通天顺：为金融小白提供家庭理财咨询服务

乍一看“通天顺家庭理财”网站(以下简称“通天顺”)，和现今许多卖理财产品的网站一样，都是理财产品的线上销售渠道，有点O2O的意思。跟他的创始人崔伟一聊，他否定了这个判断，理财产品的线上销售渠道是他们最初的定位，现在他们要提供的是用户在选择和购买家庭理财产品之前的咨询和规划的服务。

这种转变意味着，盈利模式上，之前是靠销售家庭理财产品的提成，现在虽然保留产品销售通道，但不从这块收钱了。而是从咨询和家庭理财规划的服务上收费。但由于网站是在2013年3月初刚刚上线，还在积累阶段，所以目前服务也还是免费的。

现在的通天顺连接的依然是用户和家庭理财机构两端，只是之前在后端连接的是理财产品的销售人员，现在对接的是机构总部的分析师。这些人的职责是研究公司的理财产品，评估产品风险。

崔伟介绍，他们有自己的一套算法模型，可以将不同的理财产品根据用户的条件和需求进行交叉打包，形成不同的产品集。这种模式，尤其是在保险行业已经是许多第三方普遍采用的做法。通天顺先通过用户填写资料等方式做数据收集，网站就像一个黑匣子，通过分析运算，产生不同的家庭理财产品集。再将这些产品集给家庭理财机构的分析师进行评估和勾选。最终，给用户推荐遴选出的理财产品组合。

通天顺目前核心成员有6位：

• 崔伟，总经理：南京大学，计算机系硕士，工作经验10年。重人软件科技有限公司总经理。管理企业日常运行，分管投资人市场开发、负责金融机构沟通合作，配 合金融机构开拓产品营销。
• 吴康，IT研发总监：东南大学，自动化学院硕士，工作经验5年。曾任阿尔卡特朗讯程序员，爱立信公司高级程序员，江苏瑞华投资控股集团有限公司量化经理研 究员。主要负责数据收集研发以及数据展示平台、企业网站开发维护，协助数据挖掘小组程序开发工作。
• 程仲汉，数据挖掘研发总监：南京大学，计算机系博士，应届毕业生。科研方向包括应用数据挖掘技术解决路径检索，云计算操作系统安全性研究。分管数据挖掘团 队，通过投资人信息输入，生成初级有效数据，协助吴康进行云计算平台搭建。
• 梅洁，金融产品研发总监：南京大学，商学院金融系博士，应届毕业生。负责金融产品研发工作，工作内容：研究市面上金融产品的基本属性，归类，集合数据挖掘 团队生成的投资人信息分析，通过有效算法程序将产品和投资人自动化匹配，协助副总经理和金融机构交流确定有效数据定义及详细内容，和数据挖掘团队合作验证 有效数据。
• 程昕，市场开发营销：澳大利亚Macquarie University，应用金融专业本科，工作经验7年。工作内容：投资客户群开发，收集投资群原始数据，配合副总经理做金融机构通道扩展业务，兼职公司 人事管理经理。
• 崔荣俊，财务总监：国家注册会计师、审计师。负责公司财务管理，总账会计。

这样的组合，使其得以在互联网和金融产品开发上跨界。之所以要进行模式转型，崔伟认为，互联网金融的两大特征是：用户来源分散，且服务人群上与传统金融机构有差异。按照二八原理，年薪百万以上的是少数，而年薪5万到50万的是多数。传统金融机构服务的是前面20%的高端人群，互联网金融要面对的则大多是后面80%的人群。这部分人一个显著特点是，金融专业方面的小白。传统机构不可能专门为这部分人群逐个进行理财规划，因为那样的成本就太高了。所以，通过互联网的方式恰恰能有效降低服务成本。崔伟认为这正是他们的专长所在。

相比起来，之前做理财产品销售渠道的模式，他们遇到了不少问题。一方面是难以在短时间内聚集起大量人群;另一方面，和团队的资源有关。像融360等贷款产品搜索销售平台的做法是在线下设工作人员，做银行的拓展和对接工作。 包括宜信，2万人的团队中有大部分的地推人员。显然，通天顺目前还没有这个资金实力做这样的地面推广，为分散在各个城市的用户专门去开拓线下金融机构，这个方式成本就太大了。所以，转向做咨询和规划服务更易切入这个市场，一方面更符合小白用户在理财方面的需求，同时掌握用户的数据开发理财产品，这对理财机构来说也是一块增值服务。当然，还有一个重要原因，这种模式更依赖互联网。用现在时髦的话说，跟大数据，以及云计算相关。

不过，虽然如此，通天顺目前仍绕不过去的一个问题是，如何做流量?也就是聚集用户。这是做所有数据分析、以及O2O都要面临的冷启动的问题。推荐挖掘需要的大量用户数据，同时这也是这是一个考验用户耐心和推荐精度的博弈。而相对贷款产品来说，理财产品的需求迫切性、刚需度等都要更靠后一些。即使宜信，也是先做了贷款产品之后，再借助先前的用户基础跨入理财领域。理财业务的流量汇聚难度会更大，对团队的业务开发能力是个很大的挑战。