新辣道CEO二次创业的信良记融了1.2亿元，投资人怎么想的？

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前段时间，餐饮供应链企业信良记获得了1.2亿元A 轮投资，由钟鼎创投领投、峰瑞资本跟投。但是当下的餐饮行业已经是一片红海，我们就着这次投资事件，与钟鼎创投的合伙人汤涛聊了聊餐饮供应链的投资逻辑。虎嗅编发时有删节。

1、为何选择投资信良记

选择投资信良记，首先是因为它的模式。我们看到了餐饮市场的几个问题，无论是外卖餐厅还是路边餐厅，现在都在向特色餐厅转化。中国餐厅和西方餐厅相比，最大的问题就在于菜单太长，有大量的工作需要现场完成。

而西方餐厅一般菜单都很短，容易把菜单里的产品标准化，很多品类可以在工厂或者中央厨房加工生产。这样的产品将来做连锁化和复制也更容易。如果菜单太长，大量现场制作，对于餐饮行业来讲，对厨师的依赖就很强，而且菜品的一致性又不好保障，这就很难去做成标准化的餐厅。

对那些有能力的餐饮老板来说，他一定是希望把生意做大，不希望简单地扩店。所以从现在新开的餐饮和未来餐饮的演化来讲，整体的趋势是菜单变短，变得标准化。然后，这个行业慢慢向连锁化的趋势普遍迈进。在这种趋势下，我们认为能够提供给标准化的菜品公司是有机会的。按照这个大的逻辑，我们和信良记的判断是一致的。

其次，我比较认同李剑个人的经验。李剑属于成功企业家再创业，他做的新辣道在鱼火锅领域已经是国内第一品牌。照道理来说，他守着新辣道就可以衣食无忧了，但又愿意跳出来做第二件事，我们觉得这种情怀远远多于短期怎么样快速变现，耐心会更足，愿望也会更加强烈，是希望通过解决问题，让这个公司往高处走。

2、供应链的两大机会

我一直关注在物流和供应链投资，跟了这个跑道很长时间。但是这几年，出现了两个很大的机会，让供应链投资开始兴起。

第一，商流的改变。 从两年前的电商到今年的新零售，我们称之为供应链服务整个生产、零售的过程。如果商流改变，反过来一定会让整个供应链发生变化。

最简单的，像柔性供应链，因为消费者需求形态的变化，一些快时尚要求上游的订单变小，反应变快。这就就引起了零售形态的变化，反过来会倒逼所有被零售企业服务的企业，必须适应这种变化。

有的企业适应了，出现了一些新零售业态，或者出现供应链行业的新兴公司，其中就产生新的投资机会。

第二，移动互联网和整个信息系统的普及。 我们看到传统的分销，从零售供应链到门店，信息化程度都不是很高。中国餐饮ERP这两年兴起，基本的供应链是自于线上需求，让这些企业能供应上内部系统，对接外卖平台，对接相关的互联网行业。

包括我们这两年投了很多做企业SaaS的公司，他们都在用很低的成本，给各种小B企业做信息化服务。在信息化普及程度越来越高的情况下，让生产端到零售端的信息流在慢慢打通。

打通带来的好处是，你的商流能够往线上走了，这样交易成本在线上就能降低，也就是说，信息化为供应链升级提供了基础的能力。另外，也让整体的供应链升级有了好的技术平台。在这种推动力的作用下，这两年产业互联网的改造和升级出现了不少好机会。

3、信良记的边界

1）中餐标准化只是开始

我更乐意将信良记当做一家科技公司而非传统的食品公司。比如说我怎么去选择好的食材，合适的工艺，最终生产出餐厅欢迎的产品，这是食品科技。后面才是怎么样利用互联网科技，把公司整体的运营管理做得更高效。

中国的餐饮在未来虽然不能百分之百和美国、日本一样，但趋势在往这个方向走。 第一，更多餐饮会在工厂和中央厨房做粗加工和预生产。第二，餐厅现场的厨房会用更多标准化的厨具来做生产。

比如说，麦当劳和肯德基的现场生产能力都有严格的标准化流程，不需要厨师。一般人员只要按照操作手册，就能做出全世界一样口味的产品。这是美国多年来形成食品科技。

那中国的餐厅呢？现在很多餐厅都是买活鱼、活鸡，现杀现做，再出品菜，这个过程是非标的。比如我今天买来鱼的新鲜度，厨师整个制作过程中，酱油、醋放了多少，火候掌握的程度，不同的厨师做出来的菜都不一样。

当你做到品牌化、连锁化以后，消费者实际希望的是，在不同的餐厅吃到的菜是一个味道，这是标准化的大趋势。

在这个标准化过程中，实质上要做的，就是要真正把好的厨师留在研发中心做菜品发明，让现场的厨师只做简单加工，这个过程是最理想化的。如果一个餐厅的后厨是特别好的厨师，那它的菜一定不能便宜。

2）供应链是餐饮行业的下半场

餐饮店的发展良好与否实际上关乎三个因素：

第一，你的口味是不是适合消费者，可能有的商家就没有找到点。第二，在竞争过程中不断有更好的餐厅出来了，如何竞争？第三，消费者对你的产品、口味兴趣会迁移。

餐饮在中国是不断推陈出新的，所以这个餐厅今年火，可能是因为其中几道菜，并不代表明年能火。

信良记现在主推小龙虾，其逻辑在于，比如一个餐厅烤鱼卖得最好，那老板可以踏踏实实把烤鱼琢磨透，将小龙虾这款菜外包分工出去。

因为在吃烤鱼的同时，部分消费者也会点小龙虾。但是你自己去买活虾，找厨师去做菜品研发、现场烧制的过程都很复杂，也不一定能够赚钱。但是信良记做好预先制成的小龙虾，放在冰柜里，随时敷热就能上桌。

对餐饮有一定研究的人可能会发现，其实现在很多餐厅都在买制成品。 大家开始把有限的资源配到最吸引消费者的产品上，剩下的就可以选择更好的供应商去降低整体运作成本，把餐厅的盈利提高。

供应链是餐饮的下半场，就是说如今餐饮的变化趋势，特色餐厅会更容易标准化，坪效也会更好，供应链更简单，盈利能力也更强，将来这个趋势的餐厅会越来越多。专业分工的东西，可以由供应链直接来做。

3）核心与扩展的边界

现在并没有太多企业真正做到像信良记这样，把小龙虾整个链条的产品做闭环，自己到上游收虾，加工生产成产品，然后做餐饮、外卖等渠道的销售。这种为餐厅提供标准化食材解决方案的模式，需要对产品模式有很高的要求。

当然，小龙虾只是信良记做的第一款产品，下面可能会扩展到酸菜鱼等品类。现在主推小龙虾，是因为从餐厅感知角度来看，它们需要这样的菜品，这其实就和菜系没什么关系，只要有强需求，都有可能成为爆款。

目前来说，信良记公司还刚起步，做完产品之后，需要从上游到整体销售环节不断捋顺，现在有不少小龙虾专卖店，直接使用活虾，冻虾的市场接受度还需要一段时间。信良记承担的主要还是与现有市场互补的角色，市场规模有待验证。做这个行业的供应链，也很难一家独大，实际上到了一定规模以后，因为口味不同、人群差异，一年能做几十上百亿已经是一个单品很大的公司了。

信良记目前的重心，并不是要进行多大规模的扩展，而是如何持续推出市场需求的爆品。在众多环节之中，信良记的核心环节就在于产品的研发与加工，在这件事上做到极致，就非常不错。

4、供应链投资的底层逻辑

就我个人长期的投资经验而言，总结了四个要诀：流量即变现、场景可量化、起步靠资源、扩张拼运营。

第一，流量即变现。

我认为2C端起流量再找变现的逻辑，在2B端是不存在的，因为2B中间做的每一件事都应该是能赚钱的。

你去做流量的动作，就是将来变现、赚钱的动作。在2C的逻辑中，你可以免费送一些东西，再让他去买另外一样东西。2B的逻辑是你卖给我的东西，一定是算得过账的。

如果你获取的客户，没有办法从他身上赚钱，那这些客户都是伪客户。被免费或者打折吸引过来的人，你要将其它东西卖给他的话，他可能就不要了，所以这块风险很大。

第二，场景可量化。

你卖给客户的服务和产品，能够非常量化的告诉他，带来价值是什么。因为只有量化的场景才能够解决痛点，才容易卖。很多的企业服务，它是很难告诉你能够带来多少价值的，所以销售过程中销售成本非常贵。

量化的场景，销售会相对容易一些，你会形成一个标准化销售的工具。而且整个量化数据需要你能核算出来，客户也相对容易认同你的计算方法。

第三，起步靠资源。

信良记的资源来自于新辣道的积累。餐饮行业很多的人脉，这都是它的资源。你如果不是这个行业的人，用这个模式是很难走通的。虽然在2B行业也有很多新的创业者。但我觉得成功概率更高的是起步就有资源的人，有资源帮你，能解决最难的前面一两步。