创业“东风”何时来？这里有4份关于时机的秘密

编者按：本文来自微信公众号“峰瑞资本”（微信号：freesvc）

充电宝项目火热，正如数月前的共享单车。

有人唱起反调：对创业者而言，“市场痛点” 是危险的，等到产品做出来时，痛点很可能已经变化了。

在本周三推送的文章中，我们分享了创业公司将会面临的 10 个危机时刻。而判断创业的时机本身，也是一门学问：太早，会变成 “前浪” 倒在沙滩上；太晚，又只得面对一片红海。

当你感到 “万事俱备，只欠东风” 时，“东风” 很可能已经吹过，或者仍远在千里之外。我们和 4 位一线创业者聊了聊他们关于时机的小秘密，包括：

• 如何判断 “东风是否就位” ？
• “好时机” 对创业公司而言有多重要？
• 市场热点会是创业公司出手的好机会吗？

 

1.运气 = 时机 团队 创意

张元一， 墨刀 (MockingBot)  创始人兼 CEO 。连续创业者。2014 年创立在线原型设计工具墨刀，被誉为 “产品界的 GitHub” 。

▍创业者如何判断 “东风是否就位” ？你当时是如何选择创业时机的？

任何产品的诞生，都离不开 “需求-路径-优化” 的过程：基于需求，寻找路径，优化形成壁垒。 “东风” 只是这条路径中的一个因素。

我从 2011 年底开始做墨刀。那时国内移动互联网刚起步，看似是个好时机，但其实国内用户尚未形成付费使用在线软件和服务的习惯，工具类软件主要依靠广告变现。墨刀面对的是细分人群，达到广告变现所需流量的可能性很小。因此，第一版产品选择先在欧美市场上线。

2014 年，墨刀开始在国内运营。选择这个时间点，有三个原因。首先，2012 年、2013 年，国内用户经过各大视频网站以及迅雷的教育，逐渐养成付费习惯。

第二，2014 年，国外市场一款名为 Product Hunt 的产品火了起来，国内很快出现类似产品，如 iFanr、MindStore、36Kr 的 NEXT 等。这些产品都面向产品经理群体，与墨刀用户群高度重合。墨刀在这些网站上发布后，很快就积累到了第一批用户。

第三，2014 年恰好是移动互联网创业的最高潮。各种针对产品经理的活动、创业相关的活动多如牛毛。在这些活动上，我们比较容易地就和目标用户建立了一对一的联系。这对产品早期的快速迭代非常关键。

正确的路径选择，让我们避免了因为生计而举步维艰，能够集中精力优化产品。

不过，事后回顾，当时我只看到了第一、第三点，第二点则有更多的运气成分。想要 100% 准确判断时机几乎不可能，有时也需要直觉和运气。

▍如何定义 “好时机” ？如果有一份《创业公司发展影响因素榜单》，时机会在第几名？

2016 年的峰瑞年会上，我们被要求选出 “创业过程中影响成败的最重要因素”。8 组队伍中，有 3 组选择 “运气”。运气无疑是重要的，但它绝不会自己来敲门。你需要付出足够的汗水与智力。

我这样理解 “运气”：在合适的时间、遇到合适的人、做了合适的事情。这包含时机、团队、创意三个方面。推荐 Bill Gross 的 Ted 演讲，他分析了硅谷的 200 多家创业公司，发现决定成败的 3 个重要因素和占比恰好是：时机（42％）；团队/执行（32%）；创意（28％）。

Airbnb 在 2007 年成立时曾被评价 “太不靠谱”，大家认为没有人愿意把自己的屋子租出去给陌生人住，但 2008 年美国发生金融危机，中产阶级资产缩水。对租金的需要，让这个点子忽然变得靠谱了起来。

▍所谓市场热点，对创业公司而言真的会是一展身手的好机会吗？

需要明确 “市场” 的定义。市场分为已知市场和未知市场。在已知市场，我可以比较容易地判断热点是否和我们的产品相贴合，能不能帮现有用户解决实际问题、带来新用户。 如果预期产出大于投入，不妨快速跟进。

在未知市场，情势不明朗时，贸然投入资源可能得不偿失。例如，在 1 月 9 号微信小程序正式上线前，我们犹豫过是否要做墨刀的小程序版本，最后不做的理由是使用场景、能给用户带来的价值都不明晰。事实证明，追赶热点的小程序大部分都被用户快速遗忘了。

未知市场的热点一般会在短期内被高估。这导致用户的期望值在初期被拔得很高，但产品却很难达到预期。所以，过了最初的热度后，未知因素逐步明晰时，才是创业公司逢低切入的好时机。

创业需要快，但一味追求快，就像是在打造一辆没有刹车装置的汽车。有时，慢也是一种快。

2.“倒金字塔” 是理想状况

唐亮， 植观创始人。曾任职于强生、宝洁等公司，负责强生婴儿、伊卡璐、 潘婷、飘柔等品牌的营销工作。 2015 他创立了植物氨基酸洗护发品牌  “植观” 。

▍创业者如何判断 “东风是否就位” ？你当时是如何选择创业时机的？

2015 年 3 月，我离开宝洁公司，4 月加入植观。创业前，我见了 20 来位投资人，几乎没有得到正面的评价，大家认为洗护用品这块已经是竞争激烈的红海。

那时，消费升级的概念还不如电商、 O2O 等热门。介绍公司时，我甚至不知道该把它归入哪个类别。但我在这个行业已有十多年经验，感到所谓 “高端化趋势” 已经非常明显了。

我负责分销商渠道，生意集中在二、三线城市，从批发市场到夫妻合伙开设的便利店都有。某北方县城的销售代表告诉我，店里卖得最好的洗护用品从比较便宜的品牌变成了贵一些的沙宣。他们没有做任何事情，商品陈列、售价都没有变化，但需求端发生了变化。

另一方面，渠道方也有卖更好的产品的需求。在货架面积有限、客流量固定的情况下，卖 10 元的洗发水，和卖 50 元的洗发水，毛利差距很大。所以，当时我决定做一些事情，来满足消费者、渠道两方面的需求。

▍如何定义 “好时机” ？如果有一份《创业公司发展影响因素榜单》，时机会在第几名？

创业者和投资人都是普通人，很难在一种模式刚刚出现时就看得非常透彻。我自己也是同样，现在的做法和最初的设想已有所不同。商业模式是变化的，对创业公司而言，更重要的是团队和经验，核心在于团队能不能把事情做成。

观察从宝洁离开的同事的去向，我发现一个趋势：早些年，他们更愿意加入其他快消公司，例如联合利华、雅诗兰黛、欧莱雅；随后，加入 BAT 的人开始变多，也有部分人自己创业，做消费品牌，从牙刷、护肤品到卫生巾都有。

整体上，这和创业大环境有关。植观在时机上有比较幸运的几点。

首先，我们在 2015 年上半年拿到了天使轮融资。当年下半年，“资本寒冬” 就开始了。如果我们晚半年启动融资，可能项目推进不会如此顺利。

第二，都说 “船大难掉头” ，我们预计大公司很难很快转身针对消费升级做一些事情，他们没有预计到随着消费者对产品要求的提高，用户越来越分散、需求越来越小众，反而砍掉了小品牌、把钱集中到大品牌上。我们先去占领先机，可以争取在几年内做到一定体量。

▍所谓市场热点，对创业公司而言真的会是一展身手的好机会吗？

每个行业的状况不一样。消费品不像煤炭、石油、钢铁，后者会明显受到宏观经济的影响，产生明显的周期波动。

消费品行业，由俭入奢易、由奢入俭难，升级趋势是不可逆的。2008 年美国金融危机时，一些品牌在工薪阶层收入降低的情况下，用便宜的价格拉动消费。例如 DVD 商家会宣传，看电影需要 30 美金，买 DVD 只需要几美金，且质量不会降低。但这至多是暂时性的替代方案，原先的需求仍然在，市场回暖时就会迸发。

市场变热总体很好，但这也是一把双刃剑。如果项目在开始阶段就被很多投资人争抢，那么一定会遇到非常多的竞争对手，往后的发展变得艰难。

现在回头看，我们最初没有获得太多认可，反倒是一件好事情。创业公司被市场认可的理想过程是一个 “倒金字塔” 结构 ：最初只有少数人支持你；A 轮后，你逐渐做出业绩，支持你的人比唱衰的人多了一些；B 轮后，你的生意做到一定规模，利润变得明显。一步步往前走，被认可度一步步提高。

3.踩准爆发点，是一件困难事

王晔，吆喝科技创始人兼 CEO 。本科毕业于清华大学电子系本科，后在耶鲁大学取得博士学位。他曾在 Google 任职，从事广告平台后台开发工作。

▍创业者如何判断 “东风是否就位” ？你当时是如何选择创业时机的？

吆喝科技是 2014 年成立的。此前，我在 Google 做广告产品的质量优化，比较熟悉数字广告、效果广告。回国创业时，我也考虑过在国内做类似业务，但发现国内买流量非常昂贵，而且难以创造价值，就想做一些对企业而言更有价值的服务。

我们选择做 AB 测试，基于对市场的几点判断：首先，国内的企业，很多都具备使用 AB 测试优化流量的条件，但运营能力不够；第二，很多企业发现海外的流量费用、运营成本都比较低，被迫转去海外发展了；第三，很多企业仅因为流量高，就拥有很高的议价能力。但互联网的红利终究会慢慢消失，未来企业需要在优化转化率、经济化运营上多下功夫。

▍如何定义 “好时机” ？如果有一份《创业公司发展影响因素榜单》，时机会在第几名？

“运气” 很重要。我们可控的东西太少，创业几乎是在无穷多的变量、无穷大的空间里找到一个准确的立足点。

但行业积累也同样重要。假设有两个团队在相同的市场中竞争。一个在行业里有很多沉淀，另一个相对来说对行业比较陌生，那么前者成功的机会一定更大。

说回我们自身，如果我们做的事情真正有价值，能够帮助企业客户改善他们的运营模式、提升效率、提高单位员工的产出，那么我们就可以比较踏实，一步一个脚印，不一定强求时机，也不一定需要借助特别多的外部资源的力量。

▍所谓市场热点，对创业公司而言真的会是一展身手的好机会吗？

市场热点一定是一个好机会。热点不仅影响资本方，也同样影响客户。也就是说，企业服务形成一种风气，对我们寻找客户也是有帮助的。如果创业者在做的事情能够和热点挂钩，要充分利用好它。

但是，想要踩到爆发点，则是一件非常困难的事情。包括 Google 、 Facebook  、美团等优秀的公司，其实都没有刻意地踩热点。反而是因为他们对行业理解很深，把事情做好了，在技术、业务上都推动了整个市场的发展，触发了爆点，刺激了需求。

4.最好的时机是热点爆发之前

石扬，玉符联合创始人兼 CEO 。曾在微软总部负责 Lync 产品的开发。随后加入 Salesforce。创业前在 Facebook 担任 Feed Ads 以及 Video Ads 的 iOS 客户端的产品技术负责人。 

▍创业者如何判断 “东风是否就位” ？你当时是如何选择创业时机的？

“时机” 这件事很微妙。宏观来看，如果创业公司起步太早，市场环境不成熟，就会成为先烈，但晚了又会让别人得了先手，丧失机会。

我做决策时，首先会看这个行业内有没有先行者，也就是这件事情的可行性有没有被证明过。因为很少有人能够完成从 0 到 1 的过程，零基础起步把事情做成。

美国有一家业务模式和我们非常类似的公司。它从 2009 年开始做，到目前已经上市了，市值在 20 亿美元左右。这家公司比我们早起步 8 年，从企业服务市场的相对成熟期，走到了现在的完全成熟期。我会观察它在这 8 年间经历了什么，来验证我们商业模式的可行性。

▍如何定义 “好时机” ？如果有一份《创业公司发展影响因素榜单》，时机会在第几名？

“时机” 是在不断试错的过程中被发现的。没有人在一开始就能够把事情从头到尾想明白。如果真的能想明白，很可能他就不想做了，因为他已经完全知道收益、成本都会是多少了。反而是懵懂的状态，能看到希望、但又不是很肯定的时候，最容易做出成绩。

运气在创业过程中不可或缺。Facebook 、Google 这些硅谷明星，在成功的过程中都有幸运的成分。但支撑他们走到现在的，更多地是企业文化和执行力。

所以，“好时机” 其实是在正确的时间，坚持去做正确的事情。

▍所谓市场热点，对创业公司而言真的会是一展身手的好机会吗？

苹果当年推出 iPhone 时，赶上了做智能手机的好时机吗？我想未必。成功的原因，更多在于是它有足够的能量去驱动市场，制造了一个智能手机的好时代。同样的事情，如果由创业公司来做，恐怕做不到。

另一方面，市场变热，对行业来说一定是好事。但对创业公司而言，最好的时机是在市场热点完全爆发之前。早切入，竞争相对不太激烈，市场集中度较高，和合作伙伴间更容易达成信任，后续才能引发马太效应。现在 to B 市场刚刚兴起，但不像 to C 市场那样火爆，这对我们来说就是一个好时机。