面为我们提供帮助，如获取和展示吸引力以及募集资金。在创业的早期，资金是Boom最大的问题——这是一个非常真实的风险，如果我们没有资金来制造任何东西，那这个公司在还没真正开始运营之前就已经失败了。

YC后来成为我做过的最好的事情之一。在各个方面，如果没有YC的帮助，Boom可能不会站在今天这个位置上。和YC合作的时候，他们给了我们两个大的基本建议，而那正是我们所需要的。第一，脱离隐身模式，它并不会帮到你。第二，去卖出一些飞机吧。

然后我当时就想，“好吧，我不知道在地下室里的十个说他们正在制造超音速飞机的家伙能向航空公司卖出什么东西，但是我会试一下的。”而事实证明确实可以做到。

Craig：你的第一笔交易是和美国维珍航空公司进行的，对吧？

Blake：是的，我们得到来自YC的合作小组的建议是，“在演示日上就展示出你的销售额否则就完了。” 所以我看了看我的销售渠道，里面有像美国联合航空、三角洲航空、德国汉莎航空和中国国际航空这样的航空公司。在这一点上，我们离演示日还有大概八或九周，然后我当时就想，“我不可能在演示日前就能接近德国汉莎航空。这不会发生的。如果我能在九年内接近汉莎航空，我就会感到幸运了，更别说九周内了。”所以，我当时在想，“好吧，它要不就是一个航空创业公司，要不就是美国维珍航空公司。”

所以我们决定将所有的销售工作都集中在创业公司和维珍公司上。有一些航空创业公司建造了全商务舱的飞机。因此我们开始追逐所有的不论现在正在运营或正在开始，还是已经开始运营全商务舱的飞机的家伙们。然后我们找到了其中一家公司来签订意向书。

在演示日第二天我们登上舞台的二十四小时之前，我们所拥有的只是一份来自一个创业公司的意向书。如果我们能出现在演示日的第一天，那公司的历史可能会和现在不同。但正是因为我们要在演示日的第二天登场，我们才能在演示日的第一天的晚上收到维珍公司的电子邮件，上面写着，“你可以宣布以下这些事情……我们会购买前十架飞机，并且我们有对它们的选择权。我们还会通过维珍银河帮助你们建造这些飞机。”

我大吃一惊，并几乎叫了出来。我不得不在告诉我的团队这个消息前，自己阅读这个电子邮件三遍，因为我不相信这是真的。因此，我们从演示日上最大的笑柄变成了一个手握五十亿订单的团队，这是一个在短时间内不会被打破的纪录。

Craig：这太不可思议了。你有快速实现销售的任何窍门吗？

Blake：我们在和YC的合作期间得到的最多的销售建议就是，“要坚持不懈。要比你认为你所能做到的执着还要坚持不懈。你要坚持不懈到你能确定你自己是烦人的程度。并且你要感觉到你必须得是烦人的，但当你有这种感觉的时候，这就意味着你很可能做对了。”而且这确实起作用了。

我们所做的另一件事情就是，我们直接去追逐了Richard Branson。我们确保我们自己有两条不同的途径能追逐到他，以防其中的一条会阻止我们。

我们在维珍银河有支持我们的朋友，并且我们的咨询委员会还拥有宇航员Mark Kelly，他经常和Richard一起出去玩。而Mark就像在为我们拉拢Richard一样。最后发生的事情是，在二月份，演示日的大约六周之前，维珍银河准备推出他们新的宇宙飞船。我们收到了一封来自Richard的电子邮件，上面写着，“嘿，Boom公司的人要在莫哈韦沙漠观看宇宙飞船的首次展示，你应该去那里和他们会面。”然后我们联系了维珍银河的家伙们并说道，“嘿，我们要去城里看看Richard，我们可以去看你们的展示吗？”

Craig：（大笑）

Blake：所以我们和Richard会合并且我们基本上是擅自闯入了这个展示会。我不得不和一位十八岁的手里拿着像阻拦和检查邀请名单一样的东西的小伙子进行交涉，直到我们见到了Richard。我们和他以及他的母亲在一起吃了大约十五分钟的早饭。然后我们向他展示了我们正在做什么，我们说道，“看吧，我们并不是在管你要钱，我们是在问‘什么时候你想让维珍的标志贴在这个飞机上？’”我认为那就是关键所在。你问了一件正确的事情。当你有一笔可能难以接近的交易的时候，询问一些可以真正帮到你的东西。我们告诉Richard，“看吧，如果你是一位客户，我们将从别的地方得到钱。我们并不需要你的钱。”这是至关重要的。

另一件至关重要的事情就是要有一个期限。对于我们来说这个期限就是演示日。如果你非常了解维珍这个公司，那你就会知道他们真的非常在意自己的品牌，他们真的非常在意宣传，然后我告诉他们，“我们将在演示日那天推出我们的公司，你想成为我们的一部分吗？”并且如果我们没有这个可信的期限，这件事情就不会发生。然后他们都听说过YC，并且他们对待演示日的态度比我想的要认真得多，他们真的想成为我们的一部分。

Blake：如果需要我总结一下，那我会说，要坚持不懈，要有一个期限，并且如果你有些着急，那就尽你最大的努力让这笔交易对于对方来说是非常愉快的。

Craig：棒极了。然后，再让我们倒退一下，我喜欢你所说的关于销售互联网优惠券使你想开始创业的解释。对于一个有着很好的工作，但是自己却感觉应该去做一些更有趣的事情的人来说你有什么建议吗？

Blake：我认为你必须去找出一个你拼命地想让它存在于这个世界上的东西。创业公司是艰难的——所有的创业公司都一样——而我认为真正的区别在于你正在做一些对于你来说有意义的事情，这件事情是否值得你即使赴汤蹈火也要去做呢？因为所有的创业公司都将会去赴汤蹈火。我从没见过任何一个创业公司不经受苦难的，而问题在于，“这件事值得这么去做吗？”

亲自去选择一些你认为值得这么去做的东西。暗中布局使其对你有利。暗中布局，你将会受到激励，而当你将自己可能创造的东西与待在Google或Facebook或Amazon进行比较的话，它们将会黯然失色。

如果你还没有发现这一点，那就不要为了创业而去创业。我第一次创业就是这样，那是一个可怕的想法。当你创业时是在想，“我一定要实现这件事。”而我个人开始相信，实际上，想法越大，它就会更容易去激励你。它会激励你身边的人。你可以吸引更好的人来到你的公司然后与你一起工作。我们在Boom周围所拥有的团队都是非凡的，而如果我们做的是一个应用程序或一架小的飞机，那我们就不会拥有这些团队。我们能够得到这些人，因为每个人看到我们所制造的东西都会想，“我可以告诉我的孙子，你的爷爷是制造超音速飞机的！我们要么会失败，要么就会改变这个世界。不会出现处于成功和失败两者之间的结果。”

我认为在那个领域有很多的想法都被人们忽略过去了，因为他们觉得这太困难。或者有时候最重要的问题就藏在我们的周围，但由于我们过于习惯了，所以看不见它们。我很想看到有更多的创始人去打破这些东西。也许这是一个错误的比喻，但是你要知道，要去寻找伟大的想法，并且去追逐这些伟大的想法。

Craig：是的。我想我们可以为更大的赌注提供资金——甚至可能是那些稍微有些疯狂的人。即使这些公司中只有千分之一的公司能够做出成果，那它也会带来巨大的影响。

Blake：我并没有给YC抹黑的意思。我认为，YC做的已经比其他任何人都要好了。但是我同意这点。它不仅仅是关于资金的来源，它还关于我们激励了谁以及我们激励他们去做什么事情。

Craig：当然是这样的。所以我对于你在YC的经历很感兴趣。对于那些在YC中的硬件公司，你有什么建议给他们吗？

Blake：我认为YC中的硬件公司会有些不同的原因在于你必须弄清楚你要在演示日上展示什么东西。而对于一家软件公司来说，可能会相对容易地找出一个最佳产品，但是对于一家硬件公司来说，你需要一段较长的时间。可能你无法完成你的产品或者让它出现在市场上，或者甚至不能进行一次工作演示。你应该早点去弄清楚产品实际、真实的进展。

当我们集思广益时，我们首先提出的大多数想法是，比如，“好吧，这是最有意义的技术进步，但没有人能够欣赏它，因为它就像‘哦，在我们的模拟中，我们获得了一个关键阈值的提升阻力比’，对吗？而这实际上是非常有意义的，但是没有人能够理解它或相信它或为它感到兴奋。”然后就会出现一堆单纯是为了展示给别人看的东西。比如，我们曾经讨论过建造一个飞行模拟器。

我们最终决定做空气动力学方面的工作，然后我们搭建了一架飞机的模型，并且使其看起来很棒。然后我们就像这样进行讨论，“看看这个。你可以在这个模型中看到这些创新。这就是它工作的原理。这就是为什么这件事情能够变为可能的原因。”并且，你知道，这个模型对于人来说是具体的。我们基本上做了喷气发动机的高级设计，并制作了3D打印模型，然后实际上真的将发动机带到了演示日上。这三个发动机中的一个将为第一架飞机提供动力。而人们，当然了，他们就像这样，“我的天啊，喷气发动机。”

Craig：是的，它就是一个吸引狂热爱好者的磁铁。

Blake：确实是这样。然后我们找到并购买了一个，接着去试飞它。所以，这不是胡说八道。因此，我认为这是我最重要的事情——找到一个你将会在三个月内完成的东西，它是一个进步并且看起来也是一个进步。

Craig：这是很棒的一点。好的，最后一个问题。你真正最喜欢的书、电影、播客…或者任何形式的媒体是什么？

Blake：我的意思是，显然我最喜欢的书是《阿特拉斯耸耸肩》，并且书中所有的英雄都是飞行员，这可能并不是一个偶然。至少，对于我个人来说并不是一个偶然。

让我想想，还有什么……我喜欢能够让你深入了解一个领域的基础知识的东西，即使你不在这个领域里。我私下里喜欢学习生物学的知识。有一个名为“Futures in Biotech ”的播客，如果你不是一位生物学家，但你却觉得生物技术很酷，那就去听听这个播客吧。听听所有的旧片段，它们拥有令人惊讶的嘉宾，然后你就会觉得你好像对生物技术已经了解得十分充分了。还有什么别的呢？我试图在想有没有什么不是一个常规的推荐。

Craig：它不一定非得是非常规的。

Blake：如果是这样，那《创业维艰》是一本很好的书。《创新者的窘境》，每个人都在谈论它，但是我想知道有多少人真正读过这本书。你应该好好去读这本书。你应该去知道破坏性创新真正的意思是什么。

翻译来自： 虫洞翻翻   译者ID： 盖里君    编辑：郝鹏程