成为云集店主60天：一次对“社交电商”的亲身观察

本文来自微信公众号 “天下网商”（ID：txws_txws）

■ 文｜萧萧   编辑｜包龙星

8月10日傍晚，我听到消息说，云集被微信”封”了。我半信半疑，试着打开云集微店官方公号“云集学苑”，发现页面已是鲜明的惊叹号，写着“经大量用户投诉，已停止访问该网页”。我又将云集店铺的商品链接发到朋友圈，但朋友们都表示并没有看到。咦，云集怎么了？

2015年，微商渐起。它们大都通过微信朋友圈进行信息传播，获取用户，进而实现交易。2015年2月上线的云集微店成为其中声势较大的一家，在2016年12月获得钟鼎创投2.28亿元投资。

云集微店CEO肖尚略认为云集并不是微商，而是建立在信任机制上的社交电商，是一种全新的电商模式。肖所述的云集模式，简单而言就是：云集邀请个人注册成为店主，店主通过微信朋友圈发布商品信息，并引导销售完成，赚取佣金，货品供应、物流配送及售后服务由云集代为完成。其交易过程，与很多微商并无二致。商品交易外，云集鼓励店主向他人发出店主注册邀请，并给予成功者现金奖励。

据肖尚略称，云集店主已达180余万人。其中大部分是家有小孩、工作空闲的年轻妈妈。她们时间宽裕，经手大部分家庭支出。她们相信，这种新的模式能够帮助她们实现自我价值并获得商业回报，而且通过自身努力（不断扩大团队规模）获得的“主管”、“经理”甚至更高级别的称号是她们琐碎生活之外的乐趣。

云集则相信，社交电商基于人和人的重度沟通，个人影响力有着更快的传播速度和更广的传播面。基于熟人社交，云集构建起一个个庞大而又封闭的圈子，对于身在其中的人，云集无处不在，圈子之外，却难觅踪迹。

同样，很多云集的店主对于云集涉嫌传销、货品来源不明等舆论并不知晓（或者假装不知晓）。圈子与圈子之间、圈里圈外之间都是并行的平行世界，云集官方则小心翼翼地维持着这种平衡。

一次偶然的机会，我成了一名云集店主。

云集微店CEO 肖尚略

“一天一块钱，就有机会月入万元”

一位中年妇女扯着嗓子对我说：“成为店主，轻松月入万元。”

某地知名酒店，云集微店举办的活动正在进行。现场人声鼎沸，盛装艳抹的女人们将会场挤得水泄不通。

她戴着眼镜，露出精心打扮过的痕迹，但并不成功——玫红色的唇膏显出土气，泛黄的脸上浮着一层白色粉底，随时可能流失。

“398元买一套护肤品，就能成为店主。”没等我开口，她就已经猜到了我的问题。

“没有其他的要求了吗？”

“没有了。今天送的这套护肤品，不拆封能保质两年，还送你20云币，相当于20元抵用券，很划算。”她向我走近一步，滑动着云集微店app页面，展示她今天的收益。

没等我看清具体数字，她突然凑近我，轻声试探道：“要不要邀请你？我们还有专门的培训，我可以教你怎么开店、怎么经营。”

“好吧。”听上去这是一门好生意。在她的好意邀请前，在媒体及社交平台上，有关于云集店主的财富故事我已略有耳闻。

“先加一下你微信，然后我就可以发链接邀请你。”她熟练地打开微信二维码让我扫码，并催促我赶紧完成好友添加，与她同行的女士用方言提醒，活动马上就要开始了。显然她们不想错过这场活动的任何时刻。

“有好几千条信息，看得过来吗？”她的微信界面满是红点（未读消息）。

“都是群，我把你置顶。”她加快了语速，并再次向我展示她的云集微店页面，“你现在下载app开店，一会就能赚钱。这是我赚的其中一部分，累计收益2万多了。”

“那怎么卖（货）啊？”我一边问着，一边已经点开了下载页面，赚钱这事儿不宜迟。

“就把（商品）链接发给身边的亲朋好友，发微信群、朋友圈。像我做一年多，有固定客户。”

“别人会买吗？”

“那肯定会买啊，不买我们怎么卖啊。我现在是主管，团队100多人，我每月收入都过万了。你现在已经在会场，这个气氛你还感受不到吗？”她及时地使用了反问句式。

“卖不出去怎么办？”我还是很担心。

“那你也不折本啊。你即使去店里买东西，人家不可能还送你个店铺。这个还可以自用，每次买也能返利润。”

我快速浏览了一遍店铺页面，发现平时所熟知的品牌极少。“大家买东西还是会看牌子的。”

“我们很多都有啊，国内外知名大牌。”她对于我过多的问题略显着急，“你问这么多没用，我给你转400元，你把它（素野面膜套餐）买了，好吧？我就可以趁机当面教你。”

盛情难却，但我当然得自己付钱，做了一名云集店主，她成为我的主管。

“相当于每天一块钱，人家开店还要租金呢，更何况还有一套化妆品，怎样都不亏。”她可能猜到了我手头并不宽裕，安慰我呢。

“但真正赚钱就必须做销售，当主管。我现在每个月能挣1万多呢。”如果我没有记错，这是她第三次跟我提起“月入万元”。

赚钱另有门道

我们姑且称这位中年妇女为“王大姐”吧。

王大姐约摸40岁上下，当了十几年小学老师。如果她提供的数字无误，那这笔钱要比她作为老师的收入高出不少，且“几乎不占用工作时间”，如此看来，这是一门好买卖。

活动之后，我和她再未谋面。

见面是多余的，科技的进步为我们提供了更加便捷及廉价的沟通工具，云集的店主选择了微信，毕竟我们（别忘了此时我已经是一名店主）的生财之道就在此。

为了帮助我快速上手，作为我的主管，王大姐尽心尽责。即便是半夜，她仍会发给我一条条语音，教我如何做销售、如何拉新；一个星期内，王大姐又把我带进了6个各式各样的微信群组——店主交流群、辣妈云集创业群、辣妈云集分享群、新店主群等。这些群的主要功能，就是分享经验和培训，或直接介绍相关商品。

培训在一个星期内安排了七门课程，包括如何跟意向店主介绍云集、如何建群销售、传授云集的意义与价值等。培训往往在晚上展开，形式嘛当然是线上。

有一天晚上，一位讲师在群里为我们做了非常系统的拉新培训，仅“邀请”这一步，就需要剖析中间可能出现的各种心理并给出合理的回应措施。

比如，关于要不要“秒回”（迅速回应他人），讲师的意见是：“秒回会让对方觉得你好闲，是不是生意不好啊？所以不用着急，首先先翻阅朋友圈，了解对方的生活习性，大致便能判断她属于哪一种类型的店主。”

她接着说，云集将目标人群划为三种并给出相应指导意见：第一种是不想发朋友圈，不想销售，怕被屏蔽，甚至被领导发现。针对这类人群就要引导自用消费；第二种是工作空余时间多，或者是宝妈，碎片时间多，往开店赚取零花钱这个方向引导；第三种是事业型、工作能力强的，激励组建团队，做销售和邀约，冲主管赚大钱。

最后导师的总结是：“只有摸清楚了店主心理，才能针对性地进行培训。”

而拉新的一整套话术被系统化地整理成25个问题，先后顺序明确。比如云集的优势是什么；对于云集是拉人头、传销的言论如何回复；云集和传销、直销、微商的区别等。店主们所要做的，就是将25个问题及答案背熟。

所有群内培训的内容都将由培训师整理成文档，供后续进入的新店主查阅。

当我还在理解“拉新25问”时，有一天，王大姐跟我分享了一个50多岁的店主晋升为主管的正面案例，并特意来关照我说：“不邀约店主怎么上主管，怎么赚钱？”

嗯？

王大姐告诉我，她是在2016年初经人邀请成为云集店主，不到半年时间就升级成为主管，这意味着两件事。

第一，半年时间里，王大姐亲自成功邀请了至少20人成为店主，而这20人中则成功邀请了至少80人入驻。这是是云集设定的主管升级的硬性指标。

第二，王大姐通过这100人至少获利15000元。根据云集的奖励政策——个人及团队每邀请一人，主管可获取培训费150元。此外，团队每卖出一单，主管抽取相当于店主所得利润15%的佣金，而店主所获的利润大概是商品售价的5%-40%。

艰难完成第一笔交易

我开始在云集上买东西，已经是差不多两个星期之后了。

在店主群内，每天，类似于“某人卖出某件商品，获利若干元”的消息不断地跳出来。

而王大姐隔三差五就向我推荐各式各样的商品，并告诉我哪些是爆款，哪些佣金高。对于我挣钱这件事，她比我更上心，我心里竟觉得辜负了她。

不管怎样，我得做成一单生意，以示歉意。

培训时我已被告知云集微店的优势之一是：商品直接从厂家进货，省去了中间商的渠道费用。这就意味着云集的商品至少称得上“价廉”。

在平台上看到whoo（韩国顶级的宫廷韩方护肤名品，隶属于韩国LG集团）后，我向王大姐了解货源问题，大概也就几秒钟，她回复我如下一串文字：

“云集是和各个品牌厂家直接签约的。大家都知道云集上架的whoo、呼吸都是来自韩国有名的LG公司，他们的on the body、唇膏、贝瑞奥这些品牌也已经在云集与大家见面。这会儿，我们美妆部的三位娘娘已经直飞首尔，走访韩国LG集团，除了考察正在合作的商品之外，更为大家洽谈了有关the face shop、belief这些新品的引进事宜。”

类似素材我在云集app上也有看过。为了方便店主们发朋友圈，云集为每个商品统一准备了介绍术语和相关图片。

“都是一手货源，没有中间商。”紧接着，王大姐又发了其他国外品牌的现场签约照片，试图表明平台所售这些品牌商品的正规性。

我以“没有看到品牌签约授权书”追问。几分钟后，王大姐回复说：“目前的货是香港直邮的，是香港专柜的货。合作还在洽谈中。”并附上了几位“云集工作人员”在LG公司门口的留影，“现在云集美妆采购部的员工已经去韩国直接洽谈业务了。”

哈哈，忙碌的采购部。

我将云集平台的whoo产品与品牌官方免税店进行了仔细比对，包装一致，价格相差无几。但我没买，一个做日韩代购的朋友告诉我，像whoo这种畅销品牌，官方渠道都时常断货，一般不会随意供货给其他渠道。

而且，云集将买家评价牢牢锁定在无数个微信群内，平台上则不设置买家评论功能。

至于王大姐邀我入驻时所赠（实际为购买）的“素野”套装，我在网络上搜寻到了一些不好的反馈，对于一个女生来说，一切对脸有威胁或者伤害的事情几乎可以说是关乎生死。

一位自称曾经在云集做过半年店主的网友“九方仪”在知乎上这样写道：“我家人用了‘素野’面膜过敏。我去问我上级，我上级不知道，让我在群里问。我在群里问，结果一群半懂不懂，不懂又喜欢假装懂的‘主管’，跟我讲了一些乱七八糟的护肤心得，叫我继续用，用多就会好的。都过敏了，还继续用？此刻我心里觉得真是太不靠谱了。”

显然很多店主、主管都不掌握货的真实信息。她们跟我一样，都是通过自己上级一些模棱两口的文字或者图片获取商品信息，而这些信息是否是出自云集官方之手，尚未可知。

那些真正在云集消费的人，价格是他们唯一的参考因素。在特卖频道，打折商品的价格十分低廉，而返佣也并不吝啬。但除了几个非常大众的品牌，剩下的品牌我一无所知。

“反正是些不痛不痒的产品，比如纸巾，有没有品牌无所谓，冲着特卖囤点货。不买太亏了。”一位主管这样告诉我。这让我想起我的父辈们在物资匮乏的年代所说的话。

当然，如果我想要找一个特定的商品，也可以通过平台的搜索功能。但试了几次之后发现，在云集平台上，品牌的商品非常有限，有些还是云集专供，我对其来源不放心。

无奈之下，我让好友通过我分享的链接买了两瓶“吕”牌洗发水，售价98元，我获得佣金14.7元。

事后，王大姐给我发了8.88元红包作为奖励，并让我将成交短信发到群里，在全体店主们面前大力表扬了我。

王大姐一分钟也没有浪费，顺势就教我如何进一步在朋友圈中做营销。

一个典型的云集店主

我还接触到了一位杭州本地的主管——小一。

小一是一位年轻的妈妈，在杭州某上市公司做行政工作，生小孩后，一直通过代购购买国外母婴用品，直到有一次她在朋友的朋友圈发现了云集。

“一瓶挪威小鱼的DHA，代购价是150元一瓶，云集平台那次大促的价格是198元两瓶。”小一的第一反应是“可能是假的吧”。

由于是朋友推荐，小一又觉得不至于骗人，并注册成了店主，从一些日用商品的特卖开始，试买3个月后，小一决定将此当作一门事业来经营。

“见到很多之前从来没有见过、其他平台上也没有的品牌和产品，有时我并不想买，但是因为特卖便宜，而且大家都（在微信群）说这个东西很好，每次都抢光，我就会想买。”在一片叫好声中，购买成了盲目的行为。

而且，小一逐渐适应了这套规则，她并不觉得在朋友圈发布的购买链接是广告。

“基于自身人品的口碑推荐，不强制推销，并且能够说出来哪里好。比如平台所有东西都跟厂家直接对接，所以能够保证正品，质量没有问题。” 对于云集，小一似乎完全信任。

仅用半年，小一的“团队”扩张至100人，她也顺利成为主管。不仅如此，小一还成功地在自己团队内培育出新的主管，后者将独立运营、扩建社群，但仍纳入原来主管后续经理升迁的考核范畴。

“虽然培养的主管会分走我的团队，但要把事情做大，不能只顾短期利益。”小一说。

据说，现阶段云集给予主管的考核标准是团队季度销售额5万元，小一的团队能维持在10万元左右，销售并不是难事。

小一在意的，仍然是扩充团队，培育主管。

与店主5%–40%单品利润相比，主管所得利润低很多（从店主销售利润中抽取15%的服务费）。

更大的收益来自于培训费，即成功邀请新店主后所得奖励，目前为150元/人次。如果像小一这样的主管能够培育出8个新的主管，团队总人数达到1000人，便有机会成为经理，据说这一级别可享受云集的期权及供货权，这是她的野心。

我与小一面聊时，她团队里的一位主管十分在意措辞的准确性，一旦我用到“拉人”、“发展”这样的字眼，她会毫不留情地打断我：“邀请，我们不发展，也不拉人。拉人的说法是传销。邀请他们加入，我们不是想挣他们的钱。他们的利润跟我们没有关系，店主之间是平等的。”

我还知道一位做到了“经理”的云集店主——小零。据说她拥有4000多人的“团队”，每月销售额超过400万元，但在朋友之间依然要面对质疑——云集做的到底是不是传销？

这位资深培训师总是这样回答：“如果是传销，肯定是圈钱、拉人头，而且传销没有任何产品，需要不断投入。云集从我这里拿不走任何东西，没有投入和风险。”

杭州高新技术产业开发区市场监督管理局对“云集微店”开出的行政处罚决定书

封闭的世界

云集不允许不同主管辖制的店主间私下交流，也不允许同一群组里的店主互加好友，一切信息传达严格按照由上而下的方式完成。

我曾一次性向群内的多位店主发送好友申请，均无功而返。且不到五分钟后，我的主管王大姐告诉我：“不要在群里加人，你刚刚被举报了。”

“我想问问他们是怎么做的。”我说。

“你直接问我，我是你的邀请人。”王大姐告诉我。随即她发给我一张微信截图，上面显示许多群都标注“禁互加”，意为禁止相互加好友。

通常情况下，云集的各个微信群都是云集创始人肖尚略的传声筒，有关于肖的动向和信息群内总是能够“最先知晓”，类似于肖尚略去了哪个国家，跟哪个品牌谈合作的新闻，会在第一时间以照片或者文字的形式在群内流传，而主管级别以上的往往还会发布朋友圈，并号召群内店主响应。

但在7月17日这天，当媒体铺天盖地地报道云集微店因疑似传销的模式被杭州市滨江工商局罚款近千万元时，我所在的的店主群内，此事毫无声息。店主们正积极参与每月16、17、18日的“石榴节”大促活动。云集创始人肖尚略则公开回应称，这张罚单是他们为探索社交电商发展交出的学费。

有关云集的负面消息，在店主群内难觅踪迹。我所在的几个群，从来没有人站出来怀疑，也没有人分享过相关的质疑新闻，群内永远是热火朝天地讨论挣钱之道、分享成功故事，以及宣扬云集价值。

成为云集店主的60天时间里，或许是我不够努力吧，我的交易只有寥寥数单。一单是强迫同事买的，她下单，我付钱；另一单是强迫朋友买的，四盒蓝莓56元，我赚得佣金2.8元。在这段时间，却频繁地遭受到来自朋友的嘲笑与嫌弃，我又怎敢去说服他们来做店主呢？

我的主管王大姐还在时不时发消息给我，有时是商品打折信息，有时则劝我多做生意，这样才能多赚钱。我接受她的善意，但过往两个月，我既没有做出亮眼的销售成绩，也未能成功邀请一位店主，更没有像王大姐一开始说的那样——只要在上班间隙发发广告，就能轻松月入过万。