同程网CEO吴志祥：回顾第一次融资的日子及心得

文|吴志祥（同程网CEO）（注：本文为作者授权快鲤鱼首发）

今天是一个值得纪念的日子（同程网获腾讯、博裕、元禾5亿元的新一轮融资），就讲讲公司的第一次融资吧。融资对任何一个创业者来说都是非常重要的，而在2006年之前，我们对此却毫无概念，虽然有时也会看看国内的互联网公司融资上市的故事，但觉得那实在是太遥远，就象那个卖火柴的小女孩隔着玻璃看着有钱人吃火鸡一样，觉得这是两个世界的事。直到06年参加完赢在中国，半年多时间，接触了国内最顶级的企业家，投资人，象马云，熊晓鸽，阎焱，徐新等，在12进5的七场商战中，每周都可以面对面与他们交流，对自己的提升帮助确实是无与伦比的。从北京回来后，我们也在更多的思考我们的商业模式(之前我们一般说如何赚钱，从北京回来后，知道了“商业模式”这个词比“如何赚钱”高大上多了，其实是一回事)。

这是当时参加赢在中国108进36模拟商战时的照片，他告诉我，任何时候，帐上有钱是多么重要。

前几篇讲了，我们找到了第一个产品网上名片，赚了第一个100万，可是在北京参赛的时候与投资人一交流，人家觉得你这个模式太没想象空间了，1万家旅行社老总，每家给你交1000元，只不过1000万，这只是一个能赚点钱的生意，做不大，当时不知哪个大佬说了句，同程网这个模式是苍蝇趴在玻璃上--有光明没前途。

于是回到苏州后，经过激烈讨论，我们做了个艰难的决定，放弃赢在中国的500万投资，下定决心融一笔更大的钱，做一件大事，于是一方面我们继续做网上名片把眼前的钱先赚了，另一方面尝试各种各样的模式，那时记得经常几个人在办公室的白板上画各种模型，计算市场有多大，能赚多少钱，每次计算的都热身沸腾，连夜写好商业计划书，第二天与投资人一交流又是一盆凉水从头淋到脚，那一段时间，大概谈了十几家国内知名的VC,我与和平跑了上海最高档的写字楼(风投一般都在最高档的写字楼里)，但可能我们这个团队实在太土，基本回答都是你们的项目很有意思，有消息我们通知你们，但我们一般都等不到消息。

就在我们自己都快要放弃的时候，大概2007年7月的一个中午，一个投资人主动上门了，一换名片，中新创投，觉得这个名字挺大，一聊其实就是苏州园区的，当时负责我们这个案子的是刘彪，到今年他跟我们已经走了六年多了，投了齐家网，笛莎公司，从投资经理变成了知名投资人。但那时他也刚做投资不久，青涩的投资人遇到青涩的创业团队，第一次居然谈的很投缘，从那次以后，我们一两个月见一次，每次聊的也很随意，到2008年3月的时候，他告诉我们，投委会已经通过了，第一笔投资1500万，但觉得我们的价格太贵了，如果一定坚持这个价格的话，就需要加上对赌条款。这些对我们来说，完全没有概念，幸好参加赢在中国认识了很多很牛的朋友，当时的百合网的老大钱江给了我们至今我们也认为非常正确的一个建议，价格可以谈，但投资一定要一次性到帐。于是，我们接受了对赌，但要求不能分期，一定要一次性到帐。又经过1个月的最后谈判，最后签订了合同，合同签完，我与和平就放心出差了，结果三天后的中午，接到刘彪的短信，“资金调度有点问题，我们财务总监正在筹措”，当时我的感觉就是悬了，地主家怎么也会没有余粮呢?还好，两天后，2008年4月的一天，公司的第一笔融资1500万终于到帐了。我们向苏大借了个会议室，开了一次全体员工大会，请投资方代表讲话，中新创投的赵总说这是他们最大的一笔早期投资，希望我们为他们争光(现在看来，基本做到了，以后应该会争更大的光)。我宣布了公司融资后的第一项也是唯一一项福利，从今天起，公司所有同事不用轮流扫地了(之前我们都是值日部门提前15分钟到公司打扫卫生)，我们请了一位扫地阿姨，我说，扫地阿姨就是我们融资成功的象征，以后大家看到阿姨，就要充满信心，因为我们是一家帐上躺着1500多万人民币的公司(当时真的觉得1500万是一笔几乎无法花完的钱，特别喜欢用“躺”这个字)，所有同事热烈鼓掌，似乎美好的未来就在我们面前。

半个月后，汶川地震了，全国旅游形势急转直下，幸好，1500万已经躺在了我们的帐上。

这就是公司的第一次融资。

网上融资的心得很多，适合自己的才是最好的，下面几条是我们自己的经验，不一定对：

一、投资人的钱袋和他们的脑袋一样重要

二、商业模式是讲出来的，更是做出来的

三、你讲的商业模式可能以后证明是错的，但在你讲的时候，你一定是发自内心的相信

四、在帐上有钱的时候找钱

五、想清楚为什么拿钱比拿钱本身重要

六、拿钱的时机比拿钱的多少重要

七、不同的发展阶段找不同的投资人

八、第一轮投资找一个能长厮守的投资人比一个大牌的投资人重要

这是参加赢在中国36进12淘汰赛的照片，我是第一场第一号，当时2分钟限时讲商业模式，

我临时准备了四张纸，打印好。为什么能赚钱?能赚多少钱?能赚多长时间?为什么是我们?

这招让我通过了马云，吴鹰，熊晓鸽的考核，顺利晋级。后来很多朋友告诉我，他们融资商业计划书就是按这个思路，我听了有点小得意。