共享单车打法解读：ofo扩张求规模、摩拜纵深抓运营

科技新闻的头条，共享单车占了一小半：互怼、补贴、对刺、清场，以及时不时冒出来的合并传闻。

最近又有俩新闻。

ofo创始人戴威说，年底要把单车的投放量提升到2000万，还是把单车看作一个绝对的增量市场，这样看来，ofo走的依然是简单粗暴的规模扩张的路子。

相比戴威张扬的大目标，摩拜的新闻显得不那么勾人：赠送1000万张月卡，推出免费骑行30天的活动。免费月卡，当然是短期的营销手段，未来收费的月卡才是常态。但背后其实表明，摩拜团队认为，共享单车从增量上半场，进入下半场存量市场的角力。因此在ofo铺量扩张时，摩拜纵深，精细运营存量市场。

存量优先vs增量优先

两条路径的选择，其实必须弄清楚一个前提。

目前共享单车，到底是提升投放量，以提升绝对增量为主，还是提高运营效率以挖掘存量为主？

先来算算，市场到底投放了多少辆单车吧。

官方数据显示，ofo投放了600万辆单车，摩拜则在100个城市投放超过500万辆智能共享单车。如果再加上其他20家左右的共享单车，以及永安行的无桩单车，预计共享单车的数量至少达到了1500万辆以上。

到年底，如果ofo的单车投放量达到2000万辆，就算其他单车只是小幅增长，共享单车累计数量有望达到3000万以上。

那么到底整个城市人口能匹配多少单车？

关于每个城市到底能匹配多少单车，其实要考量城市的具体情况，比如人口结构，地理状况、气候条件、以及政策门槛。

但或许我们可以取个平均值作为参考。根据腾讯创业报道，上海自行车行业协会秘书长郭建荣曾透露，上海市可容纳单车数量约60万辆，城市居住人口约为2420万；如此算来，上海的共享单车的渗透率为2.5%左右。

位于长三角的上海，其实是中国最适宜骑车的一线城市之一，常住人口规模超过2400万，而且人口密度极高，四季气候相对适宜，空气优于北京等北方城市。3月份，上海共享单车的数量已超40万，三个月过去，应该趋近饱和。

目前，摩拜、ofo都在中国进入了上百个城市，因此，可以说在适合骑行单车的一二线城市以及部分三线城市，单车数量已经趋于饱和。

而四五线的基层市场，原本城市面积就比较小，家庭保有的自行车市场原本就比较充足，而且拥堵问题也没那么严重，对共享单车的渴求，或许并没有那么强烈。

如此来看，共享单车的竞争，其实到了下半场，从增量市场到了存量市场阶段。因此，ofo和摩拜会继续下沉到更基层的市场，并争相出海。但短期来看，最激烈的厮杀，依然会发生在国内的一二线城市。

不过，尽管投放量看似饱和，但是存量市场单车的结构调整、技术升级，依然机会很大。

在共享单车刚进入城市的时候，李克强的鼓励，《人民日报》的点赞，都把共享单车视为创新行为。

但是现在，随着共享单车带来的后续问题，主管部门对创新单车在包容、鼓励之外，监管倾向有所反弹。

比如上海市交通委发布的《上海市规范发展共享自行车指导意见（试行）》（公开征求意见稿），共享单车必须有智能锁才能上路、必须有保险、必须对押金设专门账户且不得挪用等。可以说，监管部门，也对提高存量单车的管理效率、技术升级提出了明确要求。未来，可管可控的智能锁、以及基于大数据和人工智能的后台调配系统，或许会成为广泛应用的政策门槛。

综上，可以说，共享单车在一二三线城市的存量单车投放量，正从绝对的增量市场，正在缓缓过渡到存量市场的竞争阶段。同时根据上海市的征求意见，未来智能单车对高损耗单车、机械锁单车的替代上，也就是说存量单车的结构化升级方面，应该还有不小的增长空间。

这应该也是摩拜团队，并没有豪言壮语，像ofo团队一样，高调抛出“2000万辆投放量”的原因。

ofo横向求扩张，摩拜纵深做运营

ofo投放2000万辆单车的豪言壮语，其实有以下个原因：

第一，其认为共享单车依然是一个人找车、供不应求的增量市场。

第二，可能是因为造车成本只两三百元的ofo，其实损耗率较高，因此需要更换新车来补上损耗。

第三，因为ofo单车造价低，而且戴威说了ofo要像安卓一样搭建平台，所以未来的单车可能来自第三方投放，不需要ofo掏钱。

第四，前端，朱啸虎和马化腾互怼时，谈到ofo未来也要用基于token机制的智能锁，因此ofo需要对当前的机械锁单车更新换代。但更换原本低质的单车，其耗费并不比投放一辆新单车成本低多少，因此，戴威所称投放2000万辆，可能也包含对现有数百万辆机械锁单车的更换。

如此说来，戴威继续加大投放量，其实也是理所当然。

摩拜的战略重点，建立在其现有业务规模上。注册用户量超过1亿，每天提供超过2000万次出行务，摩拜团队可能认为，下一步业务的扩张，对存量市场对用户的抢夺上，是个不可忽视的增长点。

当然，摩拜也在不断提升投放量，但无论是最初相对高价上线共享单车，还是胡玮炜在大连达沃斯谈到摩拜的下一步计划，胡玮炜对于粗放的规模的追求，似乎并没有戴威那么渴望，看似低调的月卡，其实就是摩拜下一步战略重点的序曲。

让我们来拆解一下摩拜战略。

第一，从抢夺用户的角度。 摩拜推出月卡，目前是免费赠送一月，未来常态下，20元骑行30天，其实很像运营商模式，通过预交费用，来圈住存量用户，再从友商那里拉来新增用户。月卡是提高用户粘性忠诚度的手段，因为以前单次付费，用户是一锤子买卖，办了月卡，就相当于设置了围墙，把用户圈进来，形成对竞争对手的周期替代。

第二，从成本的角度。 摩拜单车的一次性投入高，但长期运营成本低，所以可以通过月卡的方式，以持久的价格战来绑架对手，而ofo虽然一次性投入成本低，但运营成本很高。

今年2月，朱啸虎在混沌研习社演讲时说：“一辆自行车两百块钱，在校园里面，每骑一次五毛钱，每天能骑十次，就收了五块钱，两百块钱可能四十天就赚回来了。加上维护成本，以及偷窃啊、损坏啊，可能三个月时间，成本就赚回来了。”

以此粗略测算：每40天一辆ofo单车能挣200元，正好够本；假如这辆单车没有偷窃、损耗、运维成本，那么三个月能挣450元。但是朱啸虎说三个月只是刚赚回车辆成本，说明在这450元中，有250元是损耗、偷窃、运维成本。换句话说，一辆单车的年运维成本达到了1000元左右。

也就是说，一辆小黄车一年的更换、损坏成本，就差不多等同于摩拜一辆整车的价格。

而摩拜的日常运营成本很低，日常损耗率相对较低，因此免费让用户骑行一月，其实付出的折旧代价很低。

第三，从提升运营效率的角度，最开始是人找车，现在车多了。 比如在杭州，之所以2万多辆单车，无人认领，很可能是因为共享单车通过后台数据监测，杭州并没有哪个区域单车存在供不应求、明显短缺的情况，所以迟迟没有把单车搬走。

此外，共享单车公司，除了早晚高峰的潮汐阶段，其他阶段大量单车闲置。在地铁、道路两旁，密密麻麻的单车，如同蚂蚁雄兵，无人骑行，因此摩拜通过月卡通过留存用户，可以激活非高峰时期单车的使用效率。

第四，从资本的角度，摩拜刚融资6亿美金，不缺钱，可以通过让利消费者，来与对手打一场持久战。

第五，当然是基因和惯性使然。 摩拜从创业时期，就准备打一场持久战，通过月卡留存用户也符合其一贯风格。而ofo团队及其创始人，一直对短期可见的速度和规模相当迷恋。因此，讲一个2000万辆单车投放量的故事也符合其出发点。

基因不同，路径不同，在合影照流出之后，摩拜的胡玮炜和ofo的戴威，双双否定合并传闻，也就不足为怪了。