唯品会副总裁：服饰穿戴品类实现连续高增长

11月21日，唯品会发布了截至9月30日的2017财年第三季度未经审计的财报。财报显示，唯品会第三季度净营收为153亿元人民币(约合23亿美元)，比去年同期增长27.6%;受在金融和物流领域的持续投入影响，归属于唯品会普通股股东的净利润为3.381亿元人民币(约合5080万美元)。值得注意的是，唯品会在本季度的用户人均消费额达643元，复购率达84.4%，复购用户销售占比95%，用户粘性不断提高。财报显示，唯品会核心品类实现连续高增长，继续保持自营服饰穿戴类行业第一。

由于总营收高于分析师预期，唯品会股价盘后上涨逾2%。但不能忽视的是，已经连续20个季度盈利的唯品会股价却相对低迷。

对此，唯品会副总裁黄红英在财报发布后接受新京报记者专访时表示："唯品会股价被极其严重低估。"同时，她回应了京东将收购唯品会的传闻，称唯品会将被京东收购不属实，目前不存在并购意向。

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唯品会迎来自己的"第二次创业"

财报显示，唯品会第三季度复购率为84.4%，复购用户销售占比95%，唯品会客户粘性在持续增强。另外，唯品会本季度的人均消费额达到了643元，同比增长11%，高粘性和强购买力成唯品会用户的两大特征。为了维持并巩固这种优势，黄红英称将持续增强品质、品类上的优势。

新京报 ：唯品会如何强化服饰穿戴品类的核心业务?

黄红英： 财报显示，唯品会核心品类实现连续高增长，继续保持自营服饰穿戴类行业第一。第一，我们会在正品方面做好保障。如今电商竞争非常激烈，只比拼低价却不能保证品质没有意义。对唯品会而言，做正品是初心，必须要坚持。但坚持初心不是一句话，我们通过很硬的刚规保证正品。这个是我们护城河中的重中之重。

第二，唯品会3亿会员中有80%是女性。在优势品类上战略性聚焦女性用户最喜欢、最关心的品类,服饰和美妆是唯品会区别于其他电商平台的一大特色，是唯品会的"护城河"。

第三，我们要做真正懂女人心的女性电商。通过数据赋能，我们希望能够把最懂女人心的数据颗粒做得更细。

第四，不断强化品牌合作，并将持续布局。唯品会在今年第三季度日均在线SKU数提升到了320万，显著高于去年的120万。

新京报： 怎么看品类上的横向扩充与现有品牌合作深化之间的关系?

黄红英 ：二者不矛盾。一方面我们要把在服饰类领域的领先地位保持下去，而且要强劲地增长。另一方面就是横向的扩展。我们希望男人女人都来唯品会。因为客户群摆在那里，需求也摆在那里。

新京报： 在流量成本高企的环境下，唯品会如何保持活跃用户持续增长、维持用户粘性?

黄红英 ：唯品会内部提倡精准营销、提高效率，强调每一分钱都需要"精打细算"。在第三季度唯品会用户的人均消费额达643元，用户复购率达84.4%，复购用户销售占比95%。我们有非常大比例的复购人群。顾客自己用得好，自然就会把唯品会推荐给别人。同时，付费会员项目也明显提升了顾客人均访问率。此外，我们会去创造很多个场景，依靠个性化场景来留住用户。

新京报： 在商业模式上如何维持增长?

黄红英： 今年六月份，我们的品牌定位从"一家专门做特卖的网站"升级为"全球精选，正品特卖"。新定位本质上是品类升级和品牌升级的大方向，背后是我们对用户消费行为变化、以及消费主力群体迭代的观察。目前特卖商品占唯品会交易额的70%，我门现在的特卖是"新特卖"，是特卖模式的升级和基因的进化。随着消费升级，唯品会迎来自己的"第二次创业"，向着第二个千亿目标挺进。

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折扣商品和高端布局并举

伴随着消费升级的趋势，电商平台纷纷走上了"品质之路"，在品质的比拼中争抢用户。在今年6月初，唯品会进行了品牌定位的升级，从"一家专门做特卖的网站"升级为"全球精选 正品特卖"。黄红英称，这意味着唯品会在坚持特卖的基础上，也将同时关注品质。

新京报 ：唯品会为何会鼓励用户退货?

黄红英 ：这是重视用户体验表现，也是增加用户粘性重要措施之一。比如服饰，通过电商买到不合适的尺码、或者出现买家秀和卖家秀不一样是在所难免的，要提供一个更便捷的退货渠道和相应的政策。自营物流的布局，保证用户实现上午提交，下午即有专人上门取货，当天便能收到退货金额。

新京报 ：90后用户有哪些特点?

黄红英 ：他们更注重品质和个性。他们特别不愿意买一件衣服，然后第二天发现跟别人撞衫了。因此，他们更喜欢独立设计师。而且90后的孩子很喜欢跨境购，很喜欢海外购。

新京报：如何迎合他们的需求?

黄红英 ：90后喜欢什么品牌，喜欢什么品类，喜欢什么款式，唯品会就通过数据分析，然后让专业买手去进行品牌直采。你喜欢的东西在我平台上有得卖，而且是正品，而且是我精选过的，这样就能够拉动90后。第二个，我们会用新媒体、新技术，用网红直播的方式，用虚拟试妆，让90后喜欢玩。

新京报 ：特卖与品质如何兼顾?

黄红英 ：特卖主要指价格优势，是指特别的商品、特别的价格和特别的服务，并不意味着品质要打折扣。唯品会一有量，二有质，这也保证了这么多年来我们和品牌商的合作，甚至可以拿到全网最低价。

新京报 ：如何权衡高端布局和折扣商品?

黄红英 ：我们70%交易额还是来自于折扣商品，但是不能说谁轻谁重。他们是不同的客户群，我都要做，而且要把它做得更精细化，做到千人千面。

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市值被低估是优质企业向前的必经阶段

第三季度归属于唯品会股东的净利润连续第二个季度同比出现下滑。财报显示，净利的下滑与唯品会对金融和物流业务的持续投入有关。面对持续低迷的股价，黄红英称，唯品会被资本市场极其严重地低估。而对于市场上有关唯品会将被京东收购的传言，黄红英回应称唯品会目前不存在并购意向。

新京报 ：怎么看越来越多的电商走向线下?

黄红英 ：唯品会持续关注、积极探索新零售玩法，我们正在进行战略考虑。

新京报： 电商行业正处于哪个阶段?

黄红英 ：电商整体的超速增长已经不在，目前全行业增长放缓。但是，电商平台的增速发展方向会有差异。一方面是综合性平台会继续做大，第二就是垂直类的平台会做得更深更透。

新京报 ：唯品会面临的市场环境是怎样的，如何破局?

黄红英 ：互联网进入下半场，品质和用户体验将成主导。线上线下融合成为趋势。电商渠道的下沉，三四线城市的中产阶级，日常开销低，工作压力小，拥有较多闲暇时间去消费，而且对产品品质和品牌都产生了更高的需求，将成为未来占比增长最快的群体。小的电商平台如果没有核心优质和特点，将很难存活。

新京报 ：市场上有唯品会将被京东收购的传言，是否属实?

黄红英 ：不属实。唯品会目前不存在并购意向。

新京报： 连续20个季度盈利的唯品会为何股价持续低迷?

黄红英： 我可以掷地有声地告诉你，唯品会被资本市场极其严重低估。这是优质企业在战略布局初期都会经历的过渡期。股价下跌，市值低估，是一个优质企业向前的必经阶段。因此，我们不存在股价方面的担忧。

资本市场的看法会随着唯品会的继续发展逐步回归理性。我们对于唯品会股价将来的理性回归之所以有信心，主要是基于唯品会一方面保持核心品类强势，同时又在进行非常健康的战略转型。