Marc Andreessen的创业指南

关于从VC融资

对你来说，在确定对初创企业进行投资时考虑的最重要问题是什么？

针对三个不同的阶段有三个不同的答案。

在初创企业还是全新的种子期，决策基本上完全靠要看人。他们是谁，他们的血统和履历如何？这些是否能让人对他们能做出一点特别的东西抱有期待？

而在创业初期，当初创企业有了原型或者初步产品但公司职能还不完全时，考虑的就不仅仅是种子期的人，还要包括产品与市场是否适应——有没有理由认为这一产品此刻在这个市场会发展起来？

而到了成长期，也就是初创企业完全进入市场并且建立销售和营销力量进行扩张时，决策的考虑因素将侧重在故事的财务特征上——尤其是单元经济：这家初创企业把产品卖给每一位客户时能不能赚到钱？

A16Z之前有过两篇文章来讨论单元经济需要关心的指标，大家可以看看：

• http://a16z.com/2015/08/21/16-metrics/
• http://a16z.com/2015/09/23/16-more-metrics/

你接到过多少次投资pitch？

数字只能是大概的，但指向性是明确的：

我们每年接到的合格的pitch大概是2000份。所谓“合格”是指公司以及/或者与该公司相关的人（天使投资者、其他VC、顾问、教练导师、律师或者客户等）我们多少已经有所了解了。

我们认为，2000这个数大概是达到门槛的、在当年有可能拿到风险资金的初创企业数量的一半（4000，仅指美国）。另外那2000家我们不见，原因是我们不认得跟那些公司相关的任何人（也许这是我们的错），或者出于某些原因我们并不是他们好的投资者（比方说，如果我们已经在相同领域投资了他们的竞争对手的话）。

每年在这2000家当中，我们大概会选出20到40家进行投资。所以命中率大概是1%到2%左右。

美国最好的VC每年总共大概进行200项投资左右。在这200家当中，约有15家创造了全年90%以上的投资回报。

所以我们作为投资者的工作就是每年在投资的20到40家公司当中尽量多地捕捉到入围那15家的大名单。

业界最好中的最好VC大概能投资到这15家当中的2到3家。所以如此看来业界最好的VC也会错失大部分的大赢家。这个行当真的是太卑微了！

你试过投资一家不知名的、第一次是通过邮件跟你联系上的初创企业呢？

我觉得没有！

乍一看这种做法似乎有点疯狂——为什么VC一定要投资给自己已经认识的人呢？这会不会切断了现有关系网络以外那些人的原创想法呢？最成功的初创企业出自身为本行业门外汉的创始人难道不是事实吗？

原因很微妙但很重要。得到向VC的热情介绍是关系技能的一项基本测试。

VC对自己关系网络里面（天使投资者、别的VC、顾问、教练和导师、律师以及客户等）合格的、有趣的推荐极其渴望。所有那些人都热衷于向自己喜爱的VC提供够格的推荐。VC是通过关系网络最容易接触到的群体之一。

结果表明，跟VC搞好关系所需的技能与跟客户、供应商、分销伙伴、媒体、猎头机构等搞好关系所需的是一样的。

所以如果创始人没法跟一家VC搞上以及搞好关系的话，这个创始人就不大可能把握好成功创业所需的其他关系网络搭建技能。

虽说这听起来有些严厉，但我的本意并非如此。有史以来最好的初创企业建议出自Steve Martin：“优秀到不能被忽视。”在这里的意思是说你要非常擅长搞好关系以至于他们没法忽视你。你学会的跟VC搞好关系的技能会让你在建设自己初创企业时收到1000倍的回报。

在种子期进行投资时什么数据会更加重要？

对于我们来说，在种子期，90%以上的决策都是基于核心团队的血统和履历的。所以在这个阶段我们不太看重数字，我们几乎都是把赌注押在一支特别的团队身上，赌这帮人能够做出一些新奇有趣的东西——这属于定性评估，不是定量分析。

投资者如何评估在本国表现出色寻求到美国市场开疆拓土的初创企业？会不会看过去的表现做决定，还是在美国市场有发展势头是初创企业接触投资者的先决条件？

不同的VC对此有不同的答案。一些VC会积极寻找在美国以外取得成功的公司，一些则要等等看这些公司是不是能在美国也取得成功，而有的根本就不投资美国以外的初创企业。

就我们而言，尽管我们偶尔会投资美国以外非常特别的初创企业，比如Transferwise和Improbable，但我们一般的投资对象要么是完全扎根美国的，要么是所谓的“以色列模式”初创企业，也就是研发中心的本国，但是销售营销、财务、法律等（SG&A）部门是在美国设立的初创企业。就像这种模式所用的名字一样，其中一些最好的以色列初创企业采用这种模式已经有2、30年了；最近我们开始观察更多国家的创始人（加拿大、中国、巴西、阿根廷、巴基斯坦等）。

现在常见的说法是初创企业估值到达顶峰是再在2015年，自那以后融资变得越来越困难，最挥霍的初创企业是要关张大吉的。你对今后几年的估值走势怎么看？会再创新高还是紧缩呢？

有个典故很出名，JP Morgan曾经被问到一个问题：他认为股票市场会涨还是跌，他的回答是：“会波动。”这也是我的答案:-)。我认为这些事情是无法预测的——不妨想想自2000你难带中期以来有多少人开始预测新一轮的技术崩溃会爆发，但现在10多年过去了，他们的预测还没有灵验。

话虽如此，我还是会把当前美国的融资气候总结为有力的，但多少有点区别。我认为你对2015年是顶峰的看法是对的，因为2015年市场变得多少有些狂热，几乎任何初创企业都可以拿到融资，而且很多价格现在回想起来的确太高了。而在今天，应该能拿到融资的高质量初创企业一般都拿到了，但质量差一点的初创企业可能就会遇到麻烦。

为了避免选择从对公司不利的投资者手里拿钱，你会给首次见投资者的创业者什么样的建议？

这是一个好问题！创始人应该对VC进行背景调查，就像VC也会对创始人进行背景调查一样。作为一名创始人，我会尽可能多地跟过去与特定VC合作过的人——别的创始人、天使投资者、主管、律师等交谈。

就像公司的任何人一样，任何VC都应该乐意提供一份长长的清单给你，让你打电话给那些共事过的人打电话了解情况。如果一家VC不愿意做这个，一定要小心小心再小心。

背景方面你有很多问题可以问，但其实我关注的是VC在压力之下是如何运作的。在情况进展顺利时每个人都可以锦上添花处理得当，但就像任何其他人一样，当情况不妙时不同的VC的行为方式也很不一样，往往这时候创始人就会对自己选择的投资者感到后悔了。

什么时候是进行A轮融资的最好时机？

我认为如果整个过程协调的话是不需要拖很久的，但无论如何要给VC留出做恰当决定的时间——如果没有足够时间做好自己的工作的话，很多VC会干脆在融资过程中退出。好的做法是，从介绍和第一次会议到完成交易并且把钱转到帐给整个过程留出3到4个月的时间。所以如果我是你的话我可能会在9月份左右开始谈，这个时候也是很多VC刚好度假回来的时间。

给创始人的建议

在实现产品市场匹配前你建议如何给SaaS产品定价？

定价这个东西跟产品和市场是密切相关的，所以很难给出一般建议。

但如果一定要我给出一般建议的话，我会说有太多的SaaS初创企业对自己的产品定价过低而不是过高。

定价过高的问题很容易看到——我们作为消费者通常更有可能在产品降价的时候买东西，定价过高一般都会抑制销售。

但商业市场往往不是这样运作的——在商业市场，当客户进行所谓的审慎购买（对选项进行严格分析之后的合理客观的判断）时，定价过低的初创企业往往会出现我所谓的“饥不择食”的问题——因为定价过低，他们无法产生足够的每单收入来弥补达成交易所需的销售和营销开支。反之，通过高定价，初创企业可以为投资于重大的销售和营销努力提供资金。相对于以拮据的进入市场成本削价销售产品，这种做法往往能够赢得多得到的细节。

简而言之， 当你不知道怎么定价时，把价格翻倍就行 。:-)

当我们跟潜在投资者交流时，要不要告诉对方我们之前失败过的项目情况？

这是一种古老的销售口号，“如果没法避免，就把它变成特色。”就是讲故事告诉对方在做成现在这个事情之前你们是怎么攻关不同想法的。这么做你们可以传达出在面对不断变化的情况是自己的意志力和能力水平——这些都是创始人宝贵的特质。

绝对不能做的是“藏着掖着”。不告诉投资者负面的事情是一个非常糟糕的想法，因为你知道，他们迟早会知道的。除了道德方面的考虑以外，其实还有非常实际的考虑——通过尽职调查和背景调查，投资者几乎总能了解到真相。当投资者在尽职调查中意识到创始人对过去的不利情况故意隐瞒时，他们就会担心将来在遇到糟糕消息时这位创始人也一样会不告诉自己——这样一来这位创始人就不值得信任了。创始人预先干脆利落地、把过去不好的事情以及从中学到的教训交代清楚这种做法会好得多！

你曾经指出好的市场可以为乏善可陈的团队或产品提供补偿。你觉得目前有哪些市场是服务不足的？

我这个说法对特定市场没有指向。我发现成功的初创企业往往是高度特质化的——他们会以独特的方式将包括产品、市场、团队、商业模式、时机、文化、战略以及战术在内的多种要素结合起来。所以我不会孤立地考虑市场这样的单个要素。

话虽如此，但我们认为目前尤其没有得到先进技术和技术初创企业周到服务的一些市场包括医疗保健、教育、房地产、交通、法律、政府管理、国防以及金融服务。:-)

精神生活

你书架上面有哪些书的看法和观点是你不同意的？不同意的来源是什么？你隔多久会重新读一下那些书以及那些与你观点一致的书？

很好的问题！

对我产生影响的书太多了，多到列不完，但以下一些书我会时不时重新再看：

• 《The Sovereign Individual》——写于20年前，这是迄今为止我读到过的揭示21世纪本质的最发人深思的一本书（Peter Thiel也推荐这本书）。它的每一页都充满思想，其中许多现在都已经迅速成为了传统智慧，还有很多现在还属于异端邪说。还有两本相关的书值得一读《The Twilight of Sovereignty（主权的末日）》和《Cryptonomicon（编码宝典）》
• 《The Baroque Cycle（巴洛克记）》——这是一部经过严谨调查、略带科幻色彩的历史小说——它以一种十分新颖的方式讲述了现代世界及其体系（民主、科学方法、金融市场等）出现的故事。这些小说让我思考2300年的Neal Stephenson会如何书写我们这个时代以及我们。
• 《创新者的窘境》、《精益创业》以及《从0到1》这三本书绝对是对现代技术初创企业的科学与艺术知性思维的三部曲。这些书几乎每一页都会引起争议，但总的来说这几本书为我们的事业提供了一个知识的脚手架，要是我在1994年创业时能看到这几本书就好了！
• 我最期待的一本书是《The Square and the Tower》，讲述的是网络的浮沉以及发生在人类生活各个层面的网络与阶层之间的道德战争。

你写出产品/市场匹配方面的那篇 文章 至今已有10年，现在你有没有想出更多反映公司是否实现产品市场匹配的外强或弱信号？

我们最近写了两篇博客正好是这个主题！

16 Startup Metrics

16 More Startup Metrics

作为一名初创企业创业家，尤其是有可能对大家的生活产生巨大影响的创业家，你是不是得不断尝试和评估做出的商业选择潜在的道德影响，还是顺势而为，聚焦在增长上面，让市场来进行协调？

我认为无论是在生活还是工作上，考虑某项行动和结果的道德影响总是很重要的。我认识的几乎所有具备能力的初创企业创始人都会审慎思考企业道德层面的事情，这一点跟外界的评论人士的看法正好相反。

话虽如此，历史表明要想预测新技术的好处和坏处其实是特别难的。最典型的例子是核武器——许多核技术的发明者对自己的工作被用到什么地方都表达了深切担忧。但事实上核武器不仅帮助结束了二战，并且几乎肯定也拯救了美国和日本的无数生命，你可以认为核武器和核威慑的存在阻止了美国与前苏联之间悲剧性的第三次世界大战的发生，而一旦这场战争真的打起来的话，二战后的几十年时间里美国和苏联可能要失去上亿的生命。

我认为，基于这个以及其他的例子，我们应该对预测新技术的负面影响持非常警惕的态度——有时候预测是对的，但更常见的是相对于即将带来的积极好处而言，这些预测显示出了想象力和预见性的匮乏。

软件蚕食世界

你觉得现在新公司的创始人跟10年前、20年前相比在背景或者性格方面有没有什么变化？如果有的话，你看到的这种变化/趋势是什么？

我认为有两个主要变化，各自多少有点是背道而驰的：

首先，毫无疑问现在出来创业的非常年轻的人要多得多。加速器、孵化器、天使投资者、种子基金、在线融资平台等已经使得现在创业要比20年前容易得多了，所以现在创办出来的公司也要比以前多很多。这是非常好的，因为它一方面提高了初创企业生态体系每年可以做的实验数，另一方面也扩大了建设初创企业的人才库规模。

其次，在20年前，大多数初创企业都是我所谓的“工具开发者”——他们开发像芯片、操作系统、路由器或者数据库这样的工具，并且将这些工具卖给企业或者消费者客户，让这些客户根据自己的需要使用。但现在，更多的初创企业属于我们所谓的“全栈”——他们开发的不是工具，而是技术，然后利用技术直接进入最终市场，与既有者展开竞争。这些全栈初创企业更加咄咄逼人，往往需要更有经验的创始人和高管。所以现在我们看到很多那样的初创企业往往会有更老一点、更有经验、更擅长运营管理的创始人和核心团队成员。

对于许多公司（尤其是初创企业）来说房地产大家都很关心的问题。你认为这个行业将来会不会因为软件而发生颠覆？如果是的话，是什么样的颠覆，会颠覆到何种程度？

我认为这绝对是个庞大的问题，尤其是对于安家在旧金山湾区这样火的都市区的初创企业来说，而且不管是商业地产还是民用住宅（办公室和民房）这都是个问题。我们对能够在商业或住宅房地产制造影响的颠覆性初创企业完全敞开怀抱，而且在这方面我们已经有了一些投资，其中到目前为止最成功的是AirBnb。

我认为有两大类存在着明显的颠覆潜能。

第一类颠覆是让当前的商业和住宅房地产更好理解，更便宜，更易于使用，或者上述全部。我要把让房地产更易用的交通也纳入这一类颠覆——比方说，无人车可以让通勤时间变得更有生产力，因此使得郊区的房产对专业人士更有吸引力。

第二类颠覆可以帮助彻底取消对地理上集中办公的需要。硅谷经常开的一个玩笑是类似这样的紧急招聘：“急聘可开发促进复杂项目网上协作软件的初创企业工程师。必须愿意在旧金山安家。”这则招聘启示的启示很有趣也很精确，我认为远程办公和协作软件最终将可以促进更多的远程办公和虚拟团队的工作，降低在地理上集中办公的重要性。但罗马不是一天建成的！

历史上伟大的技术是被伟大的头脑当作爱好采用的。你目前看到的爱好趋势是什么？

好问题！我们称之为“极客在晚上和周末做什么。”这是我们这个行业最终会广泛采纳的新想法唯一最可靠的来源。

现在我们看到极客把大量业余精力投入到 加密货币、生物破解、量化自我、合成生物、虚拟现实、无人机以及无人车 上面！！

你认为在医疗保健和法律技术等高度受管制领域有没有什么机会或者不好的地方？

是的！既是缺点也是机会。

机会非常巨大——先进技术往往非常大规模同时也非常糟糕地服务于像医疗保健和法律技术等高度管制化的行业——就经济意义而言，它们在GDP中的占比很高，生产力增长率很低，所以对于初创企业来说机会非常巨大。

但它的不利之处，或者说风险也很显著。这些市场往往有三个困难的特征。首先，它们是高度受控的，这意味着通常而言进入市场就很难。其次，它们往往会遭受“管制俘获”——也就是这些市场的既有公司往往让管制体系服务于自己的利益，排除竞争。第三，它们往往拿到政府给消费者的更高水平的补贴，意味着政府是一个主要玩家，甚至在某些情况下是唯一的玩家——让政府为一些新事物付费会非常困难，哪怕它要比旧的好得多。

简而言之，这些市场对于准备好跟额外的复杂性和困难打交道的最好的创始人来说是非常具有吸引力的。