在美国，SaaS 行业热度减退，但仍有发展空间

2014年，Mixpanel 在其 B 轮融资路演中阐述了未来两年内的公司扩建计划：

• 将销售人员数量增长三倍，并逐渐加快配送速度
• 通过销售支持将销售预备时间缩短30-50％
• 每6-9个月使职员人数增加一倍
• 在市场方面双管齐下，扩大流量领先优势的同时降低行动成本 。（长期）

他们以这个计划筹集了6500万美元。

Mixpanel 年初开始时有五个销售代表，目标是年底增加到33个销售代表。如果Mixpanel能够持续按照这个速度发展，它将在2016年会有100位销售人员。与此相反，在2016年初公司反而裁员了18人 ，而且大部分都是销售人员，他们并是唯一这样做的。不久之后，他们的同行，增长势头迅猛的SaaS创业公司Optimizely也进行了裁员。

减少成本和紧缩预算是部分原因，但这也反映出 SaaS 的大趋势。

Optimizely的首席执行官Dan Siroker在Quora提到：

 这是我们在2015年8月承诺的路线，在没有额外的风险资本的情况下引领我们走上了持续增长和盈利能力的路径。2016年3月，我们最终清楚地看到，我们在业务的某些部分投资过多了，为此我们解雇了10％的员工。

在SaaS的最后一波浪潮中， HubSpot和New Relic这样的公司分享了它们快速增长的三步走策略：

1） 在市场还没有太多的竞争的时候尽快入局。

2） 使用风险资本归建内部销售团队，投资占据市场份额。

3） 扩大产品并收购其他公司，填补战略中的全部漏洞。

今天，这种模式不适用于像Mixpanel和Optimizely这样的创业公司了。坦率地说，过去从事SaaS行业很轻松，现在可没有这么轻松了。

SaaS达到峰值了吗？

2016年，风险资本对SaaS的投资高达七十亿美元，而2010年时只有十五亿美元。通过使用亚马逊提供的Web服务，创业公司能以更低的成本和更快的速度来开发软件，而不需要自己拥有物理服务器。如今有许多工具可供使用，SaaS的兴起意味着企业可以迅速驱动分布并成长。

这导致了高度竞争的现象。关注度是一种稀缺资源，SaaS的产品必须更加精细以吸引客户的注意力，吸引客户付款，并留住他们。

许多人经过逻辑思考所得出的结论是，当前的市场已经非常接近所谓的“有效市场”，所以利润空间变小了：

流失率变高了，因为转换成本变低了，客户更容易离开。

客户终身价值所剩无几，因为产品之间的差异更小了，这意味着客户更有可能去选择最便宜的产品。

客户购置成本提高了，因为大量的工具使营销、销售更高效，加剧了竞争。

几个月前我在推特上发表了自己的感想：

Hiten Shah    ✔@hnshah

即需即用软件还没有达到峰值。我们正处于即需即用软件商品化的起点。开发与市场高度契合的拳头产品的门槛变高了。

忘记那些反对者吧。SaaS不会死亡，它正在改变。想要生存的公司也必须图变。

SaaS的下一波浪潮

最流行的面向消费者的应用程序，比如Facebook，Snapchat和Instagram都是对用户免费的，同时也不妨碍它们赚钱。SaaS产品也正面临类似的趋势。

您仍然可以通过SaaS取得成功，但是与过去相比，多了一些约束。

要想赢得关注，你需要一个更好，更快，更便宜的产品。想要让他人保持关注，你需要通过不断向客户证明价值来建立自己的品牌。

如果你想构建SaaS，很好！你有很多选择——他们与上一代SaaS不尽相同。让我们大致了解一下。

1.构建SaaS软件

许多SaaS公司已经开始向其他技术公司出售他们的产品。这不像以前那么容易，因为已经有很多SaaS公司专门为其他SaaS公司提供服务。一个解决方案是为尚未拥有大量软件的专营市场构建软件。就像HubSpot和New Relic一样，你可以通过尽快加入市场获得关注。

ATI是一家理疗公司，在美国各地有600家不同的诊所。它同时也是一家软件公司。它的营销网站是这样的：

您能马上看到如下内容：

• 申请预约（自助注册服务）
• 附赠筛检（免费试用）
• 客户服务团队（客户服务）
• 业务解决方案（或企业计划）

ATI使用软件提高理疗业务效率，更容易抓住小企业主的专营市场。客户可以在线预约，寻找医生，甚至调整健康保险政策。现在，公司运转良好，因为它在一个服务不充分的专营市场运作。随着时间的推移，竞争将日趋激烈，ATI将必须进步才能生存。

2.关于现有竞争者

在拥有大量类似产品的饱和市场中，事实上不可能通过积极的营销策略、100人销售团队和风险资本来击败竞争对手。现有的竞争者已经在市场扎根，拥有一体化产品和大量功能集成。想要加入竞争需要大量时间和金钱。

关键是找到撬动市场的杠杆，用它来把注意力从抢夺竞争对手那里抢来。免费推广软件通常是赢得关注的最佳营销方案。虽然有偿取得和内容营销能通过教育客户提供价值，免费工具能通过帮助客户工作提供直接价值。

Clearbit是一家通过API帮助客户生成并丰富的消费线索的公司， 通过赠送免费工具，为自己的付费API功能进行宣传。包括：

• 一个免费的公司徽标API和公司自动完成API，旨在帮助开发人员改善产品
• 一个谷歌表格插件 ，帮助用户直接使用自己电子表格丰富消费线索
• 一个名为 Clearbit Connect的Gmail扩展 ，用于丰富Gmail联系人

Matt Sornson，Clearbit的客户收购流程负责人，在这篇文章中写道 ：

  “制造一个及其有用、有价值的工具，让人们每天都离不开它，然后再通过免费赠送进行推广，再没有比这更好的营销了。这能产生一个疯狂的品牌知名度，能使您的公司成为最引人注目的源数据提供商。”

Clearbit的免费产品是如此的好，以至于Rapportive（Clearbit的竞争对手，被出售后已经停产）的创始人都十分赞赏。

通过全力推广自己的产品，Clearbit获取了超过10万条入内线索——这些线索可不是“哪些人订阅了时事通讯”这样信息有限的线索，而是说明了哪些人确实对免费工具有使用需求，而且更有可能愿意购买付费产品的宝贵线索。

3.创新的业务模式

我们经常将SaaS与标准的30天免费试用整合为长期订阅。但这种模式可能是一种粗糙的盈利形式，因为它迫使潜在的客户做出支付决定，即使客户不一定获得想要的产品。客户越来越不能容忍这种情况，因为人们不想单纯因为使用软件就付费。

消费者产品通过定位用户体验中用户收获价值的特定时刻来获利。B2B即需即用软件产品，Dotloop ，采取了这种更具针对性，以价值为中心盈利方式。

Dotloop 是依靠网络的房地产行业 SaaS。Dotloop 中的每个房地产交易都在一个“循环”中进行组织。“循环”是一个在线工作区，经纪人、房地产代理、客户和服务提供商可以协作共享和签署文档，组织任务并相互通信。用户可以在循环中添加别人，就像在Facebook上添加朋友一样。

图：Dotloop中的循环示例

虽然Dotloop为高级服务提供按月订阅计划，但免费用户可以使用与付费用户相同的核心功能。更多用户最终加入这一网络，从而在整个网络中创造更高的交易量。这又反过来，鼓励了用户在Dotloop上花更多的时间。

在网络上有大量活动用户后，Dotloop可以开始关注盈利了。它可能会削减单笔交易，甚至向房地产服务提供商销售广告空间，这使它看起来更像Facebook，而不是传统的SaaS公司。

一切都是SaaS

在今时今日创办一家即需即用软件公司比历史上的任一时刻都更加困难。仅仅擅长一个或两个领域的业务是全然不够的。你必须擅长所有领域的业务。

在每一个执行领域，你必须以不同的方式对未来进行思考：

• 产品与工程： 你必须更加努力地工作，以保持人们的关注，以保持他们继续使用你的产品。你必须积极采用新的技术，比如机器学习，观察它们能如何适用于你的业务。你必须了解竞争，因为如果别的公司掌握了更强大的产品和更精准的定位，你的客户就会流失。
• 销售： 如今，依靠内部销售是可能成功的，但依靠一个100人的销售团队是不可能的——特别是在你针对中小企业和中端市场的企业提供服务的情况下。企业是与众不同的事物。要通过提高销售效率，而不是增加更多销售人员来扩展销售团队。
• 营销： 现在，通过营销进行分配比以前更加容易，这一定程度上是内容营销等渠道的功劳。营销人员的挑战在于，如何以高频率产生高质量的内容，以维持信噪比不下降。

更多的竞争并不意味着即需即用软件已经没有发展空间; 这意味着我们在这一空间中遇到了拐点。在接下来的十年中，我们将看到更多不同类型的即需即用软件涌现，从市场网络公司到完全基于API的产品等等，不一而足。在未来十年中大获全胜的公司看起来不会像Salesforce或是HubSpot一样，甚至可能看起来完全不像即需即用软件公司。

翻译来自：虫洞翻翻   译者ID：锎-252