寻找下一个“Beanstalk”，Learn Capital 说自己更看好增量市场

所以在谈论教育时， Learn Capital 谈论的是一个由繁化简（facilitation）的过程，而这个过程更加模糊、缺乏衡量标准。但可以确定的是，教育结果可以被衡量，因为它最终为我们看世界提供了新的角度。

从 2008 年至今，教育在 TechCrunch 上被提及的次数增加了十几倍，即使是在资本最寒冷的时候，教育领域也不断有大金额的融资曝光，这更加说明，教育是一个缓慢而稳健的行业，甚至有时候会逆经济周期。

而作为一家专注教育科技投资的 VC， Learn Capital 的 Portfolio 已经包括一众 Altschool、Udemy、Minerva、ClassDojo 这样的企业，而且在 8 月时跟投了 VIPKID 的 C 轮融资。

Learn Capital 比较有名的投资项目

36 氪在近期专访了 Learn Capital 合伙人之一的 Michael Staton，Staton 回答了做早期教育投资的逻辑：就是寻找“ Beanstalk ”（大意是找到成长最快的团队）。以下是采访实录：

36 氪：能大体介绍一下 Learn Capital 吗？

Staton：Learn Capital 在 2008 年时创立，目前有 3 个合伙人，投资过上百个项目。投资轮次从种子轮到 B 轮不等，有时候也会投 C 轮，投资金额一般在 200-800 万美元之间，最高时能达到 1500 万美元左右，另外一些种子轮的基金的投资金额在 10-25 万美元，这些都取决于项目的阶段及重要性。

36 氪：你们在今年跟投了 VIPKID 的 C 轮，能介绍一下是如何看这个项目的吗？

Staton：我们和中国市场保持着紧密联系，很多“关系”都是我们在中国的项目源。3 年前我们就见过 VIPKID 的团队，那时我们认为中国的英语学习市场竞争太激烈了，而 VIPKID 刚起步没多久，所以我们决定等等看。（36 氪：等 VIPKID 成长起来吗？）是的，但直到现在（VIPKID）也不足够成熟。

今年，我们通过介绍又一次和 VIPKID 取得了联系，得知他们需要北美教师资源，而且想在这边设立办公室，所以想要寻找美国 VC 的融资，这一次我们等到了，但是等了太久。

36 氪：我们好奇的是，你们在投资前如何评估中国在线英语培训的市场规模呢？

Staton：我们更青睐增长中的市场，或者被创造出来的新市场，有时候这个指标并不能说明问题。但可以确定的是，中国市场的需求量很大，而且越来越多的学习者都在寻找新的学习方式，这些都是很难被衡量的，我们只知道市场非常大，但没有考虑过具体数字。

关于现存市场大小的判断，有人认为是 500 亿，有人认为是 800 亿，但是我们认为，只要不断做增量，市场规模其实远不止于此。之所以说 VIPKID 创造的是增量，是因为他们的产品让学习变得更容易。

据我们了解，中国很多家庭都在寻找新的学习形式，家长希望自己的孩子更加“国际化”，虽然 VIPKID 还不能触达那么多家庭，但需求是存在的，这从家长对国际学校的热衷就能看出来，然而国际学校的数量是远远不够的。

36 氪：但是连接外教的教学方式一直以来就是存在的，很多线下机构也有外教班和一对一，对此您怎么看？这个市场还是一个被创造出来的增量市场吗？

Staton：这个现象确实存在，但是供需比不能达到平衡，外教数量远远跟不上需求量，而且线下上课比较浪费时间，孩子和家长不得不面临交通问题，所以上课频率较低（一般一周一次），但是在线上他们每周能上三次课，所以在线学习是一个非常好的解决方案。

36 氪：你认为创业者应该如何平衡好供需关系呢？（比如在 VIPKID 这个例子里，如何掌握好学生数量和美国老师的数量？

Staton：需求比供给更重要。如果创业者能敏锐地捕捉到需求，并且和用户产生“共鸣”，就会很清楚自己下一步要做什么。（36 氪：如果更注重需求的话，会不会因为产品的不成熟给他们带来不好的体验，甚至造成用户流失？）是的，Apple 就是这样做的，饥饿营销就是一种手段啊。

36 氪：在投 VIPKID 之前，你们看过他们的竞品吗？

Staton：是的，VIPKID 最大的竞争对手应该是 iTutor Group（即 VIPABC），但是 VIPKID 的业务都集中在少儿英语上，他们的品牌定位、价值定位都比较集中。没有投 VIPABC 的另一个原因是他们太大了，但我们之间接触很频繁，他们需要更大笔的融资。

36 氪：Learn Capital 的投资逻辑是什么呢？

Staton：我们的重点领域集中在 云校 （Cloud-powered school，比如 Learn Capital 曾经投过的 Altschool、Minerva），因为他们可以通过技术减少人力，帮助公司更快地规模化； 沉浸式学习 （可以让用户全身心投入学习、并且学习有用的东西）； 比较垂直的 （能够在一个细分领域做大做强）； 和就业相关的 （能从实际技能入手，帮助学习者找到不错工作的）和 数据驱动型的。

通常我们会从很多维度给项目打分（分数从 0-5 不等），比如团队背景、公司文化、创始人的性格、市场规模、实际市场规模、业务的独特性、产品的成熟度、规模化的能力、用户留存、收入等等，把所有分数相加后，得分越高越有可能被我们投资。

36 氪：通过什么来衡量以上这些标准呢？

Staton：通常这些工作都是我独自完成的，有时会参考数据，但大部分时候靠的是直觉，关键要和行业里的很多人去聊，所以不能用“Research”来描述我们做投资的过程，这是一个发现（Discovery）的过程，这才是做风险投资的本质。另外就是对风险的预测能力，要能从聊的过程中判断出一家公司在未来一年、甚至几年内会面临的问题，然后帮助他们解决。

36 氪：在接触项目的过程中，有没有发现中美创业者共同面临的问题？

Staton：有一些，但是中国和美国的市场状况是有点不同的。比如在规模化之前，美国的创业者更追求效率和最优解，而中国的创业公司会考虑先招人，这和人力成本相对较低有关。

而我们但也不太会关注项目是否大规模盈利，或者已经收支平衡，这不是风险投资该考虑的事情，我们最先考虑的是市场需求和增长量（尤其是在做增量方面）。最近我们在中国找到了这样一家公司，他们做的是 K12 领域基于移动端的课程，公司只有不到 50 人。

36 氪：找到他们是因为这家公司在 AI 方面表现显著吗？

Staton：不是的，只是他们通过科技减少了人员成本配备。在我们看来，AI 不是一件锦上添花的事情，而是一项基本技能，所以教育 AI 不是一个卖点，而是一项技能。

36 氪：谈起 K12 市场，你们会特别在意某个赛道吗？比如班课、一对一，或者题库？

Staton：其实中国的 K12 市场在我们眼里都是一样的，不论从哪个产品切入，最后都会回归到一个问题上：课程。

而且不止是 K12，我们看所有领域都是这样，关键是有没有迅速规模化（Rapid Scale）的能力，这个过程就像是在寻找“ Beanstalk ”（源自美国的童话故事， 原文可以戳这里 ，大意是指能快速获取用户），拿到“魔法豆”（Magic beans），找到突破点，然后让公司迅速成长。

36 氪：很多中国创业者都在围绕语言做创业，甚至有人想做一个“美国版的 VIPKID”，搭建平台让美国人、甚至全球用户都来这里学汉语，你觉得有机会吗？

Staton：在学习这件事上，美国人的觉悟明显不够，大多数人比较懒，在毕业后就不会考虑学习新的东西了，而中国能教汉语的人太多，这是一个供给大于需求的市场。但反过来看，中国的英语学习需求就很旺盛，这是完全不同的两件事。

36 氪：您认为中国在线教育的下一个机会在哪？

Staton：我认为是针对 K12 教育的、价格相对较低的新型学校。我对新型学校的理解，是从中学阶段开始的。现阶段，中国的高考制度还是没有发生大的改变，学生们必须要很努力地学习才行，多数时间还是以记忆为主。但这种方法不是可持续的，因为没人想这样，大家想要的是更多的机会。

所以如果能创造出新的学习机会就会很大程度上改变这个局面，就像是 Altschool。这样的新型学校会更注重培养学生的创造力、领导力。在中国，我看到瑞思很有这方面的想法，瑞思以学科英语起家，但是现在的理念更偏向美式小学课程，这个方向是对的，在此基础上瑞思还有一些 PBL（Project-based learning）教学法，注重对学生沟通表达能力、团队合作能力、自我认知方面的培养。

但是建立新型学校并不意味着要抛弃中国固有的教育制度，而是创造出一个新方法、新体系，也就是说，创造出一个新市场。

另一个机会可能是 SaaS，因为这种模式能够直接帮助传统机构解决问题、缩减人力成本，只有技术能改变这个局面，但前提是产品要好，因为我们见过太多 SaaS 产品还停留在 10 年前的水平上。