红杉资本合伙人：很少有人知道，这是科技行业最高效的商业模式

科技界有一个被保守得最厉害的秘密你也许从来都没听说过，那就是自助式（产品导向型）销售商业模式。自服务的核心想法是客户帮助自己渠道他们想要购买的产品那里，而不是要通过销售人员的引导。Google、Facebook、LinkedIn以及Atlassian等公司的成功都要归功于这个。今年早些时候，随着自服务广告经理的推出，Snap成为了最新加入这场游戏的公司。自服务就是高效商业模式的圣杯。

但如果产品驱动销售有这么好的话，为什么不是每一家公司都追求这种做法呢？因为它需要两个关键成分，想要同时找到这两个东西是很难的。 1）能自服务的直观产品；以及2）庞大的入站需求（inbound demand）。

首先，你需要一款足够方便的产品，能够让每个人都会自行使用和购买。我是2002年加入Google的，那正是他们接=借推出AdWords发起自服务革命之后不久，AdWords跳开了销售人员，使得客户只需几次点击就可以很方便地自行购买广告。你只只需要一张信用卡就能利用数字广告最高效的系统——不管你有20美元还是20000美元都行。

类似地，在Facebook上面，企业只需要15分钟就能创建有望抵达数十亿用户并利用该社交网络精致的定向功能的广告。（比方说，珠宝商可确保只有已订婚的人看到他们的广告）

一个更加应景的例子是Atlassian。得益于一流的工具以及一款天生具有病毒性的核心产品，Atlassian现在已经成为一家标志性的SaaS公司。他们甚至还发文谈到了自服务的好处：效率，省钱，以及客户喜欢这种体验。

但无论一个产品如何简单，自服务要想取得成功公司还必须有别的东西： 庞大的忠实用户群 。

当AdWords推出的时候，每天都有数亿人在使用Google的搜索。所以哪怕没有销售人员的帮忙，Google都可以马上抵达数百万的潜在客户。众所周知，扎克伯格的做法是在Facebook变得无所不在之前都压住不推出广告。

再看看Dropbox的例子，这这家云存储公司正迅速变成自服务的巨无霸。（我得承认自己带有偏见：我的公司红杉资本是Dropbox的早期投资者，我还是他们的董事）。尽管跟我提到的公司相比Dropbox是在不同的行业以不同的规模在竞争，但它也能利用自服务的模式，因为它为大规模的现有用户群提供了一个直观的产品。

在Dropbox这里，只需要几次点击就能开始共享你的文件或者跟同事协作。今天，有5亿人都有Dropbox账号，而且他们自己就能测试它工作得如何。正如CEO Drew Houston所说那样，这意味着该公司有5亿名销售人员。开始依赖Dropbox（无论是在家还是在办公室）的用户越多，接受其付费产品——并且鼓励自己朋友和同事做同样事情的可能性就越高。今天绝大部分的Dropbox收入均来自于自服务销售。

自服务技术公司的确有销售团队——但这种团队的规模相对较小，属于定向性的力量。所以当大家询问Atlassian是否有规模足够大的销售力量或者Dropbox能否跟传统企业公司竞争时，他们是不得要点的。自服务模式公司的黄金机会是增加自身业务网上销售的占比，而不是去降低。

最后，不要把公司的自服务商业模式与使命混为一谈，这一点也很重要。无论是Facebook还是Google的使命都谈到了“广告”，类似地Dropbox的使命省略了“软件订购”。最后买单，并且让这些公司可以自由地对创新，对推动其价值定位下大赌注进行投资的是自服务。（比方说，Facebook正在押注收购像Whatsapp和Instagram这样的收购最终可帮助自己连接地球的每一个人，而Dropbox则在押注像Paper这样新的协作产品可让他们改进团队协作的方式）。对于任何公司来说，长期成功首先要取决于提供领先的产品和服务。如果历史是前车之鉴的话，自服务就是要努力争取的原型销售模式。

原文链接： https://www.sequoiacap.com/article/the-most-important-business-idea/

编译组出品。编辑：郝鹏程。