网约车进入混战模式 神州专车面临单挑和群殴

先讲一个冷段子———

神州：我的服务好

滴滴：你没我单多

神州：我的车安全

滴滴：你没有我单多

神州：我合规性强

滴滴：你没有我单多

神州：你能不能说点儿别的？

滴滴：嗯……你没我单多……

想到这个，源于看见易到app的开屏，“直逼优步，远甩神州”。这是人间四月天里，神州第二次被竞对照着面门甩巴掌。上一次，伸手的是滴滴的投资人。

2016年的4月，在网约车大战的历史里或许会能成为一个章节，由滴滴和神州关于“阿里入股”迷局拉开，到易到甩出艾瑞数据证明自己已是老二结束， 神州专车始终是战场的焦点。被单挑，被围殴，到底为了哪般？

神州专车的战略孤独：B2C和C2C  

半年前，在网约车大战中逐渐落寞/几待消失的易到是没有底气冲着神州叫阵的，即便它是中国网约车行业第一个吃螃蟹的人。当时的易到，和神州是一条绳子上的蚂蚱，走的是B2C之路，专业司机、专业车辆，对私家车加盟有严格的限制。在门里的愣头青——滴滴和门外的野蛮人——优步的C2C模式的围剿下，缺兵少粮的易到节节败退，一只脚已经踏到了悬崖边缘。

 在迎来乐视的注资后，易到痛改前非，承认了B2C模式的“狭隘”，打扫门庭，向私家车敞开了怀抱，义无反顾的加入了C2C阵营。如同上梁山要交投名状一样，易到要砍掉曾经一个阵营里兄弟的脑袋，向天下昭告自己革命的决心。

 神州，成为网约车行业里B2C模式最后的堡垒。“道不同，不相为谋”只是儒家思想对异见分子的温和态度，潜在的层面还有“君子和而不同”的相互宽容。但在网约车竞争里，更多的是“道不同，我弄死你”的绝狠，看滴滴和优步的争斗就能明白，这个行业没有君子之争，更多的是“同而不和”的不共戴天。

 而神州专车B2C模式下的弱点，自然就成为竞争对手们争相攻击的对象。事实上，即便一个人不怎么精明，也能看出神州专车的软肋——都写在名字里了——神州专车，只做专车这一块业务。如何定义专车？行业里其实是有共识的，包括开创者易到，后来者滴滴，都清楚专车是在车型/价格/服务等多方面高于原有出租车行业的业务，用过滴滴专车的人不难发现，神州专车被人诟病的高价在滴滴/易到的专车业务里有过之而无不及。但在提起单量的时候，C2C的玩家们都揣着明白装糊涂，把远低于出租车价格的快车/顺风车打包成一个整体，不做细分。这就好比A家里有三幅一流作家的名画，B家里有一副一流作家的名画，十副三流作家的涂鸦，B肯定会强调自己家里的画多，而不会像A一样，显摆自己画的质量。而且对神州不利的是，大部分人看不懂画，在计算价值的时候，出于11>3的简单计算，就得出B比A更有价值的结论。

 罗兰贝格的报告里，2015年的专车市场神州有40%的份额，而在易到所用的艾瑞的报告，易到甩开了神州。这个让人困惑的结果其实很简单，一个说的是专车，一个说的是所有的网约车。这叫不对称比较，不在一个维度里的战争，神州在讲我抓住多少只鹰，滴滴或易到在讲我逮住多少只鸟类，鹰也是鸟，我就是鸟比你多。 

神州专车的战术孤独：服务和补贴

钱！

钱！

还是钱！

中国有句老话，叫做“有钱能使鬼推磨”，换到网约车这个行业，可以称之为“有钱能使鬼坐车”。易到能起死回生，也得益于金钱的续命，哪怕是以“服务”当作招牌的神州也要经历是烧钱聚拢用户的过程，要不然37亿的亏损从何而来？做一个简单的算术，神州到现在还是首乘免50，以其公布的4000万激活用户中一半曾经使用神州专车计算，2000万乘以50就是10个亿，单是早期的拉新体验，就要白白送出10个亿，这个行业该有多烧钱？

 都要烧钱，不过谁都明白烧钱不是最终目的，赚钱才是最终目的。怎么达到这个目的呢？B2C模式和C2C模式下又产生了战术上的分歧。

 C2C的战术是发挥自己的规模优势，通过补贴把最多的用户/做多的司机聚拢到自己的平台，司机多——乘客多——司机更多——乘客更多，最后一统天下，竞争对手死翘翘，用户司机惰性形成后，再把当年奉献出去的连本带利拿回来。这也就解释了为什么同为C2C模式的滴滴和优步会水火不容，“卧榻之侧，岂容他人酣睡”！只要有一个竞争对手的存在，滴滴就像程维所担心的那样，存在“下一秒就会死掉”的可能。这种模式的用户对品牌的忠诚度还没有高到可以忽略价格，“人往低处走，车往高处流”是用户和司机最常见的选择，谁能烧到最后，谁能笑到最后。

 B2C的战术是发挥自己的可控性优势，通过服务把细分市场的中高端用户牢牢地把控住，服务好——乘客多——口碑好——乘客更多，最后牢牢把控住二八法则中最具有消费能力的受众群体，通过服务产生的溢价来盈利。这种战术对于运营能力有极高的考验，易到的没落就是因为后起之秀通过快车的规模优势，弯道切入专车市场后被抢走了主要的市场份额。神州要避免重蹈易到的覆辙，就必须在服务上始终要保持领先一截，运营效率和质量的压力相较于烧钱的压力而言，一点儿也不轻。

 无论是战略和战术上，神州都在走着一条孤独的道路，能走多远，路的尽头是什么，下结论为时尚早。不过，就像马云在接受央视《对话》栏目时所讲的一样：创业者，要学会承受孤独。有时候通往成功的路上，白骨累累，人潮蜂拥，有时候则是冷冷清清，鬼影憧憧。

 不过值得注意的是，滴滴已经开始了创业伙伴计划，招募十万专职司机。孤独的路，或许在下一个转弯，就会人满为患。