TOMASZ TUNGUZ：创业公司如何在营销定位中创造张力

当我第一次见到詹，Looker的最高决策者（CMO）时，她向我讲述了早期在Box作高级副总裁的故事。詹谈到了在营销信息中创造张力的重要性。

Box的首席执行官兼创始人艾伦利维在会议上就合作的未来发表了讲话。他的寄语：Box将改变员工的工作方式。但是，如果您访问过www.box.net，您将会找到公司的其他定位。一个非常简单的定位， Box替换FTP。

一个企业如何在两个不同的地方有如此不同的定位？ 这就是张力。正如詹向我讲述的，每个定位都有一个特定的目的。

当亚伦在舞台上演出时，他的观众包括“2000财富”公司的C级高管。 目标不是立即销售，而是在未来一两年或三年之内，他们对Box的定位。毕竟，公司和产品还处于初期阶段。 这种策略，在销售过程之前就给企业客户留下了好印象。

在此期间，Box.net网站专注于为游客解决即时问题，如何轻松移动大文件。这种“立即”价值主张优化了当时产品的转换渠道。

随着公司的发展、产品的深化和拓展。每年的发行都接近了艾伦在舞台上分享的终极目标。几年后，Box如愿与企业买家合作。但是，这次产品交付了品牌承诺：未来的合作。

这是一个有见地的故事，有两个原因。首先，它演示了如何在营销信息和产品之间形成张力关系。 虽然产品可能还没有到位，但观众了解公司的位置。所以当产品成熟时，买家是可以接受的。

第二，这个轶事强调了客户细分的重要性。客户细分是划分您的创业公司客户群的强大工具。客户可能会分为中小型企业，中型企业，企业。或水平和垂直，或适用于业务的任何其他本体。

在Box的案例中，企业客户群听取了有关公司愿景的演讲。同时，目前的客户群是一个中小型企业，需要更多的战术运动。

客户细分成为创业公司语言的一部分。他们将营销信息集中到每个点。这些消息影响产品的销售、工程和客户合作的成功与否。换句话说，就是业务的每个部分。

营销是一个连续体。其中，确定哪些客户群体、哪些信息要分发给他们、以及如何在今天的产品和公司最终发展目标之间产生张力关系，这些都至关重要。

翻译来源： 虫洞翻翻    译者ID： Ivyxxuan    编辑：郝鹏程