达晨创投高洪庆：互联网家装的本质是为消费者创造价值

36氪：达晨创投在家装领域布局了很多项目，为什么看好家装领域的投资机会？

高：首先这个市场很大，4万亿的体量。另外最主要的是国家宏观政策的变化，现在很多地方新房要精装修交房，以前房产业交房都是毛坯房多。第二，也是最根本的原因，就是消费者的变化，现在90后开始置业，不太会像父辈一样亲自去买材料装修。他们更倾向于提出要求，在确定价格和工期的情况下交给家装公司。

这也对行业提出标准化的要求，以前家装行业发展的主要问题是没有实现标准化和工业化。在中国建一座房子的每一道工序之间没有承接，水电工做好以后就是木工，木工以后是油漆工，他们之间是没有任何规范。我们一直说这行业需要像造车一样来造房子和做装修。因为造车以前，你会有无数个张图纸，方向盘、发动机、仪表盘、外面的保险杠是怎样的，选择哪家供货商，技术参数是什么，这是一条标准的体系。

另外，不要把标准化和个性化混淆，我觉得家装市场将来一定是标准化基础上的个性化。硬装的部分要相对标准化，硬装标准化之后会节省很多成本，比如窗帘可以选择同一种规格，而不用因为几厘米之差增加不同规格窗帘的成本。软装需要个性化的，包括配饰和色彩的搭配。所以消费者和整个行业的变化，让我们觉得整个家装行业里有很多机会。

36氪：达晨在这个家装领域投资了很多项目，比如艾佳生活，欧工国际和尚品宅配等。为什么会选择这几个项目来投资？

高：这几个项目定位都不一样，尚品宅配的定位是典型的满足中产阶级的消费升级，一站式服务帮消费者节约时间，现在发展得非常好，IPO已经通过了发审会，即将上市。达晨在2009年就投资了尚品宅配，这个项目可能刷新达晨历史上回报最高的记录。

36氪：达晨在家装领域的投资逻辑是什么？

高：我们的投资逻辑还是三点，永远不会变。首先，企业有没有创造客户价值，这是我们最看重的，有没有真正为消费者和用户省钱、省时间，能不能给他一个完整的家，要系统性的解决用户的痛点；第二，是要提高行业效率，中国家装行业的效率太低了。所以企业的商业模式的设计一定要提升行业效率。因为不提升行业效率，成本没法下降。中国的家装行业是一个混沌的行业，有很多灰色产业链，所以行业需要新技术，需要有一些模式大幅度削减交易成本，或是削减成本的产品，提高行业效率；第三，一定要具有核心壁垒，这可能是技术壁垒，也可能是运营壁垒。确定大方向后，我们选择既能够创造客户价值，又能够提升行业效率，又拥有自身核心壁垒的一些标的，这是我们比较完整的投资逻辑。

36氪：现在很多家装公司都加入“互联网 ”的概念和模式，您怎么看“互联网 ”的概念跟家装领域的结合？

高：我觉得在家装这个行业里互联网仅仅是一个工具。我曾提到过 “操蛋的互联网思维”，这话我说的可能有点糙，但所谓的互联网思维是个大坑，中国很多家装行业的创业者，实际上他们用互联网思维是去骗钱的。真正的互联网思维是要通过互联网这个工具，目的是从消费者、供应链，到整个公司的营业平台之间打造一个信息化的平台。打个比方，以前造车，没有互联网的时候，人家造车造得也很好。现在有了互联网以后，仅仅是把互联网作为工具提升消费者体验。所以，互联网家装也好，互联网思维也好，改变不了家装行业本质。对于消费者而言，什么互联网思维不重要，重要的是能不能给我一个完整的、满意的家。对企业来说，互联网思维改变不了这个行业的本质，到最后你还是要落地，要执行。另外，流量是最容易出现坑的地方，假如我给了你很多流量，一夜之间有一万个单子，怎么执行是个问题，家装行业还是要脚踏实地狠下心来把标准化的东西做好，互联网在家装行业只能是个工具。

36氪：您对家装领域的客户黏性以及获客能力怎么看？

高：从获客方面来讲，大规模撒网，小规模捕鱼这种方法太不精准。我觉得还是要用一些精准的方法来做，相比于线上获客，线下的方法可能成本更低。所以线下获客这个词要重新提出来，因为我们觉得它的成本更低，甚至更有效率一点。

36氪：大范围推广线下获客方式，家装领域的企业更容易产生区域性的龙头企业。

高：中国的市场太大了，长江三角洲做好了相当于一个欧洲。先把区域性做好再谈扩张，或者是在某两三个区域里深耕，因为东一榔头西一棒，资源也不集中。

36氪：您如何看待家装行业的项目竞争格局？

高：我觉得我们在家居行业里有很深的理解，我们不追逐风口，还是基于对行业的研究后根据自己的节奏来布局。当然适当的竞争也是有必要的，四万亿市场很大，现在也没有几家跑出的。有一句话叫沙漠里没有大树，森林里才有，我们希望这个行业里面能够有更多的机会出现。

36氪：达晨青睐哪个阶段的项目？

高：我们会看两端吧，中间一端不大会看，早期项目我们看得比较多，行业里有很多创新机会，很多创新的商业模式，这些会占一半。还有一半我们会从一些成熟的，上市预期较强的项目中找，C轮D轮型的项目我们就看得比较少，估值也是一个原因。因为在资本最疯狂的时候拿过A轮、B轮的估值本来就非常高了，所以我们会投两端。但不会追逐投资价格畸高，透支了未来价值的pre-IPO项目。

36氪：除了家装这个行业，达晨还关注哪些房产服务的其他领域？

高：家装行业是一个2C的行业，但是它跟2B之间有很多关系。所以我觉得通过家装来做一些入口的话，肯定会有其他资源整合的机会，或者更多产业链里的投资机会。当然将来在房产销售，二手房改造，包括很多跟地产相关的行业里，我们都有条不紊地进行布局。我们是坚定地看好中国的大家居市场。