为什么运营商屡屡签署“战略合作伙伴协议”？从联通“混改”说起

文 / 宁宇

临近年底，中国移动如约启动了合作伙伴大会。在这次会上，中国移动和亚信签署了战略合作伙伴协议。

为什么最近运营商屡屡签署“战略合作伙伴协议”？要弄明白这一串多米诺骨牌之间的关系，还从联通说起。

第一张牌：联通的“混改”

10月9日，中国联通正式公告各方，联通集团被列入混合所有制改革第一批试点。虽然在公告中例行性地表述了“目前尚未得到最终批准，还存在不确定性，具体实施方案也仍在讨论中”等意思，但是如此高调地谈“混改”，让联通再一次成为焦点。

王晓初上任联通董事长已经有一年多的时间，这期间联通的头条新闻比移动和电信加起来还多。但公司业绩不佳，颓势很难扭转，眼见着移动业务被电信超越，宽带业务被移动超越，客户规模、营收、利润等方面均排末位，自有资金方面也处于绝对劣势，接下来仗该怎么打？

因此在联通眼中，实施混合所有制改革似乎是唯一的出路，信息一经发布，内部员工和外部评论都表示一致看好；资本市场也对此给予了积极的回应，短短两个月的时间里，联通A股的股价几乎翻倍。

第二张牌：联通签约BAT

国内A股市场对混改概念的追捧 （可以对照联通港股的情况） ，似乎不顾忌9月底开会讨论的国企混改试点名单中，并非只有联通一家，而且混改方案还有很大的不确定性。

相对于其他参与企业，联通非常高调，完全以“混改”代表的形象示人，成功地借助这个机会联络互联网企业。

对于参与国企混改，以BAT为代表的互联网公司兴趣十足：既是拓展业务的好机会，又能支持国家政策向政府示好，何乐而不为？

三大互联网公司先后与联通签署了战略合作伙伴协议，BAT明确表达了参与混改的意愿，而联通摆开与互联网公司全方位合作的姿态。郎情妾意，双方都在舆论方面占了便宜，但相对而言，联通获益更多。

第三张牌：阿里巴巴与中国移动签约

在与联通签约的这三家互联网企业中，阿里巴巴的心情是最复杂的。因为阿里巴巴当时正在和移动商谈合作事宜。

由于在客户规模、企业效益、内外部资源方面拥有据对领先优势，中国移动内部的自傲骄奢之气日盛，不少员工自视太高，缺乏合作精神和虚心态度，对己对外的误判容易导致错失发展机遇，不利于企业的成长。

对这样的现状，中国移动的高层是清醒而焦虑的，希望通过开放合作来激活内部资源，释放企业活力，而互联网公司无疑是非常好的合作对象。而此时阿里巴巴找上门来，表达与中国移动开展战略合作的意愿，恰巧帮了中国移动一个大忙。

正当阿里巴巴和移动在讨论合作细节，在为签约做准备的时候，百度和腾讯与联通签约。这下阿里巴巴陷入了两难：如果不与联通签约，可能在“混改”这个话题上失分；如果和联通签约，就可能得罪移动，失去了和移动签约的机会。

我无法想象此事台前幕后有多少思忖较量，最终结果大家看到了，阿里巴巴先和联通签约，然后又和移动签约；但在战略合作协议的宣传方面，又非常低调。战略协议的战略目的是否达成，每个人心中会有自己的答案。

第四张牌：中国移动与亚信签约

中国移动和企业签署的第二份战略合作协议，合作对象是亚信，这又是让很多人不解的。亚信并没有强大到可以和阿里巴巴平起平坐，只是对格局的判断和时机的选择把握得巧妙。

长期以来，亚信是中国三家电信运营商支撑系统的主力开发商，无论是生产系统还是分析系统，无论是移动还是电信、联通，都占据了非常高的市场份额。运营商面对最终用户，亚信面对运营商，二者处在同一条价值链的上下游，也就是我们俗称的”甲方和乙方”。

如果和中国移动签署战略合作伙伴协议，会不会影响与电信和联通的关系？与中国移动签了这个协议，又能给亚信带来什么好处？ 相信这些问题一定会在亚信内部有争议，要在极短的时间里对利弊得失进行权衡，也确实够考验人的。

在亚信看来，如果能通过与移动签约，成为继阿里巴巴之后移动的第二家战略合作企业，这有助于提升亚信的江湖地位。更重要是：在传统的支撑系统软件之外，一直培育的大数据、安全等领域的能力能显露出来，借中国移动的资源进行拓展。看起来亚信的决策者认为这两方面的收益大于负面的风险和影响，因此才义无反顾地推动此事。

再看中国移动这边。

首先，既然已经打开了合作的大门，多签一个合作伙伴也不是什么大问题；

第二，在中国移动眼中亚信也算是一个”靠谱”的企业，关系不仅比互联网公司亲近，还没有那么大威胁；

第三，亚信提出的合作范围、内容与移动自身战略方向比较统一，尤其是亚信希望加强的安全和大数据等领域，也恰恰是移动需要的；

最后一点，在合作伙伴大会上签署战略合作协议，也和会议主题非常契合。

所以，中国移动和亚信签署战略合作伙伴协议，是一串连锁反应的结果，也许有些意料之外，但也是情理之中。

相对于实力强大信心满满的阿里巴巴，以及那些仍在门口等待的企业，亚信这次的表现相当聪明。能基于对中国移动运作模式及工作思路的了解，快速反应，大胆行动，成功搭上这班合作伙伴”概念跑车”，算是这一系列协议签署的受益者了。

围绕战略合作伙伴协议的签订，联通、腾讯和百度、阿里、中国移动、亚信，有的得分，有的失分。但无论得还是失，协议已经签署完成，后面需要在实质方面有所突破，才能达成最终目的。接下来就要看各方如何在战术层面发挥自身优势，真正从合作中获益壮大自己。战略合作伙伴协议，只是这个故事的开始。

作者微信公众号：尚儒客栈（CMCC-ningyu）