考拉FM创始人俞清木：如何做一家车载场景的音频今日头条

中国将在2020年有超过5000万辆联网汽车，什么意思呢？这些实时联网的汽车将如现在的移动手机一样实时在线，而这将挖掘出车载娱乐行业的商业价值。

我近期接触的“考拉FM”是一个主要做车载场景的音频内容生产、分发、运营和变现平台，其产品包括车联网音频产品和运营方案，以及精准广告变现系统及收益实时分账系统。在内容方面，考拉FM有数十万档节目及各家音频节目，通过对用户收听意图的智能化分析和内容推送，其自身定位是成为车载场景的音频今日头条。

目前公司与38个汽车品牌厂商和60 个方案商/厂商合作，覆盖500万车主和3000多个广告客户资源，手机移动端的月活跃用户超过千万。2017年公司的目标重点是布局车载屏业务，与汽车厂商合作，年底考拉车载智能设备装机量预计会过150万；2018年预计装机量500万、日活跃车主100万，实现广收入3000万元；2019年随着装机量快速增长和车联网市场占有率过半，公司将实现规模化盈利。

公司此前曾获得君联、BAI、DCM和正和岛的投资。

近日，36氪专访了考拉FM创始人俞清木和考拉FM董事长李斌，以下是问答原文：

问：考拉FM在车载领域整体进展如何？

答：目前来说，考拉已经跟四十多个车厂达成合作，目前在车载领域考拉市场占有率是第一的。我相信今天来的很多媒体老师关注考拉在移动互联网成熟的环境下，为什么要布局做车载的业务？我相信大家对这个问题非常关心。其实对音频媒体来说，手机和车载相比来说，因为手机在视频、文本它的媒体属性很弱，在车载方面是很强的。

举个例子，音频现在已经是移动互联网比较成熟的产品。所以说对于考拉来说，我们跟传统广播，我们在全国的应收做到几倍的增长，考拉特别擅长用户在车上喜欢听什么。在美国有一家公司专注车载渠道音频的公司SiriusXM，市值是260亿美金，另外一家做手机端音频的公司潘多拉现在市值只有20亿美金。大家可能还有很多原因关注现在像喜马拉雅、蜻蜓等FM跟考拉到底有什么样的差别，其实我们是不同赛道的产品，他们比较关注手机端的用户，我们考拉FM是专门做车载用户的。

为什么这样说呢？其实手机跟车载有很大的差异，我们知道PC互联网转到手机互联网有巨大的差异，所以在这个地方它有自己独特的玩法。大家也很关心另外一个问题，考拉在做车载时候到底有什么样的优势，刚才我们提到了国外一家公司SiriusXM，它在车载场景下垄断，我们垄断了很多车载渠道，这是考拉FM非常核心的一点。现在我们已经跟很多车厂达成了合作，毕竟我们的合作周期很长，在十年以上，我们有非常巨大的优势。

因为车载一旦我们定制以后，你想再替换它，你的时间成本、研发成本都是非常大的，这是考拉非常核心的。当然除了渠道之外，考拉在产品、内容以及运营上有非常独特的优势。

我们为什么做这样的产品，因为在手机上产品是安装APP的，车上的产品是去APP化的，它是以服务为主。所以跟我们合作的车厂都是深度结合的方式。

问：考拉FM从2013年开始做，到现在已经是第四年，中间有没有犯过什么错误？    

李斌：考拉FM，大概是2013年6月8号左右出来。我觉得考拉FM在互联网音频是非常大的机会。考拉是我除蔚来汽车之外投投资最大的项目，初期我们犯了些错误，我们背离了我们的主战场。我当就觉得我们要做流媒体，但是当时的风口是手机音频以点播为主。

有两个事情我们判断失误。一是对节奏的把握，13车联网还太早，那时是最火爆的还是手机，所以我们有点背离了自己的初心，我们和喜马拉雅、蜻蜓都去做了手机，也不能说不对。但是确实出身不一样，你还是打不过人家的。因为在过去的两三年时间里面，大家对点播的节目，有点像最早的视频UGC，最早的是优酷、土豆，其实后面直播起来了，直播更流媒体一些，最早是点播的，这样大家更方便，那时候个性化也做不到那么精准。一开始是长音频或者是剪切音频更有优势，我们是用流媒体的思路做点播的东西，其实是做不过别人的。而且当时我们推广方面也太粗放了，产品也有些问题。所以考拉FM在手机端应该说没有达到我们的预期，这是早期的时候。

另外，我觉得我们判断上还有一些失误，我们对车联网还是乐观了一点。2013年很乐观，我觉得2015年、2016年车是不是已经都联网了，但事实上联网速度还没有想象的那么快。所以我觉得我们还是想得太早了，付出的代价还是比较高的。我2000年开始做易车，你前面五年等于培养整个行业去了，也比较辛苦。所以06年、07年做挺好的，没必要搞那么早，前面五年幸好还算坚持下来了。

其实考拉和易车比较像，想得太早，可能会经历一些磨炼。但是我们坚持下来，到今年我们考拉整个想法特别清晰，我们坚决做车上流媒体音频服务，然后把体验、内容做到极致，然后做整车上，不管是什么品牌，我就是做车载娱乐解决方案的供应商。我们有了这个思路以后，这个事情相对比较简单了。其实我们要做什么事情相对比较简单，然后向这方面研发。现在基本上大的汽车公司都跟我们在合作，而且都是两三年以后全联网的车。前段时间我在极客公园上讲了，现在我们经常说汽车公司车联网系统烂，对人家稍微有点不公平。因为现在的车都是2013年左右开发的，甚至更早，四年以后车才能上市，还要卖五年，相当于他管的时间很长。原来的汽车公司没有迭代思维，都把它当成零部件来搞。但是现在汽车公司已经做的非常不错了，假如说2019年上市的车，2020年上市的车没有联网，那谁买呢？所以他们也被迫做这个研发。但是他们用原来的思路做很多东西就不太一样了，我们考拉提供的硬件，你理解将来的高速公路都是要修的，我们把高速公路的服务权都拿下来，我们做最好的音频和车载娱乐服务，只要这个市场起来的话，我们整个覆盖量就完全不一样了。

现在我们在这方面合作车商的数量远远领先，如果从市场份额的角度来讲。2019年、2020年上市联网的车机我们大概占2/3以上的份额，我们签的都是很长的合作协议，这是考拉FM简单的历史。

刚才建刚讲的国外的那家公司SiriusXM，它是干吗的呢？它原来是两个团队，然后把它合并了。他们觉得因为现在的FM都是很本地的，比如说你从北京开车去天津路上就断掉了或者说你到处开的话信号不在一个区域，而且内容很多时候也不具备做全国内容的能力。所以他们有一帮人在九十年代初的时候就觉得应该发射一些卫星，在车上装一个接受器，通过卫星发射广播。这样你全国不管怎么开都可以听到，而且花很多钱做专门的内容，所以他们在九十年代的时候就做这些东西，那时候没有移动互联网，车上专门花几十美金装一个卫星接受器，然后用户每年交37.99美元，装一个接受器然后用户再付订阅费，这个公司烧了很多的钱。

问：在车载端，考拉FM和蜻蜓FM、喜马拉雅最大的区别是什么？

李斌：我给你举一个例子，其实有几个事情，不一定那么贴切。对于它们来说，他们是卖东西的，他们是卖方便面、火腿肠、水的，他们是卖内容的。其实我们是开服务区的，你能理解吧。其实我们跟汽车公司的关系，我们把这个叫做车载娱乐联网系统的供应商，它到时候可以接，没有问题，到时候接QQ音乐等等都可以。

原来我们在车上提供几个方案，一个是拿手机联网，这个体验是不好的。第二个方案是做不同的APP接入，车上的屏幕做了很多小的按钮，其实车上不是手机上的东西，大家操作的逻辑不对。我们认为更好的方案不是这个，更好的方案是车上面的整体体验，你让用户自己选收音机选考拉FM、喜马拉雅、蜻蜓、QQ音乐，再选本地播放，不是这个逻辑。用户希望在车上是整体的，比如说我就是要听音乐，要听好听的内容，我不在乎来自QQ音乐还是喜马拉雅等等。

用户在车上的总体体验，它不是手机，因为手机的操控可以做到很细致，车上其实是相对粗放一点的东西。比如说我拿语音来交互，我最简单的交互应该是这样的，给我播一下周杰伦，我不会说请打开QQ音乐播放周杰伦。为什么汽车厂商需要考拉这样的公司呢？汽车厂商自己做不了这个事情，他们需要一个公司帮他们把车载联网的娱乐系统整个提供一个好的界面，这个好的界面希望是一体的东西，而不是分割的东西，其实考拉做的就是这个事情，考拉已经不和喜马拉雅和蜻蜓竞争了，首先在手机上也打不过他们，也没法和他们竞争了，如果能打过他当然是最好的。回到这里来讲，我们的定位可能跟他们还有一些区别，他们还是从内容分发的角度去看，我们还是从车上总体的娱乐服务和总体的体验角度去看，我们更多是从车上人用户的视角做整合和内容，蜻蜓和喜马拉雅这种组织方式也未必是最好的。

问：考拉FM的盈利模式是什么？

俞清木：首先我们的主要模式不是收license的费用。我们的商业模式是广告、付费收听。有广告收入会跟车企分，但是比例不一样。

李斌：你们可以想一下，其实以前中国的广播的广告市场，本身是几百亿的市场，我以前一直说中国最成功的媒体是北京交通台，一共就那么点人，搞一个发射塔，一天150万到200万辆DAU就算不错了，一年七八亿的营收。这几年电台广播在走下坡路，也有一个原因，他们个性化的程度不行，它完全是广播式的，报纸还知道有多少人看了，有一个发行量，广播完全不知道有多少人在听。因为它是广播式的，他没有办法做到个性化的广播。这两件事情其实在音频媒体联网时代是不一样的，比如说这种广告的方式也会变化。比如说你喜欢什么，我可能专门推广一下，其实我可能按收听次数，每收听一个付多少钱，百度上点一次两三块钱，我被播了一次收一块钱不算多，一个小时我播五个广告，现在广播广告都占一半时间了，我播五个广告，一天一个人给我贡献十个广告，我从用户的变现里面收三百块钱。比如说北京一年200万个DAU，那一年就是六个亿。

问：考拉FM今年会有收入吗？

俞清木：我们今年会有一些，我们今年的收入因为你要做广告，你先要把产品做好、渠道建设好，让用户水到渠成的来，一定要把产品的体验做到极致。

李建刚：是我们想不想的问题，时机到不到的问题。我们要把服务做好，让厂商认可。

俞清木：我们07年做车语，我们培养了一批音频媒体的营销人员。原来在竞争对手的人员都是我们培养的，我们也创造了很多的模式。下一步我们把产品做出来以后，把渠道搭建好以后，我们把以前积累的运营经验、自媒体，从节目到市场推广、营销策略，再到活动整个搬到车联网上面来，我认为这是时间的问题。当时我们时机没有选好，我们想价值最大化，但是变化太快了，所以我们也做新的车联网的产品，我们先把产品做好，后面才是怎么赚钱，我认为那是水到渠成的事情。

我是36氪汽车小组负责人卢姿伊，负责特斯拉、无人驾驶、新能源、车联网、出行及后市场，欢迎直接与我联系，微信：17701221940