创始人自述：小小车蚂蚁是如何切入千亿级汽车后市场的

先说说现状

在开始说这件事情之前，还是先跟大家稍微交代下“汽车后市场”的宏观概念，汽车后市场是指汽车从销售之后到报销之前，围绕汽车使用的各个环节中产生的服务的总称。大致含有：汽车美容、养护、改装、维修、租赁、资讯、保险等相关服务内容。至于这个市场的产值，不用我说相信大家也都能知晓一二，这是个千亿级甚至万亿级的市场，是很多汽车行业创业者又爱又恨的领域。论金矿，它闪闪发光，论方向，它云雾缭绕，论战术，它软硬不吃，论轰炸，它皮糙肉厚。

汽车后市场应该是所有传统行业中，最后一批进行“触网”动作之一的领域。那为什么这么大的一个市场要沉溺如此之久呢?在我看来，原因有三。

首先，整个市场太大，分支太多，使其单点突破的负担太重。这么大个市场，无论谁来做，也肯定不能一口气全部带起来，肯定是抓一两个点突破，然而在突破的时候才发现，环境还不够，与之关联的其他分支无法做到很好的配合与支持，一个点照不亮整个黑夜。

其次，从业者“触网”意识参差不齐。这个是由于这个行业的成长模式决定的，这是个重技术而轻学历的行业，而在我们这个社会，技术与学历是很难兼得的。虽然这个状况会随着社会的进步而改善的，但就目前情况来说，这仍旧是一个制约行业发展不可忽视的问题之一。

再次，还没有标杆案例能来诠释“触网”好处。很显然，当你要改变自己或者改变他人，你必定需要一个有价值的理由，然后一千个理由，比不上一个华丽丽的案例来的痛快。举个例子，淘品牌登上了峰头，才引来了更多的攀爬着，双十一某个品牌店销售额上了8位数，才会有那些紧急成立“电子商务部”的传统企业。被刺激到了，才会有动力。在汽车后市场，很遗憾，依旧没能有足够的猛药让传统的从业者兴奋起来。

关于汽车后市场，虽然起步晚，但其实一直都有人在尝试，在做。这其中比较成功的就是汽车资讯。你会发现，现在互联网上和汽车后市场相关的，能数得上来的，一般都是汽车资讯网站。他们的盈利模式一般是做资讯，然后把资讯转变成导购资本，再把导购资本在汽车销售商那变现，并且配合着广告，活的也是挺滋润的。他们可能也涉及了一些譬如二手车、汽车保险、维修保养、汽车用品等等一些相关的辅助产业，但你要知道，他们的核心利益还是来自于广告和新车导购，这个收益的分成比例，轻易变不得的，以前这是他们向市场证明自己的数据，以后这会是被他们不可避免的尴尬，因为这会阻碍他们的转型和发展。那为什么几家做的好的，都是靠汽车资讯起家的呢?因为资讯够“轻”，这个小领域不需要从业者为其背起过长的链条。优势是不需要背负大多，当然，它的劣势就是不能承载太多。

车蚂蚁以快修快保为切入点，理由又是什么呢?

让一个之前完全在线下进行的传统行业触网，会不可避免地接触到一个名词，O2O。是的，online to offline。并且online的部分和offline部分的连接要自然且融洽，让其能形成一个生态链。举个例子，线上了解服务内容及报价，然后预约后线下服务，最后线上支付并完成评价，整个交易才完成。所以说不能为了online而去online，online的价值是，这个操作只能在online上做。纵观上述的那些汽车后市场分支，快修快保是最适合O2O模式的。它必须在线上选择，又必须在线下交易。它是有这个需求的，换句话说不是O2O选择了快修快保，而是快修快保选择了O2O。当然，展现形式有很多，车蚂蚁的online就是C2B模式，你还在以为C2B和O2O是二选一的电商模式吗?在车蚂蚁，它们是从属关系，这个我会在后文再详述。

第二个原因，痛点。马云说过，哪里有抱怨，哪里就有商机。然而这句话在汽车后市场里面要改成“哪里有痛点，哪里才有商机”。因为在这个病态肆意的领域，频繁的抱怨已经消磨了消费者对于改变现状的渴望，只有能解决痛点的东西，才能让他们打起精神。

为什么快修快保就比别的分类痛?最简单的一点：车主不懂，在传统的汽车快修快保模式中，车主只能服从，没有选择!这块服务涉及了更多的汽车专业知识和技能，服务产品多不是标准化产品，你可以买个导航仪通过使用来得知产品的好坏，但更换机滤呢，发动机内清洗呢?能有几个车主知道自己的车是否需要这样的保养，这样的保养前后有什么区别，市场价到底是多少?换个机油哪个牌子好?是不是4S口中说的越贵的越好?这样的问题，是大部分车主都有兴趣知道的，所以车蚂蚁设立了“汽车顾问”这个岗位，我们告诉车主该做什么，至于你去哪家做，花多少钱，你自己决定，我们不干涉的。所以，创新不如解决抱怨好，解决抱怨又不如能消除痛点给力，当然，若是能改变一个市场的现状，那便功德无量了，这也是我们车蚂蚁的平台使命。

车蚂蚁为何以C2B的模式切入O2O的online

不知道你们有没有发现，这个O2O的商务模式中的两个O本质是不一样的，后一个O(offline)是一直就在的，即传统的交易模式，而前一个O(online)是互联网的创业者为了插手这个线下市场而创造出来的。我在互联网上搭了一个平台，让消费者来online，得给他们理由，凭什么来，车蚂蚁给的理由是，你来这，你要什么?你来说，选哪个价位的，你自己选，都是给你定制的。那有B2C方式切入O2O的吗?有，团购网就是，但是由于它有大量的可选择，并且消费者多是模糊需求，所以对C2B的渴望并没那么大。但汽车后市场的服务不一样的，车主是必定有问题才会找你的，你见过哪个车主没事开车到汽车保养门店转悠问：我车子开的挺好，我就来看看有没有哪样服务能消费一下的?

并且我们的“C2B”还有个大优势是，每个车主通过发布需求而获得的方案，都是商户人工反馈的，也就是说，每个方案，都是定制的。这个往小了说是为车主服务，以车主为交易的出发点，往大了说是改变车主在汽车后市场服务消费过车中的地位，是颠覆性的改变。因为在一个服务行业里，消费者不受到尊重本身就是一个病态现象，它必须要被改变。从商户角度说，这种模式提供了“优胜劣汰”的催化剂，让核心竞争力说话，这对于市场的净化和提升都是有一定意义的，当然，我们现在的影响力还不够，但以C2B的模式切入汽车后服务市场的O2O领域，是我们坚定的追求。

车蚂蚁怎么处理客户需求

如果你登陆我们平台，你会发现，我们只在做一件事——让车主发需求。我们不是团购网站，也不是美丽说，我们不是“逛”的网站，我们平台做的都是“刚需”服务。对于车主来说，只是“做不做”和“做哪个”的选择。如果你明确你的需求，那你可以直接发布;如果你不确定，那你可以电话咨询我们汽车顾问或者在我们“汽车问答”里寻求答案，或者通过我们的“智能检测”工具检测;当你犹豫不决的时候，我们有“蚂蚁优惠”给你更多成交的助力;不知道选哪家?除了自己对价格和内容的筛选外，你可以通过浏览其他车主的“服务报告”来抉择;anyway，我们从各个层面给车主做出决定的理由。

我接触过很多车主，跟他们聊天的时候发现，其实车主在进行online选择的时候，最担心的就是三个问题，“有没有蒙我?(包括服务内容是否准确，价格是否合理)”，“产品是不是正品?”，“技术怎么样，是否专业?”。首先“有没有蒙我?”，不太懂的车主可以首先咨询我们的汽车顾问，了解自家车况以及需要的服务项目，其次由于各个商户是“竞争抢单”的关系，所以市场经济决定方案内容肯定趋于最优。再说“产品是不是正品?”标准化的问题，都可以有标准化的解答，所以这个问题是好解决的，蚂蚁保正品保障，假一赔十。最后“是否专业?”相对上一个标准问题来说，这就是个没有标答的问题，所以我们的措施也就更多，资质认证、项目认证、环境认证、担保交易、先行赔付，这些不仅仅是个说辞，在我们平台可以查到的，是我们的QC两条腿量出来的。诚然，具体操作的时候会有一些更多不可预知的阻碍，不过至少我们是准备好了的。

关于商户

有人可能觉得做一个服务平台，应该是压制一方，然后去服务一方的，但其实不是这样。压制任何一方，都不能让你这个平台健康地走下去，只有让利益的价值合理地分配，才能做到共赢。怎么分配最合理?市场经济，自由竞争。作为一个平台，在正常服务中，绝不干涉买方或者卖方，让其自主匹配，遇到最合适的彼此。所以我们对商户，也一样是从一个服务者的角度出发的。我们的商户，一定是认可这种市场前景和发展趋势才和我们合作的，这是你情我愿的事，来不得半点威逼利诱。

其实有很多商户是倾向走这条路的，只是现在没有哪家做的特别有成效，让商户找不到方向，信心不足。我们跑商户的时候曾遇到一个商户这样跟我们说过：你们还活着呢?看来你们的生命力还是顽强的嘛，之前和你们一起跑的几个平台来过一次就没反应了，后来知道原来都死掉了。是的，市场就是这么残酷，你只有活着，就是你存在的价值。虽然我们并还没有多么大的市场份额，但我告诉你，我们上一个版本，甚至上上的一个版本，依然有人在照着做，所以不断地自我升级，自我优化，才是生存的关键，这不仅是对我们自己负责，也是对商户负责，所以我们与商户，是鱼水关系，是协同合作。

路还有多远?

没错，这是一个布满同行尸体的创业路。今天有人上线，明天有人倒下，踏过倒下者，剩下的人继续前行。还有一批围观者，还没有攒足够勇气踏进来，那些以为他想进来就能进来的人，我只能说，这条路上的落足点，还真不一定如你预想的那么好找。

庆幸的是，车蚂蚁早些时候获得了资本的认可，拿到了我们的首轮风险投资，使我们充足了电，有更饱满的精神和精力进行再一次蜕变。

车蚂蚁要做的是感恩我们的“幸运”，我们“幸运”地在这个时候做个一件正确的事。

路还有多远?让我们用步子去量一量。

最后感谢大家对汽车后市场的关注，也希望大家能给我们车蚂蚁提出一些宝贵意见和建议。