智能硬件创业企业如何加速硬件销量？

【编者按】本文的作者是时云医疗科技联合创始人郭辉。

虽然现在 智能硬件 成为现在创业的热潮、媒体的焦点，但是参与者多是创业型的企业。数据和服务是软硬结合领域企业将来的发力点，他们都要面临一个现实的问题：如何加速硬件的销量？

这是一个迫在眉睫的问题，因为它更现实、事关生死。首先没有足够的硬件销量和利润，公司持续运营是个大问题，即使进行吐血融资，投资人也不会因为你所处的领域是当下热点而放弃对销量的关注；其次没有足够的销量，无法引起工厂和供应链的支持，缺乏稳定的产量预期，上游供应商在价格和供货周期上不能满足快速排产的需求，产品供应无法适应大起伏的市场需求，同时生产成本、工艺质量上都会被打折扣；第三市场教育成本高企的情况无法解决，因为销量不稳定，渠道很难给足够的支持，新的产品概念的认知需要营销投入，而这对创业企业来说是个又是个大的负担。而且口碑营销除了产品质量本身，也与初始用户的数量直接相关，如果没有足够的种子用户，很难建立起对大众消费者足够的影响力。

对于一个创业企业来说，解决生存的问题才能在将来浪潮来临的时候得以发展，让我们看看对于一个智能硬件的创业企业来说，在硬件销售渠道上可以做几种选择，每种选择又都适合什么阶段？

对于大部分的智能硬件的创业者，第一个首选的渠道就是众筹类的网站，在国外有Kickstarter、indiegogo，在国内比较知名的也有点名时间、众筹网和追梦网等，国内的京东、淘宝等电商平台也开始介入众筹领域。这些网站汇聚了大量对新产品有期待的用户，愿意承担一些风险，成为一些新鲜产品的首批试用者。

但是众筹对于上面三个问题的解决都不过是蜻蜓点水。目前软硬结合的企业在众筹类网站上筹资的业绩95%都不超过百万人民币，这些资金解决不了创业企业对资金的渴求，产量也无法对供应链和工厂产生足够的吸引，同时无法解决创业企业持续性的对流量的需求。而且产品上市的初期，由于人力、财力的紧张，最先一批的产品从外观、质量到交互体验都无法达到最佳的阶段，跳票也成了经常性的话题，这批产品的初始用户仅有少量人会变成种子用户，更多的用户往往会因为初始的不完美而放弃。不过从另一个角度来说，由于众筹网站影响力范围的局限，这个阶段产品的缺陷才不会成为灭顶之灾。另外，众筹网站的用户相对聚焦，也导致每单一产品仅有一次亮相的机会，接下来如何持续销售才是巨大的问题。

众筹网站的用户用钱投票，帮助其中一些产品创新，能解决用户痛点，且导入量产相对顺利的品牌获得了足够多的支持，这才是完成了第一步。在满足完众筹网站用户的销售需求后，接下来该如何做渠道选择呢？

从创业者角度，面对大流量渠道只有有限的几种选择，电商渠道或传统渠道。传统渠道相对比较分散，由于创业企业产品缺乏品牌和营销的支撑，和传统渠道进行沟通的前期工作会比较繁琐，同时传统渠道有地域的限制，沟通成本过高，电商渠道就是比较现实的选择。同时产业巨头也开始在智能硬件布局，京东的JD+，微信的智能硬件平台计划，阿里的alink物联网支持平台。这些巨头很清晰自己的平台定位，不再介入硬件生产领域，转而对智能硬件创业企业的大力扶持。

准入门槛上大幅度降低，同时在供应链金融、营销上大力度的扶持，这给部分创业企业带来了新的生机。这些渠道给创业企业提供了大量的免费流量，使得这些创业企业的硬件销量走上了一个台阶，终于脱离了每个月几百台销量的尴尬瓶颈，上升到月销数千的阶段，年销量甚至可以预期到10万台一个基本量。这个量使得供应链管理管理不再是困难的事情，同时每个月收入也处于一个稳步上升的状态，可以覆盖团队人工和办公成本的开支。这些种子用户也创造了大量口碑营销的机会，是创业企业上升阶段的最好选择。但是即使是巨头的扶持使门槛降低，在销量上有大的突破还是障碍，因为每个创新产品都面临市场教育的高成本，让用户了解产品、说服用户需要产品，需要极大的市场投入和运营投入，流量成为未来产品增长的关键，同时现金流、供应链管理、库存仓储和物流、用户的客服服务，都成为这个阶段中的痛点。

很多人在这个时候往往会提到小米的例子，小米通过做社区，发展种子用户建立口碑营销机制，自建网络销售平台，通过限量供应抢购的方式来解决上面提到的市场运营的高投入、现金流、供应链管理等系列问题，所有的创业企业都会被问到为什么不采取小米的模式。但是当你深入研究小米的模式时，你会发现它是建立在三个前提条件下：

1、合适的时间，小米成立的2011年，智能手机消费需求已经非常成熟，但是高端平价智能手机存在着巨大空白点，这时切入，虽然最开始小米1也存在着瑕疵，但是消费者容忍度非常高，而现在我们反观锤子手机上市的时机，随着市场大量同类产品出现，消费者变得越来越挑剔，容忍度在降低。

2、是合适的人，雷军以前创业和投资的人脉积淀，使得他在市场营销的过程中众多媒体天然支持，形成大量的话题充足的曝光。并且在硬件领域有大量有经验的人参与，使得产品能够快速成熟，硬件产品的快速完善是一切的基础。

3、足够的钱，软硬结合的项目整个链条比普通的创业企业要长得多，每个软件中任何一个细小的部分成为短板都会让消费者对产品不满，只有足够的钱才能有足够的人在每个环节去解决问题，形成快速反馈和高速迭代的机制，这个条件往往被忽略，没有这个前提，很多创业产品都会倒在自己的第一代产品上。

所以互联网营销看起来很美好，但是没有上面的前提，第二个小米很难出现。虽然后面也有很多产品在试图走这样的路，但是走成功的不多。我们来算一个帐，一般一个软硬结合的创业企业，几十人就是一个非常了不得的配置，但是把这几十人分散到硬件开发、供应链管理、渠道管理、营销、app开发、app运营、云端开发、客户服务，你就会发现每个部门都处于一个人手严重不足的情况。

软硬结合的产品真正的商业模式一定要脱离硬件获利的模式，要把数据运营和服务做成新的收入源，而这个前提是硬件销量要有足够的基数。我们来做一个简单的算术题：假设一个智能硬件产品处于一个开始兴起阶段，头3-5年销量都是一个300%的增长率，如果我们把第一年销量目标分别设定为10万台和30万台，在4年后我们看市场各自的情况，第一个目标累计用户数量是400万，另外一个1200万，在不考虑量变带来质变的前提下我们都很容易看出后者服务运营的基数带来商业模式转型的机会更大，所以一年销量目标的确定都后面的发展影响巨大。

那如何实现第一年的销售目标的达成呢？唯一的方法就是尽量做到全渠道覆盖，还要足够的轻。首先任何渠道对于一个新产品来说覆盖的人群需求都是有限的，大量的销售机会没有被挖掘到。就拿智能硬件产品来说，有四个大渠道方向都该关注：

1、传统的电商渠道，除了淘宝、天猫、京东、易迅、苏宁易购之外，亚马逊、一号店、当当，还有一些新的电商渠道如美团、唯品会、聚美优品等都值得关注；

2、传统的3c渠道，国美、苏宁、五星、顺电、苹果产品经销商店面、三星产品经销商店面、移动、联通、电信店面、新虚拟运营商乐语等，很多智能手机的销售渠道也是目标用户聚焦的渠道，这些渠道终端覆盖量大而且有销售人员与消费者一对一直接沟通，更容易说服消费者达成购买；

3、新兴的购物渠道如：正轨的电视购物，东方CJ，快乐购，中视、优视，这些渠道能充分让消费者理解产品的价值和使用方法，降低购买疑虑。大的银行信用卡分期采购、积分兑换、保险公司、运营商积分兑换平台；

4、大规模的礼品采购定制渠道，比如会议礼品采购，公司商务、营销礼品采购，这些是产品销售快速上量的最佳渠道。

传统过程中覆盖到这些渠道需要建立一个庞大的销售队伍，同时进入每一个渠道都需要高额前期成本，因为很多渠道要有产品铺货、保证金、门店的推广宣传费用等要求，对于新品牌产品也不能保证最佳的推荐位置。这些难题都成为创业企业的障碍点。

如何去解决这个问题呢？我们（ 时云医疗科技 ）探索了一条新路，和中国最大的IT产品分销商神州数码达成了全国总代理的协议，通过神州数码的渠道覆盖能力以及品牌背书，正在尝试快速进入这能加速硬件传统渠道，尝试和传统产品的分销商巨头合作成为破局的关键点。双方的需求是互补的，神州数码看重未来智能硬件产品对传统硬件替代的巨大市场需求，而对于时云来说，硬件销量的增长速度是后期商业模式转化的关键，同时神州数码和渠道的谈判能力使得时云的产品进入这些渠道的成本大幅度下降，也能帮助时云以一个相对轻资产的状态运营。

对于创业企业来说，寻找到合适的渠道来加速是件非常重要的事情，营销的本质就是让更多用户接触并使用产品，无论是互联网营销还是传统营销方式，都是为目的服务的，结合自己的目标和资源条件快速达成结果才是最重要的事情。软硬结合创业企业的产品是有形产品（硬件）加无形产品（服务），服务是依托于硬件这个入口，有别于互联网和移动互联网创业团队服务型产品偏多的情况，在渠道的选择上也要考虑互联网和传统营销渠道紧密结合的新思路。

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