朗播网杜昶旭：与理解世界相比，哑巴英语没那么可怕

2017年，告别了过去跑马圈地的野蛮成长期，在线英语进入相对理性的发展阶段。面对居高不下的营销成本、盈利困难、模式同质化等问题，众多在线英语选手不断发生着新的改变。

站在今天，我们应该如何看待过去在线英语的疯狂发展?站在今天，在线英语的未来又将如何破局?

6月15日，蓝鲸教育“神仙会”第三届沙龙举办，围绕“在线英语，如何打响盈利破局战?”主题，我们力邀新东方在线儿童产品事业部总经理酷学多纳品牌负责人陈婉青、iTutorGroup集团副总裁兼vipjr事业部总经理陈如宏、盒子鱼联合创始人朱韵伊、有教未来创始人刘锴、创新工场投资总监张丽君、清科集团投资总监何艳、朗播网创始人杜昶旭、学而思乐外教教学总监梁志华、飞博教育董事长兼CEO陈波、真格基金VP姜敏、头头是道董事许维等11位在线英语大咖汇聚一堂，一起回顾过去，并深入探讨未来在线英语的发展方向与路径。

以下是杜昶旭演讲，经蓝鲸教育编辑整理。

一、教育公司有两种基因——一卖服务 OR 卖产品

我大概从2002年进入教育行业，一直在一线做传统的培训业务。我在新东方工作了11年，自2007年开始做在线教育，也算是在线教育行业中最早的一批创业者。那个时期做在线教育的创业者，如今大多已经退出了市场;而我一直坚持到了今天，大概算是完整地经历过从传统到在线的变化。针对这次活动的主题，我想跟大家说一些我的看法，供大家参考。

今天我想说的第一点，就是公司的基因。我们讨论盈利、破局、在线英语行业的发展过程，都绕不开一个老生常谈的话题，也就是基因。基因不同的两个公司，无论是在业务模式还是盈利模式上，都存在着不同。

在业务模式上，第一种公司是服务型的。这类在线教育公司最终是向B端/C端客户输出服务。传统的教育行业，绝大多数一开始就是以输出服务为核心的，包括新东方、好未来。当我们开始尝试在线模式时，很自然地想到了能不能把服务从线下搬到线上，也就出现了一大批以服务为核心的做在线英语业务的公司。无论是一对一，还是一对多，大家都在卖服务。

对这类公司而言，如何控制住服务成本、扩大服务规模，成本增长和收入增长到底是不是平行关系，都是他们所面临的重点问题。另外就是服务的产能问题。这种模式下，服务产能的增加，必然要伴随着人工成本的同比增加。

第二种公司是以输出产品或标准为主营业务，这类公司跟卖服务的教育公司不一样。因为它所卖的东西，不再靠大量堆人来解决问题，而更多的是输出抽象层面的东西。比如今天陆坚老师的CC talk，就是一个底层的产品。传统的英语相关业务中，出版社其实是以输出标准和产品为核心的业务模式。

那么问题来了：到底哪一种在在线模式下，更适合未来的长远发展?目前我们看到的情况是，大部分做服务型业务的在线英语教育公司，在产品化方面做得大多比较弱。

在盈利模式上，卖服务的一类公司想要赚钱的话，无外乎是将成本、销售费用、管理费用三者进行结构优化。对于卖服务的公司而言，最基本的成本就是教师的课时费;然后是销售费用，包括获客成本、销售人员的工资、提成等。这两种支出的占比大小必须控制好。而管理费用对于基因不同的两种公司，其实差距不大。产品型公司初期的研发成本会比较高，但是最后会被摊掉。而持续存在且差距最大的两处，一个是成本，另一个就是销售费用。

成本如何控制?降低教师课酬占比有两种办法：一是让每一个老师单小时的课时费降低，这是最直接的办法。但这样做的话，优秀的教师就会流失，进而服务品质就会下降。我个人一直觉得一对一模式盈利困难，因为这种模式下教师课酬,也就是成本占比是过高的，而降低课酬带来的服务品质下降又会让口碑越来越差。

另一种降低占比的方法其实就是让接受服务的学员“众筹”老师的课酬，也就是扩大班容量，这样才能使得教师的课酬占比降低。比如之前是一个人花一千块钱买一个课时，现在变成五百个人花一千块钱买一个课时。这样课酬占比就大幅度降低了，而老师的收入不会受到影响。当初我们在做大班业务时，教师课酬占比通常在10%~15%之间，也就是说，毛利水平在85%以上，甚至有一些班级，单班净利润可以超过40%。

优秀的教师普遍喜欢讲大班课，因为这使得他们可以获得更丰厚的课酬。而对公司管理者而言，一般说来，肯定是招的学员越多，就能更好地均摊掉教师成本，使得公司最后获得的利润越高。所以，从这个角度看，班课的成本结构一定是远远优于一对一的，说简单点，谁都愿意做大班课。

后来为什么出现了小班课?因为很多机构招不到那么多学生，没法开大班了。于是，市场里开始出现小班比大班好的说法。其实，从教学角度来说，大班小班实质上没有太大差别，教师同时给20个人上课和给2000个人上课，讲法上并没有太多不同。实际上，如何定义“大”和“小”，也是值得商榷的。

而对于销售费用而言，实际上每服务一个新客户，都要支付一次获客成本。只要涉及到获课，这个费用一定会产生。过去，很多英语教育公司在搜索引擎上投放广告，后来发现成本越来越高，客单价不断上涨也没法支撑线性增长的销售费用了。这个时候，公司就要选择其他办法，例如利用强运营、新媒体等，降低销售费用的占比。

而做产品输出的公司，这两个问题会相对容易解决一些。因为公司主推的是产品，所以不会把服务做得很重，这样成本就容易控制;而在营销上，因为产品的营销更易形成规模化和复购，所以相比来说销售费用也更易被控制。做服务和做产品二者孰优孰劣，现在还不好说。但是我个人认为，从成本和营销费用两方面看，做产品的综合成本要更低一点。

从商业角度来说，无论是卖服务还是卖产品，归根究底还是要看盈利的。有人问过我，说他原先是做服务的，现在能不能改做产品?我觉得理论上是可以的，但是需要花时间重新梳理整个架构。所以，这整件事做起来，没那么容易。毕竟基因这东西是骨子里的，改起来很难。

做服务的公司无论是选择大班，还是小班、一对一，请记住一点：在开始做之前，一定要算清楚自己的成本结构。每卖出一单，到底是赚钱的还是亏钱的。如果最后你发现每卖一单都在亏钱，那么你只有一种发展模式——既不是to C，也不是to B，而是to VC。VC必须要不断给钱，然后你才能活下去，否则你就麻烦了。

最后，我想说说教学品质对盈利带来的影响。我认为，教学品质最终可以带来成本费用结构的优化。品牌本身是有价值的，品牌价值最大的体现是在于大家在不接受任何广告的情况下，也会接受对一个品牌的认知。尤其在教育领域中，品牌的价值是非常大的。如果公司的口碑越来越好，你的销售费用增长就不会随着收入增长而线性增长;相反，如果公司的口碑累计是负的，那么你肯定会死的很快。因为一旦你停止了营销费用的投入，你的收入就会同比例降低,如果继续加大费用投入，现金流又可能会出问题。

品牌和口碑跟品控有直接关系，而服务型公司的品控是很难的。虽然大家都觉得新东方早期并没有品控，但早期的新东方用重金吸收了一大批优秀的教师人才，这些人对自己的出品要求极高，所以他们进来之后是通过个人对品控的把握，把新东方的口碑做了起来。从这个角度看，课酬是吸引优秀人才的重要因素。早期新东方用高薪所吸引的，不仅仅是优秀的老师，更是优秀的人。如果不能用高薪吸引到优秀的教师，那么教学质量就会降低;教学质量降低，则公司的口碑降低;公司口碑降低，那么其品牌价值就会降低;而品牌价值降低，那么公司的营销费用就会随着收入增长同步增长。而一旦公司用于营销的费用跟不上收入需求提高的速度，公司很快就会走下坡路。

二、AI可以降低教学成本，但前期的研发投入会高

我自己本身不是学英文专业的，而是计算机出身跨界做教育。所以今天讨论AI，或者探讨机器学习，这才是我的专业方向。我觉得在教育行业中用AI概念欺骗别人有可能会成功，而欺骗我挺难的。

刚刚大家在讨论青少年的英语教育，那我们先从一个假设说起。不管是一对一，还是班课，大家都在做一个假设：我们今天所做的一切，对孩子在未来若干年的成长是行之有效的。但是这个假设真的成立么?我的学生大多数是高中以上的学生，我相信他们在小的时候，都经历过或多或少的英语教育。但是不论他们过去学过什么，等到了我这里，他们的英语水平都差不多。于是，我就在思考一个问题：既然在青少年这一段不论学过什么都差不多，那随便学学就好了。但是，从生意的角度说，我们需要考虑的，恐怕就不是教学效果如何、学生收获多少，因为实际上区别并不大;而是这个生意到底赚不赚钱。

另外一个现象是，我们见过太多家长说需要非常个性化的教学。但是在教学过程中，真的有那么多个性化的东西可以做么?的确，有的家长经济能力足够强，自然希望有人提供更好的服务。但在座的各位，我们受到的教育，不都是从传统大班课过来的么?我们那时候觉得这样学习挺好，为什么到了今天却觉得自己的孩子上个班课就受了虐待?事实上，个性化教学的需求，在教学过程中真的没那么高。我真的不认为在教学阶段个性化能解决多少问题，甚至我觉得坦白地说，今天关于个性化的很多问题，都是家长过度焦虑所臆造出来的。

教学过程，不管是教英语还是教什么，在我看来经历了两个过程：第一个是知识传达。这个过程最重要的，除了知识本身以外，最重要的是方法论。老师不是知识的创造者，而是知识的搬运工。知识是一种客观存在，不管你学还是不学，它都在那里，不增不减。而老师则是将知识用自己的理解传达给学生，这就是教学的过程。

而知识传达的过程，在哪些环节会出现差异性呢?在我看来有两点：一是教师授课质量的好坏会有差异性，他作为知识的搬运工，其“快递服务”的质量到底是好还是不好;二是每一个学生的理解力是不同的，这里存在着敏感性的差异。

这些差异之处，说实在的不是什么难以攻克的疑难杂症。因为知识传达在整个知识认知的过程中，只占30%。而剩下的70%，则是教学过程的第二个阶段——吸收内化，把知识变成自己的。所以学习是分两个阶段：第一阶段是学，也就是知识传达;第二阶段则是“习”，也就是吸收内化。该过程是靠学生通过各种形态的手段，来对学过的知识进行训练，用以巩固这些知识。而这，才是学习的全过程。

而在“习”的过程中是否有个性化因素呢?我认为是有的，每个人的能力不同，表现出来的吸收内化模式就出现了不同。按照这个逻辑来看，未来AI在教学过程中扮演的角色就很有意思了。

因为教师在做知识传达时的知识储备和理念是大同小异的，它可以变成一对多、且相对通用的模式，这就完全可以变成由机器人来做。虽然我觉得人工智能的理论在过去十五年的发展中，是有很大局限性的。这十五年中人工智能的技术进度，绝大多数来自于物理运算速度的提高和算法上小规模的改进，而在理论上的突破并不多。但我相信未来会有一天，机器学习、深度学习模型的改进，会实现用计算机完成知识传达的过程。即便短期内不可以，我们用教师+机器模拟的方式也可代替老师教学的工作，那这样的话我们的人工成本就可以降低了。我们培养一个班课教师是很困难的，那未来我们能不能把教师的经验，形式化成模型和公式;放到系统中去，让机器人去做一个班课教师。

而AI该如何帮助学生完成吸收内化呢?我认为是以测评为基础，通过系统化的测评技术，结合大数据分析来完成。每个学生的能力差异的确存在，过去我们靠教师的分析去查找差异点：通过教师对学生做试卷分析，分析完成后判断下一步如何对学生进行辅导。而这个过程由机器来做就很简单。机器根据对测评结果的分析，可以获得学生的能力分布状况。然后，再根据学生的能力分布情况告诉其接下来需要怎么做。而这个过程有没有教师的介入，就不重要了。

我相信未来AI技术在学习过程中，重要性将会越来越强。而回过头来，刚才我们所谈到的运营模式与成本结构，如果机器的占比越来越高，那么人力的因素就会越来越低、成本结构将会越来越优。

总而言之，AI要解决的问题，就是把过去非标的东西标准化，用机器最大限度地代替人工。而所有的技术要处理，必须是有标准化的东西;如果没有标准化模型，计算机是没法处理的。因为计算机其实很蠢，它只会做二进制加法。因此，AI深入教育领域的前提是必须用各种手段把过程和内容标准化。所以，前期的模型设计至关重要。AI最终肯定可以降低教学成本，但是前期的研发投入会高。因为内容积累(大数据库)和研发投入高，是互联网行业所公认的。

三、“哑巴英语怎么了?阅读能力更重要”

对于教育领域如何打破同质化的问题，大家各有各的看法。在我看来，说白了我们都希望能服务好我们定义清楚的那一部分客户，然后剩下的那些，就可能想做也做不了。

按照我个人的理解，家长的理性选择来自于他的支付能力。我现在用于孩子的英语外教支出就这些钱，而这些钱能支付得起什么样的外教，他其实没得选。表面来看，经济条件好的家长可能选择的余地多一点;但从学习效果来说，本质上我觉得没什么差异。

我想说的是，家长是普遍焦虑的，但是他们又不专业。比如，很多家长想让自己的孩子学标准口音，但是我们做英语教育这么多年，到底什么是标准的口音呢?中国流行最多的就是所谓的伦敦音，很多人认为伦敦音很美;但是伦敦口音实际上并不好听，很多人听不惯。而且进一步说，口音真的很重要么?在不影响交流的情况下，我认为没什么重要的。在座的各位，有谁敢说自己的普通话特别标准?多少带一点口音，我觉得都是正常的。

甚至极端一点，中国人批判了很多年的所谓“哑巴英语”又怎么了?对于大多数中国人来说，他们一辈子也见不到几个老外，可能加起来两只手就能数得过来。所以，哑巴英语又怎么了?没有需求的情况下，这个技能不掌握也没关系。你出国旅游，跟外国人比划，能解决问题就行，你照样可以开开心心地去旅游。你出国的核心目的是旅游，不是为了秀口语。所以，我觉得对于绝大多数中国人，口语一点都不重要。但是对于教育从业者来说，消费者有自己的诉求;即便我觉得他不需要，但是作为一个生意人，我肯定会想办法满足他的需求。

在我个人看来，如果有一天我要让自己的孩子学英语，我认为阅读能力对他更重要。因为阅读能力优秀，会让他了解很多更前沿的思想、更丰富的知识。如果到时候真的要准备出国，再进行口语的训练;等到了国外，在纯英文环境下，循序渐进地练习也未尝不可。