领英联合创始人里德·霍夫曼：下一个硅谷将出现在中国

在热门播客 《Masters of Scale》 的最新一集中，LinkedIn（领英）联合创始人里德·霍夫曼的一席话引起了我的注意：

“除美国加州硅谷之外，我认为下一个硅谷……将毫无疑问地会出现在中国。而深圳将是在中国众多城市中最有潜力将其他竞争者淘汰出局的一座城市。我认为，北京、上海、杭州，甚至成都，都远远走在我们迄今为止讨论过的城市的前列……事实上，中国的科技产业发展极为迅速，足以令一些老牌科技国家措手不及。”

“这些城市的成功都有一些共同要素。首先，他们拥有大量的用户，致使当地公司很容易扩展服务规模。其次，他们的工作速度很快。规模扩展更青睐于行动迅速的公司，而初创企业中能在节奏上与中国公司相媲美的寥寥无几。”

霍夫曼继续说道：“但我认为，中国科技产业最重要的资产，不仅仅在于大规模企业抢占市场的速度，还在于这些公司所拥有的人才：高管人员、程序员、设计师和营销人员，他们熟知如何将一个由几名创始人组成的团队扩展成拥有数千员工的大企业。人才是下一代前景光明的初创企业实现超高速度扩张的关键所在。”

对于如今在中国工作，并见证了中国的创新速度和新企业成立速度的人来说，霍夫曼的观点并不会令他们意外。

然而，对于中国以外的许多初创企业创始人来说，他们对这个市场仍然一片茫然。距离、语言、文化、政治，都是让大多数创业者望而却步的阻碍。 Raymond Chang 是一位多次创业的创业家，对于在中国创办新企业、扩充公司规模，他已经积累了二十多年的经验。他认为，如果要让业务迅速增长，就应该认真考虑向中国扩张。

“中国市场的规模在世界上无出其右。在中国建立企业并不容易。要有耐心，要知道和谁合作。但对于已经制定正确战略的公司而言，在中国开展业务可以让企业以十倍、甚至更高的速度增长。”位于美国波士顿的风险投资公司NXT Ventures Management的负责人Chang如是说。

除了管理超过50家公司的投资组合以外，Chang还常常与耶鲁大学及巴布森商学院的MBA学生分享在中国创办和经营成功企业的广泛经验。Chang启动了中国首个家庭购物网，还通过一家获得微软投资、在纳斯达克上市的企业将宽带互联网引进台湾。

前不久，我和Chang讨论，初创企业是否应该将中国纳入他们的发展计划。如果应该，那在这些公司决定采取行动之前，Chang会有什么建议。

下面是这次谈话的摘录：

1. 首先专注于国内市场。

作为初创企业，一定要抓重点。中国、亚洲和其他国际市场不应该是一开始就专注的重点。当然了，除非你本来就是要把业务重点放在中国，在这种情况下，就应该成立一家中国公司。

但如果你是美国公司，希望最终走向全球，那在最开始的时候就不应该尝试同时打入两个市场。你应该首先在本国验证业务模式，之后再寻找亚洲的商机，比如在公司已经成立了两到三年之后。

我们发现，很多创业者都没能抓住重点。即使他们的产品和服务对全球市场都有吸引力，但他们在最开始的时候还是用力过猛。

我们常常会说：“等等，放慢你的脚步，你还没有在本国市场验证业务模式呢，现在就要去追寻别的途径了？”很多公司从创始之日就开始好大喜功。我会告诉那些在我们投资组合中的公司，应该首先专注于在美国当地建立和培育市场。

2. 寻找正确的战略合作伙伴。

目前，我们正在帮助一家移动游戏公司。该公司在美国发布了两款大获成功的游戏，已经获得4,000万美元的收入。现在，他们认为可以进攻亚洲市场了。

我们也同意，现在是考虑国际扩张的好时机。但我们建议不要单打独斗。要进入中国市场，就应该尝试寻找当地的战略合作伙伴。

你必须就如何进入市场、与哪种类型的当地分销伙伴开展合作做出明智的决定。合作伙伴关系可以是简单的分销模式、合资企业，也可以是简单的授权交易。你需要保持灵活，准备好订立任何必要类型的交易，因为你永远不知道最后会和谁合作。

一种方案是和成熟企业联手，但坦白说，和知名企业合作的问题在于，你可能只会成为他们庞大品牌线下的其中一支，进而失去了自身的影响力和特点。对于上面说到的这家游戏公司而言，去找一家自有IP已经走向尾声、正在寻找下一个热门游戏的小型网络游戏公司合作，可能是更好的方案。这将会带来更好的商机。

还有一种方式就是，完全跳过网络游戏公司，直接与分发平台合作，例如中国前三大安卓应用平台：360手机助手、腾讯应用宝和百度移动助手。这样一来，当自身的游戏出现在“编者推荐”位置中，这家公司就可以迅速吸引更多用户和关注度。

这种方式带来的经济收益也会更好。如果和大公司合作，他们可能会拿走其中90%的收入，只给你剩下10%。而与分发平台合作，你可以拿到80%的收入，只需向平台支付20%。

3. 产品本地化

你需要准备好对产品进行本地化，以迎合当地市场，在游戏公司这个案例中，就需要对内容进行本地化。在中国的游戏市场中，动作类游戏往往更受欢迎，其画面有时候也比美国的更血腥一些。因此，产品必须依据本土市场的需求和偏好做好本地化。

另一个依据中国消费者需求进行产品本地化的案例是我们投资的一家空气净化器公司。中国的空气污染问题较为严重，因此中国家庭往往都会购买空气净化器。在中国，触摸屏面板非常流行。但这家总部在美国的空气净化器公司希望打造的是医学设备的外观，因此使用的都是医用级旋钮和按钮。这种设计策略就与中国市场的使用习惯很不相同，中国消费者更喜欢时尚的数字触控面板。

所以我告诉这家美国空气净化器公司，如果他们想要产品在中国卖的好，就必须适应中国的使用需求。否则，即便他们的产品效果比其他对手好上十倍，但是在中国消费者眼中产品外形不美观，依然不会买账。

4. 提高知识产权保护意识

无论你打算向中国推出什么产品或服务，你都需要做好抵抗山寨产品的准备。例如，在空气净化器公司的这个案例中，他们在中国注册了商标，并认为这就可以给自己的品牌带来充分保护了。然而，我们知道这样是远远不够的。他们需要确保自己的成本和中国本地公司一样低，才能保证在山寨产品出来时还能与其竞争。

在美国，品牌的建立和成长大概会需要两至三年的时间，而在中国所有事情都会以十倍的速度发生。所以从他们决定进入中国的第一天起，就应该放弃在美国制造净化器的方案，将一切转移到中国进行制造，以便确保对于本地公司在成本上的竞争力。

不仅如此，他们也不能继续保持固有观念，以12个月的周期来打造品牌、占领市场份额。准确地来讲，他们只有两到三个月的时间，因为如果产品开始发售，两个月后市场上可能就会出现山寨产品了。

5. 做好打持久战的准备

如果你觉得在美国盈利很难，那么在海外市场可能会更加艰难。别指望一开张就能赚钱，你需要有充分的耐心，特别是在中国这样的市场。这里的市场竞争非常激烈，可能需要五到七年，你才会获得第一笔分红。

但好处在于，如果你在前期稳扎稳打，做好了充足的准备，那么你将在中国的特定行业和产品类别拥有比美国大很多倍的市场。例如，在移动游戏行业，如果你的盈利达到1,500到2,000万美元，那么你在美国可能就是顶级公司了。但在中国，至少要两亿美元的营收才能跻身前列。

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