与投资人谈判的两个秘诀：简化条款清单 ，确定投资后估值

编者按：本位作者 Elad Gil 是一位连续创业家，来自美国旧金山，关注科技和创业圈。他上一次创立的初创公司 Mixer Labs 已经被 Twitter 公司收购，目前还没有尝试新的创业项目。

每隔五年，风投圈就会总结一些新的谈判诀窍，面对那些第一次自立门户的创业者丝毫不落下风。最近风投圈时兴两套方法：一是简化那些缺少细节评估所有出资条件的投资条款清单；二是重点放在投资后估值上。

一、简化投资条款清单

几年前，风投公司会发给创业者三到五页的投资条款清单，向他们详细说明出资的细节。这些清单会包括创业者通常关注的要点（主要董事会成员和估值），但也有些深入关键的细节，比如保护性条款（投资者有哪些特权）。这意味着，到签订投资条款清单时，创业者已经清楚地了解该轮融资的所有重要条款。

但这段时间，风投机构发布的投资条款清单篇幅一般只有一页，提供的是多个重要细节的概要。最近我帮一位创业者处理的条款清单仅有200个字（只有几年前常规篇幅的10%-20%）！这等于说，在融资方请那位创业者签下投资条款清单时，该创业者对一些会影响其公司的重要条款还一无所知，比如公司未来的融资、公司产品今后可能走的方向、融资方退出投资或者出售公司的能力、对公司员工期权池的限制或者员工对期权池拥有的权力。

作为创始人，你一旦签订了投资条款清单，就失去了与风投交涉融资的大部分筹码。通常会有30天的排他期，这期间你不能接受其他风投的融资邀约。到了这个阶段，出于创业者的职业道德，你会告诉其他有意投资的融资方，你已经选择了融资的合作伙伴。

签投资条款清单以前，你应该请律师在一张经过简化的条款清单上填写以下重要内容：

1、董事会结构 

公司有多少普通股股东董事席位，多少优先股股东的董事席位？有没有专门给首席执行官设一个董事席位，或者说，如果创始人或现任首席执行官离职或被解雇，会不会在董事会给新任首席执行官设一个席位？

风投常用的一种招数是，在清单中写明普通股董事（即创始人）席位，即“普通股持有者应选出两名董事，其中一人将是现任首席执行官。”虽然这句话后半部分看起来无伤大雅，但热心的律师会同你解释，后半句话意思是，假如创始人不再出任首席执行官，其董事席位就会由新任首席执行官占有（也就是说，这是一个“首席执行官”的董事席位，不是创始人/普通股股东的董事席位）。如果董事会在公司外部找一位新的首席执行官，创始人就可能很快失去公司的控制权。

2、保护性条款 

保护性条款是投资者因融资而获得的特权，是为了保护他们在公司估值中占比属于少数的投资。保护性条款包括：

未来融资： 风投通常要求得到阻止公司未来出售一切优先股的权力。如果你同意给予这种权力，应该只允许它适用于比你这轮融资条件更差的优先股融资。换句话说，要是得到和这轮融资条件相当、或者更好的条件，你应该能无需风投同意，就完成未来的融资。

收购兼并： 大多数投资者都会要求得到阻止公司未来被收购或上市的权力。如果你同意这样的条款，应该设定前提为未来各轮融资方集体投票通过，即参与A、B、C等各轮融资的投资者、所有公司持股代表全体投票。否则，当公司经过多轮融资，不同的风投都会出于各自的动机反对公司被收购或上市。

公司产品线： 有些风投会插入一些语句，要求能阻止公司改变主要业务线。如果是私募股权并购投资，这种要求可能的确合理。但对尚在成立之初的公司来说，这样的规定毫无意义，应该把相关语句删除。

董事会： 在保护性条款中，融资方通常要求得到改变公司董事会规模或人员构成的能力。请基于初创公司自身的背景，征询专业顾问或者天使投资人在这方面的意见。

面向某轮融资（比如A轮）投资者的任何保护性条款往往都会延续到未来多轮融资中（B、C、D等轮）。拟定保护性条款等于给融资方开先例，所以请谨慎处理。

3、清算优先权 

在A轮或B轮融资中，一倍不参与分配的清算优先权是最常见的结构。如果某家风投提出更复杂的要求，这通常意味着你的公司有些地方不寻常（资本重组看起来比较古怪？），你的估值（高得超出自身发展阶段正常的水平？）不一般，或者你的投资人有问题（他们想利用你）。

请咨询律师，了解更详细的情况。

4、期权池 

你设定的期权池应该能让你招募到满足需要的创业团队成员，他们能帮助公司得到下一轮融资，或者实现公司的重大经营目标。期权池增加一些预留空间有好处。有关期权池可能怎样影响公司实际估值，请参考这篇 创投指导网站Venture Hacks的文章 。

二、投资前估值 VS 投资后估值

投资前和投资后的估值谈判都有几十年的历史。虽然谈判确定投资后的估值并非唯一正确的做法，但很多初次创业的企业家一般都不大了解这类谈判。

在风投投资前，你和风投先进行谈判，确定公司的估值。这样一来，你们在融资发生以前能就公司的估值达成一致。接下来，你接受了未来股权简单协议（SAFE）和稀释股权的可转债融资，还吸纳了新的资金，最终公司会有一个整体估值。在融资方完成投资后，你们再就估值进行谈判。这意味着，无论发行了多少SAFE票据或者可转债，甚至合计募得多少新的资金，公司最终要达到一个一致的投资后估值。

对初次创业者来说，投资前估值的谈判往往更透明。在融资之前，你的公司有某个估值，得到融资以后，因为资金总体规模增加，应该估值会更高。比如有两家募资前估值相同，其中一家公司募得1500万美元，另一家募得1000万美元，那么顺利募资以后，前一家公司的估值就应该比后一家高500万美元。投资后估值谈判则往往扭曲这种经济计算法则。

在有些情况下，经过风投对某轮融资完成后估值的谈判，公司原始股东所持的股权最终会稀释不少（比获得投资前低得多），远没有大部分初次创业者自以为的持股权高。

A、公司在某轮融资中获得的投资越多，其创始股东的股权可能被稀释得越多。

B、在通过可转换的SAFE票据获得融资后，公司创始股东的股权可能大幅减少

请让我举个例子说明对于上述A情况。假设你要募资500万美元。如果你设定的投资后估值为2500万美元（完成一轮融资前估值2000万美元），那么你就是为了得到500万美元融资，而允许自己的股权稀释20%。在你签订投资条款清单几周后，又一位投资者希望参与融资，追加500万美元。那么在得到这笔投资以后，你的股权估值就下降为1500万美元，你出售了公司40%的股权（1000万美元融资与2500万美元公司估值之比）。

相反，如果公司先设定投资前估值，即在获得外部融资以前，自认为有2000万美元估值，那么募资500万美元就相当于创始股东股权稀释了20%，最终，融资方投资后公司的估值是2500万美元。即便此后又有500万美元投资注入，也还要以2000万美元的估值来计算，获得这笔投资后，公司的估值会达到3000万美元。换言之，你作为创始股东的股权就只稀释了33%，而不是像以上先设定投资后估值那样被稀释40%。这其中的股权稀释比例差距累计达到7%，两种估值谈判对公司所有权的影响有着天壤之别。

在SAFE票据融资中，不同的估值设定实际上也对公司吸纳投资后的所有权有很大影响。如果谈判确定投资后估值，SAFE票据融资会明显压低创始股东的实际股权估值。假如以这类票据获得500万美元融资，它们以20%的折扣转换为股权，可能你的实际股权估值就会比投资前估值减少600万美元（500万美元加上500万美元的20%）。这种融资交易真是需要创业者自己提高警惕。

这两年投资后估值谈判已经更为普遍。我觉得，这是风投企图利用创业者对SAFE转换机制和各轮融资如何运作的无知，收创业者的智商税。作为创业者，你应该懂得这些机制，在进行融资以前了解相关文件的细节。

原文链接： http://blog.eladgil.com/2017/09/vc-negotiation-tricks-simplified-term.html

编译组出品。编辑：郝鹏程