现金贷平台破万背后，是一场关于流量、资金、人才的争夺战

文 | 零和 墨菲

如今，现金贷平台已多达上万家，行业进入爆炸的黄金时代。

“按照重要性，行业3大痛点应该是这样排序： 流量、资金和人才 ”，现金贷平台的CEO郭欣称。

获客成本正在水涨船高，从几十暴涨到200元左右，“用户初次借款利润，还不够支付获客成本”，郭欣称，盈利只能靠复借。

而资金成本，也在逐步增加，有平台甚至接受过年利率高至30%的资金。

行业正在上演花式抢人大战，有现金贷平台中层以上的团队，被上市公司用35%的干股，全部打包挖走。

流量、资金和人才，上万家公司在这三个领域中的争夺之战，组成了现金贷黄金时代的所有细节。

01 贷款超市

陈冉所在的现金贷公司门口，有一个大大的显示屏： 距离10月放款目标，还差3亿元。

下面还有几行数字，显示的是他们本月放款额和历史总放款额。

每隔半小时，数字会刷新一次。这种“像高考倒计时一样的大屏”，悬挂在多家现金贷平台的门口，刺激和鼓励着所有的员工。

在这个人人都做现金贷的黄金时代，所有人都在急速冲刺。 而流量，是直接影响放款速度的最大阀门。

负责流量的陈冉，最近的压力越来越大。现金贷放款用户的获客成本，已暴涨到200元左右，比去年涨了3-5倍。

“以前，找流量的方式都比较草根”，陈冉说，他加入了上百个资源对接群，群里所有的人，都需要修改名称，注明“甲方”和“乙方”。

甲方，是现金贷公司；而乙方，就是流量方。 有意思的是，在这里，甲乙方的地位，是完全颠倒的。

大部分信息，都是由甲方发出，他们在群里跪求乙方合作，称呼对方为“乙方大大”或“流量爸爸”。

而在这些乙方中，最主要的，就是贷款超市。所谓贷款超市，就是将一些贷款产品聚合的平台，像超市可以采购各种商品一样，在这里，也可以挑选各种现金贷产品。

和贷款超市的合作，一般分为两种，一种是CPA，一种是CPS。

所谓的“CPA”，就是按照注册用户来结算。陈冉说，这种方式，一般贷款超市会更喜欢。

从用户注册后申请贷款，到最终放款，行业的通过率在10%-20%间，高低不等。

因此，对于贷款超市来说，按注册量结算省事、划算。而另外一种“CPS”，则是按照放款金额来结算。 这种方式，现金贷平台更喜欢。

“以最终的结果，来支付佣金，这自然是最直接的”。陈冉称，这种方式，不需要考虑流量平台用户的优劣。

在双方的博弈下，通常也会采取两种方式结合来结算。

“最开始，一个注册用户，我们只需要支付3块钱”，陈冉说，2016年下半年，现金贷刚刚开始爆炸，市面的价格还是比较划算的。

陈冉平台的通过率是10%，也就是说，最终放款用户的流量成本，是30元。

然而，随着竞争加剧，金额正在暴涨。

“现在流量爸爸要求，一个注册用户的价格，是10-15元”。也就意味着，获客成本暴涨到100-150元，涨了3-5倍。

即便是按照放款金额来结算，“流量爸爸的要求也越发过分，会要求收放款金额的3%，一些强势的平台，甚至要10%”，陈冉说。

按照这个方式来计算，放款2000元，流量平台就得分走200元，这基本把现金贷平台的收益，全部吃尽。

陈冉公司各家贷款超市的流量成本图

流量成本的暴涨，让现金贷平台感觉到压力陡增，业内甚至流传一个观点： 贷款超市，才是现金贷黄金时代的最大赢家。

业内现状是，在一个平台上，用户首次借款的利润，只够支付获客成本。

只有借款人在第二次，甚至第三次在平台上复借时，平台才可能盈利。

“贷款超市的流量，正在越变越差”，陈冉注意到，贷款超市确实是转化率最高的流量平台，但同时，也是质量最差的渠道。

这些主动找贷款超市的人，大多数都是经常在各个平台借钱的“老油子”，共债风险极大。

02 流量暗战

贷款超市的流量越来越贵，获客却越来越差，在这样的背景下，各家平台不得不采取新方式，去寻找流量。

他们正在尝试从新场景中，去收割干净用户。 去和现金贷用户极为匹配的平台合作，获取一些干净流量，被业内称之为“异业合作”。

合作平台，如网络小说、彩票、游戏、视频直播等。

异业合作的门道，则复杂得多。郭欣称，他们尝试过在游戏上投放广告，效果不是很佳。“因为玩游戏的人，急迫进入游戏界面，你给他推荐借款广告，他们会很反感”。他说道。

而游戏社区，则会更有效一些。他们还尝试过网红直播，但效果也不明显，“留言区一片骂声，说网红‘堕落了’，什么都接”。

但现金贷平台商务总监罗俊贤却发现，视频和直播的用户群体，和现金贷用户匹配度极高，运用得当，效果会出奇地好。

他尝试了在视频中植入贴片广告，他让部门员工制作了很多搞笑的小视频，右下角都嵌入文字，“要借钱，请关注某某公众号”，简单直接粗暴，再撒到各大视频网站上。

“靠着这个方式，每天有数千的免费流量过来”，罗俊贤称，即便是用户群体重合度高，也需因地制宜，才能激活流量。

而从应用市场上去截获流量，是各家平台的常用手段，如购买关键词等。

比如“贷款”这个关键词，安卓应用商店排在第一位的价格，是一天“2万”。

“但其实有效时长，也就6个小时”，陈冉称，如此计算下来的获客成本，大多都比贷款超市高。

注：本榜单参考国家互金专委会提供的数据（来源应用宝、华为、360应用商店等公开下载量）

当然，下载量也未必是最可靠的数据，因为除购买关键词外，刷下载量也是App推广的常用手段。

下载量会影响到搜索排位，但大家都刷的话，价格就会水涨船高，后期需要支付更高的成本。

因此，平台为了低成本获取流量，奇招百出。

“应用市场会给新的App一些扶持政策，即便不推广，也有一些自然流量”，陈冉称，正因为这个原因，几乎所有的现金贷平台，都有几个，甚至几十个的“马甲包”。

他们会不定时，推出功能一样、名字不同的现金贷App。一个App的扶持期，一般是两周左右，一过扶持期，他们就会再上架一个新马甲。

而其他现金贷平台App下的留言区，也是给自己平台打广告的好地方。

除了这些外部渠道，现金贷行业内部，还有一个重要的导流模式，叫“同业合作”，或者叫“甩单”。

一般在平台上申请不成功的用户，就会被再次“甩”给其他平台。

“在我们平台上的用户，如果放款不成功，就会看到一个新按钮——重新申请”，陈冉说，用户点击就会进入一个新的H5页面，里面列了几十家现金贷产品，如此便直接导流给其他平台。

“基本上每家现金贷App都有这个跳转选项”，陈冉称，这种做法出于两方面的考虑。

一方面，直接拒贷，用户体验不好；另一方面，导流给其他平台，还可赚些流量费 ， 填补一下自己家的流量成本。

“我们这个小页面，这个月流量45万，下个月计划到90万”，陈冉称，他们刚开始做，成效就非常不错。

“相比贷款超市和应用商城，同业合作的获客成本要低一些，在40到60块左右”，罗俊贤称。

每年现金贷的新增用户群是多少？业内普遍认为，大概是10%，主要来自毕业新入社会的底层人群。

但目前每年现金贷平台的增速，明显要快过10%，因此， 竞争越来越激烈，流量越来越贵，几乎是难以回避的事实。

“预计在明年，流量成本还将翻一倍，获客成本高达三四百元”，罗俊贤预测，那时，现金贷的利润，将大幅度压缩。

03 资金之战

流量之外，现金贷的第二大命门，就是资金。

“现在很多平台，都保持每个月30%的增速”，郭欣称，这就意味着，资金的渴求度，在逐月暴增。

几乎每个现金贷公司，都设立了一个专门寻找资金的部门。

但找资金，实在是一项拼资源、拼交际能力的工作，因此，大部分资金部门的负责人，都是银行或金融机构背景出身。

在今年年初，一些银行还愿意给现金贷提供资金。

而在监管部门对现金贷行业表态后，传统和保守的资金方，基本将其拒之门外。因为行业存在监管风险，导致资金奇缺，成本随之上涨。

目前，有一些开放的城商行，或农村合作社，还愿意接现金贷，年利率是8%-12%；而信托和基金，要求年利率是12%-15%；成本最高的是P2P，高达16%-20%。

前面两者，都对合作平台要求极高，“一般都是月放款额在10亿之上的，才愿意坐下来谈”，某信托公司的业务负责人称。

正因为如此，P2P开始成为现金贷平台最重要的资金来源，多位业内人士称，其比例，可能高达80%-90%。

“去年和P2P的合作比较困难。”杨明负责某家现金贷平台的资金对接，之前，他去拜访P2P平台，只要说是做现金贷，对方就客气地把他送出门。

转机出现在今年初，之前委婉拒绝杨明的几家P2P平台，主动打来电话，咨询合作。

实际上，在网贷监管下达后，现金贷的资产小额分散，正好符合监管。

“现在各大平台的新手标，基本上都是现金贷”，杨明说，周期短、利息高。

在资金方和流量方面前，现金贷平台都是弱势群体，话语权极弱。

几乎所有的资金方，都强制要求签署保底协议和担保措施，还要提前交一笔风险备付金。

“今年很多资金方都要求提高1-2个点，说，你们都这么挣钱了，多分点利率”，杨明称，他们都得叫资金方“爸爸”，即便是这种坐地起价，他们也不能多说什么。

一家头部平台为了急速获得资金，曾经接受过年利率高到30%的资金。

因为政策不明朗，资金方撤走资金，导致很多现金贷平台资金断裂，放款量缩减。

因此，这也让现金贷平台如履薄冰，单独一家资金方，他们不敢接入太多。

“对方一旦抽走资金，平台就会停摆”，杨明称，这和鸡蛋不要放在同一个篮子里，是一个道理。

因为资金爸爸太过强势，有些平台考虑把资金痛疾，彻底解决。

“有一些现金贷平台，开始自建、或者收购P2P平台了”，陈冉说，这一方面是为了获得稳定的资金，另一方面也可以规避监管风险。

04 人才大战

正因为上述两大痛点， 流量达人和资金大拿，成为现金贷行业最为吃香的两个职位。

“现金贷公司正在到处挖人，急速搭建团队，但有意思的是，最吃香的，是业务人员，而不是风控和产品”，猎头胡新明称，因为在现金贷早期，只要流量和资金齐备，就可以开干。

胡新明经常接到现金贷老板急招人的任务。

“几个月内，一定要给我找到这样的人”，老板开出的条件是，无论对方之前薪酬多高，“直接翻倍”。

但即便如此，现金贷的人才也不好找。

行业实在太新了，刚刚火了两年，哪里来的资深人士？

胡新明只能从外部挖人： 一个是国外的公司，以Capital One等国外金融公司的海归为主；另一个，从国内银行信用卡部门，找有一定经验的业务员。

“招行、广发、平安信用卡业务员，快被挖空了”，胡新明称，一个在银行待过两年的人，就会成为被挖对象，薪资最少涨1.5倍，职位从普通经理，可以跳到中层骨干。

一家公司的业务员齐威，在短短两周内，就收到了5家现金贷公司的邀请。

胡新明也加入这场抢人大战，他每天都给齐威打一个电话，询问意向。

但对方公司更狠，直接问齐威，想要什么待遇，都可以谈，“不论别家给了多少，这边薪酬直接翻倍”。

还有公司甚至给只是经理的齐威，开出了“副总裁”的职位诱惑。

要么是高薪，要么是高位，各家公司都使出了浑身解数，去吸引人才。

齐威的年薪，从30万涨到80万，但原公司开出了更优厚的条件，他最终选择不再挪窝。

行业也开始相互挖墙脚的抢人大战。

“外面的人，都盯着我们的人挖，开出1-2倍的工资，还给期权，年轻人都开始躁动不安”，郭欣开始给员工加薪，并提供更多的福利政策，以稳定军心。

这场抢人大战，还有意外的大军加入。 很多流量平台和上市公司，都在摩拳擦掌，准备做现金贷。但他们深谙，自己没有现金贷基因，所需要的不是一个人才，而是一个团队。

很多上市公司，正在大刀阔斧地收割团队。

“一家上市公司找过来，说有资金有牌照，只缺一个团队就开干”，陈冉说，他们的团队负责人开出“30%干股”的刁难要求，对方居然一口就答应了。

据多位业内人士透露，某上市公司刚刚挖了广东一个现金贷团队，出手狠辣，中层以上直接打包带走。

团队也很硬气，在谈判中，张口就要49%的干股。

“你们这也太狠了，差两点就能控股了”，双方一番博弈，最终以35%的干股成交。

但如此操作，也有很大风险，陈冉说，行业太新，真正懂行的人太少，“你可能花30%-40%股份，挖到的是一个垃圾团队”。

“一个毕业两年的业务经理，现在已炒到2万一个月；一个总监，已炒到5万一个月”，胡新明明显感觉，人才价格虚高。

“在这个人人都做现金贷的时代，人才确实是奇缺物资。但这对于职业规划来说，过高的身价，对于以后的职业发展，并非益事”，胡新明称， 这就好比一家创业公司，前期估值太高，后期难再融资是一个道理。

但任何风口行业，几乎是一样的运行轨迹，所有的人都是埋头猛冲，“在利益面前，不要妄谈理性”。

一边是放款，一边是融资，金融就是资金“放与进”之间的平衡游戏，在两者此起彼伏中，交错前进。

焦渴不已的现金贷行业，正在急速爆炸，才会显得各项资源奇缺。

“明年，竞争将进一步加剧，那时可能就不再是争夺之战，而是洗牌之战了”，郭欣称。

（应受访者要求，本文部分人名为化名）