K12外教平台新趋向：普及化、低龄化、智能化

                        

文|李星

被资本追捧的很多风口，VC之间试图营造出业内“双巨头”的对抗局面，这是快速带火一个行业心照不宣的套路。最典型的是“共享单车”赛道，走智能化体验路线的摩拜与走性价比路线的ofo之间的对垒，同样如日中天的“在线少儿英语”也是如此。

8月底，VIPKID宣布获得2亿美金D轮融资；9月中旬，阿卡索宣布获得近1亿元B轮融资。值得注意的是，VIPKID领投的是红杉资本，跟投的是云峰基金、经纬创投、真格基金等；阿卡索的领投方是IDG资本，跟投的是深创投、广发信德、红土创投等。最顶级资本机构风云际会、各自“站队”，预示着K12真人外教1对1市场的头部项目之间竞争将愈发激烈！

“真人外教1对1”是资本市场很不容易找到的成熟商业模式，但由于全球英语师资总量相对于国内2亿K12人群及4亿聋哑英语人群来说，显得严重不足。全行业如何把1对1直播模式与互联网的规模效益结合起来？如何降低平台的运营及人力成本？如何为K12学生谋求出路？依然面临不少挑战。

一、在线少儿英语两大不同市场策略：高端1对1与普及化1对1

在线成人英语中出现过主攻“大众市场”的 51Talk与主打“高端市场”的VIPABC的两强相争。随着VIPABC融资进程受阻，商标更换为新品牌“tutorabc”，与51Talk风光上市高歌猛进相比有些处于下风了，而51Talk成功秘诀在于掌握以英语为母语，工资成本相对较低的菲律宾师资，从而在价格战之中处于优势。

目前少儿在线英语平台也出现类似的模式之争。据笔者咨询家长了解到，阿卡索所主推以菲律宾外教为主与欧美外教进行打包的“国际套餐”，费用为约6000元/年左右，全年约共180节课，大体延续高性价比路线。VIPKID去年获得巨额融资后，带动了整个行业走外教欧美化、高溢价化路线。VIPKID的课程包全年约96节课程，总费用1万左右。另外，固定老师1对1的在线外教平台费用高达2万/年。

当前，主打欧美师资的在线少儿英语给外教时薪约15美元，而美国中小学教师一般时薪为30美元左右。这还是热钱涌动时所给出的待遇，这意味着很多平台，很难留住常青藤名校毕业的外教老师。

（美国人的工作时薪水平，教师属于中等收入者）

走高端市场的在线英语平台，顺应“消费升级”趋势，在解决旧痛点时又产生新的痛点：

（1）欧美外教与中国学生“时差”依然无法克服，导致“美国小学”授课老师基本为兼职人员，本质上是一种语言技能的分享经济。阿卡索旗下3000多名老师，其中外教以菲律宾老师为主，无时差限制，并且均为全职正式员工。

（2）在生源快速扩张，1对1在线授课师资尤为缺乏，一些平台无法忍受小班授课的诱惑，从而走上tutorabc偏重小班的旧路，已有一些少儿英语平台开始把1对多的直播课作为赠品放在套餐中。

（3）付费买单家长，主要局限一线城市高收入人群。一些主打高端1对1在线少儿英语平台由于争夺客源激烈，出现恶性竞争的苗头。

在线少儿英语平台的初心是让更多青少年享受到更纯正的英语，在三四五线城市，K12学龄对跟着外教学英语需求更为迫切，这能为真人外教1对1模式的“消费降级”带来巨大的“蓝海市场”。而主打“高性价比”模式的平台在全国外教“普及化”阶段拥有更大潜力。

二、在线少儿英语的两大“出口”：应试提分or出国留学

互联网教育早期项目重视获客“入口”，一些在线英语平台请明星代言人、烧钱打广告，但是教育行业“出口”更为重要。比如国民基础教育的“出口”是高考，而高等教育的“出口”是就业或考研，职业教育的“出口”是找工作，但凡不能很好的解决学生完成学业的出路问题即“出口”的教育培训模式，最终一定难以为继。

在线少儿英语平台致力于提升5-12岁孩子英语听力、会话能力及语言兴趣，带有很强的素质教育特色。甚至，家长还有避免让孩子被应试教育、学科知识所束缚住的考虑。那么，在线少儿英语平台能否给学生的英语能力开具确切的证明，如等级证书、名校Offer等，这将直接决定家长的续费率和满意度。

除了兴趣培养的隐形目标外，青少年学英语的核心需求主要分为应试备考型及出国留学型，前者最终效果体现在高考上，后者出口在留学申请上。

高考英语要求学生高中阶段一年次三会考（取最高分为高考成绩），名校为英语单独划有录取线，到2021年高考英语听说能力将占50分的比重，更加重视英语交流能力。甚至有家长希望尽早通过在线少儿英语平台培养良好的听说能力，一进高中就参加英语会考。从小打好底子成为必要并且划算的投资；尤其是在中西部欠发达地区，低成本、高频次的课程无疑会更受学生欢迎。

当前高端的在线少儿英语平台服务的是精英阶层，很多家长会纠结要不要把孩子送出国留学？从长远看，留学低龄化的势头会愈演愈烈：

（1）人民币汇率上涨，海外留学和生活成本相对下降。

（2）国内基础教育以应试为主，课程负担沉重，大学相对轻松；而国外基础教育相对自由，高端教育冲刺科研创新；在低龄阶段去欧美留学，成年后考进国内名校，将成为“田忌赛马”的优选项。

（3）留学有助于培养青少年的母语交流能力以及“国际人”视野。

不同在线少儿英语平台引进的教学体系会有差异，继而会影响学生留学的选择范围。

VIPKID采用的是CCSS（美国共同核心州立教育标准），并对教材进行改编，今年6月份VIPKID与美国国家地理学习合作引进原版教材。阿卡索外教有留学中介服务的基因，其学习体系以留学为导向，采用的是CEFR（欧洲语言共同参考框架）体系，除衡量外语学习者的进步程度，还是指导老师授课计划，提供教育课程、测评考试及资格获取等最严格标准。

（欧洲CEFR体系与美国CCSS体系的对比，其中CEFR语音等级比CCSS多一倍、相应的课程考试也更多，其中阿卡索是每4门课程一次考试，CCSS适用于美国各州的平均水平，而CEFR采用最严格的语言标准，适用于全球通行）

大学生出国留学须通过托福或雅思考试，而在英国知名寄宿学校如卡迪夫、布莱顿、协和学院、阿贝学院、费里曼等学校是把入学考试交由阿卡索等留学中介机构进行测试。考试合格之后，由学校考官单独对学生进行远程面试，决定是否录取。目前，阿卡索平台积累数百万付费学生，与其在线英语教学与出国留学出口的打通有很大关联。

从长远来看，头部项目会在“出口端”越来越接近，从各平台坚持引进教材与改版教材并行就可看出端倪，而要做到国内应试教育提分与出国留学服务双轮驱动，得在两方面同时做到“专业化”。

三、教育科技化的分水岭：AI+在线英语的突破口是提升管理效率

今年“AI+教育”的呼声开始与“互联网+教育”并驾齐驱，比如学霸君、猿题库等拍照答题项目利用图像识别技术优势做应试机器人，以理科培训起家的学而思（好未来）结合线下名师优势、线上大数据走教育科技路线。整体来看，AI教育的泡沫很大，现阶段阻碍在于：

（1）每年各地高考政策的变动，机器学习内容能否跟上这种调整速度，这需要大量人工；

（2）在弹性极大的非标化的语言交流学习中应用尚比较遥远；

（3）平台大数据资源相对匮乏，相应的计算模型还需丰富的应用场景，商业化应用周期较长。

目前，英语智能学习主要应用搜狗翻译、盒子鱼、彩云小译等同声传译App，以及越来越多智能翻译机等，翻译与英语交流在灵活度、人际沟通上存在巨大差异。

头部在线少儿英语平台均自建学习系统，用于跨终端设备上自主与外教老师1对1学习。当前业内应用AI最大痛点，是目前很多外教平台急剧扩张，但“人效”并未跟上。

VIPKID在北美地区的兼职老师就有2万人，51Talk也需要不断招募队伍管理庞大的外教团队。阿卡索创始人王志彬毕业于英国帝国理工大学大数据分析学硕士，他认为AI+外教的突破口是在老师排课、课程监管及学生测评等标准化环节。行业理想的标准是1个学管理师管理8个外教，AI应用之后有望达到1个员工管理20个以上的外教；从而把节省出来的成本，以更具性价比的课程回馈给用户。也就是说，数据化管理、技术化运营既能降低冗员，还是市场开拓的核心优势。

人工智能最大优势在于“自学习能力”，在海量交互数据之中不断提升其深度学习（Deep Learning）能力，当前在一些地区招生考试已开始由机器人测试口试发音，一旦未来全面在高考中运行，那意味着培训机构目前就要做好“人机交互”的准备。

尤其是在线少儿英语平台员工要转型适应这一趋势，工程师负责根据学习情境设计机器学习的模型，产品能够依据个性化数据定制学习方案，咨询师能利用AI产品进行精准获客，学管师要能学会操作AI系统提升服务效率等等。

结语：

当前，第一梯队的在线少儿英语平台处在“广积粮、高筑墙”的阶段，越往后越比拼的将是对教育本质的理解，谁能以更低成本获取更多用户，就能占据更大的市场优势。不过模式差异化，并非意味着一家独大，K12英语外教市场能够容下多个优秀项目，用俞敏洪老师的话说：“未来教育领域可能会有四五十家百亿美金市值的上市公司。”当务之急是在线少儿英语平台着眼于全球师资，以AI技术降低管理成本、提升员工效率，最终让学生享受到更充分母语学习环境，把当前国人英语水平提升一个档次以适应全球化浪潮！

作者：李星，公众号：靠谱的阿星，互联网分析师，科技媒体专栏作家，靠谱汇创始人，个人微信即QQ号：1598145405，欢迎交流

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