从低价到高端，51Talk盈利之路还有多远？

自51Talk 提交IPO申请、财务数据被披露以来，就身陷一片质疑之中。即使当它披露了上市后首份财报，声称现金流由负转正后，“亏损不断扩大”的现实与“规模不经济”的质疑之声也没有消失。

我们看到，为了让公司走向盈利，这家过去言必称要做“英语培训行业的小米”的公司，也在像小米科技一样，进入快速转型的轨道。

今年8月，51Talk创始人兼CEO黄佳佳便在上市后的首场发布会上表示，未来五年，51Talk将全力推进平台化战略，深耕K12业务。

这般高调进军K12，也许早可以从51Talk 不断发布的新产品中得到应证：5月10日，51Talk推出针对5至8岁儿童的北美外教产品，被业界认为是欲与VIPABC角逐高端市场；4月20日，51Talk发布用户定位9-15岁的青少年产品。

而最近，51Talk 又与ETS TOEFL Junior 中国管理中心、牛津大学出版社达成了合作。如此，黄佳佳朝着“在K12市场做到领先”的目标便又走了一小步。

从主打性价比起家，以英语培训界的小米闻名，到如今切入高端北美外教市场、深耕K12、走向平台化战略，51Talk的发展之路会越走越顺吗？被不断质疑的亏损问题会得到解决吗？而我们又能从51Talk这家公司中得到多少有关在线教育盈利难的启发或教训？

巨额亏损

2014年10月，51talk刚刚获得红杉资本C轮投资，黄佳佳在接受媒体采访时表示，“本轮融资后，51Talk三年内不以盈利为目的。”

现实也正是如此，甚至比之更甚。

51Talk在初创阶段，以高性价比的小米模式撕开了在线教育市场的一条裂缝，迅速跻身外教一对一细分领域。彼时，线下外教一对一每小时收费650元-700元，线上外教则在每小时300元左右。

与之形成鲜明对比的是，51Talk的价格最低可以达到15元。当时，早在B轮就投了51Talk的雷军曾这样为其在微博上站台，“为啥投资51Talk，因为我英语口语不好，特别关注在线老外视频教育领域，51Talk做到25分钟教学15元钱，这是好事，可以让更多人学好英语。”

于是，51Talk 在这一时期迅速积累起了用户。这与小米当初以高性价比迅速打开手机市场如出一辙。

当然，用户的迅速积累也离不开铺天盖地的广告推广。在市场营销方面，51Talk投入巨大。其财务数据显示，2013年，51Talk市场营销成本为人民币1712万元。而从2014年起，51Talk开始大规模推广，营销费用激增至8127万元；2015年，市场营销成本更是高达2.97亿元。

当时，51Talk的产品的核心宣传点无非有两个，一是性价比很高，二是菲律宾外教的英语很好。

财报披露之后，营收不够营销开支、亏损巨大的现实引起质疑。2013-2015年，51Talk净亏损分别达到1780万元、1.12亿元、3.27亿。

雪球用户Ricky为51Talk 为何亏损巨大算了一笔账。

51talk的客单价是5900元人民币/学员，师资成本是1966元/学员，获客成本是3570元/学员，而产品研发费用和行政管理费用均摊到每个学员身上，分别是2169元/学员和2037块/学员。以此计算，客单价完全无法覆盖开支，5900-1966-3570-2169-2037=-3843/学员，即生均亏损为3843元，从而导致现阶段巨额亏损。

而51Talk 似乎并太不在意这个问题。黄佳佳对媒体解释称，这是因为51Talk营收采取的是递延营收，“学员在学习的第一个月已经递交了学费，可能学习期是半年或者1年，但按照美国的收入计算法则，只能在学员学习完成，这一部分才能真正转换成营收，其实，钱已经到公司账上。”他说。然而，蓝鲸教育认为，递延营收是计算营收法则，对其它公司一样，那就不能成为解释51Talk 巨额亏损的理由。

另外，他还表示，对于市场营销方面的高投入，是所有高速成长的公司的特点。而51Talk联合创始人张礼明也称，“如果我们现在停止增长，我们也能盈利。”

切入高端市场背后

如今，黄佳佳接受媒体采访时再也不称51Talk是英语培训界的小米了。“菲律宾外教”、“高性价比”的标签正逐渐从51Talk身上撕扯下来。

今年5月，51Talk推出了针对5至8岁儿童的北美外教产品，价格在120元左右，与VIPABC相差不大，被认为是欲在高端市场展开角逐。 而黄佳佳在发布会、公司内部公开信、接受媒体采访时都不断地在表示与强调，“我们要坚定地走向“平台战略”、“我们现在就已经是K12占主体的公司”、“深耕K12业务”，等等。

有意思的是，一直被51Talk 推崇的小米科技也在做着改变。今年7月份，雷军在小米闭门交流会上，称小米陷入低谷。以轻资产、互联网销售和高性价比的方式快速打造单品爆款的小米模式似乎失灵了，以后，小米要做的是科技界的无印良品。

说回51Talk，也许它进军高端市场有众多发展战略上的考虑，但无法逃避的一个必然原因是，盈利压力。

在线外教一对一被认为是“规模不经济”的模式。这种模式有很多弊端，比如成本高、口碑传播慢、营销费用高、单个老师创造的营收有限等，从而限制企业的规模化与平台化发展。新东方在线COO潘欣曾直言，一对一模式是典型的规模不经济，营收越大，亏损越大，而且，规模越大，转型越困难。

显然，发力K12、增加北美外教的51Talk似乎切入了一个更容易盈利的市场。上市后首份财报显示，2016第二季度，51Talk 现金收入为1.952亿元，同比增长162.9%。其中，K-12贡献了49.3%的现金收入，同比增长423.1%。

走向盈利有多难

众所周知，教育不像其它行业，能迅速被互联网颠覆、发展，在线教育是一个发展缓慢的行业。

教育研究者熊丙奇告诉蓝鲸教育，“目前，在线教育充满着大量的资本泡沫，而教育是一个需要长期投入、并不断提高品质的行业，如果创业者太浮躁，基本烧完钱也就破灭了。”

那么，对51Talk来说，它将走向盈利之路吗？

有人认为，目前的亏损是正常现象，因为这主要是由于市场营销而造成，它代表51Talk正在迅速扩大规模，为未来的盈利铺路。

但我们不能确定的是，在在线教育领域，烧钱获得的用户与流量能否顺利变现？蓝鲸教育发现，51Talk的课程销售方式中，通过烧钱补贴免费试听课，获得潜在用户电话，之后不断打电话营销是获取付费用户的重要方式。但不少人曾在网络吐槽，“明确拒绝不会购买课程之后，还会打电话过来。”

VIPKID创始人米雯娟曾对媒体表示：“在线教育行业与大多数互联网时代其他细分行业不同，教育最核心的根本是教育服务和质量，这一点上马虎不得，更是急不得。 随着用户数量不断增加，没有好的产品与师资做承载，最终导致的是流量无法变现。”

所以，也许关键在于用优秀的教学质量塑造品牌，建立口碑，降低用户决策成本。正如51Talk所披露的数据那样，令转介率不断提高。也如同新东方、好未来这些老牌教育机构一般，利用品牌吸引目标用户，降低获客成本。

但这其中存在的难点在于，目前51Talk 存在的产品模式，无论是外教1对1，还是小班教学，都难以迅速形成口碑，也许大班课程是一种出路。

黄佳佳在参加新京报“寻找中国创客”活动时表示，目前，大家对在线教育企业的盈利预期是不合理的。“从以往互联网公司的成长轨迹来看，没几家公司在成长期既可以快速成长又可以赚很多钱的。在线教育真正实现规模效应赢利应该在2-3年后。”