游戏业“灰色地带”的代练产业：从 C2C 到 B2C，再到日近千万出口海外

作为一个网游玩家，你肯定会接触到代练。

大多数人对代练这种以金钱交换游戏行为的交易颇为恼怒，大加痛斥它对游戏环境带来的不良影响。不过代练之所以能够一直存在，当然是依存于庞大的市场需求。抛开游戏中的道德观，我们今天并不讨论代练行为的正当性，仅仅把它作为一种市场现象进行分析，如果你有兴趣，那么可以继续看下去。

随着年龄的增长，很多人的游戏生涯已经不知不觉的和代练行为产生了很多交集。笔者也曾因为现实生活和工作，无法拿到WOW里的“引领潮流”成就和脑残吼掉落的传家宝武器，而最终选择了在某宝上通过代练帮我完成本应由我自己去完成的游戏体验。也许没能亲自完成游戏内容算是一个小遗憾，但很多选择代练的玩家，认为用小一点的代价去弥补更大遗憾也不失为一种解决方案。

虽然代练行为一直以来都被认为有违于游戏的本质和规则，即便是不想承认，但是我们也不得不说，代练就是我们在虚拟和现实中寻找到的那一个平衡点。

代练行业的缘起——C2C到B2C的转变

国内代练产业的兴起，得益于网络游戏行业的发展，毕竟，代练就是服务于网游用户的。所以，了解中国网络游戏的发展过程，也就对代练行业的兴起有了基本的了解。

代练就好比是代驾，他们的本质都是一种单纯的行为替代，不过代练最初的形式其实并不是如此，而是源自游戏币等虚拟物品交易，代练的主体也基本只是散兵游勇。这些代练行业的先行者们，除了游戏技术比一般人要强，并且能够从游戏中觅得商机。他们先是通过出售虚拟物品得利，随后发现可以通过替代游戏账号原主人去达到某些数值能够为他们带来更好的收入，最终也就将代练发展成了一种职业。所以可以说，代练最初就是一种简单的C2C交易。

网上流传已久的早期代练工作室环境图片资料

单打独斗力量有限，团伙作案效率更高，获利也更稳定(大误)，于是乎，有志于此的顶尖打手们逐渐组成了几人，甚至十几人的作坊式的代练工作室。虽然这样的“作坊”在发展的初期可能经历过诸如工作环境恶劣、收入不稳定等困境，看起来也并不正式，也不甚起眼，但事实证明，这些工作室为代练市场提供了最中坚的打手来源。后来，遵循“弱肉强食，适者生存”的丛林法则，有头脑的工作室leader就将工作室再度整合，合理调配资源，最终将原本不起眼的代练工作室领向了公司化的道路。当然，能够将不太正经的代练工作室公司化的团队毕竟在少数，何况还是在一个将游戏视为洪水猛兽的时期。

转眼这个行业也经历了十多年的洗礼，目前的代练市场相较于曾经粗放的经营模式，已然变得相当规范，甚至出现了专业的代练接发单平台，也不乏彼此明争暗斗的市场竞争。深究起来，这些代练平台主体公司的前身都可以追溯到曾经不起眼的代练小作坊。回头来看，谁又能想到曾经蜗居于阴暗且烟雾弥漫民房的代练小作坊能创造如今的辉煌。也正是代练平台的出现，宣告了代练行业完成了由C2C到B2C的转变。

起底代练生态圈——你需要了解的市场角色有哪些

既然这个行业到现在都没有消亡，还出现了专业的代练平台，除了印证游戏行业的蒸蒸日上，另一方面也表代练存在足够的市场，代练产业的环境也在逐渐改良，这对于代练从业人员来说，是一种肯定和保障。

我们可以通过一张代练作业流程图来进行一点初步的认识。

然后，我们来对代练产业链中的各个角色进行一些深入了解。

1 号主

代练的需求者，代练行业中，俗称“号主”，也就是账号的主人。号主是代练产业链中永恒的甲方爸爸，如果没有号主们的代练需求，那么下游所有代练从业人员就都要喝西北风了。

2 商家

商家，也被称为上家，即发单商家，他们都在马云家拥有自己的店铺。商家通过在淘宝或者天猫上收集来自于号主们的代练需求，然后再将这些代练订单交由打手完成。这里将淘宝和天猫的概念分开，是因为商家的店铺属性有差别，淘宝对应C店，天猫则对应B店。

B店是指天猫商城的认证店铺，由于天猫的准入制度，认证天猫店铺需要以公司为主体，且拥有一定资质，也就是说，B店都是有一定实力的公司背景店铺。

C店与B店相对，他们都是在淘宝上注册的个人店铺，相比于B店，C店就显得弱小许多，实力也理所当然的要小。

3 打手

打手也有其他叫法，比如“代练员”什么的。打手是代练需求的完成者，同时也是代练产业链中的最底层。

代练的需求者们只知道上淘宝找代练店，并且认为代练打手都是店铺直接招募、管理的。其实有些游戏的打手们确实是这样，不过这样的模式仅限于代练市场并不大的游戏，而目前市面上主流代练游戏的打手，基本都是独立的个体，和商家并无直接的隶属关系。

代练打手也是劳动者，他们也需要得到保护，对于打手来说，商家就是他们的甲方，因此在这样的体系下，打手的利益有时不会被上游所重视，因此才会出现第三方代练平台。

4 代练平台

代练平台对于商家与打手来说，是一个第三方担保机构，是产业发展的必然产物，本质上和淘宝没什么两样，平台为发单商家聚拢打手资源，提升商家的工作效率和接单、完单率;而打手也能通过第三方平台来获得一份保障。

简单来说，代练就是一个供需关系明显的买方市场，交易流程也并不复杂：号主找商家掏钱发布代练需求，商家将代练订单发布在第三方担保平台，打手在平台接单赚钱，仅此而已。

这样的市场关系看似简单，但其实内中有各种不可为外人道的行业内幕，在了解了代练产业链中的各个角色之后，我们就有很多事情可以说道说道了。

以下全是你想要的干货

笔者的发小W君，目前就在这样的一家代练平台从事运营工作，因此我们能够拿到许多不为外人所知的相关数据，不过出于对当事人的保护，同样这些数据也牵扯到商业机密，因此我们只讲分析，不做数据公布。

代练市场规模——这个蛋糕日流水近千万

游戏热度决定玩家人数，玩家人数决定代练市场的风向，因此腾讯的《英雄联盟》和《王者荣耀》理所当然凭借巨大的玩家数量占据了代练最主要的市场。由于两款游戏都是时下最热门的MOBA类游戏，段位、天梯的设定让玩家有了可以炫耀的资本，同时也就为代练提供了最滋润的土壤。

据W君所做的市场调查统计，截止2月，天猫B店所有《英雄联盟》代练订单日均超过12000单，C店订单量无法详细考证，不过保守估计B店与C店共计日均15000单。2月代练平台平均客单价80元，如果算上店铺拿走的抽成，仅《英雄联盟》一款游戏，每日代练市场的流水就超过了170万。那么《王者荣耀》呢?

某代练平台部分内部数据统计截图

2月份的数据表明，《英雄联盟》代练市场数据逐渐走低，而《王者荣耀》接发单量开始逐渐增长，原因么，只能说现在的学生党生活条件太好了，人手一部智能手机，加上《王者荣耀》与《英雄联盟》模式基本一致，这让平时无法去网吧撸一把的学生，有了最方便的游戏途径。用户量大了，代练需求也就多了。

《王者荣耀》《英雄联盟》百度指数对比

截止2月底，《王者荣耀》日发单量接近2万，发单金额约200万，如果再加上商家的抽成，日流水已超280万，而目前，这个数据还在每日上涨中。所以可以粗略估算，仅仅《英雄联盟》和《王者荣耀》两款游戏，每日代练市场就有近500万的盘子了，再算上其他游戏的代练规模，这确实是个日流水近千万的庞大市场。

代练市场规模这么大，谁又是其中赢？

在一般人看来，代练行业最赚钱的肯定是发单商家，毕竟商家这个 “二道贩子”能够联通上下家，阻断了需求者和执行者之间的联系，也就能获得大把的利润。这样的想法对也不对。

和传统电商不一样，游戏代练行业的商家们并没有分布在北上广深等一线城市，而是扎根在三四线小城，甚至是乡镇、县城。原因无他，用人成本更低，能将收益最大化。当然，这里统计的都是行业内已经有很高威望的大商家们。

代练商家所在地分布情况

打手总认为商家高接低发，还通过严苛的要求克扣打手所得，但是作为商家来说，他们的收益也并没有我们所想的暴利。商家想要得到更多的客源，需要投入大量金钱砸竞价排名，舍得花钱才能在搜索中更加靠前。拿《英雄联盟》的竞价来说，曾经出现过竞价点击价格超过代练平台客单价的情况。所以商家接单大多数成本全在于此。

顺道再说一句，如果商家惹淘宝爸爸不开心，强行将你的页面降权或者下架，那么商家之前做的所有努力都是白瞎。

除此之外，还有一项成本是不容忽视。由于打手素质不一，或是在代练过程中与商家产生分歧，少部分打手会采用毁掉号主的符文等极端的行为报复商家，这时商家必然需要赔偿号主的损失。W君就曾经处理过一起，打手将价值数千元的游戏账号毁号的个案，最终平台通过打手押金以及冻结打手账号中的资金为商家追回了部分损失。而原本这笔代练订单仅仅价值200元，可见商家也在其中背负着不小的风险。

代练打手生态——大学生成代练打手最广泛来源

代练行业拥有一个不成文的行业准则：打手不得私自联系号主。原因很简单，商家作为中间方，要赚取利益，因此打手看到的订单价格要远比商家收单价格低。但是随着大众对虚拟财产的重视，使游戏厂商不断对反盗号手段进行升级，比如增加验证，这些设计有效减少了玩家的财产损失，当然也为代练增加了操作的复杂性。而代练打手想要登陆账号也就必须要联系号主取得验证信息，所以，打手通常可以拿到号主的联系方式。

心思活分的打手因此想到了更好的接单途径：通过绕开商家联系号主取得第一手代练订单，这样中间就没有了发单商在中间赚差价，单价也随之水涨船高。私单价是更高，但是在虚拟世界中，谁又能保证交易双方不会互相坑骗呢?所以，私单有风险，通过正规渠道更加有保障。

代练打手分布情况

那么，活跃在代练市场的打手们除了那些半职业化的工作室，其余的打手究竟都是些什么人呢?如果根据W君提供的内部调查报告将目前代练打手的群像之一拟人化的话，那么他会是一名正在东南沿海较发达城市读书的大学男生，他的家境还不错，拥有一部性能中上的安卓智能手机。他的日常生活并不是非常缺钱，课业压力也并不大，平均每天能够有至少2-4小时的时间进行游戏。接触到代练行业之后，全凭个人兴趣和能力接单，平均每天能够完成一个订单。他至少拥有2个相熟且能力相当的代练打手好友，平日接单后也都尽量一起和好友开黑，每月通过代练能赚到1000到3000元不等。

市场规模不断扩大，平台竞争动辄就撕

做第三方平台最基础的当然是功能，在基础功能方面，目前代练行业平台之间并没有较为突出的技术壁垒，所以基本同处于一个水平。代练平台作为商家和打手的中间环节，保障了包括号主在内的各方利益，因此在平台功能基础之上，仲裁服务也是一种核心竞争力。

再代练订单进行过程中，难免会出现各种问题，这时就需要平台在商家和打手之间进行调解，甚至仲裁评判双方过失，以此来决定最终由谁来承担责任补偿无责的一方。那么在仲裁的过程中，就会有所偏向。而所有平台都无疑会偏向商家，原因无他，代练打手可以有很多，而发单商家就没有那么多了，平台的所有数据支撑，基础都在于商家是否在平台发单，那么你说如果你是平台，会怎么做呢?

如同滴滴和Uber一般，代练平台想要占有市场，也是需要经历一场厮杀才能在场中留下。他们占领市场的手段与打车软件如出一辙，先依靠公司主体在网络游戏交易市场的丰富经验，还有足够的技术和资金资本切入市场;再开启打手补贴大战迅速清场;最终留下冠亚军捉对厮杀。因此，想要在这异常激烈的市场中占有一席之地，并不只是做一款平台APP而已。

不过每个领域都有搅局者，作为一个起步不足一年的代练平台，W君所在的平台也遭到了个别无良竞争对手的恶意竞争，手段包括但不限于剽窃活动创意、造谣诋毁中伤，还有恶意举报。

平台如此难做，能够分得的利润也仅占代练订单金额的5%，其中还得投入前期开发、后期运营，以及补贴返利。代练平台想要保证数据稳定，除了给打手进行补贴，还得向发单商提供交易金额一定比例的返利，这样才能吸引到更多商家来平台发单。

了解了代练行业各个角色的情况，我们就可以说说这个行业的利润分成究竟是怎样的。

我们可以通过建立一个简单的数学模型，来展示代练产业链中的利益分配：

商家从号主手中接单，价值100元;发布至代练平台时，抽走单价中30%左右投入竞价、经营成本还有利润，此时发单价70元;代练平台从中收取5%作为服务费，3.5元;剩下的66.5元就归代练打手所有。

这样一来，谁从中得利更多，是不是就一目了然了。

拓展海外市场，成为未来方向

目前来看，国内的代练市场，已经被两三家主流代练平台瓜分，主要订单来源也基本被天猫排名靠前的商家截流，因此想要开拓市场，除了等待新的游戏风口以外，就只能在开拓新市场当中动脑筋了。

现在看来海外代练市场还有待开发，由于国外人工成本较高，代练这种纯人工的产业就无法得到发展。如果能解决网络和游戏跨区问题，那么通过国内大量的打手资源去消化国外代练订单，也许是个不错的发展方向。

这方面也并非没有先例，早在2008年《魔兽世界》第一款资料片《燃烧的远征》刚刚上市期间，由于国内迟迟未能进行更新，因此，就有代练工作室组织打手“远征”欧服美服，一来抢占先机，开拓外服代练市场;二来，锻炼队伍备战国服。事实证明，在外服经营代练产业，风险大，但利润可观，远比国内市场的回报率要高。同理，在现在的代练市场来看，如果将整个流程环节打通，不失为一个可拓展的方向。

试想一下，韩国的LOL代练市场充斥着中国打手，这样算不算是抗韩成功呢?退一步来讲，让打手们去恶心国外玩家，国内的玩家们，会不会幸灾乐祸呢?这么一说，倒是有些期待韩服公屏充满汉语拼音的时候，那一定很喜感。