唯品会杨东皓：我们被低估的分析是有道理的

蓝鲸TMT 杨亚茹

5月17日，唯品会(NYSE：VIPS)在发布2017年Q1财报后召开了财报沟通会，唯品会首席财务官杨东皓对财报情况进行解读，他表示，在公司的互联网金融和物流分拆完成之后，未来唯品会将是电商、金融、物流的组成架构。

根据财报，唯品会今年一季度总净营收为159.5亿元，同比增长31.1%；归属于公司股东净利为5.519亿元，同比增长16.3%。按照Non-GAAP计量，归属于公司股东净利为7.994亿元，同比增长28.2%。

16日发布Q1财报，唯品会股价随即出现波动，杨东皓也注意到了这一变化，他说：“资本市场短期是投票机，昨天晚上看到我们股价有一些波动，有一些对冲基金可能前期获利比较高就走了，但长期股市一定是一个称重机，所以我们对未来股价是有信心的。”

关于外界对唯品会股票估值被低估的判断，杨东皓也表示认同，在他看来主要有两方面因素，第一是唯品会的PE值一直不高，但PE值又是资本市场的一个重要指标，第二是目前对唯品会的估值完全没有反映物流版块和金融版块未来的发展。

近日，《巴伦周刊》的一篇文章推荐购买包括阿里巴巴、京东、唯品会在内的股票，并表示前两个已经很贵，但唯品会是被低估的。

另外，杨东皓也介绍了公司分拆互联网金融和重组物流业务的具体情况，他表示，业务分拆和重组预计今年底能够全部完成，上市公司仍绝对控股物流业务，金融分拆以后不合并在整个集团的生意里面。

“目前我们的物流业务是基本盈亏平衡，金融业务略亏，但随着用户群积累到一定程度，长期来看盈利不成问题。”杨东皓说到。

财报数据显示，今年一季度，唯品会总务与行政支出占总净营收的比例从去年同期的3.1%增加到3.4%，这一增长主要是由于股权奖励开支增加以及打造互联网金融业务的影响。

以下是财报沟通会高管问答摘录：

问题： 未来唯品会会采取什么样的一些战略来保持比较高的增长率，然后同时保持用户的数量和市场份额稳定的增长？

唯品会杨东皓： 让消费者购物的体验满意度最大化，做到这一点，就会有更多消费者来购物，已有消费者也会复购，唯品会的业务也会不断快速增长。

从财报来看，截止一季度末，过去12个月的活跃购买用户是5500万，整个中国大概在这段时间内购物的活跃用户在4.6亿左右，5500万对比4.6亿，说明市场空间和潜力非常巨大。依旧具体聚焦B2C模式、直营模式。在运营商，唯品会自己做招商，建立专业的买手团队，做直营的物流体系，之所以做自己的物流和快递，就是为了提升用户的满意度。

问题： 唯品会发展到现在，客群的群体变化有哪些，有什么具体措施吸引流量？

唯品会杨杨东皓： 唯品会的客群在过去这些年没有太大变化，一直聚焦于女性客户。四五年前，唯品会的客群中女性用户约占75%，现在是80%，这也是唯品会和友商差异化重要的方面，不包罗万象、什么都做。

问题： 自建物流很烧钱，目前唯品会已经有2800个直营点，这一块反映在财报里是盈利的，请介绍一下物流版块的情况以及后续的投资计划？

唯品会杨杨东皓： 投入金钱巨大，但快递目前基本处于盈亏平衡状态。快递业务盈利最大的决定因素就是规模，所以唯品会没有在成立之初规模还很小的时候投入快递这个领域，而是一直等到2015年，销售规模破百亿才开始进入快递领域。彼时，唯品会的订单量已经非常大，避开了前期烧钱的过程，承受的短期损害也减小。

问题： 唯品会物流业务已经实现了盈亏平衡，那互联网金融是怎样的状态？将来会不会考虑引入独立的第三方参与到互联网金融当中？

唯品会杨东皓：金融是亏损的，主要原因是金融业务发展前期为了大量地吸引用户实行免息，这当用户群积累到一定程度，就会恢复正常，所以长期来看，唯品会的互联网金融一定是好的。另外，业务分拆和重组预计今年底能够全部完成，物流还是在上市公司里面，金融将不并表，物流是一个简单的重组，上市公司还是绝对控股物流业务，而金融分拆完成后，上市公司在金融公司里面，可能只会保留利润，股权可能也就没有，金融业务不合并在整个集团的生意里面。

再一方面，金融一定会有外部投资的，引入外部投资很可能是跟金融分拆同时发生，物流在短期内没有融资的计划，因为物流本身对现金要求不高，但未来是否要融资，还要看情况。

问题： 唯品会已经拿到一些金融牌照，现在的唯品金融是怎样一个情况，下一步的发展方向以及会否向其他金融领域扩展？

唯品会杨东皓： 扩展肯定会有，唯品会在这一方面的想法比较远、比较大，这也源于电商做互联网金融的两大先天优势：一、有消费场景，消费者在卖东西的时候，平台为其提供分期付款、现金贷款，都是最自然、直接的场景；二、流量有优势，电商在发展过程中已经积累了巨大的用户基础。唯品会的互联网金融主要有两大业务板块，分别是供应链金融和消费者金融，未来的金融领域布局很宽泛，会包括保险、理财、征信方面。

问题： 跟友商的互联网金融相比，唯品会的差异体现在哪里？此次财报中单独把金融版块拆分出来，具体的考量是什么？

唯品会杨东皓： 首先和客群差异化有关，唯品会超过80%的女性用户，是巨大的优势，女性用户买的东西是利润率高，最多的是服装，利润率远高于男性消费者喜欢的品类，同时，女性消费者会为全家卖东西，那么唯品会的男装也就卖得好。唯品会连续盈利18个季度跟拥有庞大的女性用户群体是密切相关的。

根据这些特点，唯品金融首先要服务于女性用户的金融需求。唯品会拿到的保险牌照是寿险的牌照，这块牌照可以卖寿险产品和健康险的产品，女性用户有照顾全家的需求，父母和老年人可能对于健康险和寿险会有需求，孩子又对其他的保险有需求。未来唯品金融和友商互联网金融的差异化之一就建立在客群的特点之上。

问题： 未来唯品会的经营是更加注重扩大规模投入，还是更加注重提升毛利率？

唯品会杨东皓： 毛利和增长之间的平衡，目前的重心在增长，短期的毛利可以让位于增长的指标。这是因为市场空间巨大无比，虽然现在的规模已经很大，但是我们认为还有快速增长的空间，这个时候过度关注毛利应该是不如关注增长直接。所以在未来的一两年之内，唯品会还会再保持一定利润率的基础上，尽最大的可能加快增长。

问题： 唯品会90后客户增长快，但伴随着90后客单价普遍较低，曾经说未来可能会有12%到17%的提升，在客单价方面，现在的情况是怎样的？

唯品会杨东皓： 在中国的80后，还没有网购的人群已经不多，包括唯品会和友商新客的来源大部分都是90后，目前90后的消费金额、客单价和频次不如80后，但是这个原因是暂时的，因为90后年轻，购买的频次和客单价一定会快速地赶上来，对于这一点我们不担心。

问题： 市场电商红利天花板已经到达的论调今年频繁出现，唯品会怎么看待？京东、阿里开始做线下，唯品会有没有跟线下店的合作？

唯品会杨东皓： 最近比较流行的思路是新零售，但是核心概念没有很清晰的定义，大致的理解就是线上线下的融合，电商发展得再快再好，不可能完全地取代线下。线下店，线下的零售终究会有一定的空间。既然线上线下未来是一个共生共荣的局面，为什么不去主动促成这个线上线下的融合，这是根本的逻辑和思路。唯品会也在积极地思考和观察，但目前还没有积极地布局线下店，在密切关注这个趋势。

我们目前做的战略上的动作实际上包括了物流体系的开发，也就是说仓储和快递体系对于唯品会平台之外的商家和客户开放，也是再为将来迎接新零售做准备，同样的，唯品会的物流体系拆分并加大对外开放力度，背后战略方面的问题也是这个道理。

问题： 唯品会复购率是80%以上，重复购买客户占比是90%以上，是不是说目前新用户的贡献相对有限？那在促进新用户业务增长方面有什么样的措施？

唯品会杨东皓： 这是唯品会一直以来的独特现象，老客的贡献是占了绝大部分，唯品会过去这么多年的增长是靠回头客和老客的贡献，这也是模式优越性的体现，能够通过提高顾客的满意度让老客不停地重复购买。

现在互联网的流量越来越贵，到外面抓流量和新客要花巨大的代价，唯品会通过加强运营，不断提高顾客的忠诚度、满意度和复购率支持我们快速的成长，对财报的盈利能力有很明显的直接影响。唯品会过去、未来的增长都在不断聚焦商业模式和运营模式，提高顾客满意度，可以想象，唯品会过去的增长都是靠老客，未来的新客还有更大的空间。

问题： 有文章称唯品会股票被低估了，为什么会被低估？低估的点在哪里？

唯品会杨东皓： 首先是PE，按股价算，唯品会2017年预计盈利不到20倍，一季度公司增长是31%，在这样高速增长前提下，PE值却不到20倍，这是被低估的一个因素。另外，目前的估值完全没有反映物流版块和金融版块未来的发展。所以，分析我们被低估是有道理的。

像巴菲特讲的股票市场和资本市场，有些股票基金前期涨幅比较大就获利了，唯品会的股票最低跌到4毛钱，今天是13块钱多，三四十倍的涨幅，我们对未来的股价非常有信心，信心建立在对于自己业务增长上，业务增长建立在商业模式和运营模式上。    

问题： 此前政策对跨境电商有积极影响，政策改变后，唯品会在跨境电商这一块后续的战略是什么？

唯品会杨东皓： 做跨境电商的战略布局，源于我们认定中国的消费升级必然带来对进口商品的大量需求，跨境电商的政策在过去几年有变化和波动，正常且涉及所有的电商，长期来看，政策会慢慢理顺。唯品会要做的是做好基础设施建设，现在我们在海外设立10个战略根据地，跨境电商海淘，占我们整个业务的5%，唯品会业务基础是巨大的，有5%的绝对值已经不小，海淘一定是未来的战略发展方向。

问题： 在唯品会，上个月售卖的产品大概是三天左右就要下线，下线的过程就要和厂商核对结算，工作量非常大，具体考虑是什么？为什么规定三天的时间段？

唯品会杨东皓： 现在平均三到五天，有个别的会更长。在初期，跟供应商的结算一直很困扰我们，规模不大的时候采用大进大出模式，这个模式目前占整个销售量10%左右，现在最主要的物流模式是JIT（just in time）模式，就是在上线之前，这些货已经不运到我们的仓库，放在供应商自己的仓库，上线以后，顾客每下一个定单，我们在线上及时地把定单发给供应商，在它的仓库里把这些货捡出来发给我们，实际操作中可能每三、四个小时作为一个集合，我们把接到所有的定单发给供应商，大概在几个小时内，所有的定单打包发给唯品会仓库，唯品会仓库进行质检，然后包装。

还有一种叫第三方物流模式，这些供应商的货一直存放在唯品会的仓库，不管货最后是通过唯品会卖还是通过其他的电商平台线下店卖，这个仓库就是为供应商提供全套的仓储物流服务，不存在退货的问题，货本身就在我们的仓库里。

问题： 友商在智能物流、无人机、人工智能等技术领域均有布局，唯品会在这方面有没有布局或外部的伙伴？

唯品会杨东皓： 技术也是我们长期投入巨资的领域，两年多前就在硅谷成立了海外研发中心。我们仓库里面已经在实验机器人，只是没有对外宣传。唯品会的仓储自动化设备，完全是我们自己定制自己设计，然后到厂家专门生产。