经纬左凌烨：中国企业服务机会比美国还大？

就这些问题，经纬 中国合伙人 左凌烨 在今天36氪主办的“WISE·2016企业服务峰会”上，分享了一些观点：

海外募资，高歌猛进

过去一年，整个资本市场中晚期的募资挑战都比较大，无论是中国还是美国，但企业服务这个领域，在海外还是一如既往的火爆。

在去年，差不多有将近10家企业服务相关的公司在美国成功IPO，募资超50亿美金，总市值超220亿美金。 并且上市时都被二级市场强烈追捧，像Nutanix，Coupa，Twilio等几家公司在上市当天或者是上市前一周都超过了发行价的100%。 私募市场中后期企业服务类公司持续加大额融资 ，主要归功于这些公司的商业模式，他们的商业模式是充分被证明的，而投资者对他们存续和商业价值也是充分认可的。

海外并购，如火如荼

而并购在过去一年更为火爆，企业服务类公司被并购总值达500亿美金，像Linkedin200多亿美金被微软收购，Oracle花93亿美元收购NetSuite……这些天文数字的背后，代表 传统的IT巨头已经意识到，下一代的基于云的、基于SaaS这些新型企业，对他们是极强的威胁， 所以他们急于把这些公司收入囊中。

新一代的企业服务公司， 大多数都是在20亿到50亿美金估值时被并购 ，也有很多是上市前后被并购，这是为什么？因为他们在美国自然发展的过程中都碰到了很明显的天花板，最终卖给了自己想要颠覆的对象，像微软、SAP这类发展了30年甚至50年的巨头。但在中国，所有的创业服务公司是没有这个天花板的。

这里，企业服务有个很有意思的统计数据： 全球 IT 之处的 90% 来自于财富 前2000强，9% 来自于 2000 到 2 万强，剩下的企业占1%。 所以假设你在企业服务的目标客户，不是全球IT前2万强以上的企业，或者中国前2万强以上的企业，那么你面对的只是整个市场的1%，甚至都不到。

所以说， 美国的创业公司卖给了巨头，是因为巨头有极强的客户关系 ， 全球前2万的企业几乎都是微软、SAP几十年的客户了。 即使云、SaaS产品做得好，也必须要很强的通路，才能接触到这些最大的买家和潜在客户，即使创业公司已经上市了，其销售网络对巨头来说来说都是九牛一毛。而这些公司比恭候以后的盈利能力，可以看到是显著的增加，这对买卖双方来说是双赢的。

但是在中国，还没有微软、甲骨文、SAP这样的巨头，大一点的本土公司就是传统厂商，但他们本身在大企业市场反响平平，产品都是十几二十年以前的，现在在努力的赶超。所以 估值20亿到50亿的新兴企业需要卖给这些传统厂商吗？显然不需要。 对于中国的企业服务公司来说，咱们的成长没有天花板。

国内市场，方兴未艾

从创业者到投资人，真正系统性的关注企业服务行业是2015年开始，经纬曾发过一篇文章《 2015年是中国企业服务的元年，企业服务讲会是下一个万亿级的市场 》，我们去年发出这个声音不是为了简单的营销，是因为我们已经在这个领域已经深耕了三年，意识到了风口的到来，以及整个市场的加速成熟。很多投资机构已经把企业服务作为他们最重要的三个细分领域之一，与此同时，创业公司融资的数量也多了很多，成功率也比以前高了不少。

刚才前金山云CEO张宏江博士有提到美国云市场和中国云市场的成长，我们拿阿里云举例，因为整个云的基础都是基于IaaS的，阿里云从2010年推出到今年，预计做60亿人民币的收入，是一个成长很快的云计算机公司了。而亚马逊今年可以做到130亿美金的收入，而且还以每年70%的速度成长。

之所以能如此增长，是因为 美国企业正在经历第三次浪潮。 第一次 是美国企业服务市场经历了三五十年前的第一代公司——微软、甲骨文、SAP等，之后到十几年前的 第二代云计算导向的公司 ——Workday等，而最近几年迅速成长起来的 基于云计算和机器学习和AI结合 的公司，正式席卷美国土壤的第三次浪潮。

即使到今天，美国企业服务的市场，只能说刚刚拉开序幕。今年年初，经纬企业服务的小组曾去美国拜访取经，我们见了一家美国企业服务公司的老总，他说今年是第一年美国的主流银行要求上公有云。大家想一下美国的云市场发展了十几年，这意味着什么？所以我相信亚马逊以这样的收入规模，还会狂奔很多年。

回到中国市场，张博士也说过，我们相比美国只发展了百分之几。看VC投资，一年以前99%以上的钱都投在To C，几乎没有人投在To B。阿里云的收入在60亿人民，也就相当于10亿美金，离120亿美金的亚马逊还差十几倍，但我们的成长速度会比亚马逊快很多。

其实 阿里云做的还只是底层的服务商，卖的是水电煤，它上面所有SaaS服务的收入，是远远大于阿里云收入的 。企业服务公司在上层包装的各种产品和应用，真正的企业客户来，会愿意付出比水电煤更多的钱，所以在座的所有创业者，都有机会做出很大规模的公司。

经纬的一些实战经验

从2012年至今，经纬中国已经投了40多家企业服务公司，有些已位于细分垂直领域的第一梯队。我们经纬美国的合伙人David Skok，经常被称做美国企业SaaS服务的教父，很多指导性的文章都是翻译自David英文版言论。

上面是经纬的投资图谱，人力资源领域有北森，云服务有七牛和青云，做客服的环信，做销售管理的销售易，做商业智能的永洪、GrowingIO，电子签名领域的上上签，文件协同领域的亿方云，做企业差旅管理的宝库，做电商管理平台的有赞，还有很多垂直领域的，比如物流方向的oTMS，医疗方向的太美，等等。

其实经纬在这个过程中，有一套逻辑。因为企业服务，最终要服务企业，而企业的需求无论中国还是美国，其实很类似雷同。所以经纬在三四年前，企业服务小组把整个美国上市的企业服务公司，全部拉出来，按照细分行业归类排序。我们就看哪个细分行业里大的公司最多，盯住前10、前20的行业，然后在中国寻找最好的创业团队支持他们。

事实证明，这些公司在过去几年，都迅速地发展成垂直行业里的第一。而且企业服务有一个很有意思的现象， 如果目标客户是大企业，那么马太效应很明显 。

最终企业服务是要赢在产品和技术上。

首先说产品，如果你服务过100人的企业，那你需要在这个基础上，进行几个月的打磨，让产品能够服务500人的企业，再打磨几个季度可能服务2000人的企业，再打磨半年说不定也能服务1万人的企业。因为财富几千强或者几万强全部都应该是人数很多的大企业，所以只有你不停地提高产品复杂度和对大客户需求的把握，你才能迅速占领更大的市场。这就是产品的先发优势，如果你的竞争对手天天在服务几十人的企业，那可能他会疲于奔命，永远都不可能进到你上面最肥的市场。

另外，所有的大企业，都有一个很显著的特点，就是他们的CIO或者CEO绝对风险厌恶。假设你是服务银行体系的，如果招商银行用了，那中国银行和其他的银行有用你服务的概率就比较大，如果只是城商行用了，要说服中国银行用你的产品那是很难的。

所以说当你服务大企业，拿下大企业大的标杆客户，就会使得你在竞争对手竞争中，有更好的竞争优势。

其次，还有几个争论，到底应该云端还是私有部署？感觉很多客户都抗拒云端，很多客户在私有部署方面付得钱太多。到底我们应该用直销和渠道？其实这些行业里的疑惑，我们在两三年前，其实跟经纬系的公司来说，都已经很明确了答案，如果你面对大企业，坚决大客户走直销，并且云端部署。

上图右侧是经纬投的几十家公司，所有收入曲线的统计图表，纵轴表示万元人民币收入。

• 第一年，企业服务需要花半年甚至一年打磨产品。当产品差不多准备好了，可以服务中型客户的时候，你到市场上，商业化第一年，可以做500万人民币的收入。
• 然后迅速要做什么？不是迅速把销售规模乘以10倍，销售人员乘以10倍，而应该在中型客户的基础上，迅速打磨产品，把你的产品做得更完善，能够服务中大型客户。接着你商业化第二年收入，可能到2500万人民币。
• 到第二年的年末，你的产品已经适合中大型企业，这时候你要真正扩大你的销售团队。 此时的销售团队和创业初期是完全不一样的。 因为你是卖1000万或者100万年单的销售和10万年单的销售，完全不是一类人。所以过早扩大你的销售团队，容易把公司基因搞错。
• 迅速扩大销售团队后，你可以进入商业化第三年，做到大几千万的收入是很容易的。大千万收入以上的时候，你再每年基础上再翻倍，也问题不大。

回头看经纬在三年前投的企业服务公司，几乎今年全部都在大几千万到亿元收入量级的规模，明年还会继续快速增长。

最后还有几个细的注意点：

1. 初始定价1RMB=1USD。

   一般来说，如果美国的对标产品一年收5万美金，那么中国企业服务的公司，一开始上来可能只能收5万人民币，为什么？因为美国的企业服务，根据节省的人工，就能算出定价。中国的人工相对美国的人工就是一个汇率差。

2. 中国公司收入达到1亿人民币，成熟度等同美国公司IPO之时。

   美国IPO的时候，就是1-2亿美金的收入，如果我们的客单价是美国1/6的话，我们做到1亿人民币的收入，我们公司的成熟度和美国IPO是完全一样，这时候公司无论稳健性还是成长性的预期，都很容易看到。

3. 在服务大客户的时候，客单价从1/6，提升到1/3－1/2。

   因为大企业其实对于价格不那么敏感。别人一年卖他100万美金，你只卖他100万人民币只能说你卖得太便宜了，你卖到300万人民币，他可能也没太大感觉，只要你的产品是可比的，你的服务更好，产品更贴合中国市场。

最后强调一下，正如上面所说，美国在很多领域都有巨头在，自然有发展的天花板，但中国是没有天花板的。美国企业服务发展10－20年，已经充分竞争，在一个细分领域里，你可以找出几个巨头和几十个竞争者是很容易的。但是在中国，比如HR的例子，针对中大客户的HR，可能现在只有北森一家，所以中国垂直领域的巨头，可以很容易拓展到在垂直领域里很多细分其他领域，这样的机会也会比美国相应领域企业服务公司机会要大得多。

展望2017年

接下来讲讲2017年可能会发生什么？

上图是Salesforce这么多年的收入增长曲线，到了2013年收入是30亿美金，2015年是50亿美金。Salesforce作为一个老牌的企业服务公司，这么多年保持这么稳健高速增长，即使在30亿美金的公司，过了来年还差不多翻倍了收入，这说明， 如果你真正能很好的服务，聚焦大客户，很好的聚焦客户成功和客户的续约，你的成长几乎是永续的。

我们可以算一下，你的公司规模，比如在几千万人民币或者1亿人民币，如果你每年百分之百的增长，3年以后你就是8亿人民币的收入，你就稳稳的是一个独角兽公司。

所以我们觉得，中国一批企业服务领域独角兽公司，在2018年会批量的出现。而且接下来很多年，可能在每个企业服务的细分领域，都有机会诞生出中国本土的独角兽的公司。

明年我觉得会很有几个发展趋势：

第一，企业服务公司，会越来越多的选择国内新三板作为他们阶段性的资本运作平台。

因为企业服务公司的增长不会像To C一样，每一年成长3倍、5倍，融4轮资。To B公司每年收入成长50%到100％不等，这样就造成了它的募资是一个常态，必须两年左右募一次资，因为如果一次募的钱太多了，你的收入规模跟不上，稀释会太大，不划算。

中国的公司如果到了1亿人民币的收入，离1亿美金到2亿美金的收入去美国IPO还比较遥远，还差3年的时间。这个时候怎么持续的去融资，新三板作为一个半公开的募资平台，对于很多领先的企业服务公司是一个很友好的募资平台，我们也看到了经纬投资的很多公司去挂牌了新三板。

第二，投1000万到3000万美金的PE投资者会青睐企业服务市场。

过去一年多是VC关注企业服务，很多公司在A轮和B轮阶段。但接下来的一年，PE越来越多感受到这个领域成批的公司已经成长起来了，而且企服领域按照每年50%到100%收入增速或者是资产价值的增速，对于他们来说投资回报是很好的。

第三，垂直领域的领头羊可能会进行横向拓展，整合并购机会增多。

因为他们有资本优势、客户优势，可以很容易的进行行业的横向拓展，这时候会有更多整合并购的机会，创造更多中国在垂直领域企业服务的巨无霸。

原创文章，作者：徐宁