金立俞雷：三四线城市是超两千元高端机竞争

近日，金立集团副总裁俞雷在接受启盈门（微信公众号：maoqiying2008）采访时表示，国产手机的三四线城市竞争不再是价格战，而是2000元以上的高品质手机。据不完全统计，在香格里拉地区，金立手机可以占到30%左右的市场份额，其中2000元以上价位占金立全系列40%以上的销售份额。 

为此，启盈门在云走访了昆明、大理、香格里拉、丽江等地，这里地处偏远，风景秀色可餐。但交通并不便捷。每日一城，四五小时车程，十分疲劳。但是，所到之处，无论是景区还是繁华闹市，国产手机门店和广告随处可见。华为、OPPO、vivo、 金立，可谓“金华OV”门店林立，广告牌并驾齐驱，难分伯仲。除了旗舰店外，稍微大一点卖场柜台各据一方，店员肤色相同，衣着有异。国产手机本地化程度之高，竞争程度之激烈，令人诧异。  

罗家康：大巴也能加5个电话4个微信卖出一部手机！

云南是一个神奇的沃土，坐落在祖国西南边陲，美其名曰“七彩云南”，这里雪藏着西双版纳、香格里拉、路南石林、大理丽江等闻名遐迩的风景区。云雾缭绕玉龙雪山、神奇梦幻的苍山洱海、大理石雕塑的千年古城……憨厚激情的男人，勤劳质朴的姑娘。印象中云南，一直是大理国风流倜傥的段誉，和那个清扬婉兮的姑娘木婉清。

只可惜，金庸笔下的大理国江湖人物，未曾遇到。而是遇到了罗家康（小罗哥，已过四十）。

偶遇罗家康是在丽江一家餐馆南国小厨，小罗哥是一个充满传奇色彩的推销员，凭借自身的努力，如今已经是云南三个区域的负责人。

  说到了手机，小罗哥一开口就是“做人做事，安全第一”，启盈门用户看到这里一定能想到，开始说手机行业的事情了。不是写产品，就是渠道，要不就是一个VP级手机厂商的采访，而写用户不是投诉三星爆炸，就是说苹果太贵，如果谈爱国就买华为。屡试不爽，产品玩坏了，渠道写烂了，行业骂丑了。

因此，今天尽量不写这个了，就写写小罗哥卖手机的故事吧。

一

小罗哥进入手机行业的时候，我们之中的80后大多还在大学读书。很多人还在传呼机、小灵通，小罗哥已开玩摩托罗拉、诺基亚。当时只不过是个夫妻店，由于小罗哥性格外向，当时在县城搞手机并不多，但是，小罗哥一个周能够卖出一两部手机就差不多了。

2012年金立手机上市后，“金品质，立天下”的功能机，与TCL、创维等国产手机开始在市场上出现。但是，相比摩托罗拉、诺基亚等国际名牌，还相差甚远。也是一个偶然的机会，他遇到了金立公司到云南打市场的负责人。由于这个负责人也是豪爽之人，两人在街头一聚之后，就开始卖金立手机之路。

刚开始的时候，小罗哥的手机梦想并不顺利。由于云南这个地方比较偏远，信息比较封闭，全国GDP排名一直靠后，少数民族的语言和使用习惯和汉族相差甚远，而当时的手机并不支持多民族语言，因此，小罗每卖出一部手机，都要做很长时间的讲解员，售后服务员。譬如，有的用户不会使用手机的某项功能，小罗要亲自上门帮忙。

时间一长，小罗哥不仅是金立手机的售后专员了，摩托罗拉、诺基亚、TCL，不管什么牌子，只要不是硬件坏了需要返厂，小罗哥统统帮助解决问题。这样，小罗哥的粉丝越来越多，店面逐渐扩大，从一个县城夫妻店，逐渐扩大，今天已成为大理、迪庆、临沧等三地的销售总监。

小罗哥从一个骑着自行车送手机的推销员，在金立的平台上凭借个人的奋斗，今天已变成拥有公司奖励2部车的大区总监了。

二

尽管身份变了，但是小罗哥的性格和职业习惯并没有改变。一看到陌生人，不管拿的是华为还是苹果三星OPPOvivo小米手机，就开始演示自己手机的厉害。

跟小罗哥熟了以后，他的话匣子逐渐打开了，还给我分享了他几天前坐客车时的一段牛叉推销。先周围大哥妹子套近乎，接着拿出手机一番演示。这让启盈想到了当年坐西安-广州的火车上，经常有列车员把袜子挂在扶手上上，演示袜子的厉害。还有业内熟悉的专家项立刚经常在公关场所带着5部以上的手机，分别给大家演示。

其实，坐客车或者火车的人都知道，拿出手机给周围人演示的时候，手机上的社交软件和图片等都会不经意间让对方看到了。如果互相拍照，就要将照片传递给对方。这除了与周围的人心里距离缩短了外，相互之间加微信、关注微博以及互换手机号码就随时可能发生。

于是，小罗哥坐坐车2小时，和周围5个人换了手机号码，顺便加了4个微信，有一个人通过微信转账当场购买了小罗哥的手机。

交友和卖手机两不误。其实，今天当了大区总监的小罗哥已没有销售任务的压力，但是，随时随地卖手机、推销产品已成了小罗哥生活的一部分。在小罗哥身上，可以看到一种强烈的服务意识，这种意识一旦与品牌结合，便会使品牌充满号召力。

三

谁是金立手机销售英雄？有人回答肯定是刘立荣，他的创业故事很多媒体都会鸿篇巨著，因为，他不仅将国产手机做大做强，尤其是在云南这样的偏远地区做慈善等，让少数民族对国产手机怀有感恩之心。

但是，事实上，早在2011年的一篇文章标题是这样写的，《金立手机的销售奇迹是谁创造的》？是罗家康！这里引用文章的经典描述：

罗家康在当地业界被亲切地称作小罗哥，2005年开始在大理宾川县做金立双卡双待手机促销员，从业初期他深钻业务，自购电脑常常学习到深夜一两点钟，很快成为通信行业的行家里手，当地人有调试不好的机器都找他。刚做金立促销时，金立知名度和认知度还不高，他就利用双休日和女朋友一起自费下乡镇宣传，坚持了长达8个月时间，使金立成为当地人尽皆知的手机品牌，而他的销售也突飞猛进，被金立总公司评为2006年度最佳促销员。由于业绩突出，2007年罗家康走马上任丽江地区区域经理。丽江市辖三县一区，面积2万多平方公里，市区到各县全是崎岖山路，既阻且长，一次出差甚至需要十几天时间。罗家康不畏路险，不惜耗时，坚持从乡镇做起，硬是把宁静的丽江市场做得风生水起，波澜壮阔，辉煌如日。销售点从当初的1个点到现在的32个点，团队从单枪匹马到38人的浩大组织，销售量从第一个月的12台到目前最高月销量2000台、平均月销量1200台，直逼手机第一品牌诺基亚。

对于这样的评价是不是过于拔高了一个大区销售员的能力？原来负责金立内部刊物的李健这样描述罗家康：小罗哥进入手机行业比金立公司还早。但是，小罗哥比较不安分。譬如，2009年前后，越级向总部反映云南地区的交通等问题，希望总部改变一些政策等。当时他们报道了小罗哥冒着风雪将15部手机送到少数民族的故事，云云。

总之，小罗哥是一线销售人员的典型代表。多年来，一直坚持卖同一个品牌的手机。小罗哥也不小心透露出华为OPPO、vivo等品牌已带来云南丽江等三四线城市，对自己的市场带来巨大的压力，当然中间也不排除对方挖角的桥段。但是，小罗哥就是小罗哥，16年来就坚持卖一个品牌的手机，这和启盈16年来一直做媒体一样执着，但是，启盈门一不小心换了四家媒体了。因此，启盈对小罗哥佩服不仅是其传奇的经历，更多的是直爽和执着。

据了解，金立目前分布在云南地区员工有6400多人，其中导购有5000多人，正是数以千计小罗哥这样的存在，让金立在云南市场上一路领先。

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