装小蜜王志峰：资本寒冬我是如何拿到顺为投资的

我们的核心业务是家装监理，说白了就是专业帮您盯装修工地的。

去年6月份在市场不景气的情况下，我们很顺利的拿到了顺为资本的一轮投资， 装小蜜从完全不被同行和投资人理解，到现在稳定运转，把一个行业重新做起来，经历了太多，在这里将我们的复盘思考分享出来，抛砖引玉，如果有内容能帮助到一些同行的创业者朋友，那就是我最开心的事情了。

一、让大妈能懂你，一切的商业模型都建立在用户的需求上

记得雷军问我们项目的第一句话大概是“用扫地阿姨听得懂的话，说清楚你们做的事情”。我想他就是想确认我们所做的事情是否是真需求。在这里我分享一下我研究用户需求的方法和经历。

1. 用户说的可能是错的，不要被用户带坑里。

刚开始创业时，我觉得看其他人写的装修日记是家装行业了解用户需求最好的方法，为此我花了大概半个月的时间，将某论坛两年来100多篇装修日记看了一遍。

我对这些日记中其他用户的回复内容做了记录分析，分析结果发现，70%以上的用户都希望楼主将使用过的工长介绍一下，试图通过这种方式找到一个“靠谱工长”来解决装修中的所有问题。

当时我兴奋的认为，用户和市场需要一个“靠谱工长平台”来满足需求。于是我找了几个给朋友装修过且评价不错的工长，跟他们描述了我想做的事情，他们每个人也都信誓旦旦的拍着胸脯让我放心，表示“只要有活，一切都没问题”！后来我才知道自己多么天真。

2. 了解需求背后的需求。

我带着几个施工队，陆陆续续接了10来个工地。结果崩溃的是，大部分的工地都出现了各种各样的问题。我不得不中止这个事情，一度陷入了深度的迷茫。

有一天，朋友的一句话点醒了我，他说

我从来不给人介绍装修公司或工长，因为那样往往最后朋友都没的做。

经过仔细研究复盘，我得出两个结论：一是施工队干活好像是个概率事件，而且越是熟人介绍的越容易被坑；二是用户试图找靠谱工长的需求，其实本质上是对装修质量不放心的需求，在工长身上找答案可能是缘木求鱼，答案可能在题外。

见微知著，关注新事物，一切新现象背后可能都隐藏着未来的规律。

在我找方向的过程中，有一天忽然想看看北京之外其他城市的装修日记是怎么样的。当我打开上海某论坛看到上海业主写的装修日记时，我完全惊呆了，我发现他们不管找什么公司装修，几乎都会请一个第三方监理来作为监督方。

在有监督的情况下，基础施工质量基本都不会有什么大问题，帖子的回复里大家也更多的在讨论建材等基础施工之外的问题。

当时我认为，上海的这种情况代表了未来的趋势，行业最痛苦的装修质量问题不是人的问题，而是缺乏监督体制的问题。

于是我下定决心由监理业务开始，几年之内专注聚焦，不做改变。

二、专注于细分赛道，战略定位决定一切

两年专注于监理一个点的努力，给我们带来了很多好处，也构建了强大的护城河。在融资的时候，也给我们带来了很多的优势。

在这里我分享下我们对战略的思考。

1. 突破口比战略重要，口碑是生存的唯一条件。

大部分公司都会制定看起来很完美的战略，但90%以上的公司其实并没有找到自己的切入点和突破口。

我们有个结论，当前服务行业，流量成本过高，一家创业公司只有做出好的口碑才有可能生存下去。而口碑本质上是期望值管理，提供的服务超出用户的心理预期才能产生口碑，为此我们画了一张图，来分析家装行业各服务角色的客户期望值。

最终我们分析出，由于家装行业人才体系不成熟，只有监理服务才有可能做出来口碑。

2. 降低用户期望值，用最强的团队突破最弱的一点。

记得刚开始做监理的时候，我们想的很美好，叫 “管家式监理”，想着为客户多做点事情，可结果导致很多客户会认为管家就应该什么都干，比如随叫随到，比如把瓷砖搬上楼等等，让很多监理老师叫苦连天。

最后我们下决心将“管家式”也去掉，用全团队的力量专注于做好监理这一件事，减无可减，最终才收获了用户口碑。

3. 两耳不闻窗外事，和用户做朋友。

创业两年我几乎没有参加任何社交活动，大部分的时间基本都是在群里陪着用户，用户的任何小事对我们都是大事，那时候凌晨在群里回答问题、与客户互动都是常态。

当一个个客户被我们感动，他们就像火种一样，一直在持续给我们介绍客户，成为了装小蜜最有力的支持者。在这里我代表公司所有人对所有蜜友表示最真挚的谢意！

三、想清楚事情，保持自己的节奏

1. 以慢打快，节奏比速度重要。

不要把长跑做短跑。任何的方法论都是在某个行业某个环境某个时间点形成的，意味着所有大佬说的看似正确的东西，不一定适用你现在的行业和阶段。

顺应规律者生，逆之者亡。我们首先要了解自己行业的规律和现状，以此来制定符合自己情况的战略，才有可能走出自己的路。

我有个习惯，就是喜欢每天晚上一个人转圈想事情。2015年的某个夜晚，我忽然感觉到，家装行业的这轮变革是一个至少10年的周期，10年后有可能产生万亿级的平台。

正是基于这一判断，我定下了公司的战略节奏，我们不能把长跑做短跑，而是在前两年耐得住寂寞练好内功，积累好口碑，来保证未来真正需要打仗的时候可以“先胜而后战”。

2. 理论和实践的差距是服务行业最大的问题，了解服务行业的规律。

很多涉及到线下业务的公司都死在了线下团队的管理上。

只有经历过的人才知道，在中国做服务业多么痛苦。我是一个习惯刨根问底的人，经过一年多的研究发现，大部分这些问题的根源都在于我们对服务行业规律的不了解。

我们习惯性的将纯互联网产品的方法论和关于制造业有形商品的管理营销理论强加于服务行业。

在服务行业，商品是无形的，生产消费同时进行，每个服务人员，每个客户都是个性化的，最要命的是客户还参与其中。于是过去的经典理论放到这里都成了毒药。

3. 敢于坚持自己的判断，没有对标的商业模式。

接触投资人多了才发现，独立判断多么重要！在你的领域，如果你可以被投资人说服，那会让人觉得你并没有想明白，肯定会错失更多机会！

记得去年路演的时候，雷军质疑我们商业模式的延展。因为这是我们已经验证了的事情，所以当时非常激动地对雷军说，你说的完全不对！我一说完，当时全场一下子静了下来，顿时鸦雀无声，后来也觉得自己有些不礼貌。

如今我们已经摸索出自己的商业模式，在国外几乎找不到任何对标，我也终于可以自信的跟投资人说，“我们不需要对标！”

题外话：

上周五（2月17日），参加了顺为的第一次顺风堂兄弟项目交流会。雷军关于2017的互联网新思考，发现跟我们所做的事情完全契合。在这里也分享给大家。

1. 一切以用户为中心。

用尽一切办法把用户满意度提到粉丝的高度！

2. 互联网公司要对所处行业效率进行革命

互联网公司成本比传统要高很多，但是互联网公司从本质上提高效率，用效率的提升降低售价，做感动人心，价格厚道的产品！

关于作者：

我是装小蜜创始人王志峰，我们的使命是为天下装修保驾护航，欢迎加我微信一起交流：wangzhifeng363341

装小蜜的核心业务为20元/平米的家装监理，为装修的用户提供从早期预算审核开始，到开工后全程11次的装修监理服务，公司期望通过专业第三方监督的形式解决装修用户最头痛的质量问题。目前开通了北京、上海、武汉、杭州4个城市，稳定运转2年。

『本文f封面图片来自：Yestone 邑石网正版图库』