夹缝里生存的中小品牌，成为小而美的出路在哪

在IDC日前发布的中国季度手机跟踪报告中，华为、OPPO、vivo、小米、苹果等排名前五的手机品牌在今年第二季度拿走了超过70%的市场份额，留给“其他”一栏的仅剩26.9%，而这个数字在上个季度还是29.4%，去年第二季度的时候占比达到36.2%。

而排出魅族、三星、MOTO、金立等二线手机品牌的市场占比，中小手机品牌的销量数字恐不容乐观。在手机行业结束高速增长，甚至在未来面临整体下行的情况下，国内手机市场已然进入到了品牌淘汰的残酷阶段。没有任何一家手机品牌为小众而生，可对于竞争中处于劣势的一大批手机品牌来说，小而美或许是生存下去的唯一机会。

直到今天，仍然有一些品牌跨界到手机行业，仍然有大批的厂商寻求突围，而又如何在红海中博得一席之地？有人给出的答案是差异化的定位，有人给出的选择是品牌上的独立，以至于有人潜心经营边缘化的创新。想要成为小而美，远没有想象中的那么简单。

玩法一：瞄准特定人群的跨界品牌。

面对智能手机这片看不到尽头的血海，里面的竞争者想着突围，却也有外面的旁观者想要插一脚。这些跨界品牌的初衷各有不同，或是为了自身的生态布局，或是为了增加盈利方向，或是为了一场可有可无的“赌约”……

美图手机算得上是一个成功的跨界者。从2013年发布第一代美图手机到2016年美图IPO，来自智能硬件的收入占据了美图整体营收的95%，尽管销量数字难以匹敌一线品牌，却也成了美图相对稳定的营收来源。而从近期的各种电商节的表现来看，美图手机的出镜率开始变得频繁，特别是将自拍、美颜功能作为主打，加之3000元左右的产品定价，在一定程度上奠定了小而美的品牌定位。

其实不难理解美图跨界手机市场的初衷，美图秀秀、美拍等产品矩阵覆盖了超过4亿的活跃用户，且大多数为女性用户。这些用户有着明显的需求，即自拍和美颜，美图很聪明的抓住了这一用户诉求，在2013年便确定了自拍手机的定位，也着实在时间上早于其他手机品牌。或许美图在硬件研发、供应链管理、销售渠道等方面尚不及主流品牌，数亿的活跃用户和数百亿张的图像数据，帮助美图在早期形成了差异化的市场优势。

不过在OPPO、华为等开始将拍照作为卖点的时候，美图手机赖以生存的差异化优势会逐渐消失吗？毕竟特定的消费群体才是中小品牌存在的关键，差异化的消失也就意味着特定人群的离散。乐视手机便是一个例证。

2015年4月乐视发布了首款手机，而到了2016年同期，乐视手机的销量已经达到了1700万部，刷新了国产手机的增长速度。然而在乐视一连串的危机之下，乐视手机被曝裁员80%，手机市场曾经的翘楚早已名存实亡。乐视手机的差异化并没有美图那么直接，核心优势便是采用了生态补贴的销售模式，换而言之便是通过亏本的方式销售手机，再从其他的渠道获得利润。由此，当乐视生态濒临瓦解的时候，乐视手机的消亡也是意料之中的。

跨界者的优势不可谓不明显，成熟的品牌、特定且规模庞大的消费者以及可能存在的黑马光环，但这些跨界者终究是手机行业的后来者。倘若不能抓住自身的差异化优势，并不断夯实这一优势所在，等待他们的或许不是小而美，或是一个十足的笑话。而格力等仍在找寻可能的结果。

玩法二：挖掘先天优势的自有品牌。

智能手机有着一条规模庞大的产业链，也时常有一些行业内的巨头们尝试着打破边界，包括操作系统厂商、互联网巨头、运营商渠道乃至上游的元器件供应商。

最容易被联想到的便是谷歌，Android系统占据了手机行业超过70%的市场份额，但正在属于谷歌的却不甚乐观。从HTC G1开始，谷歌对待终端设备的策略便大致确认，早期与手机厂商合作的方式打造“样机”，后期相继出现了Nexus和Pixel品牌。尴尬的是，谷歌尝试的最原汁原味的Android产品却频频叫好不叫座。

同样的还有微软，2013年微软以72亿元的代价收购了被自己拖垮的诺基亚，并衍生出了后来的Lumia品牌，但就在不久前，微软在其官网上彻底清除了“Lumia”的内容，宣告微软的手机战略走向破产。无论是谷歌还是微软，以操作系统的身份进军终端市场，并通过合作或收购的形式弥补了在硬件研发上的欠缺，结果却难言差强人意。

不过，这并不意味着自有品牌完全没有机会，中国移动恰是案例之一。从第三方数据来看，中国移动A3在五个月的时间里突破了150万台的销量，已然创造了运营商自有品牌的销量奇迹。或许本身离不开中国移动强大的销售渠道，更多的是产品定位上的巧妙，亦或者说是软硬整合模式下的探索。

手机市场已经完成了从追逐销量到追逐利润的过渡，在国内市场排名前五的厂商中，华为、OPPO、vivo等已经放弃了对千元以下市场的争夺，反倒为自有品牌留下了突围的契机。中国移动A3瞄准的便是百元级别的市场，其中有中国移动的渠道补贴，也得益于其“国产化”的成本优势，比如中国品牌(CMCC)+中国系统(YunOS)+中国芯片(展讯)+中国制造(华勤)的软硬整合。尤其是YunOS通过智能调动等先进的底层技术避免系统“越用越慢”，流畅的系统体验成为中国移动A3热销的加分项。

或许这也是自有品牌的一条可行之路，中国移动同样瞄准了特定的人群，并成为国产自主技术的试金场，不失为一条可行之策。其中的聪明之处还在于对民族自豪感的深入挖掘，几乎所有的核心技术都来自国内，包括最为核心的操作系统。国内手机行业的一大通病便是对国外技术的重度依赖，中国移动的尝试或是国内手机产业从量变到质变的转折点，中国科技水平追赶美国的缩影。

诚然，并非是所有的中小品牌都有机会上升到国家的高度，中国移动的自有品牌另一种成长思维：深入挖掘先天优势，并与行业领先者进行优势协同。或许也只有跳出产品本身的小圈子，才有可能找到小而美的归宿。

玩法三：假以情怀归来的昔日大牌。

进入2017年以来，国内手机市场已经上演了一场又一场旧瓶装新酒的游戏，仅在8月份就有VAIO、夏普、黑莓三大老牌厂商重回中国市场。只不过，枯木逢春之际，早已千帆竟过，昔日的大牌归来却已沦为小众。

不过，深扒这些回归中国市场的手机品牌，黑莓早已成为TCL的囊中之物，夏普已经成为富士康旗下的子品牌，而VAIO手机在中国市场的重新出现与京东不无关系。值得一提的是，背靠富士康的夏普在国内市场打出了全面屏的旗帜，不失为一个聪明之举，既突出了夏普的核心优势，也符合智能手机的发展趋势，但黑莓和VAIO却有几分任性之举的元素。

功能机时代上位的TCL遗憾错失了智能手机的风口，TCL手机在国内的市场份额更是每况愈下，而TCL接盘黑莓的目的也很明确，即弥补自身在高端手机市场的空白。而黑莓在中国市场的回归，也颇有几分以情怀致敬的意味，在国内发布的KEYone保留了黑莓经典的智能全键盘，还专门针对中国用户适配了支付宝和微信的指纹支付。但愿意为之买单的黑莓粉有多少，以及在情怀之外并不明显的产品优势，都是留给TCL的未知答案。

对于国人有些陌生的VAIO选择了高端商务市场，所发布的两款产品VAIO Z与VAIO S13定价皆在9000元以上，业已在定位上凌驾于苹果、三星、华为等品牌之上。在品牌认知缺少优势，产品定位过于小众的背景下，VAIO增加了更多的不确定性。

事实上，更早回归中国的老巨头们的处境似乎暗示了这些昔日大牌的归途，MOTO便是最真实的写照。2014年初，联想以29亿美元的价格从谷歌手中收购摩托罗拉移动，随后MOTO开始以高端产品的定位进入中国市场。然而，联想未能在MOTO身上复制当初收购IBM的成功，甚至因为品牌整合的问题，导致联想措施了智能手机的机遇期，从最初的“中华酷联”逐渐跌出市场前五。

可以肯定的是，相比于智能手机普及之初，国内的消费者们开始变得更加理性，三星、苹果等在中国市场份额的下滑也可以重新审视国人对品牌的认知。也就是说，在竞争激烈的当下，旧瓶装新酒的策略或许并不行得通，尤其在缺少差异化的优势，产品本身平淡无奇的情况下，正在逐渐偏离向上增长的赛道。

小而美的生存哲学

不难发现，在上述三种中小品牌的玩法中，尽管品牌背景各异，表现出色的品牌或产品有着三个共同点。

1、差异化的清晰定位。 早在两年前的时候，如何避免同质化还是手机行业议论的焦点，可就今天来看，所有成功的手机品牌都在某种程度上筑起了差异化的护城墙，却也很难寻觅差异化的痕迹所在，正如所有大众和小众的手机品牌都在推崇拍照一样。但这并不意味着不存在机会，美图最早的自拍手机定位是一种差异化，锤子颇具个性的九宫格是一种差异化，中国移动的“自主科技”其实也是一种差异化。用一句话来说，中小品牌需要找到能够让自己活下去的基因。

2、被放大的市场优势。 与巨头相比，中小品牌负多胜少，成败的核心在于如何放大已有的市场优势。就这一点来看，中国移动等运营商可以说是其中的集大成者。3G时代的时候，一大批行业巨头的崛起离不开运营商的渠道支撑和补贴，4G时代的时候，同样有一批厂商享受到了这一波红利，但在5G时代到来之前，运营商选择了“自研”，而非到处施舍钱财般的招兵买马。此外，YunOS、华勤等合作伙伴也赋予了中国移动A3更多与时俱进的元素，系统优化、外观设计、独特卖点等等。

3、 用户体验上的完整性。 最初吸引消费者的可能是品牌或价格，但最终留住消费者并在一定范围内形成口碑传播的，还要归功于用户体验。很多中小品牌面临的窘境是，或许有能力在拍照、续航、游戏等某一维度制造优势，在完整的用户体验上却表现发力，比如因系统优化导致的卡顿问题、各种各样的Bug等待。不过这也为YunOS等系统厂商带来了契机，吸引了包括中国移动在内的诸多品牌。一个有趣的数据是，从2015年到2016年，通过工信部入网检测的YunOS终端从72款额提升到了300多款，似乎可以从侧面洞察中小品牌的诉求，也是从中小品牌到小而美的命门。

总之，当主流品牌逐步瓜分市场的时候，中小手机品牌迎来了前所未有的生存危机，或许将自己打造成一个与众不同、特立独行的“异类”，是一个不错的选择。

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