如何让好产品变现：初创公司最爱的十大收益模式

厘清概念

在我们讨论各种收益模式之前，先来搞清楚“商业模式”（business model）、“收益模式”（revenue model）和“收益源”（revenue stream）这几个概念。人们经常把这三个概念互换，但他们其实不尽相同。

• 收益源：即公司收入的一种来源。有的公司没有收益源，有的公司收益源多得很，取决于公司规模。
• 收益模式：公司管理收益源的方式，即收益模式。另外，它还包括公司管理不同收益源的“资源”的方式。
• 商业模式：包括收益模式和收益源，并包含收益模式和收益源共同作用的原理。商业模式的架构包含了公司的方方面面。

  （欲了解详情可参照文章 “ What Is The Difference Between A Revenue Model, Revenue Stream And A Business Model “,）

广告型收益模式

在广告型收入模式下，需要为特定的网站、服务、APP等产品设计广告，然后将广告投放到有战略意义、浏览量高的渠道。要想推广公司的网页或对网络公司进行宣传，最常见的做法就是使用谷歌的广告推广程序“AdSense”。这一程序的收费标准是：每1000页面浏览量5至10美元。

优点：通过广告获利是最简单、容易的收入模式，因此成为许多公司的收入来源之一。

缺点：必须要吸引数百万用户，才能赚取足够收入来支撑这一模式。此外，许多用户很反感广告，这会导致网站点击率下降，从而影响广告收入。

2. 合作型（Affiliate）收益模式

这也是一种基于网页的收益模式。在这一模式下，合作网站推广相关产品的链接，然后根据产品销量收取佣金。这一模式可以和广告并用，或者分开使用。

优点：最明显的优点是，这种推广产品链接的模式受益高于广告型收入模式。

缺点：如果你的创业公司想要采取这种合作型收益模式，那么你要注意：你的受益会受到行业、你推广的产品的类型以及你的受众所影响。

3. 交易产品、服务的收益模式

包括科技公司在内的无数公司，都会努力实行这种模式。这是一种最直接的收益方式，公司只要提供产品和服务，让消费者埋单就好了。

优点：这种模式简单，选择范围广，对消费者吸引作用更大。

缺点：这种模式过于直接，许多公司自行交易产品和服务，导致竞争更激烈、恶性降低价格，最终大家的获利会减少。

创造收益才能让企业长期发展下去。因此，要在一开始创业的时候就搞清楚最适合自己的收益模式，这一点是至关重要的。

——Mark Elliot, Venture Accelerator Partners

4. 订阅型收益模式

该模式需要公司长期为客户提供产品或服务，大部分是每月一次，有的是每年一次。

优点：如果你的公司发展足够成熟， 这一模式可以带来源源不断的收益，其中的部分收益是因为客户懒得取消订阅。这也是业内不可说的秘密。

缺点：该模式严重依赖庞大客户群体，因此公司必须要努力维持住高订阅率，甚至要使得一半以上的人都来订阅，才可行。Dave Parker在他的博文 《商业模式V.S.销售模式》 （Comparing Business Models to Sales Models）中提到，一个公司有多种方法销售产品和服务，这说明，市场的选择会影响营销的方式。以下是他所描述的模式：

5. 网站销售

这其实是交易收益模式的一种体现。因为，客户同样会为产品或服务埋单，只不过他们首先必须通过网站或海外市场与你的公司接触，然后再通过互联网完成交易。

优点：使用的行业范围广，包括：软件、硬件甚至订阅服务。

缺点：这种模式无法与关系销售（relationship sales）兼容。因此，如果你的公司是咨询类的或者与大宗商品（房屋、器械和汽车等高价商品）有关，你就必须要采用更适合你公司产品的收益模式。

6. 直接销售

直接销售有两种：内部销售和外部销售。内部销售是指：客户打电话到公司下单。外部销售则是直面客户的一种销售行为。

优点：这种模式能与关系销售周期、企业销售周期（enterprise sales cycles）或者复合销售周期（complex sales cycles）相结合，产生更大的作用。因为这些周期都涉及多个买家和推荐人（influencer）。

缺点：这种模式需要公司聘请销售团队，这意味着对小型商品市场而已，这不是最优的选择。如果你的产品定价低于1000至2000美元的范围，而你还坚持用这一模式，那么你公司的规模就会很难做大。

7. 渠道销售（又称间接销售）

该模式下，你公司产品由中间商或分销商来销售，产品的交付则由你公司或分销商来完成。这一模式和合作型收益模式可以很好地相结合，尤其是对于虚拟产品而言。

优点：如果公司的产品能够带来增量销售（incremental sale）并且能够产生增量利润（ incremental profit），那么这一模式是理想选择。

缺点：如果你的产品使得你们公司必须在市场大规模宣传，又或者你的产品与合作伙伴的产品产生了竞争关系，那就最好别用这种方式，因为这只会使别人的销量增长。

要让保持良好财务状况，最有效的方法也许就是找好、发展好收益模式。如果一个收益模式经过缜密思考而又靠得住，那就可以为潜在投资者牵线搭桥。

——David Ehrenberg, Early Growth Financial Services

8. 零售盈利模式

在这一模式下，你要设立传统百货商店或零售店，以此向消费者提供实物产品。要牢记：这种模式下，你要花钱购买存放商品的空间（即货架），这种模式最适于物流送货形式的产品。

优点：可以大大提供订单量，还能向已有客户群体推广互补产品，提高品牌意识。

缺点：不适用于初期阶段的公司，也不适用于提供软件、APP等电子产品的公司。

9. “产品免费、服务收费”型的收益模式

较为特殊的收益模式。公司免费提供产品给客户，但向客户收取安装、定制、使用教程等额外服务的费用。

优点：打着“免费”的旗号，能制造宣传效应，有利于与客户群体建立信任，提高品牌意识。

缺点：要牢记：采用这一模式的公司，产品本身是一种营销成本。此外，长远来看，该模式不利于公司壮大规模。因此，你必须在日后注意结合其他收益模式。

10. 免费增值的商业模式

该模式下，公司的基本服务是免费的，不过用户要想使用更多高级的功能，就需要额外付费。在免费增值的商业模式领域，最成功的例子是职业社交平台“领英”。

优点：和“产品免费、服务收费”型的收益模式相类似，该模式给用户带来免费体验，有利于提高他们的依赖程度，同时还可以促使他们成为付费用户。

缺点：为了触及用户，公司需要大量时间和资金投入。此外，比这个更费劲儿的，是要把免费用户转化成付费用户。

值得注意的一点是：许多人经营初创公司，浪漫的情怀太多，不做调查研究，漫无目的和计划就开始做事，以至于忽略了许多成本和风险。

——Jasmine Hoffman, TechDay HQ

最后的一点建议

要记得多做功课，多花时间慢慢决定到底哪一种收益模式最适合你的初创公司。这是因为，一旦你选定了其中的一种收益模式，就很难再去选择别的盈利模式——对初期的初创公司尤为如此。如前文所述，这则博文并没有涵盖所有初创公司所使用的收益模式，不过，在这里精选了最受欢迎的十种收益模式，能够为你提供足够的信息，帮助你选择合适的收益模式，争取把初创公司做成业界大牛。

编译组出品。编辑：郝鹏程