今日资本马骏：京东、大众点评、三只松鼠搞定我们的秘诀

很多很棒的创业者在与VC沟通时，由于没有经验而显得很业余，导致融资进程慢，进而影响业务进展。这是非常可惜的事，如果在融资的过程中能有一个有经验的人提醒，可能就会规避一些基础的失误。

这一期，捕Sir与你分享一篇马骏先生讲述如何更有效地与VC沟通的实战心得。马骏先生有着十年的风险投资经历，见证过三只松鼠、大众点评、京东等企业的快速发展，每年大约阅读上千家公司BP，约谈过百家创业公司，积累了大量的经验，希望他的分享能对你有帮助。

靠谱的事

创始人们不可推卸的一项重要职责就是找钱。我觉得融资最核心的是两点，一是靠谱的事，一是靠谱的人。大多数投资人也是从这两方面去考虑的。

靠谱的事 靠谱的人，是最符合早期投资人的投资要求的；如果退而求其次，那一定是靠谱的人；如果项目很靠谱，但团队弱了一点的话，这是处于第三梯队的，还是有一定比例的团队能拿到钱的 。

因为有些投资人心里会假设，只要这个市场足够大，发展足够快，是个风口，哪怕这个团队不是特别牛，项目也会顺着这个风口一起往上涨，涨到一定程度就可以通过一些渠道退出； 第四个梯队，事听上去不靠谱，人也不靠谱，答案是显而易见的 。

所以你在融资过程中要想一想自己的定位，一定要想办法让投资人觉得你做的事靠谱，你的团队靠谱，这是最核心的一点。

所谓靠谱的事具体来说有以下几点：

1） 市场要足够大 游泳池里长不出鲨鱼 。

你瞄准的市场要足够大，对大部分早期投资人来说，早期投资风险非常大，90%都是没有回报的，如果风险这么大，我为什么不投一个大市场的项目?游泳池或浴缸里是长不出鲨鱼的，只有跳进大海，才有机会长成一个鲨鱼，就是这个道理。

所以创业者在去和投资机构或VC沟通的时候，一定要把这个市场说得足够大，但是大不意味着无限大，到底天花板在哪里，也一定要想清楚。

2） 顺势而为，把握用户习惯的改变 。

VC特别喜欢「快」，但这个「快」有些人描述成了风口，而雷军叫做顺势而为，作为创业者你应该敏锐地去发现并且把握用户行为习惯的改变，这个改变会带给你很多的商业机会。

我们投的大众点评，创始人张涛其实是一个非常可爱非常执着的创业者。在2007-2008年的时候，张涛在整个创业圈里都不是特别受追捧，但从2009年开始发生了逆转，变成VC求着见他了，因为移动互联网来了。大众点评的模式以前只是在PC上看评论，移动互联网来的时候，它离消费者的决策点和消费点变得很近了。

这种环境上的改变能够带来新的一波机会。如果我们回顾过去这几年，那些能够快速做到十亿美金的公司，基本都是顺应了一个趋势。

我再举一个例子，我们投了三只松鼠，当初创始人章燎原已经敏锐感受到了中国人的消费在改变。他注意到中国人的收入在提高，更在意消费的品质了，由瓜子升级到坚果这个品类，从趋势上来说那个拐点已经到了。再看线下渠道，之前你去买坚果几个渠道：第一个是沃尔玛、家乐福等零售卖场；第二个是农贸市场。

当有一个消费升级的机会出现，但并没有被现有渠道很好满足的时候，就是一个巨大的机会点。所以我觉得三只松鼠能够快速起来，背后一个很重要的原因，就是创始人把握住了坚果从瓜子升级到开心果、碧根果这个品类升级的机会，过程中还利用好了互联网这个销售渠道。

所以当你和投资人沟通的时候， 尤其在讲你的创业方向和项目模式的时候，你需要想一想，背后是不是有一个时代的大趋势在支撑着自己 。

还有一点，我们自己理解成双轨驱动。 理论上来说，这个行业线下本身就在长，线上渗透率也在长，那这个行业太好了，我们叫双轨驱动 。

举个旅游行业的例子，如果你把世界上各个国家旅游发展历史看一遍，会发现人均收入过了5000美金以后，整个休闲旅游这个行业就会出现一个拐点。说白了就是消费者在解决了吃饭穿衣的问题后，就开始追求旅游放松了。过去，中国很少有万亿级的市场能保持大两位数成长的行业，而且它线下在长，线上的渗透率也在长。

携程的梁建章在2013年回来的时候，他说携程其实不是OTA是MTA，就是Mobile Travel Agency，这就是一个很棒的趋势。如果你的创业方向上有这样鲜明的亮点，我觉得你需要重点给投资人讲一讲，这显然是一件会让投资人兴奋的事。

3） 需要把这个行业的痛点讲清楚 。

在模式上特别能打动投资人的是什么？ 就是你能够把原有这个行业的痛点讲清楚，这个行业之前的供给方与需求方是怎么匹配的？他们各自是什么状态？ 如果你的创业方式能在用户端和供给端上做一些很特别的解决方案且很犀利的话，这是很吸引投资人的。

举一个京东的例子，刘强东一直在讲效率的问题，很早以前和我们沟通都是讲3C品类。他之前拿国美和苏宁来对标。国美、苏宁要建线下店，这就会有租金与人力，而且库存周转很慢。

但刘强东给我们讲一个数据，国美、苏宁各种仓配成本加起来大概是在15%-16%，刘强东用电商模式可以省多少点，它的库存周转能够周转多快。

这个逻辑从投资人角度来说是是非常清晰的，哪怕你现在不赚钱，但这是一个未来一定会赚钱的模式，这也是为什么前两轮京东融资还受到折磨，但到了D、E轮就势如破竹，在资本市场上很受欢迎。

所以如果你能把这个行业原有的痛点讲清楚，特别是从需求和供给方的角度，能有一个很犀利的解决方案会给你的项目加很多的分，能够加速你搞定投资。在讲痛点的时候最好是有数字，讲常识的东西也行 。

靠谱的人

我认为靠谱的人主要有三点：

1） 你要能证明你的团队是非常适合做这件事的 。

这里有一个大的方向，这帮哥们儿就是能把这摊事撑起来。刘强东当时给我们讲中国亚马逊的故事，但是坦白说，其实在见老刘之前我们见了很多有着中国亚马逊故事的创业者，为什么我们选择了刘强东?

当然有很多原因，但是至少在人这方面，他的经历是非常亮眼的，他在人大读的本科，他不是学计算机的，但是自学了计算机，搞了一个编程，他懂互联网，有技术背景，他做电商和那些不懂技术、不懂互联网的传统商家相比，要靠谱很多。

刘强东之前在中关村开过店，对各个品类供应商的情况等都非常熟悉。所以你想，在中国做亚马逊这件事情，对于投资人来说，他最重要的支撑点是什么?这个家伙既懂互联网，又懂零售。

2） 你的视野、商业直觉、领导力和你的自信心，这是我个人非常看重的特征 。但在讨论这些之前，如果你的诚信有问题，对不起你就没机会了。

优秀的创业者要能看到别人看不见的机会，这是非常重要的一点。我和我们的同事交流，你见完一个创业者， 如果他对行业的认识、判断与你基本是一个水平，那就不要浪费时间了，真正值得你花时间的应该是你出了会议室就仰望的创业者 。

我还发现有些创业者，他在人生的各种各样的选择关口，总是能做出对的选择，这些人我特别喜欢，他们身上有这种天生的气质，他的决策力，他的方向感等都很强大。比如说他学什么，怎么选太太……都会做出很好的选择， 我就特别喜欢问创业者，你过去最重要的决策是什么?你过去怎么做决策，然后决策结果是什么?

领导力，也是我特别看中的优秀创业者的一个特质 。真正优秀的创业者，你会发现他有一种持续识别、搞定牛人的方法。

公司当中有理念非常正，工作非常努力的这些人就不用说了，一定给他期权照顾好，这是你重要的资产。还有一些没业绩，理念也不正的人也很容易处理。

但也有一批人工作勤勤恳恳，非常努力，对公司极其忠诚，但是不出业绩的人，这就是典型的「小白兔」。很多CEO老觉得再给他一次机会，就会一直留着，但对于一个要把企业做大、要抓住市场机会的管理者来说，在这件事上是需要不留余地的。

如果你不把他拿掉，「小白兔」会变成「大白兔」，几年以后就会变成部门经理、总监，会慢慢长大。新进来的员工都会观察公司哪些人活得还不错，他潜意识里会觉得我做个「小白兔」也可以，所以这是一个很严重的问题 。

3） 如果你方向选得很好，团队也很豪华，但没有执行力也都是扯淡 。和投资人沟通的过程中，如果能有一些鲜明的案例能证明你之前的执行力是非常重要的，而且这是创业公司最重要的一点。

我们曾在大概同一个时间投了两个电商，正好在一个场合，大家在讲SEO非常重要。一个星期之后，有一个CEO说，他从百度做SEO的人里面筛了一遍，觉得那些人太贵了养不起，就想了一个办法，请他们周末过来给团队讲讲SEO怎么调一下更适合百度，这只花一点点钱。他这个方法非常灵活，执行力非常强。

另一个CEO，隔了好久在这方面都没有动作，事实上到最后结果是很明显的， 所以如果你在执行力上有特别耀眼的亮点，就一定要充分展示给投资人 。