特朗普宣誓就职了,他写的这本超级畅销书你读了吗?
“华盛顿繁荣了,但人民却没得到好处;政治家发财了,但工作却消失了,工厂也倒闭了。既得利益者只保护他们自己,而不是这个国家的人民。”
特朗普 在就职典礼上说出这番话时,电视镜头正好扫到奥巴马就坐的位置——这位刚卸任的美国前总统仅与 特朗普 几步之隔,彼此命运却已天差地别,铁青的脸上写满了尴尬与无奈。
当然,特朗普并没有针对奥巴马一个人。他的这番话,是针对在场所有的政客。
“我们必须保护我们的国界,不受其他国家的破坏;他们生产了我们的商品,偷走了我们的公司,毁掉了我们的工作。”
“从此刻开始,美国要排在第一位(America First)。” 紧接着,他又强调了一遍。
这些言论对于特朗普来说,算不上惊世骇俗。他对职业政客的憎恶,他的强硬作风,他的利己主义,都可以从30年前的这本 畅销书 中找到影子。
1987年,特朗普在曼哈顿地产界已经小有名气。但真正让他大红大紫的,还是这本《 交易的艺术(The Art of the Deal)》。 该书出版之后,曾48次登上《纽约时报》 畅销书 排行榜,其中13次雄踞榜首,销量超过一百万册。
特朗普曾说,《交易的艺术》是他史上第二喜爱的书;而他第一喜爱的书,是《圣经》。
由于出版年代早,该书不仅有中文译本,还被冠以过不止一个标题。比如,《从20万到30亿:特朗普自传》;再比如,《特朗普自传:从商人到参选总统》。
书中描述了特朗普在房地产行业的发家史,具体到他与承包商、买家、卖家、银行斡旋与谈判的过程,甚至包括建筑设计理念、装修细节,等等。
确切地说,这本书应该叫做《美国总统的地产往事》。那一年,他的宝贝女儿伊万卡.特朗普才6岁。
那么,30年前的房地产商人特朗普,究竟有哪些与众不同的特质?
1. 唯才是举
特朗普的用人哲学是:开出更高的职位和薪水,从高手中挖掘高手。
“我不会因为别人跟我的意见迥异就对他们抱有成见。 我会利用所有的机会,找寻最有才的人,并把他们挖掘到自己的门下。”
特朗普唯才是举的背后,也带有强烈的实用主义:“一旦发现不合适,我就会把他们辞掉,我看人很快也很准。”
2. 严控成本
特朗普从来不让个人情感影响自己的商业判断力。即便再喜欢某样东西,他也会等到它的出价对自己有利,才会出手。
除此之外,如果想买什么东西,特朗普一定会告诉卖方,他们的东西值不了多少钱。
“直到今天,如果我觉得承包商跟我要价过高,我都会直言不讳地提出来,哪怕是为了5000或1万美元。有人不理解,问我:‘何必为了这些小钱斤斤计较呢?’我的答案是: 如果哪天我不能拿起电话,花25美分的电话费讲下1万美金的价钱,我就该破产了。”
3. 效率至上
特朗普每天早上6点起床,花1个小时读早报,9点之前到办公室,每天打50个多电话,多的时候甚至会超过100个,放下电话还有12个会议等着他。
所以,他对效率的要求极高。很多电话只持续几分钟,直入主题,从不废话。
“重要的不是你工作了几个小时,而是在每个小时你都干了些什么。”
4. 善用媒体
在特朗普看来,好名声比坏名声强; 但坏名声比没名声强,因为争议也能促进销售。
“单纯从生意角度讲,能经常上报是利大于弊的。道理很简单,比方说,我在《纽约时报》用一个版面为新项目做广告,可能要花费4万美元,还不能保证公众对这则广告的认可度。”
“但是,如果《纽约时报》用即使不太正面的语言写一篇关于我生意的报道,不仅不用我花费一分钱,还有可能给我带来远大于4万美元的宣传效果。”
5. 强势好斗
在总统就职演讲上,特朗普的强势尽显无遗。
事实上,早在小学二年级,特朗普就因殴打老师差点被学校开除:“在很小的时候,我就不害怕勇敢地说出自己的想法。现在长大了,我会用自己的智慧而不是拳头去反击别人。”
因此,面对承包商的额外勒索、银行的不公平待遇,特朗普很早就学会通过威胁恫吓达到自己的目的。
“基本来说,我是一个很好相处的人,谁对我好,我也对他们好。但是,如果有人对我态度恶劣,或者不公平,甚至想利用我,我的原则就是:有力反击。”
6. 以利相诱
因为某个地产项目,特朗普有次打电话给水泥工沟通技术细节。他一上来就说明了来意,但电话那头的水泥工却没什么反应。
特朗普想了想,说:“我们公司以后还有很多活儿让你们做,这一点任何其他一家公司都办不到,别人破产的楼我都会接受重建,所以把这次活干好,以后还有很多机会。”
水泥工这下有反应了,他赶紧说:“我们的每个伙计都很专业,我们提供的是最好的团队。”
7. 心怀大事
特朗普做生意的方式简单而直接:先给自己定很高的目标,然后为此不断付出,直到成功。有时候可能所得比预想得少,但多数情况下都能如愿。
“心怀大事并不会让人生活更幸福更优越,但却可以激励你去获得你所想的。 在纽约房产界,这是一条适用的真理。因为跟你打交道的,都是业界最厉害的人物。幸运的是,我愿意跟他们打交道,跟他们斗智斗勇,然后击败他们。”
“既然总是要思考问题,为什么不想得大一点呢?很多人思考问题畏首畏尾,他们畏惧成功,害怕做决定,讨厌竞争,所以我才有了机会。”
8. 了解市场
特朗普认为自己有敏锐洞察市场的能力,因此他不聘用统计员,也不看市场分析报告。他选择自己观察,自己做结论。
“我始终坚持做决定前先进行广泛的市场调查,这是一种本能反应。如果打算买一块地产,我会先向住在附近的人咨询那里的教育、治安、购物环境怎么样。”
“如果我在另一个地方出差,也会在乘坐出租车的时候向司机询问当地的一些情况。我会一直问,一直问到我自己都觉得没什么可以问的时候,才做决定。”
9. 牵制对手
“在一笔生意中,千万不要表现出你为了生意奋不顾身,这会让对手轻而易举地把你干掉。在生意中,要善于发挥优势,能够牵制对手,就是一大优势。 牵制对手,就是你手里要握有对方想要、需要、离不了的东西。”
不仅是对谈判对象,在面对市场的时候,特朗普也会使用类似技巧:“卖房子的时候,如果销售员在办公室坐着等第一笔生意,买家一定觉得这房子卖得不好。”
他非常懂得通过舆论和媒体,制造供不应求的繁荣假象,欲擒故纵赢得更多顾客的青睐。
10. 兵不厌诈
1974年,特朗普打算购买纽约一家叫康莫得的酒店。他说服了酒店老板,让他们对外宣布酒店即将停业。等他们照做之后,特朗普转脸对外宣布:“这样一家酒店在中央车站关门停业,是多么大的损失啊。”
“出这一招,我并不感到羞愧。”
类似的案例不少——在大西洋城建赌场的时候,特朗普为了让合作方认可自己的工程进度,命令工人在工地上制造忙碌的假象,让对方误以为自己的进度快、效率高,为日后签订合作协议打下了坚实基础。
不得不提的是,《交易的艺术》的作者之一托尼.舒瓦茨(Tony Schwartz)在2016年7月《纽约客(The New Yorker)》的采访中揭露了自己为特朗普写书的细节。他不仅痛骂特朗普是骗子,还指出了书中的多处夸大与不实。
特朗普也将此视为巨大背叛,并在推特上多次发文痛骂舒瓦茨。
舒瓦茨则在采访中说: “我帮一头猪画了口红(I put lipstick on a pig)。”
无论二人如何反目成仇,回头看特朗普的参选过程和就职演说,无不是延续30年前他在《交易的艺术》里的所思所为:他的强势举世皆知,擅长利用媒体,甚至“推特治国”,对于“兵不厌诈”也用得炉火纯青。
就连舒瓦茨也不得不承认,即便自己一开始再不愿为特朗普写书,特朗普还是以各种方式诱使他与自己合作。
作为一个不达目的誓不休的商人,特朗普是成功的——但他绝非第一个成功的商人,也肯定不是最成功的那个。
不过,在“商人治国”这块试验田上,特朗普却是第一个吃螃蟹的人。他个人成功与否,美国以外的人们兴趣并不大。但这块试验田是否能成功,想必全世界都在拭目以待。