B端或C端，上市公司如何破局千亿游学市场？

每逢临近假期，游学市场就开始变得格外火热。如今的家长越来越重视国际教育，越来越多的中国学生更希望根据各自个性化的需求走出国门，参加短期夏/冬令营或海外游学的方式去多元化国家。

蓝鲸教育观察到，以英孚、知鸟游学为代表的游学机构，携程、众信等旅行机构近期，皆纷纷推出和推广游学产品。业内人士认为，游学已经成为家长给予孩子的刚性教育投资。国际游学已经成为家庭教育、学校教育之外的第三种教育力量。

近日，新东方陆续对外发布了《2017国际游学蓝皮书》和《2017中国留学白皮书》，直指“看好”游学市场的红利；世纪明德等以游学为主要业务的新三板公司也关注和开发游学新产品。

有行业报告指出，游学市场格局尚未成型、年复合增长率高，游学成为拥挤的留学产业链中引人注意的一环。蓝鲸教育观察到，近年来，传统的旅行社、留学中介机构和新兴的创业公司不断加入游学市场。

那么，游学市场到底有多热?游学市场在哪些方面已经“竞相逐食”?

政策利好和市场需求，游学市场迎来春天?

游学相关的利好政策和行为规范相继出台，促使国内游学市场规模越来越大，从政策层面，为整个游学行业提供了与学校合作的机会和空间。

在市场需求方面， 根据浙商证券2016年发布的留学行业报告显示，国际游学人群和留学人群高度重合，67.8% 的游学人群有留学申请意向，15.5%的人正在申请留学 。新东方发布的《2017中国留学白皮书》也显示，游学人群成留学市场驱动力。由此看来，游学是整个留学产业链中年复合增长率最高的一个环节。

同时，国际学校、旅行社和培训机构纷纷开始开设国际游学课程。而另一方面，鉴于目前美国大学在招生时愈发看重学生与学校的匹配度，暑期课程的参与经历成为了入学时的重要参考，所以游学开始成为中国学生提升留学申请竞争力的重要途径。

有机构预测，未来十年内，境内外游学市场规模总计将达1450亿元。现有的游学格局，既有新东方启德这样的有语培等教育资源背景的游学公司，有世纪明德等大型的游学公司，也有游学圈、知鸟游学这样的创业公司；也能看到知鸿国旅、乐旅股份等大型旅行机构跨界游学市场。

随着跨界“打劫”者跨界未来，游学市场似乎如K12领域一样成为了多个商业势力角逐的兵家重地。

上市公司抢滩C端市场

现阶段的中国游学市场，并不完全等同于国外夏令营的定义，更多的是提供产品，然而这些产品没有标准。毕竟“游”与“学”的侧重不同、选择目的地不同、针对兴趣和目标不同，才产生了各种细分需求。

以新东方国际游学为代表的上市公司，采取“先有客户，再找资源”的商业逻辑，以及其留学业务的现有客群，以“游学”的形式进行二次变现。同时，通过“学员基数+先入为主”的模式，主要直接TO C进行社会招生，提高成团率。

新三板公司世纪明德获得携程的战略投资，更多的是采取以B2B2C为主招生模式;一方面通过合适的DMC或批发商作为其资源方，另一方面，通过与全国各个初高中、大学合作进行招生;此外，通过原有组建的国内夏令营群体，可以为国际游学导流。

中信建投研报预测，世纪明德2017年至2018年净利润将分别达到5536万元、7873万元。世纪明德董事长王学辉对游学行业持乐观态度，“游学市场五年内的潜力特别大，预计可保持每年30%到50%的行业增长率。”

当前上市公司中，游学业务的公司以新三板挂牌公司居多，其中主营业务涉及到游学的企业共有5家。根据公开数据显示，以携程为代表的上市跨界做游学市场，大多是旅行社背景，各自的营收比例和运营模式也各有千秋。

中凯国际是其中将研学旅行作为主营业务的企业，研学旅行占主营业务收入的占比高达42%。

而知鸿国旅2016年公司游学业务收入几乎全部来自于国外，企业客户营收占比74%，分销模式营收占比69%。知鸿国旅与广东碧桂园教育投资管理有限公司对接其学生资源，开展境外游学与境内研学业务。同时，其与广东实验中学、广东实验中学附属天河学校等签订课程共建项目协议书，通过战略合作的方式进行综合素质实践课程的共建活动，推动国内研学业务的发展。

目前看来，游学市场并未出现一统天下的情况。有媒体报道，携程游学业务总监张洁曾表示，目前行业主要有三类玩家，60%-70%客源都由留学机构组织，另一类就是语言培训机构，还有就是以携程为代表的旅游企业。

千亿元的市场自然引来企业们的竞相逐食。从旅游跨界公司来看，同程旅游与TTFS国际教育集团达成战略合作、众信旅游的国际游学品牌“众信游学”推出50余条覆盖全球主要教育发达国家、极具主题特色的寒假产品。 旅游为主要业务的上市公司进军游学市场主要还是采取搭伙教育公司、拓展渠道等方式赢得一杯羹 。

公立校或是游学市场的蓄水池?

随着市场规模的快速增长，大量资本、人才涌入国际游学市场，越来越多的低龄孩子在加入教育游学大军，均价3万-4万元的高消费市场商家却大多不赚钱。有行业人士向蓝鲸教育表示，目前，教育旅游在呈现低龄化的趋势，从幼儿园大班到小学阶段的儿童正在成为市场重要的消费人群。

通过政策利好和消费人群集中度来看，进入公立校成为游学公司不可忽视的“蓄水池”。对于游学公司来说，C端模式和方法可否复制到公立校市场、打通蓄水池都有哪些方式等，都是要思考的问题。

对于游学，有的公立校老师认为，研学旅行课程更多地呈现出无规律、不可控和非连续性的特征，所以学校必须考虑研学它的目标在哪里，它的内容有哪些以及它的教学模式是怎么样的等问题。这需要游学企业从学生本身拥有的观念与能力储备的状况出发，注重更丰富、更生动精彩的课程及体验。

面对公立校市场，游学企业如何保证质量是最重要的问题。国际游学项目涉及到安全问题和教育质量，这提醒了游学公司对海外内容供应商、学校等合作伙伴的挑选需要非常严格。

蓝鲸教育了解到，有的机构在合作伙伴选择方面会优先选择具备美国营地协会ACA认证、国际红十字会认证、英国认证委员会、英国文化协会以及英国女王企业奖等各国专业机构的认证;同时，海外供应商的场地、师资力量及安全的要求，以及合作的营地和学校通常配备医疗站服务等。

同时，有的公立校老师认为，如2016年9月的短期美国游学的22名中国游客发生车祸的安全事件，使学校更加重视游学公司的资质。从这个角度来看，提供了游学保险产品或与保险公司合作投保可以成为拓展公立校市场的一个新思路。

进入公立校，对游学类产品来说是可以拓宽的渠道。不过需要注意的是，非标准化产品应该如何获取发展空间。

蓝鲸教育注意到，有的游学公司与相关的学校合作或“绑定”，不仅仅提供路线，同时也提供相关的课程服务;此外，有的公司从通过营地教育、微留学课程或亲子游学等不同的产品或者服务，向C端或者借助B2B2C的模式提供体验式的教育，如糖果国际游学、世纪明德等。

基于营地教育是中学和大学入学的考核部分，夏校课程也是获得大学申请的捷径;所以从营地教育切入，对游学机构来说是可以尝试的推广路径；其客单价从1.5万到9万不等。

 也有游学公司以组织中国青少年团体参加国际大型文化、艺术节庆活动，自行策划组织中国青少年赴境外并进行多领域的交流活动和研学旅行，以及组织国内教育系统人员进行国际考察、公务交流等；这对拓展公立校来说，也是一种路径；比如卓教国际。

世纪明德CEO王京凯曾表示，研学旅行纳入中小学教育计划后，主要会发生三种变化：首先是从选修课变为必修课;第二个是随机性变为计划性;最后是由少量参与到广泛参与。在他看来，“对于研学旅行而言，研学是目的，旅行是载体，一个完整的研学旅行应该包括至少五个元素，即课程资源，指学生要掌握的知识、能力以及素养;线路资源，包含大交通，吃、住、行;研学基地资源;研学导师资源，最后是安全管理方案。”

在学校方面，通过国际学校课程、语言课程、营地课程、兴趣拓展、社会化活动和地域性的深度文化旅游等，留学前的孩子可以通过海外游学获得当地的教育资源和信息；这在游学机构看来，正是“蓄水”的源头，课程设置正是国际教育、公立校国际部可以补给的辅助内容资源。

纵观 游学市场现状，其市场容量足够庞大，行业巨头尚未成型 ，鉴于“游”和“学”的属性，诸多痛点亟待解决， 对于众多的游学创业公司、中小型游学机构而言，这是一个明显的空窗期 。受益于中国经济多年快速发展的机遇，国内居民收入水平稳步提升，加之城镇化率的稳步推进，游学市场规模日益剧增;新的教育消费理念和消费能力进一步带动游学市场的消费升级;新的教育相关政策法律放开并鼓励社会资本对教育行业的投资;有“游”基因的公司也跨界游学市场，众多利好因素给予游学市场极大的发展机会。

有专家预测，中国游学市场前景广阔，预计将达千亿规模，目前正处于市场大爆发的前夜。游学产品是个非标准化的复杂产品，不论是以新东方、世纪明德为代表的上市公司，还是知鸟游学、游学圈等创业公司，蓝鲸教育认为，游学市场仍是一片蓝海，不过面对“竞相逐食”，上市公司仍要思考如何“打卡”破局游学市场。

本文来源：蓝鲸教育   王双阳     http://www.lanjinger.com/news/detail?id=47557