这家公司靠春晚红包活动收割线上用户，现在它想告诉你为什么保险要互联网化

泰康在线成立于2015年，是仅有的四家获批成立的互联网保险公司之一，也是四家中唯一一家由传统保险公司全资成立的子公司。

 

泰康在线成为独立子公司之前，已经在泰康人寿内部经历了15年的发展。2000年泰康人寿成立电子商务平台，开始保险线上化的尝试；2008年，电子商务平台升级为泰康在线的前身——泰康人寿创新事业部。

 

泰康在线继承了创新事业部原班人马，继续充当泰康人寿线上销售渠道的角色。同时，泰康在线拥有互联网财险牌照，能够从事财险和短期意外、健康险业务。泰康在线和泰康人寿在保险牌照上形成了互补，双方在险种上实现交叉销售。

 

2017年2月，泰康在线上线车险业务，进一步补足了业务板块拼图。

保险销售渠道广

 

保费收入是保险公司最重要的收入来源，泰康在线保费收入来自自营（D）、互联网渠道（I）和集团代理（G）三部分业务。DIG也是泰康在线的最主要的业务经营模式。

 

自营业务由官网、微信公众号、手机APP、网电中心、大健康等多条业务线构成，是泰康在线最看重的业务。影响自营业务收入能力的核心因素是用户数量，为此泰康在线通过多种运营手段获客。

 

16年的网站经营和连续两年的春晚红包活动，为泰康在线积累了大量的线上用户和微信及支付宝关注。未来用户的增长将更多来自持续的获客投入和其他渠道用户的转化。

 

互联网渠道的业务现在主要分两种形式：场景和平台。一种是嵌入第三方场景，解决场景中的痛点或者保险需求；另一种是直接在电商、经代的互联网平台上售卖。

 

互联网渠道的收入能力由渠道数量决定，目前泰康在线已经与一百多家互联网渠道合作，包括OTA、电商、保险经代等互联网保险中介。

 

集团代理是泰康在线相对于其它互联网保险公司独特的优势。泰康集团拥有五十几万代理人，泰康在线可以借助这部分代理人进行财险、短期人身险的线下销售，销售渠道更广泛。

通过广泛的获客渠道，泰康在线已经积累了1.2亿保险用户。2016年泰康在线财险保费收入7.2亿，2017年预计财险保费收入15亿元，增长迅猛。

交叉销售带来不菲的佣金收入

发展成熟的保险公司收入主要来自保费和投资收益，新成立的保险公司由于资产积累较少，投资收益可忽略不计。

 

泰康在线是泰康人寿的线上销售渠道，为其销售长期寿险。所以除保费收入外，佣金也是泰康在线的重要收入，2016年泰康在线长期寿险的销售额超过10亿元，2017年预计长期寿险销售额将有更大的增长。

 

泰康在线CMO方远近表示，不考虑新上线的车险业务，2017年底泰康在线通过销售长期寿险的盈利能够覆盖财险业务的亏损。

 

通过佣金收入，泰康在线能够弥补投资收入的缺失，相比其他新成立的保险公司在投资和佣金收入这一项上具有优势。

 

未来泰康在线收入提高来自两方面，一方面是将积累的财险用户转化为长期寿险用户，增加佣金收入；另一方面是扩大财险业务规模，增加保费收入。

互联网手段能有效降低综合成本率

 

寿险公司的利润来自于三差（死差、利差和费差），财险公司的利润来自于赔付率和费用率，也就是综合成本率。可以从赔付率、运营成本、获客成本三个维度对比互联网保险公司和传统保险公司，判断互联网保险公司能否降低综合成本率。

 

首先是赔付率，通过对比平安财险、中国人保以及众安保险之间的赔付率，可以发现互联网保险公司与传统保险公司赔付率并没有显著区别。赔付率受多重因素影响，互联网不是影响赔付率最重要的因素。

在方远近看来，赔付率高低要看用户是否足够分散。第三方场景中用户随机购买保险，赔付率与线下场景差别不大。但在有些用户群体性质比较集中的线上渠道，会聚集一些逆选择的用户，赔付率要高。所以对互联网保险来说，如何防范欺诈风险是要一个很重要的问题。

 

其次是运营成本，如下图，通过对比可以发现互联网保险公司运营成本远低于传统保险公司。

运营成本中最重要的是人员成本的投入，相比传统公司，泰康在线等互联网保险公司能够通过技术手段提高人员效率，进而降低运营成本。

泰康在线目前内勤员工有300余人，2017年泰康在线预计保费收入为15亿元，人均保费要比传统保险公司高得多，人员成本占保费比要远低于传统保险公司。

 

最后是获客成本，互联网能有效地降低获客成本，这也是泰康在线相比传统保险公司的优势。互联网能够降低获客成本有两方面原因，一是通过互联网渠道销售，不需要维持规模巨大的代理人团队；另一方面是线上场景的中介费用要低于传统保险中介。

 

如下图所示，传统保险公司获客成本大约在10-15%，而互联网保险公司能显著降低这部分费用。

另外一项影响获客成本的因素是保险公司所拥有的渠道资源，比如众安保险主要的销售场景在股东阿里巴巴的电商平台上，具有渠道优势，能够降低费用。

 

泰康在线广泛借助第三方互联网渠道销售，获客成本低于传统保险公司，预计在5-10%之间。

 

传统保险公司综合成本率多在95%以上，综合考虑赔付率、运营成本、获客成本之后，推测未来泰康在线能将综合成本率降低5%-10%，维持在85-95%，这将是泰康在线的核心优势。

爱分析采用保费、投资和佣金收入、赔付率、运营成本、获客成本五维模型评价保险公司，泰康在线在佣金收入上具有独特优势；依托互联网手段，泰康在线能够降低运营成本、获客成本。未来，我们将持续关注泰康在线保费增长能力以及如何通过技术手段防范骗保，降低赔付率。

近日，爱分析对泰康在线CMO方远近进行了专访，现摘取部分内容如下。

 

爱分析： 互联网保险有哪些形式？

 

方远近 ：目前看来互联网保险有2A、2B和2C三种形式，2A是面向代理人的平台，2B是与渠道合作，2C是直接向用户销售。泰康在线也是这三种形式，只不过我们叫DIG，D是自营业务，I是互联网渠道业务，G是集团代理业务。

 

爱分析 ：互联网车险的发展趋势是怎样的？

 

方远近 ：我们可以看国外的例子，英国50%以上的车险是在比价平台上卖出去的。不像国内车险的价格基本上一样，英国车险的价格波动非常大，去年和今年、新司机和老司机的价格可能差若干倍，所以英国人对车险价格特别敏感。

 

车险是刚需，以前由4S店垄断，现在正在转移到互联网平台上，趋势非常明显。英国的模式也很快会来到中国。

 

爱分析 ：互联网车险的用户群有何特点？

 

方远近 ：第一是年轻化，会使用互联网工具。第二，目前大部分车险业务是线下业务线上做。现在有很多面向代理人的互联网保险平台，以前代理人只能销售自家的保险，现在出于赚取佣金以及为客户比价的需求，会通过互联网平台向用户推荐车险。

 

爱分析 ：互联网会影响车险的获客成本么？

 

方远近 ：现在保险公司给4S店的佣金很高，而互联网渠道只需要5-10%的费用，获客成本能够降低。另外省下的成本也可以为用户带来更多实惠，为保险公司带来利润。

 

爱分析 ：泰康在线会做信用保险么？

 

方远近 ：侨兴事件对保险行业是一个教育，我们在信保领域比较谨慎，只做小额、无法套现的消费分期行业的信保业务，例如旅游、教育、租房、医美等行业。

 

爱分析 ：互联网保险公司与传统保险公司之间赔付率有较大差别么？

 

方远近 ：互联网渠道可能稍微差一点，但不会有特别大差别。不同渠道的赔付率不一样，如果是用户特别分散的渠道，比如年轻人在2C、2B渠道自发购买保险，赔付率很低；但是2A渠道的代理人不像传统模式中与保险公司联系紧密，有可能引导一些带病投保的用户。

风险控制能力对互联网保险公司特别重要。互联网保险因为无法“看见”风险，容易“聚焦”逆选择；但因为容易通过大数据分析，快速调整销售，控制风险。

 

爱分析 ：哪些类型的保险中介公司更有优势？

 

方远近 ：第一，具有不可或缺的供应链能力，能在供应链上帮助保险公司。比如通过大数据定价，通过大数据甄别风险，降低赔付率等；或者有很强的业务网络，能够协助保险公司理赔、维修等。

 

第二，自有场景销售能力强。首先，场景的主业要发展良好，如果主业都风雨飘摇的话，保险销售也不可能做得好。其次，场景要不可替代，而且用户数量、活跃度要高。最后，场景要做到支付闭环，如果没有支付功能，很难吸引用户购买保险。

 

第三，做销售渠道也是2A、2B、2C三种模式，2A模式要看多少代理人注册，代理人与渠道合作的原因是什么；2B模式要看渠道与场景之间是不是紧密，与场景的合作是不是不可替代。

 

第四，要有足够强的团队、渠道建设能力，否则公司也很难发展壮大。

 

爱分析 ：互联网保险场景费用会像消费分期一样越来越高么？

 

方远近 ：特别明显，创新的代价还是很大的。场景不是你的，你的话语权就弱。不光互联网场景这样，传统场景也是这样，比如4S店不是你的，你也没有话语权，场景费用就很高。

 

除了费用问题，跟场景合作还有别的风险。比如你教会场景方如何定义产品、风险控制和规避监管后，场景方很有可能在业务起量时跟别的保险公司合作。

 

保险其实也是一个重服务的产品，需要在场景合作的过程中，建立自己的服务和核心竞争力，形成壁垒，从而达到双盈的能力。