垂直行业企业服务热潮开始了，这是2017年第一波投资热点

作者阿朱，中国企业信息化新锐专家、大型企业IT战略规划顾问，20年工作历经零售、医疗、汽车、地产、电子商务ERP研发，历任首席架构师、技术总监、CTO。

注：以下文字都是和一个VC朋友谈话记录中摘取

一、对做流量导流、电商分销、金融信贷保险的同志们说句话

现在搞中小客户的企业软件商们，基本都是在探索羊毛出在狗身上的路径，纷纷以广告推广、流量导流、效果监控、电商分销、集约采购、金融信贷、保险为主要业务以及盈利模式。

但是啊，现在大家都知道：流量、电商、互联网金融其实都遇到了发展增长瓶颈，大家都盼着越多的分销渠道越好，巴不得你给他分流量、分销、推信贷保险业务。欢迎欢迎热烈欢迎。

你都属于二批环节了你能获多少利，你做一个企业软件你能拉入多少企业用户能形成多粗多快的二批管道啊。所以啊，这条路还能走多久，你们一定要形成自己的独特竞争力。

二、对做软件卖软件的同志们说句话

现在搞中大客户的企业软件商们，都逐渐走入了过去ERP的玩法套路：中大客户、大金额合同、直销、长期跟单、咨询式解决方案、团队式销售、深度服务。

这套玩法我们在过去的十多年来一直是这么做的，而且我们不仅除了实施蓝图规划、安装部署、老系统升级、老数据导入、初始化配置、基础数据规范制定、操作培训、模拟练习认证上岗、切换上线、离场验收、定制开发、集成开发、报表开发、性能优化服务、异常数据修复或清洗、操作困惑客服支持外，我们更做到了业务流程梳理、业务周会制定、业务报告模板制定、业务KPI制定，直接以咨询手段切入业务。我们甚至还做到了行业洞察、行业数据报告、产业政策解读、产业研究期刊这一研究层面，更完全抛开软件只谈产业和行业发展趋势和挑战对应，开起了CEO论坛。

问问你们谁做到了这样？所以啊，大家路漫漫啊，我们过去这些做垂直行业领头羊的软件商走过的路，你们还得重走一遍啊。

三、对拿科技做资本进行合资的同志们说句话

现在搞大型客户的企业软件商们，基本都和标杆大客户成立了合资公司，直接参与经营，大客户一方出产品能力，企业软件商这方出IT能力、业务咨询能力、运营能力。在产供销关键价值链的营销推广、销售管理、仓储物流、资金周转与金融信贷环节，用高科技（如自动识别、自动计量、自动化处理等等）手段，用组织优化、流程优化、绩效优化、人才吸引、人才培训、人才激励等业务咨询手段，用目标管理、计划管理、成本费用管理、督导检查、报告管理等管理手段，用营销活动、BD合作、跨界连接等商务手段，达成业绩提升的效果。

这个模式我也经历过，这种模式的本质就是：你其实是从实业企业进货（当然在进货价格、结算周期、压款回款方面估计有些特殊政策），你其实成了这家实业企业的一个分销商。你用自己的营销能力、咨询能力、人力资源能力、运营能力、管理能力、IT能力，直接做业务。当然，干软件和直接干业务、干咨询干管理和直接干业务，那是天壤之别，知道做不到比比皆是。

四、对技术总监说句话

很多搞企业SaaS软件的技术总监就想搞公有云SaaS，不想搞私有部署。我想说，这个观念差矣。

现在的私有部署和过去的私有部署已经不是一个概念了。过去是企业买服务器、买路由器、买存储、买操作系统、买安全软件、买数据库、买中间件，你去了安装配置你的应用软件，你除了应用软件，其他都不是你的，所以出了问题反正反应到表象上就是企业应用软件不好用了，到底本质是哪里出了问题，这个查找和修复的时间效率、成本、质量、满意度都是问题。

但是现在的私有部署，都是基于虚拟机和云集群的。客户可以买物理服务器，也可以部署私有云。不管是公有云还是私有云，都是个虚拟的裸环境。在这个裸环境之上，那就都是你企业应用SaaS商的事了。所以现在不管是搞公有云部署还是私有云部署，反正一个虚拟机大文件，里面包含了所有运行需要的技术组件，里面也含运维监控系统、更新系统、数据检查系统、调试跟踪系统，这都是你自己出厂搞虚拟机安装盘的时候就内置进去的，它是可以和你的后台统一运维平台是连接在一起的，不是完全切断的。所以，All In One的虚拟机环境，就一个虚拟机文件全都包含，在做公有云私有云之间迁移、复制、远程备份、快照、恢复，都方便的很。你再也不需要像过去一层层的备份（数据库备份、应用软件备份、文件备份、中间件配置环境备份、操作系统环境备份）。

五、对产品总监说句话

过去的3年，是企业通用软件风投和创业热的3年，大家在HR&社保福利、财务&报销、OA&协同、CRM&客服方面涌现了不少应用。3年了，风投该投的也都布局完成。从2017年，未来的3年（2017、2018、2019）是做大营收做好利润的3年，因为只有3年的盈利，才能跨入创业板进行公开股票交易，才算真正财务自由（三板挂牌有个卵用）。所以啊，你现在再想冲进去做通用SaaS，那可得想到一条很巧妙的路径，想找到蓝海基本没门了，就剩下几条缝了。你能做的就是拼缝。但别看不起拼缝，拼缝其实也是非常有价值的一件事。

但千万不要以为会有Open API Store、集成平台的市场。在中国根本没有这两个东西的市场。有这个需求，你可以做，但不可能单独去售卖和购买者两个东西。客户要的是集成这个需求，你怎么完成是你的事，杀猪杀屁股各有各的方儿。

通用软件SaaS布局基本结束，那只是上半场结束了。下半场，是垂直行业升级革新SaaS的时代了。但是这个下半场有个特点，就是不是以企业软件技术架构升级为主导的，而是以企业创新变革为主导的。所以一开始，就是以互联网营销开展、消费者运营开展、电商开展、采购开展、金融信贷与保险开展为主导的，在这些业务抓手主导下，才发生了IT的升级。这和过去技术升级、业务流程E化是截然不同的。

所以，垂直行业这次SaaS升级，不是简单的业务流程现状E化，也不是业务流程优化后E化，而是为了开展某项业务而做数据支撑和业务处理支撑而用的。过去我们更关注企业内部的信息化，而这次垂直行业IT建设，更关注产业链之间的衔接。

而且这次的技术也更多样化。就是因为这次是业务变革主导的，什么手段的变化都是为了支撑业务变革需要的。所以过去死求一计的系统录入，现在由多种技术实现手段组成，如有移动手机输入输出、用户画像、推荐引擎、语音识别文字识别人脸识别图片识别、AR虚实结合、二维码扫码应用、位置定位服务/地图最佳路径服务、无人智能设备、智能物联传感器，这些技术都综合应用，让信息收集无处不在。产品经理得关注到这些各种新涌现出来的新技术，以新技术的特色来重新设计满足需求。不要再在App UI用户体验设计、功能排列这一单一点上做功了。

你看看现在不管是零售便利店（便宜蜂/Amazon Go），还是装备制造工厂（三一重工树根互联），还是农业生产（大北农信），现在全都在用黑科技在改造升级，各种技术齐上场。

『本文封面图片来自：Yestone 邑石网正版图库』