清流资本刘博讲述这代投资人的爱与痛：打激素的竞争，让商业模式迟迟没有办法被验证

清流资本执行董事刘博在知识技能共享平台“在行”做过一阵咨询。来找她的人大致有：小白创业者，见投资人遇挫的创业者，跨界做Vc的投资人以及关心如何平衡工作与生活的女性。

这段经历让她确认，所有的行业困惑，集中起来往往是： 你可能很自知不想要什么，却不清楚想要什么。“ 职业迷茫很多，但大部分是在于你不够了解自己，这导致你觉得很多问题难以克服或者觉得不公平，但如果当你明确自己想要的，只要那个东西一直在，那你是愿意妥协或者牺牲的”。

而她是自知的，10年前，从人民大学财政金融学院毕业后，她非常清晰地选择了咨询行业，“因为这个行业是所有行业的最大公约数，可以快速培养职业素养”。这个过程构建起她对很多行业的认知，同时也让她明白性子急的自己更适合单打独斗类型的工作。三年后，她修读MBA，去中信证券研究部和雷曼兄弟的资管基金里做消费行业研究。这个过程，让她想要更大的成就感：行业要发展快，工作要有清晰可见的价值感。

就这样，她开始了自己做VC的职业生涯。并用自己的长处去切那种自己会有赢面的赛道。先是互联网金融，在线旅游，后来也开始看消费，并投出了花点时间，花卷，衣二三，怪兽充电，密扇，AnyShopStyle，世界邦、随手记等项目。

在她看来，VC这样一个在有限信息下扣动扳机的工作考验你的不是“对不对”，而是“信不信”。日益复杂的创投环境，让她格外看重创业者的“高情商”。她知道自己这一代投资人面对的是失去参照的全新竞争，变化是断崖式的，非常残酷，但“只有这样剧烈变化，才可能给新一代投资人一些机会，否则江山还是别人的。”

（以下为刘博口述）

 1：和上一代vc相比， 我们这一代有什么不一样？

2012年我入行投资界后，看到的是一个断崖式的变化。首先是VC竞争的加剧。 2011-2012的移动红利带动起了一批VC，2014年募资红利使得VC数量井喷，一些FA也越来越勤奋，越来越早期化，甚至把投资人sorcing项目的能力给肢解了。投资人的竞争，也随之延续到了项目层面，就使得同一类模式都拿到钱。打激素的竞争，赛点会被拉得很长，使得商业模式是否成立迟迟没有办法被验证。

投资机会也完全不同了，先是完全没有对标可以参照了。过去很多时候有Copy to china的模式可以去看，但现在真的很多是中国本土的创新，甚至很多是copy from china的模式输出型。然后是赶上了vc的人民币化。币种变了，退出方式就不一样，判断项目的逻辑思路也都不一样。这也能解释为什么现在很多人爱看消费了,消费是人民币基金喜欢的赛道：商业模式并不复杂，现金流不错，盈利模式十分清晰。另外，新时代下，做投资没法盯住一个行业守株待兔了，因为机会往往来源于降维打击。做社交的干死做广告的，做线上平台的干死线下开店的，做时尚博主的干死做品牌的…很多项目早期像故事，后期却变成佳话。

第三是我们所处的时代，移动化渗透率很高，信息泛滥会导致投资人的独立思考能力受到更多诱惑。按照今日头条的slogan，“你关心的才是头条”，当你看了一个文章，被打了标签后，你的结论会不停被push给你的信息所验证，这样不断的自证会给你催眠，让你认为自己就是对的，投资判断和观点也更加随手可得 。当然，正是断崖式变化，才可能给新一代投资人一些市场机会，如果是一种惯性维持，那么江山还是别人的。

 2：做vc，最关键不是“对不对”，而是“信不信”

刚做VC时，我会选择用自己的长处去切那种自己会有赢面的赛道。比如我是金融背景，互联网金融起来后，我投了随手记。2015年后，我也看消费，一来我自己就是非常敏感的消费者，也在投行做过消费行业的研究，二来消费是一个常年存在并且长产业链的行业。

在咨询行业和投行的经验，刚开始对我来说，肯定有所帮助。但越到后面，我反而会有意拆掉那些经验。做咨询和投行，每天看到的都是成熟型大公司，会有一套成熟的思维模式，然后你搜集充分的信息放到这个框架中去。但VC行业正好反过来，它是全新的，而且信息有限，所以很多时候你找不到对标，所以如果说过去，你的决策是在对与不对之间做判断，那现在更多是在信与不信之间 。

就像清流资本投出的几个项目，比如像“花点时间”，我们需要问自己相不相信鲜花日常化会是一个大的市场，因为之前能查到的数据都是批发市场的数据。投“衣二三”，你需要问自己是不是相信未来的女性会通过租衣服来追赶潮流。投买手集合店Anyshopstyle，则需要问自己相不相信在AI的冲击下，更多年轻人会更喜欢去从事一个可以自主且有创造性的职业——独立设计师。

这些选择在最初都无法用充分的信息去说服自己，但你还是要做一个阶段性判断，在有限的信息下扣动扳机。往往，很多新的信息过来后，你就要把之前的否定掉。做VC,今天的自己打昨天自己的脸是常有的事,这个行业变化太快。所以很多人说， 做VC还是一个需要勤奋的活儿。你需要非常大量扎根在里边，消化大量信息，才能够在动态下，做一个相对来说有逻辑且稳定的判断。

我不是那种个人英雄主义的性格，我知道很多时候成功是借力，是顺势，而你要足够的敏感，足够的有好奇心，才能发现时代给你的机会是什么，所以我会花很多时间在生活中。很多投资人会喜欢旅游，甚至一些极限运动。我觉得这是对他们好奇心的一种补给，工作中看模式相仿的项目看多了，会有逆反，会急切地需要去看世界，需要去体验不同的东西。你的敏感度也会让你在判断项目时，找到它的比较性优势。

像清流资本，我们在见创业者都会问到的一个问题是“为什么会是现在选择这样一件事？”，我们也希望创始人在创业的时候，除了知道自己有一个很nb的团队外，外界还给了他怎样的天时，另外你需要知道你看到的需求是一个伪需求还是潜在的需求？这种直觉需要你在生活中真正去体验去感知。

 3：得年轻人者得天下

清流资本投出了很多时尚相关的项目，我个人也相信未来的时代，审美会是一种力量。像买手集合店Anyshopstyle和“衣二三”属于渠道类，“密扇”属于品牌类。之所以投主打“中国风”的年轻人品牌“密扇”，在于我们对“潮牌”的观察。所有的潮牌成长周期都比一般品牌成长周期要短，像美国西海岸出来的一些潮牌，可能两三年就火遍全世界，这里边是有运营思路在里边的，潮牌的受众人群是年轻人，他们是一个会密集在移动互联网做传播的人群，在“后喻”时代下，年轻人的语言和喜好主导着社会的潮流，他们喜欢的东西会快速传播，发酵和爆发。除了可能具有潮牌属性外，我们还看重“密扇”的文化属性，觉得中国文化是一个可以借力的元素。中国人的审美有过浮世绘般的精美时期，但后来的战争和文化大革命，清一色的“绿军装”把很多都破坏掉了，现在有重新捡回来的机会。

我们去年募集的清晗基金专投年轻人消费，也因为我们一直在寻找可以缩短消费品成长周期的环节，这样的环节特别适合做加速。 过去，一个商品的营销方式是非常集中的，但移动互联网起来后，原来的介质被打散了，精准成为新的关键点。最精准的莫过于人以群分。在移动社交网络已经编织的很完整的情况下，爱晒，爱社交的年轻人就是低成本，快速传播的最好介质。你会看到，很多奢侈品品牌在选择和潮牌合作，因为得到年轻人就得到了社交媒体曝光的机会。

2016年下半年清晗投红人电商的花卷，也是这样的逻辑。早在2014年，大家还顾虑中国年轻人没有Party文化，所以彩妆火不起来，就去做护肤品。但我后来发现，现在年轻人有没有Party文化不重要，重要的是他们已经是重视生活仪式感的一群人。很多人觉得我上班是需要化妆的，白天我躺在家里素颜，但晚上出去吃饭我要化个妆。这些需求让整个赛道起来，同时相关商品也在大量涌现，我们开始寻找可以把这些新出来的商品推销出去的渠道 。在商品还没有知名度的时候，只能是强销售形式，后来，我们就想到了网红这个介质。

这个逻辑类似过去的电视直销。一你有时间在那里，二来营销的人有自己话术上的技巧。可以说，好的商品只要保证年轻人用上，就可能成为爆款。而且这些商品在它们还是新品的时候，毛利率是最高的。这个项目也恰好赶上了网红供给的上升期，所以8个月内就实现了20多倍的增长，

选择“花点时间”这个项目时，还很早期，但就在他们小样本的订单里，我们发现大量的用户是送到写字楼里的。 办公室场景和年轻人一样，是性价比非常高的传播介质 。后来我们看它的供应链，发现过去因为前端需求不稳定，导致整个供应链非常落后。所以如果在C端的量起来后，可以提升改造供应链后端，有增长的空间。

  4：青睐 “高情商”创业者

如何在同类型的项目中，选定其中的一家，我的答案经常是因为创始人的情商高。其实评判另一个人情商高低是很主观的一件事，很多时候是一种直觉。我们投过的一个项目，初次见面那天，创始人有两个活动连在一起，前边是一个时尚活动，需要你打扮的花枝招展，创始人参加完后，为了准时和投资人见面，搭乘了地铁，然后快速卸掉了夸张的妆容，换了鞋。因为她不想让见第一面的投资人误会自己是一个过度关注外表的人，自己也不是花瓶式的创业者。

能站在别人的立场上去想问题就是情商高的最具象的表现。有一些人是自我价值观输出特别强的人，万人万事一个方式，就不能适应当下多变的环境。 我们青睐高情商CEO也是因为现在的创业环境太复杂。CEO们要去和各种人群打交道：人民币基金投资人，美元基金投资人，老投资人，新兴行业的投资人，而且很多商业合作也都是跨界。和不同人群打交道，就需要情商连接一切。

因为多变，我们选择创业者时，也会有意弱化CEO的各种标签，比如性别标签，比如背景标签，一些有华丽简历的人可能更适合大公司，而不是创业公司。而且现在很多方向是跨界的，是新涌现的，过去的履历并不能说明一切。但如果他是一个学习能力强的人，有做事的意愿，很多缺失是可以补上的。

 5：如何看待2017年的消费生态？

我个人看的方向大致是源自我的几个判断，比如刚才提到的审美会成为一种力量，比如移动化使用场景和传统消费结合出来的新可能，人才大规模从互联网回流到线下，比如年轻人人才结构变化滋生出的机会。

今年消费类比较热的一个点是无人值守，我对这种模式的理解并不是“重新走到线下”，也不是从成本上提高效率，而是从管理上提高效力。线下店的运营很多时候卡在规模化上，除了开店选址，还有人员管理，因为他们提供的是服务，所以怎么标准化就很难，只能通过奖惩。 无人值守可以把管理集约化了，通过底部监控的数据分析，影像和用户反馈，我就可以去管理一个终端，这样也许可以解决规模化的难点。

饮品市场我们看好现调饮品，相比茶，更看好咖啡。第一，从文化属性上，它可快可慢，对新一波年轻人来说，这是一个更国际化的行为。再加上年轻人饮食结构的一些变化，比如甜品的普及，奶制品的普及，都是更匹配咖啡这样一种饮品。

此外，我看好年轻人的线下轻娱乐。过去的很多重娱乐项目被解构成很多小型的甚至无人的模式，像迷你KTV这种。我们也在看宠物赛道，宠物是一个很好的晒的介质，可以使跟宠物相关的商品得到大量曝光，所以看好宠物赛道品牌化的机会。

另外，我也在看教育相关，主要关注职业教育，因为K12的教育竞争太激烈了。 这一波创业潮，导致出现很多新商业模式，行业结构已经出现变化，但是人才结构的体系内教育的调整却是滞后的。各行各业需要很多跨界的人，如果依靠他们通过跳槽来实现，就很慢，但这就给市场化的公司提供了机会。