无人零售会是第四次零售革命的突破口吗？

编者按：本文来自微信公众号“ 野草新消费（ID：yecaoxxf） ” 口述 | 陈维龙 整理 | 张晓军。

天若科技创始人陈维龙发表了《无人零售与第四次零售革命》的主题演讲，他认为，无人零售几乎可以跟未来或者第四次零售革命划上等号。

将实体门店数据化和对用户的直接触达，让无人零售将突破从古至今无法解决的问题。而对于未来的零售的格局，它需要一场“战争”来竞争决定，未来属于那些更多价值的创造者。

零售的三次变迁

无人零售最近非常火，我现在主要讲的是第四次零售革命和无人零售的框架下讲，超市、便利店的无人状态，是什么样的发展历程？

百度指数在7月10日的时候，淘咖啡，无人超市概念的市场反响已经远远超过了共享单车。大家对无人超市的感官非常强烈，因为大家去超市的时候，确实有时候很痛苦，一旦有新的东西出来，就很关注这件事情。

我们来看一下零售的变迁。

第一个变迁：从一开始 零售是前店后厂模式的 ，你要买一个水果去一个店，要买肉去另外一个地方。最初的状态都是按照这种固定的模式，但是后来被打破了，成为商场，把店做成一个柜台，比如说这里卖针织、那里卖小食品，到了一个节点，就完成了其他的购物。

第二个变迁： 连锁化。 连锁化就是将所有的流程和决策标准化。

第三个变迁： 超市的开架化 ，以前不管是独立的店铺、超市，还是连锁。他们所有的商品都是围起来的，在这样的情况下，一个柜台就需要一个人，他只能服务一个顾客，所以效率非常低下。

一旦开架化之后，它的整个市场就变得非常不一样。到底哪里不一样？比如说最外围的圈子有n个点，一次购物要买8个品类的东西，那就需要去8个不同的集市。

现在你只需要到一个百货商场就可以完成，所以整体的效率就有n倍的提升。 你从闭架的百货商场，到开架式的超市，就变成了任何一个人，不需要一对一跟员工交流，拿到东西就可以走。

无人零售与第四次零售革命

那么，无人零售或者是收银无人化了之后效果是什么样子的？

从时间精力上来看，在超市这种形态，我们可能花了20分钟选购，排队占到十几二十分钟。 如果纯粹是无人化，收银的可能就占用10%的时间。效率的话，从超市来看，你可以节省掉收银柜台，SKU在开架里也会得大很大提升。 

我们可以看到，从独立店铺、百货商场，再到开架化，它在时间、人工、效率、SKU等方面都有倍数级的提升。到了无人零售这一块，它的提升最多是50%或者是一倍，并没有达到很高。但是它为什么跟第四次零售革命有关联？

因为百货化后端对应的就是商品生产工艺化，以前很多东西都不需要工厂生产，自己做完后让前面的店主去卖。到了上个世纪初期，很多工业化大规模生产，销售开始独立，你不需要做，只售卖就行，这是百货化的路径。

之后的连锁是一个流程的标准化，做大规模扩张。超市开架化，是基于条码信息化，前端、中端、后端都一体化，不管体验还是效率，全部都拉升了。所以说，这是三次的零售革命。

无人零售并没有那么高的效率提升，但是我认为，无人零售可以跟未来或者第四次零售革命划等号。 因为面对一个从古至今没有解决的问题，实体零售店里不知道用户是谁，它可能拥有会员、顾客，或者是订单，但它不拥有用户，所以它要触达用户，没办法做到。

这其实比得上百货化、条码收银、超市化的变革，到线下的实体店里，如果能像阿里、京东一样，搞什么活动给你配送，任何东西都可以直接触达用户，那这足以成为一场零售的革命性变化。

还有一个是人、场、货实体的数据化。 其实商场也不知道用户从哪里来，是谁，他对商品做了什么。现在的超市、便利店、百货店都不拥有这个数据，这些数据会极大地驱动商业模型或者是企业运营，因为以前我们可能是通过人工方式，或者非常少的数据，来做一些改变。现在则可以通过数据方式，驱动这个企业的运营，甚至变成完全不一样。

所以说，在这个基础上，零售尤其像超市，他们的数据会非常有价值，它的数据养活了跟它同样规模和利润规模的数据知情方、提供方、系统提供方。这些数据如果有了之后，为什么不把这些价值纳到自己的框架来做呢？

为什么无人收银是一个突破点？

但现在首先存在的问题是需要收银无人化，为什么收银要无人化？

我们去实体店时，跟商家或者店铺所有的接触行为，其中必须的动作之一，就是收银。而且在某些行业里，尤其是超市或者餐饮，它的收银过程非常痛苦，需要二三十分钟。在这个时候，如果解决了这个问题，用户就有动力去下App。

但为什么这块没有推起来？因为技术上还有一些尚待解决的问题。所以，对于用户来说，他唯一下载App的点就是在收银这一块。所以，收银无人化就串起了整个流程，你要获取用户，就在收银这一块，把它变成无人化，里面的数据都在整个App以及线下的传感器里跑起来。这是每家无人零售、无人收银要做的事情。

当然，收银无人化额可以进一步地提升，我不管你有没有交钱，只要到了我的系统里面，做了什么样的事情，系统就自动记录。对于后端而言，我们可以看到，百货商场对应后面的时代潮流，是商品的工业化生产，连锁化对应的是流程化的标准，是企业大规模扩张。

超市开架化最后是基于条码前后端的信息化，无人的状态，因为以前是人和人的交互，后来变成人和机器人的交互，它是全面地信息化和智能化，所以说它是有后面的时代趋势支撑在里面，要根据趋势制订方案，知道你在里面干了什么样的事情。

第四次零售，我认为是全面的数字化和信息化，这就是零售的变革。它主要的两个议题就是：线下的用户线上化，实体空间数字化。

首要解决的问题就是说服用户，为什么要下载App？为什么要线上化？这一点，在某些行业里面，唯一可能的突破点就是收银。

那到底是超市还是便利店做无人收银的空间更大？我们看7月10日百度指数，搜索了“无人超市”、“无人便利店”、“无人零售”这三个概念，其实无人超市的指数级是最高的。

真正的问题是，你到底是解决去超市排队20分钟？还是解决便利店的排队2分钟的问题？很显然，尤其是居家的人，他们对这个问题是特别看中的。

这里我们还要考虑到未来的终极状态，因为超市大的形态是增长趋势放缓，便利店小的形态趋势还是存在的，最终是什么样的状态？ 通过前几次的变革来看，其实是会从小的点变成一个大的点，最终成为超级市场。

那么便利店是在一个从小到大的过程中，一个反向的趋势，我们可以更靠近，更精准地追求，这些小的需求只是在大的商场中，越来越大的品类更全的趋势里面的一个小趋势。

因为无人便利店最终状态，比如说我要买衣服去一个店，买猪肉去另外一个店，这个店可能最初是独立的，当然趋势还是要趋向于一体化的购物，但还是会基于社会学上的一些东西， 基于大家一些更临时性的需求。

所以说，超市大的空间里面，它是一个常规性的更全的需求， 便利店是一个小的零碎化的需求，大的需求还是在大空间里面。

其实还有很多问题，比如说做创意的人可能没有idea或者技术，只能根据现有的优势做，通过很多案例分析或者我们仅仅从技术角度讨论这些问题，就可以发现不管是24爱购还是缤果盒子，其实现在大家都只局限于快消品、便利店或者超市这种形态，还没有扩展到服装、药品甚至是包括餐饮类的形态。

为什么没有扩张到？因为技术还不够成熟，所以说可能选择了之后，是依靠你现有的资源和自己的理解去做了这些方案。但是我们做这些方案的时候，还会从需求上来做，已经有了这些需求，那我们选择以一些共同点能够打通这些东西。

超市场景与购物车结算

再看一下选择过程的方案，我可以总结归纳起来，因为你必须要收银，就要知道谁买了什么样的东西？这个东西可能直接在商品上做一些手脚，比如在商品上贴标签，那么你就在货架上做一些传感器识别商品，或者是人之间的交互，给他记账。或者是在超市的状态下有购物车，在购物车上面做，还可以在收银台上面做。

以超市的形态来看，为什么收银台是不可以的？其实超市排队的真正问题就是，比如说我有200个人在里面购物，但在购物时，200个人做了任何事情，并没有被系统感知到，它只有到收银台，被收银台串行一个一个处理，这就是超市排队，或者任何地方排队的根本性的原因。所以，在这一块，收银台肯定是解决不了的排队的问题。

在其他三个方面，不管是货架、购物车、商品方面，理论上都是可以的。那么我们可以从三个角度来讲，比如说我们给出了一种参数，测出他们三个之间的关系是这样的，一个购物车等于25个货架，等于20万个商品。

就是说，一个购物车的生命周期，能够售卖掉20万商品或者是25个货架。我们以20万个商品为例，他们每贴一张标签的成本为一毛，那么就需要2万元，对于货架而言，每个货架800块钱，购物车的话，每个购物车需要2万个点。

从操作上看，你要贴20万次呢？还是去做25个货架？还是去做一个购物车？从时间上看，你是去生产一辆购物车，还是去生产25个购物车或者是其他？

其实我刚才讨论到很多没有说到的细节问题，比如说，你是做硬件方，还是做系统零售？这一块我觉得是一个很难讨论的问题，因为它是在一个动态发展的过程中。

我们很多做零售方向的人，会觉得这个事情是服务零售的，但是我们可以看到在整个中国的商业化中，在短短40年之内，已经分十几波或者几十波。所以说，现在占有了资源，并不代表未来占有了资源。

这是一个非常简单的道理，比如说你开一家超市，你能将所有的用户线上化，能获取到很多数据，那么你跟任何一家超市竞争，你绝对是可以打败他的，你的运营成本、效率、对用户的感知和体验，是非常大的提升。

因为在零售这一块，对用户而言，他们关注的就是商品的价值、体验。我们想象一下，你为什么去那家超市而不是去这家超市？现在对我们而言，主要是因为它近，我们家附近2公里内就只有这一家超市。

那么，未来可能有了更多的选择，因为它快，近的话你可能还需要排队20分钟，就相当于你要到5公里的范围了，那么你在3公里或者10公里的范围内都能够承受。所以扩大用户的选择，商家的竞争优势会更为凸显。而且你获取了很多实体店里面的数据，对整个商家的运营驱动是一个不可同日而语的事情。

未来属于价值创造者

我们刚才讨论了这么多，它属于零售店全面信息化、智能化的趋势问题。未来是属于谁的？其实就是属于价值的创造者。

对于用户而言，给他更低的价格、更好的质量。其实，零售商的提升空间非常有限，你能够提升的价值是什么？我不需要你半个小时排队，或者是你能提供含有更多的基于数据更精细化的推荐，能够给你更多的优惠，这就是你对商家、用户、整个生态而言，创造了更多的价值，这是一个靠谱的逻辑。

那么未来到底是属于谁的？这个其实也很难说，它是需要一场战争，需要你去相互地竞争解决这个问题，因为即使你说你是世界上最牛逼的，你是最有贡献的，但是所有最终确定的事情都是要靠一场战斗说话，谁打赢了，谁就是最后的赢家。

在现在的趋势上，我们可以看到阿里、京东、小米，他们都在往线下去做，很多资本也在关注。两个如果合力颠覆的话，很难说现有实体的零售商有什么优势，因为只有改变的人，才能掌握。