流量越来越贵，宜人贷获客成本却连续两个季度下降

与前一年相比，宜人贷的营收和净利润增长率明显下滑，此前其利润和营收增速基本都在100%以上。

对于为什么收入增速跟不上借款金额增速，在昨日的媒体沟通会上，宜人贷财务副总裁刘佳解释，主要是有两点，一是如今线上产品增速加快，他们的价格和利润率比线下产品更低，所以线上撮合的交易量增长越快，可能会出现净收入增速放慢；二是线上产品收费结构不是一次性，如今线上推出了期缴产品，原来一次性收取的服务费每月收取。因此线上产品收入滞后，短期来讲，线上产品的增速越快，短期利润低。

从行业角度而言，随着网贷行业发展愈发成熟，借款增速很难再保持超过100%的高速增长，接下来的网贷行业，应该以降低风控和获客成本为主。

不过，财报中有几个数字值得注意：

一是宜人贷线上获客比重越来越高，已超过七成。财报显示，宜人贷通过线上渠道获取的借款人比例已经达到70.9%，线上渠道促成金额的100%通过宜人贷借款APP促成，据宜人贷CEO方以涵介绍，二季度线上业绩增长超过100%。

另外一个数字是宜人贷获客成本占促成借款连续两个月降低。宜人贷二季度销售费用占当期促成借款总额的7.5%，2016年同期的7.8%有所下降。 一季度的数字 为6.8%，同样低于2016年同期的7.4%。一季度销售费用偏低与季节性因素有关，春节期间营销活动普遍减少。宜人贷在财报中表示，销售费用占比的降低，是因为线上渠道获客效率提高。

科技驱动降低获客成本

在线上流量越来越贵的今天，不少网贷平台或者互金公司都开始反攻线下获取低成本流量时，宜人贷反而持续发力线上，而且获客成本占借款比却越来越低。CEO方以涵认为，这个是科技驱动的结果，他们认为，做到了科技驱动，线上获客的边际成本会比线下低。

CEO方以涵表示，高额借款不是高频服务，要最有效的找到你的目标客户，这些客户还要质量好，同时还要有借款意愿，就需要利用科技精准获客，这样才能提高转化率。比如他们跟 腾讯合作，给目标客户群建模、打标签，形成各种维度的用户画像，把宜人贷的广告推送给那些资质好有需求的客户。

宜人贷COO&CTO曹阳曾经表示过，只有数据和技术并不足够，获取“数据”之后需要形成有用的“信息”，再形成“客户洞察”，曹阳称这为一个从Data到Information再到Insight。“很多公司有数据，数据到信息的能力有一部分，信息到客户洞察的能力就没有了。”

也就是说，除了有数据和技术之外，企业还需要对自身客户的用户画像和需求有着精准的把握，这往往需要深耕目标客户。宜人贷CFO丛郁曾经描述过宜人贷借款用户的整体画像：平均借款额度6万元，还款期限2-3年，核心用户来自二线城市(占比45%)。根据这个用户画像，宜人贷发布了公积金和寿险模式，即利用公积金数据给客户授信。下半年计划推出社保。

推出新的客户风险分级体系

在客户信用和风险的评级上，宜人贷公开了新的五档风险评级，基于其研发的宜人分。根据宜人贷介绍，未来财报的用户评级将根据该风险评级划分。至于改变分级方式的原因，方以涵表示，原来的ABCD分类下，大量客户集中在D类，C类客户非常少。“以前的评级壁垒分的太开，现在定价的区间有区隔力，包括额度的区隔力，都比以前更加的精准。”刘佳认为，以前市场上对我们的客群有误解，认为宜人贷80%客户在D类，这类客户不好。但其实细看风险表现，这其实是非常优质的客群。

除了宜人贷，市场上的其他金融企业也有类似的信用分评级，比如蚂蚁的芝麻信用分，后者也开放给了不少外部企业用。这次推出的宜人分，方以涵表示目前还主要是用在宜人贷内部使用，未来可能会开放，但是她也强调，芝麻信用和宜人分针对的是不同人群。她认为宜人分对宜人贷的目标人群，也就是城市白领上会更精准，但是用到别的平台上，还不一定合适。

宜人贷只服务城市白领，上文也有提到，宜人贷每天申请人10万，据方以涵表示，宜人贷自身的平台通过率大概在20%。这就意味着，有80%有借款需求的用户，可能被“浪费”掉了。因此，宜人贷此前推出了科技能力共享平台（YEP），向外部开放信用评估、风险控制和精准获客等方面的能力。

至此，宜人贷当前的业务包含三个部分：借款端的宜人贷和理财端的宜人财富，再加上平台业务YEP，宜人贷形成了三大业务。

理财端方面，据方以涵介绍，宜人财富的客户人均在投金额10.3万，平均年龄是40岁，平均投资期限10个月，移动端日均活跃用户约31.8万。 财报电话会议 显示，宜人财富提供的宜定盈服务在第二季度的平均年化收益率为7.9%。 根据网贷之家7月月报 ，2017年7月，网贷行业综合收益率为9.41%

借款端方面，方以涵表示，未来宜人贷可能会探索新的人群，但她认为，金融是个非常垂直和个性化的市场，不同的企业服务的不同的人群，因此未来不会一大独家。