创业公司如何快速应对困难？模拟项目是一步好棋

2009年，虚拟计算公司VMware正处于转型期，创始人和CEO都离开了VMware，新的领导人接过了接力棒。虽然该公司的服务器虚拟化服务已经在十年内取得了很大的成功，但是公司需要找到一个新的收入增长点。CEO做了几次收购，但是员工不明白为什么要做这些收购。VMware决定采取一个非常稳定的路线来应对快速变化的格局：做一款业务模拟软件。VMware与BTS咨询公司将合作建立一个模拟软件，来模拟公司未来可能面临的挑战。这个为期两天的“游戏”迫使公司的领导者克服资金方面的挑战，并让他在短期和长期投资之中进行权衡。同时，公司领导也转变了自己的身份，参与如产品销售转换等工作。全方位的实践的确收到了效果，在关键时期内让领导切身感受了其他人的工作，促进了相互理解和协作能力。

当时的副总裁Yvonne Wassenaar亲眼看到了这个项目的成功，并成为这个项目的积极推动者。同时，她还供职于一家刚刚起步的公司。Wassenaar帮助VMware将其收入从20亿美元翻了三倍，增长到了60亿美元。同时，她还利用这个 模拟项目 集中了超过1500人的销售能力去销售更广泛的产品组合。现在，作为一家软件分析公司New Relic的CIO，她正在筹划如何帮助公司上市，并预计在未来的两年将收入翻一番，达到2.5亿美元。而她采取的措施依旧是这个 模拟项目 。在此之前，Wassenaar供职于Accenture近20年。在此期间，她担任过很多职务，软件工程师，全球销售业务主管，以及合作伙伴。她还在Bitium，Athena联盟以及哈佛Mudd学院的董事会任职，Wassenaar被评为“2016年最具影响力的女性之一”，Boardlist 前20名以及华尔街日报评选的“女性之星”。

模拟设备通常用于飞行员、军事和灾难应对小组方面，以训练他们在高度紧张以及难以预测的情况下，对攻击或灾难事件如何快速作出反应。Wassenaar认为， 创业公司 也可以采用这个模拟设备来建立一个更具灵活性的团队并让员工为多种多样的改变而做准备。在本文中，Wassenaar 阐述了为什么当模拟项目可以帮助企业家应对各种困难情况的时候，它的价值是无限大的。

 成功的模拟项目的缩影

New Relic 成立六年以来，很多人都认为这个公司是创业社区的宠儿。这家明星公司由一位有吸引力的CEO和550名员工组成，但随着公司开始准备上市后，高管们意识到他们需要找到转型后的新增长点，这样做意味着要将重点从将产品卖给软件开发商转为卖给定向的大企业买主，也意味着他们需要重新建立一个企业销售团队。

做出这些改变不是件简单的事儿。首先，高层对于进入企业摸拟空间有着不同程度的认知。第二，围绕权衡问题，产品团队之间有着些许的不安。除此之外，预算转移也是使员工紧张或沮丧的原因之一。

为了帮助公司应对这些挑战，New Relic决定做一个商业模拟。当时的运营高级副总裁Wassenaar制定了一个目标：提高公司前30名高管的理解力与协调力，以便他们能更高效地支持并执行其他人在企业之间的活动。为了筹划这次商业模拟，Wassenaar与BTS顾问公司达成了合作意向，并要求财务团队提供指导意见。大约有15人在为期六周的模拟项目开始之前接受了面试。

项目刚开始的时候，高管们的参与是至关重要的。高层管理人员组建了一个指导委员会，并对模拟项目的准备进行了审查。一些关键的董事会成员在项目进行期间参加了为期半天的“测试版”模拟项目。Wassenaar说：“这项模拟实际的运行情况中，包括了30个领导者，他们分别代表企业不同的部门，包括销售，营销，产品管理，设计，财务以及人员管理等。我们在室外进行了一天半的模拟实验，把所有人员分成六人一组，每个组的人员都来自不同的部门和背景。随后我们将每个团队分配给New Relic执行团队中选出的C-suite教练。模拟练习涵盖了团队晚餐以及类似规模建设等关键问题。”

模拟的设定要求很简单：在三年周期内打败竞争对手的公司。“如果做的方法正确，那么这就是一个气氛活跃的讨论。这个模拟我们进行了三轮，每一轮代表了一年。每一轮中，整个团队需要对一些决策作出权衡以及投票，并对未来趋势进行预测，然后将预测的结果放进一个预先准备好的模型当中直到模拟项目结束，需对参与者保密。为了保证趣味性，我们还放出了意想不到的事件让每个团队去反应，比如队伍的竞争对手进行了一次并购或者突然出现了安全漏洞。”Wassenaar说：“模拟完成后，每个队伍都会有一个分数，并且按照收益高低、盈利能力以及用户满意度在内的一系列要求进行排名，之后得出一个对这个队伍的简单评价。在“三年”期满，得到最高评分的队伍将会获胜。”

 为什么模拟项目如此有效？

进行项目模拟是公司处理争议以及引领变革的好方法，因为这个办法可以让某个人做一天CEO的风险降到最低。Wassenaar问道：“谁会对这个说不呢？而且这是个可以让人通过即时游戏学习到一些东西的好方式。坐在别人位置上的经历会给一个人以很强大的能力。通过这些模拟管理，我们可以看到更大的施展空间来检测我们的想法，并在比现实生活风险低得多的环境中学习一些东西。“

虽然这些都是严肃的公司事务，但是项目模拟也有一些简单的方法来加强团队队员之间的联系。一开始，每个参与者都开心地参与到他们公司名称和队伍名称的制定中去，主体公司叫做Nu-Icon（New Relic的双关名称），其中一个团队把他们的队伍叫做“森来狂野（Bjorn To Be Wild）”来致敬他们的工程主管。”Wassenaar还说到：“这个模拟中的一部分已经退出了历史舞台，比如体现深层次云债券投资的‘诺克斯堡战役’。那些选择不投资诺克斯堡而转投其他方向的人在安全漏洞出现的时候付出了惨重的代价，在整个游戏结束之后，诺克斯堡战役将会成为讨论安全投资时随手拈来的例子。”

进行项目模拟的理由有很多，但其关键在于可以让人们平等对话，并增强他们的团队精神。Wassenaar接着又指出了关于模拟项目的很多好处：

可以使团队之间相互理解

当公司各部门之间局势紧张的时候，相互理解显得尤为重要。Wassenaar在New Relic中见到过这种情况。“当时我们正在从市场导向型公司转型为销售导向性公司，并尝试着建立一个新的企业销售组织。这个组织主要利用营销的预算运行。当时人们不满于受限制的支出，并质疑是否真的有必要进行企业转型。然而经过了对公司未来几年内的走向模拟后，每个人都开始明白，真正进入企业的人需要经过三到五年的磨砺，才能为之后的上市做出贡献。Wassenaar说“项目模拟的另一个好处就是你可以实实在在地和一个人进行交谈。一旦你的公司总人数超过100人之后，你不可能了解每个人，你也就变得越来越孤立无援。一旦你了解了你的团队之后，你就变得更容易克服你面对的困难。”

可以识别并发展人才

注意那些可以带动气氛的人，他们可能是你公司的下一任领导者。“在我们两天的模拟之中，我们为每个团队都指定了一位C-suite高管作为他们队伍的教练，这使得我们可以清晰地看到那些抛开角色之后富有创造性和洞察力的人。这些跨职能跨层次的联系至今依旧有它的作用，尤其在高管之间这种作用更加明显。”Wassenaar说：“我们在这个项目结束之后筛选出了领导者候选人。所以从各方面来讲，这个项目模拟为想要尝试担负更大责任的参与者提供了一个契机。”

在New Relic公司，业务模拟对公司传达战略规划有着很深远的意义。“令人兴奋的是，我们在准备这个模拟的期间开创了一个崭新的理念‘Cliffsnotes’，这是所有人都没有想到的。这个理念是构建整个模拟项目的关键。当我和公司总裁回顾我们得出的结果时，两页报告上虽只写有我们如何理解市场，我们在市场中的定位，我们在这个位置上该做什么，不该做什么，但是这简单的网页报告意义深远，所以我们会与整个董事会分享这份成果并对其进行验证，最终我们把这份报告分发到了整个公司。”

培养长远的眼光

在小公司的体现尤为明显，“大多数 创业公司 仅仅考虑了三到六个月，然而在模拟项目中，你的时间线有三到四年，这使得需要仔细考虑商业真正是什么，以及他们的工作如何开展下去——他们个人需要做什么，他的团队需要做什么。我发现我们的员工逐渐开始提出了关于公司发展的问题，而且他们更愿意用宽广的视野去为公司做打算。“Wassenaar说：”这很容易陷入平时的情况，但是模拟项目可以开阔员工的视野，并可以让他们更加积极地思考企业的未来。”

当你需要模拟项目的时候

模拟项目不光在企业转型期或拓展新领域时有效，无论你的企业是正在经历经营战略转变还是公司结构调整——哪怕是整个企业周期，项目模拟都会派上用场。接下来为你列举了三个可以进行商业模拟的时间段。

开拓新的客户群或者转变销售风格。这是一种很难有效执行的情况。通常情况是销售风格的转变，或者消费群体的层次提高或转变。“这是一个转变你员工固有想法的挑战，让他们以一种新的方式工作，或者考虑新的消费群体。”Wassenaar说。“这个领域中的模拟项目好处包括帮助进行角色转变，从而站在更好的角度去了解他们的顾客。这使得人们可以更有效地对他们的产品进行定位并了解他们顾客想的是什么。”

采购后【spree】

Wassenaar的第一个模拟项目是帮助销售团队理解并销售更广泛的产品组合。“销售团队在角色扮演中练习如何将崭新且更广泛的价值主张推销给其他组员扮演的“顾客”。他们还学会了运用白板来推销他们的价值主张而不是干巴巴地讲，”Wassenaar说“他们以积极主动的方式学会了这些本领，这种方式是人们保留信息最好的方式。”

上市之前，我在New Relic做高级副总裁时的第一件事就是进行了一次商业模拟。当我们准备上市的时候，我们刚刚从将产品卖给开发者转为将产品卖给企业，而且这需要在公司范围内做出很多的改变。那时很多人都不确定当时的商业模型出了什么问题。当我们公布这个消息的时候，人们都点头同意了，但是公司很大的一部分人都没有买账。Wassenaar说：“深入市场现实的模拟项目需要很长的时间来生效，这种转变对所有人都有意义。项目模拟有助于公司更加深入了解自身，并为公开募股提高增长率。”

模拟项目的五个误区

如果项目的准备阶段和执行阶段想要变得复杂，他们真的可以很复杂。完美的模拟是现实生活情节的真实写照，而不是将其变得过于复杂。他们包括，角色转换（比如互换操作员和工程师的角色）情景培训（比如灾害准备或者新产品的发布）还有公司模拟（让一小部分人运营一家模拟公司）。在各种各样的模拟中，你需要让高层管理人员以及其他经理或者员工也参与进来。在这里，Wassenaar指出了五个常见的错误，以便让你能完美运行一个模拟项目。

把事情搞得太复杂

模拟没必要做成对今天的现实完美地重现，Wassenaar说：“如果想要反应参与者日常工作，模拟是最好的办法。在两天内模拟未来三到五年并不容易，所以挑选关注点是很关键的。剥离并挑选几个真正重要的因素来衡量结果才是最重要的。”“在New Relic，我们关注的是关键的投资领域，比如产品领域和工程领域，但是去掉了很多法律和金融上的细节。他们虽然很重要但是在这个模拟上讨论金融和法律是没有意义的。我们研究了三个最重要的业务成果：收入的增长，盈利能力以及顾客满意度。这样做可以让人们专注于可控的投资领域之上，而且将模拟的目标进一步明确。”

队伍构成过于相似

请确认你的参与者能代表一系列多元化的观点，尤其是当你想在某些领域做出重大改变的时候。“一个成功的企业模拟项目必须跨职能运行。我猜你不想整个团队里只有营销人员，或者工程师的比重过大吧？重中之重是要找到来自不同群体的领导者。他们可以是高管，经理，销售人员，工程师，售货员——必须能代表整个公司，”Wassenaar说，“因此，一个优秀的企业转型模拟应该包括能提供解决方案的工程师和营销人员，而不仅仅只包括售货员。你需要深入思考你应该邀请谁参加这个场景练习，以及如何设置特定的相互竞争的队伍。代表了不同观点的人会提出一些激进或对抗的看法。”

别从单一角度出发。你应该根据业务模拟的需要对整个公司的人进行面试，因为你需要不同职能的观点去清晰地了解整个业务。“有的时候，只从一个部门的角度来看，很难理解问题的本质。比如，当你决定开拓新的地域市场时，整个销售团队可能只会考虑到雇佣新人的成本，他们没有意识到的是新市场相关的金融、法律以及投资方面也有着不可忽视的重要性。如果涉及到了国际扩张，这个观念就更加地凸现出来。”Wassenaar说“在New Relic，我们会把这些增量成本计入模拟模型。这样一来，所有领导对决策会如何影响公司的业务会有一个更全面的了解，而不仅仅从其管理部门出发。我们做过这样的一个模拟项目，外部环境帮助我们的领导人可以从更加全面的角度去考虑。随着公司规模收缩，我们应该在哪些国家部署销售人员。”

队伍过于庞大或过于弱小。你组建了错误规模的队伍时，模拟项目将会与你的心理预期南辕北辙。“我所见过的成功的模拟项目一般人数都在25人至200人之间。总而言之，单个队伍的规模要比总体规模来的重要的多——理想的队伍是应该只有4到8个人，这对于讨论问题，提出不同的观点已经足够了。在这个队伍中，每个人都可以有自己的角色定位去参与讨论。而对于大型的模拟项目来说，最大的挑战就是指导人员有足够丰富的经验去领导这个队伍。为了解决这个问题，你可以更多地仰仗那些组织这次模拟项目的人，或从已经参与过模拟项目的人中挑选够格的人去担任未来的教练职务。 ”Wassenaar说。

“当你有了一个大团队之后，你还需要考虑如何保持事后总结的互动性。在VMware，我们将200人团队打散分成了40人一组的五个核心团队。在最后的活动回顾时，核心团队将会进行任务汇报。所以不要在意在这个项目中队伍人数太大，可以把他们打散成不同的小组，这样每个人都可以参与进来不至于在队伍中感到无所适从。”Wassenaar说，“如果队伍过于庞大，那么模拟的流程将会以压倒性的速度运行。而如果队伍过小，那么每个人的负担会变得非常大。你需要队伍人数恰到好处，这样不至于每人每天都在对每个事情做出自己的决定。如果十个人在模拟项目之中为每件事争吵不休，那么你就找到属于你队伍的最佳规模了。”

没有让高管们参与进来。“你需要高管和雇员们在活动中得到充分的锻炼。如果CEO和整个董事会都躲在幕后，而其他人都加入了这场模拟项目中，那么这场模拟项目就形同虚设。尤其是管理者，他们必须信任这个模拟，因为你需要这个模拟来为你之后实际的操作提供正确的信息。让人们重视这个模拟项目最简单的办法就是通过语言或者行为释放信号来证明高层管理人员也参与进了这个项目当中。人们需要的是接收到高管发出的信息，而非只是简单地查收他们的Email。”Wassenaar说，“让你的CEO和其他高管参与进来的方法是让他们自己和经历过转型的同行进行交流。在New Relic，我们得到了CEO的支持，因为我和CRO都分别在Salesforce和VMware经历过转型，并且对转型有一定的经验。我们的CEO相信，如果业务模拟可以帮助两家刚起步的公司在主要的方面进行转型，那么同样的道理，这也可以帮助New Relic。”

如何整合外部条件

当模拟项目完成之后，你希望你的公司从这次锻炼中收获了一些东西。“最为重要的是在结束后还能保持模拟项目期间的精神状态。”Wassenaar说“否则你就跟把它踢到一遍去没什么两样。”你可以试试下面的方法来保证自己受到的锻炼不至于浪费。

把课程和日常结合起来：在你运行你的业务的时候，试着运用从项目中学习到的东西。“继续使用相同的看板管理措施，销售流程以及熟悉的公司词汇。对于一些初创公司，这些东西可能还很陌生。我鼓励人们进行反思，你可以一直使用这些辅助工具。”Wassenaar说，“我们在New Relic的模拟项目中，把季度业务审查（QBR）作为模拟中的一环，并且QBR还是我们确定模拟项目获胜者的很重要的一个指标。所以我们现在还使用着QBR，这让我们时刻想起我们在模拟项目中学到的东西。同时，这对我们的领导来说也是一个很重要的参考和操作工具。”

将模拟用的材料作为招聘新员工和培训经理的一部分。“抛开他们的具体职位，新人和新上任的管理人员必须了解业务是如何运作的。模拟项目给了人们通过不同角度和观点来看到更广大的场景的机会，而且这些观点有助于加快招聘新员工和管理人员的速度。模拟案例可以简单到仅仅让新员工进行一些必要资料的阅读，让他们快速掌握公司的业务方向。或者可以进行一个完整模拟的缩小版。”Wassenaar说，“有总比没有好的多，在公司范围内使一个新人积累帮助公司运作经验的过程是一条很长的路。”

设定项目目标并且使用成功项目计分板和检查点

“我推荐的是在你开始模拟项目之前，找定你想在商业活动中的哪些方面做出改变，之后设定一个积分卡或者里程碑来记录你的进度。在New Relic的案例中，我们使用了员工调查和季度业务评论来保证我们不偏离方向。”Wassenaar说，“我们想要通过最新的评测工具来跟踪员工的参与进度和评估我们是否满足了企业的收入和生产率目标。我们把这些工具融合进模拟项目中，让人们使用起来更得心应手，而且为完成模拟后的团队衡量日常工作中出现的新目标提供解决方案。”

模拟出你的成功之道

当一个公司面临着艰难的转折点或巨大困难的时候，对情况进行模拟就成为了你的秘密武器。因为模拟项目是对时间和精力的投资，但是可以收到超乎你的想象的巨大回报。模拟最好要基于现实，不要太复杂并且有高管的参与。领导者需要紧跟模拟计划，并从士气角度来支持这个计划。当你的企业尝试新的策略、转移企业中心或其他可能解决员工不安情绪的措施的时候，模拟项目可以让你受益良多。

“模拟项目可以让一家企业高度集中。当构建公司团队的时候，我发现了其中的奥妙所在。团队与团队之间可以相互理解，因为模拟项目其实就类似你穿着别人的鞋走上一英里。对于建立更强大的联系并使跨职能团队之间能够相互理解，这是一个十分有效的方式。”Wassenaar说，“在每一天结束的时候，我们都希望能成为一个更强大的公司。达到这个目标的方法就是把自己想象成一个强大的公司，并不断进行模拟练习。”

翻译来自：虫洞翻翻  译者ID：史泰龙