作为一位风险投资者，我不怎么在乎TAM（潜在市场规模）

编者按： 本文作者Matt Heiman是顶尖风投机构Greylock Partners的投资人，发表于TC，原题为“Why ‘TAM’ doesn’t matter to me”。他在本文中分享了他对TAM（潜在市场规模）的看法，认为风险投资中“唯TAM论”的做法是有问题的。

当你问风险机构投资人他们在投资中看重什么的时候，你得到的答案很可能是一个很大的TAM（潜在市场规模）。何为潜在市场规模呢？是指一款产品或服务在现有市场上真正的潜在可以达到的市场规模，计算方法是用现有的总市场规模减去该市场里无法获得的市场规模。

从表面上看，用TAM作为一种关键投资指标是完全合理的做法。毕竟，要想在很短的时间内将一项业务从零做大，你必须要进入一个足够大的市场，不是吗？

但是这里存在的一个问题是，如果在过去25年里，你将TAM投资框架应用到投资中，你可能就会与那些有史以来最成功的投资案例中的大部分擦肩而过。如果现在回过头去看看如今这些最成功的科技公司的早期情况，你会发现，如果在衡量投资中太过看重TAM的话，这是一件非常危险的事。事实上，在那些最成功的投资案例中，大部分公司在A轮融资的时候的TAM是相对比较小的。

以Uber为例。在Uber 2011年完成A轮融资的时候，Uber的产品定位是成为黑色轿车、高级轿车这种高档汽车打车服务的替代品，而不是成为出租车的替代品。当时，全美汽车服务市场的年营收是20亿美元，假设Uber能占其中20%的市场份额，那Uber的TAM则为4亿美元（20*20%）。

后来，Uber推出了价格更低的打车服务Uber X，这让它真正成为了出租车的替代品，这也让它进军全球市场的雄心更明显。不过即便是在2014年，如果全球出租车和汽车服务市场规模按1000亿美元计算，假设Uber能占其中20%的市场份额，那么Uber的TAM为200亿美元，这依然有些低估Uber的真正价值和发展空间。

再以WhatsApp为例。在WhatsApp 2011年A轮融资的时候，全球智能手机用户大概有5亿左右。Facebook当时每年从每个用户那里平均获得6美元营收。后来Facebook收购了WhatsApp。如果对当时WhatsApp的TAM做一个非常乐观的预估，它当时的TAM顶多为30亿美元。6年之后的今天，WhatsApp还没有开始盈利，但它的用户数却已高达12亿之多。因此，当Facebook 2014年决定以190亿美元的天价收购WhatsApp时，它更多的是看中了WhatsApp巨大潜力，而不是当时最多30亿美元的TAM。

最后再举一个比较近期的例子：比特币交易平台Coinbase。在Coinbase 2013年5月完成A轮融资的时候，比特币市场的总市值约为10亿美元，日成交额不超过500万美元。假设Coinbase收取的佣金率为2%，那么Coinbase的年TAM为3650万美元（500*365*2%）。这个规模的TAM并不是风险投资人希望看到的。如今，加密数字货币的总市值超过1000亿美元，日成交额超过40亿美元。毋容置疑，当我代表Greylock为Coinbase写融资备忘录的时候，我并没有使用TAM这个术语。

在创业公司发展早期，如果TAM是可以定向误导投资人的，那么公司创始人和投资人应该如何考虑市场规模的重要性呢？当然，市场机会的最终规模是最为重要的。在评估市场机会大小的时候，除了根据考虑TAM这个因素外，还要考虑以下几个要素：

（1）TAM扩张性： 最优秀的公司总会从根本上改变他们所在的市场。他们采用的方法有很多：消除摩擦、提高便捷性、支持新的使用场景、降低价格等等。通过这些方式，他们可以大幅扩大市场规模。Airbnb是怎么扩大短租市场的市场规模的呢？它通过消除出租自己的房子或租住别人的房子中所存在的信任障碍，从而大大增加了短租市场的TAM。

（2）可靠的临近效应： 在很多情况下，一家创业公司提供的最初产或服务只是未来进入一个更大市场的铺垫。例如，Amazon最开始只销售图书，因为图书品类的SKU数量远超其他品类，而且图书的用户群非常广泛。现在回过头去看，图书只是Amazon为后续能在线上销售一切商品所做的一个铺垫。这里的重点是要了解哪些临近是真实的哪些是虚构的。

（3）新兴市场潜力： 成功的创业公司通常都是赶上了一个新兴市场的浪潮，这个新市场刚开始虽然非常小，在未来将会变得很大，当然这个市场的大小和这家创业公司本身没什么关系。WhatsApp是抓住了智能手机革命的浪潮，Coinbase则是赶上了密码货币兴起的浪潮，诸如此类。在科技行业，那些能成为第一个在一个新兴品类里发展扩张起来的公司往往拥有巨大的发展优势。投资那些在一个新兴类别市场中的第一个早期玩家将是一个很好的赌注。

（4）使用频率： 作为消费技术市场的一个通用规则，用户使用一款产品或服务的频率是与这个市场的规模密切相关的。如果一个产品能让很多人经常使用，它通常有机会成长为一家大公司。中国的共享单车企业Ofo和摩拜就属于这类公司。共享单车的TAM目前依然是相对比较小的，收费也比较低，但投资人看中的是用户使用的高频率，用户每天使用2-3次共享单车作为自己的通勤工具。

不管怎么说，公司创始人和投资人都应该持续思考他们所服务的市场的规模，这有助于帮助他们制定优先发展方向、了解客户细分、获得隐藏的洞见。但又不能完全相信市场规模，如果你看到了一个机会，不要让市场规模这个东西阻碍你打造一家伟大的公司。

原文链接： https://techcrunch.com/2017/09/05/why-tam-doesnt-matter-to-me/

编译组出品。编辑：郝鹏程