途家网罗军：中国分享住宿刚刚从导入期进入成长期，关键在于找到用户痛点

途家网在2015年8月完成D轮和D 轮3亿美元投资，正式迈入十亿美金估值的独角兽行列。在中国分享住宿市场风云变化的2016年，途家宣布收购蚂蚁短租，并在10月份并购携程、去哪儿网旗下的公寓民宿业务。 罗军 带领下的途家网，一时间将刚刚起步的中国住宿分享市场，带入快速整合时代。

罗军说他一直有个习惯，就是在住完一家的酒店之后搜集这家酒店的房卡。如今已经搜集到1000多张，为的是搜集不同用户的需求。他认为海量的需求背后是更多个性化的需求，其中多人、多天、个性化和高覆盖的需求，是民宿短租区别于传统酒店住宿的主要变化。而途家分享住宿的核心，就是满足了用户这样的需求。

回归商业模式上，罗军认为分享经济的核心，是海量的需要海量的供应对应海量的需求，本质上是边际成本趋为零。而要满足分享住宿的需求，是对产品进行不断地创新。途家的创新将基于用户画像、房东痛点、信任体系和用户体验的产品创新，并基于用户需求进行服务创新。

途家的2017年将主攻“四大战场”：PM模式途家自营的一级市场；RBO/RBA模式的碎片房源经营；PM模式商户经营的三级市场和途家别墅类产品——“途远”的零级市场。未来在这四大战场，途家的步伐将大大加快。

所有创业者都有情怀，罗军认为情怀只能对自己说，而创业更重要的一点，是让痛点落地。

以下是途家网CEO罗军的演讲全文：

刚才在描述我的事儿，2011年的时候做途家，在去年的时候估值已经过10亿。

当然这不代表什么，我先讲一个故事给大家听。也是在去年早一些的时候，我一个好多年没见的朋友，也是一个很大企业的企业主。他说罗军，你这个做得非常好，他说前一年他的父母和他的丈人、丈母娘一起去了三亚，通过途家网下了订单。他说四个老人到那边，当地的经营者看到是老人，然后就带他们白天去了菜市场选海鲜、选菜。因为老人到那边是避冬的，一住就两个月，住进这个公寓里面相对便宜。他们第一需求其实菜场，所以经营者很懂，就把他们带到了菜市场给他们介绍，老人特别地开心，经营者还经常跟他们聊天。

回过头来以后老人跟他儿子说，我明年还得去，下次还得去，就跟我通过途家订就行了，你们也别管了。我这个老朋友跟我见面以后说你做得很好，他说的意思是说，你做了一件很有意义的事情，很有价值的事情。这个价值意义的事情，在全球称为空间分享中间的住宿分享，因为空间分享是两大块儿嘛。

住宿分享其实全球已经有很多案例在做了，途家怎么来思考的呢？简单地分析给大家看一下。

首先是商业逻辑，商业逻辑上来说，理论上他需要海量的需求，当然这个需求是高频的那更棒，第二个是他需要海量的供应，这个供应最好是符合市场需求的。但是在中国会碰到一个问题，它的诚信度怎么样。当如果是分享经济模型的情况下，它的特征是碎片化，成本都在复用，所以它在交易的过程当中、服务的过程当中，对这方面诚信要求很高，这是商业模型。

但是本质上我们忘记了一件事情——谈的成本。我再举例子，分享经济的本质是它的机会边际成本趋向于零。就是我今天如果从这里坐车到那里，如果它是专程为我运营的，其实并不具有分享经济意义。但是如果我是一个顺风车，我上去100斤体重和200斤体重是没有区别的，因为它没有为我额外增加成本。所以当这种模型成立的时候，大量的资源会被复用，这个消费升级会往前走一步，是很大的一步，它是一个经济模型，在这个经济模型下才有商业模型，途家包括我们的住宿分享是上面经济模型上的商业模型。

这个商业模型要成立的话，我和很多的创业初始者，就包括我一直在做的。我一直在问自己说，能够成功的或者说他碰到问题的都是一个原因，叫做客户的需求没看清楚，用户画像没清楚。

怎么叫画像没清楚呢？所有人都认为你知道你的客户在哪里，你知道怎么为他服务，但是其实不是这样的，因为你的客户画像不清楚，那我们做这个行业首先看清楚的是用户的画像在哪里，以途家举一个例子剖析给大家来看。

首先是用户画像：

画像一：多人。当我也做住宿，希尔顿也做住宿，我凭什么赢？我更便宜吗？便宜当然是一个原因，是因为有些需求不匹配，比方说多人。当一个家庭希望过一个地方过一个生日Party的时候，他住在一个别墅里面他的感觉是完全不一样的。昨天我的一个朋友下了一个订单告诉我，圣诞节的时候7个家庭租了我们两栋别墅，为什么住我们的别墅呢？很简单，他们是找一个理由聚在一起Happy，你们也是这样。所以这是一个酒店不能满足的一种特性。

画像二：多天。到北京来很多人是北漂，你刚来的时候在找工作，你会马上问一个房东租赁一般年的房子吗？如果你签的方自在酒仙桥，但是如果你地工作在中关村呢？所以很有可能你需要找一个过渡性住宿，而这个过渡性住宿其实在酒店不符合，房东也不会租两个月给你或者两个星期给你，所以在这种情况下，这种民宿、民宅分享起来让你住两个星期是有可能的。

画像三：个性化。隐隐约约大家看见这个图片后面是我们在浙江那边的星空屋，就是说它是一个球做起来的，是没有屋顶的（透明的），据我们知道我们全国的星空屋在前几天超级月亮的时间段里面全部被订满。你设想一下你躺在床上看着满天繁星、看着超级月亮这是什么感受，酒店是不具备的，你不可能把酒店的屋顶给削掉。所以在这种情况下，这种个性化的需求，随着消费升级以后，越来越多地驱动这个行业往前走。

画像四：高覆盖。你在这里这个点你去用LBS搜索周边有哪些酒店，你搜索可能三家酒店，一公里范围之内的，但是有一间不符合你的要求，这个酒店的房间都不符合你的要求。但是如果说是民宿、民居作为一种分享的前提的话，你周边可能有300个选择，你的选择空间会更大。

所以这个特征是多人、多天、个性化、高覆盖，它是和酒店的特征不一样的。

我从20年前住酒店的第一天开始，我就拿下酒店的房卡，每一次入住结束以后我一定拿走，如果不给我就买。这25年的过程中，我一直在思考，如果说我再做住宿业，我的客群画像和别人再做的有什么区别，如果找不出这一点就不能做，如果找出来了，说明你的机会市场是很明确的。

那明确了这个机会市场以后，我们会去看那些设计，那这里举了一些例子，我们在千岛湖的房子，我们在一些过渡性住宿的度假所用的房子，我们一些特色房子，一些差旅所用的房子，如果清楚你的客群以后，我们要思考一系列的创新。

因为当你的商业模型有创新的时候，其实你靠你的产品创新的，我们可能思考。

第一，画像清楚。

第二，我们要寻找我们房东的痛点。因为我们是将房东空余的房子放在平台上让游客来住的，当是一个大酒店的时候，他是专业的管理者，但是如果说他是一个个体分享的，如果他的体量比较小（十几间房间的时候），他有很当的痛点，包括布草的清洗，包括系统、订单管理各方面的，怎么样给他提供服务，还有基于信任。

刚才说过的住宿的分享经济，它其中一个很大的瓶颈和压力在于信任，其实我认为信任不是情怀类的词儿，信任是一种逻辑、流程、体系、技术，所以要通过这一系列的体系、技术，像淘宝的成功，很大程度上在于支付宝中间环节的信任，所以我们要建立起这样的一个体系。

再一个是我们看消费的需求，消费的需求住酒店是标准的，我今天住的这个哪怕是连锁酒店，我知道他的卫生、品质、房间，他的设施是这样的，我去那边知道基本上是差不多的，这就是那个商业模型能够运行的，但是非标准的这些住宿怎么办？就要看它最主要的关心的痛点在哪里？主要是在安全性、卫生上面。至于刚才说的四个特征和需求，是它的锦上添花，那这种情况下对这个产品的创新和服务点在哪里？包括了去住一个地方，我一直在说未来的超级住宿不是为住宿而住宿的。

在座的各位你们出行之前订一个机票、找一个酒店，但是本质上你不是为出航而出行，你是寻找一种理由过去的，很大的程度上你希望到一个地方像本地人一样地生活，你融入当地的生活，所以你需要的不仅仅是住宿，你不仅仅需要机票和高铁票，你还需要配套的一系列的服务。所以从本质出发，最后一点是服务地延伸，也是这个逻辑的本身存在的道理之一。

所以我刚才讲的是说，我们要清楚这个商业模型，我们在清楚我们的受众的用户画像，我们才在这里知道我们的模式，我们从哪些点做这些事情，将刚才的前提能够做到，有了这些以后，我们看2017年的四个关键点。

因为中国的住宿分享经济，其实我的定义是从导入期进入成长期，是有道理的。今年我们的峰值交易额是去年峰值交易额的10倍，我们今年的平均是去年业务的5倍，那我知道说当一个市场以这样的速度往前走的时候，它开始启动。但是它已然是非常小的，在北美、欧洲2011年的数据是37%的住宿订单，就是说100个人中间37个人出行是分享住宿使用者，在中国这个比例非常小。但是它的速度开始起来了，那么除了看这个速度，我们看热闹以外，还有哪些地方要看的：

关键是看我们一定要清楚它的战场在哪里，我们认为是在四个战场：

战场一：一级市场。几年之前大家都说中国的Homeway，这段时间大家会说我们是中国的Airbnb，为什么呢？我们只看中国到底是怎么样的，所以我从来不做词的定义，但是我们看中国的市场。

中国是全世界新房市场最活跃的地方，你没有看到任何国家说孩子只生一个，孩子要好多套，没有见到的。但是中国就是这个现状，房子实际上是一个准金融产品，所以中国的新房市场极其发达，但是新房子他忽略了后期的运营和管理。

但是中国在未来当大家都有房子的时候，我看很多独生子女后几代一对夫妻可能有好几套房子，所以这些房子的管理、运营将会是非常头疼的问题，但是他第一天在卖新房的时候就应该配套上，就像今天卖苹果手机给你的时候，没有带操作系统你是不会接受的，就像未来如果你买一个旅游地产品，没有后期的运营、养护和管理、增值，这种服务你也不可能行的。

所以我们在新房市场合作，他卖房子的时候我们就说好了，你住的时候我们进行服务，你不在的时候我让别人进来经营收益我跟你分成。所以在这种情况下，一级市场就被我们这种新型的服务模式，途家的管家托建立起来了，这是在全球没有的。

战场二：二级市场。房子从新房已经卖到了个人手里了，个人手里假设说你有有一个三亚的房子，你现在不去住，怎么办？以前可能就扔在边，三到五年就浪费了，但是现在你可以作为个人房东挂到途家上去。我举个例子，是我们一个94年的女生在北京21套房子，她从一套、两套开始做的。

但是她把她的房子打扮的非常好，你看了她的房子以后你不会去住经济连锁酒店，因为性价比高，自由度空间也高，环境好，然而它本身也有很大的收益。

所以，一级市场到了二级市场，到了个人的时候，它其实并不是我们简单说的C2C，C2C是一个公用词汇，但是在这个行业成为RBN和RBA来进行处理的，但是它是一个点对点的。

到了三级市场，它是一个专业的，举个例子来说，你去丽江，一个客栈你很喜欢，丽江客栈可能有30套房子，它是有一个专业的经营者在经营，和刚才说的二级市场不一样。专业经营者在经营的时候，他就需要和很多的类似OTA，但是他为什么不挂在那些专业的OTA上面？很大的原因是现在大家都知道了，找途家就是因为它是非常酒店的，我不想住酒店我就去途家，就这么简单。

这种情况，它们聚合会让这个产业走的更好，他们受益也更大。像这样一栋别墅 我们大概在30人民币左右，精装修、带运营的、带土地租约的，在全国各地出来。因为中国缺少那种住宿分享时候的别墅的产品，我们叫这个为零级市场。

途家到现在为止，我们是335个目的地，海外是1018个目的地，45万套房源，收购了蚂蚁35万套房源，刚刚收购了携程和去哪儿的民宿公寓业务，包括库存和订单。我们也是去年8月份完成了D轮和D 轮的融资，大概3亿美金，也是这个行业里面的领导者。当然我们在零级到三级市场，都做了我们中国独特的模型和产品。

2017年，我们会在一些产品服务中心方面尤其是用户体验方面，会看的更多。因为每天我们都在路上，我们都在拿各种各样的企业，举个小例子，我们的房间大多数都有洗衣机，但是还需要洗衣粉。我们后做了一个改造，我们希望洗衣粉不是桶装的，是小包装的，因为它更让你心理上感觉它干净、卫生。

当然，它在商户里面全部推广可能还需要时间。另外来说，我们在生态系统建设，我们希望更多的产业的内容的服务整合在一起，我们希望个人房东，他的分享更无忧，因为它是碎片化的，可能一会自己住，一会给别人住，你在北京的房子，你去广东、广州，异地工作半年，那在北京按揭的房子怎么办？你可以交给我们，由我们进行管理，然后产生收益，你的按揭也得了。

这些是我们需要做很多的工作，只是刚刚开始起步，最后我想说，未来5年，如果你对住宿分享Say  NO的话，很有可能就像过去你对智能手机Say NO一样，因为这是一个个不可阻挡的潮流。

最后，给大家看一些我们的产品，这是魏彦武做的先生做的千岛湖的作品，大概500多平方米的别墅，带游泳池，但是他在那边买下4000、5000万，如果你团队，比如现在年底了，你要进去，可能只需要2000、3000块钱，你就可以进去享受一天。包括这个配套服务很棒，保证我们在星空屋里面，也是在晚上空余的时间，原来是不开门的，现在就有帐篷，小孩子和父母在里面，小孩子有可能因为这个去改变他的人生，因为他对自己更多的接近和享受。

所有创业者都是有情怀的，但是我认为情怀只能对自己说，但是因为今天在座的各位大多数是创业者，所以我们可以分享，我认为创业很重要的一点，就是有情怀，但是落地的是找痛点。我们每一个人在这个世界上有几十年的时间的机会，我们要做一件对这个社会有价值的同时自己是开心、快乐的。

谢谢！

我是36氪作者克里斯唐，关注互联网金融和体育。坐标上海，欢迎微信交流：Chris199108