汽车保养要互联网化？ 先听听用户怎么说

因为买车的人越来越多，很多车主开始注意到4S店的保养费非常不划算，但又找不到中意的代替者，就只能寄希望于新的汽车保养模式，而互联网也非常给力，车保无忧、车蚂蚁、 弼马温、车易安这些线上养车网就像约好了一样都蹭蹭地冒出来。

至于汽车保养的互联网化到底怎么样，谁做谁知道， 下面就是笔者跟车保无忧马政伟交流时发现的一些问题。

马政伟他们一开始做车保无忧的时候，政府创新创业的领导都非常看好他们，ICS这样的电视台也给与了他们聚焦报道，当时网站的流量突然翻了很多倍，他们一下子信心倍增，觉得做一个汽车保养的 线上 模式 ，是完全有可能颠覆之前4S店独大的线下保养（维修）的模式。

然后他们开始与4S店之外的第三方保养（维修）店勾兑，希望它们能用自己的产品，当时他们想得很简单，产品走2C模式，车主在车保无忧建立账户后，把钱打给车保无忧，车保无忧再按月或季度结算给线下 保养 （ 维修 ）店。

但在实际操作中，你会遇到很多问题。

一是用户本身对4S之外的维修店持怀疑态度，比如维修后，万一出问题了找谁？碰到假零部件怎么办？特别是国人便宜没好货的心理，一模一样的配件，比4S店便宜40%—60%的价格反而让他们不踏实了，而且车保无忧还绕了一个“线上” 的槛。

二是，维修店、保养店对于账款先过到车保无忧这样的做法也不放心，总害怕互联网公司哪天破产了就带着钱跑路。

“这其中有个特别的业内典故，之前上海有个叫‘爱车客’  的洗车网站，他们的模式是一般洗车店15-20元，他们直接开9元，而且为了积攒用户还返还一元给用户变成8元给用户洗车，当时他们签了很多线下洗车店，在上海也弄得声势很大，可是公司最后因为差200万投资断了资金链，很多维修（保修）店没拿到结算款，很多办了会员卡的车主去洗车也不给优惠，弄得维修店、保养店一度对线上电商非常不信任。所以车保无忧去推的初期就遇到了线下商家的不信任问题。”  马政伟很无奈地告诉笔者。

刚开始为了重塑互联网模式在车主、线下维修（保养）店的 信任机制 ，车保无忧从100家维修（保养）店里面选了20家，跟它们签订协议，如果用户发现假的零部件、假的机油，可以举报车保无忧要求赔偿；维修（保养）店也必须满足一定的服务质量才能跟车保无忧签约，但后面发现用户数增长地并不快。原因是车的保养里程一般分3000公里，5000公里、7500公里不等，一年保养需求不过两三次，很多车主保养过后就忘了车保无忧这产品，粘性不够。这一点再加上前面本来有的两点隐忧，车保无忧的用户数一直没有大涨。

创业公司的流动资金有限，现在也已经过了靠概念忽悠投资的天使阶段，在2C “遇冷” 后， 车保无忧决定2B了，他们现在主要给维修（保养）店做定制方案，还是用的之前2C的平台技术，零配件数据库，但是自定义更多了，对象也简单多了，由之前的亿万车主变成了上海3000多家的线下维修（保养）店。

这个系统主要是帮店主记录车主的信息，一输入车主车型就会显示汽车保养常需要的20余款配件

“汽车零配件如果算上保养和维修两类，有好几百种，我们只做保养的那20几个，汽车保养是每台车到了一定里程必须更换的部件，是刚需，比如空气滤清器、空调滤清器、机油滤清器、燃油滤清器、刹车片、刹车油、火花塞等”。如果你要选一款汽车机油，平台会提供壳牌Shell, 昆仑, 美孚Mobil, 统一, 道达尔Total 这些常用品牌，继续点击店主可以直接采购，而且价格是市面超低价格。“ 为了说服店主使用我们的平台， 我们把后续的采购工作也给他们做了，跟汽车维修（保养）配件的一级经销商谈了很久，现在我们拿货的价格基本都是很低的，而且我们现在也不加价直接卖给店主，因为我们现在要的是用户，不是眼前的利益。”

2C转2B，同样要跟线下维修（保养）店打交道，这次他们又有什么变化呢？

“ 以前是说服用户用我们的系统，记得我们的网址。现在是店主，不过店主很奇葩，有的店主会突然打电话过来问，‘请问你们的网址在哪里点开？请问我怎么登陆？请问我的账户和密码是多少？’ 后来我们就干脆都改用店主手机号登陆，密码一般是超简单的****** ”

有了前面一次碰壁，这次车保无忧愈战愈勇，“初期的教育成本肯定是要付的，我们把做了两年多的数据平台398元卖给店主，根本没赚钱，但现在就想完成今年和300家店合作的目标。开户费398元，一个月服务费60元，比起一般方案商5-20万的费用低多了，但我们看重的是 长远利益 ” 。笔者当时也意识到，车保无忧的整个办公室都是空荡荡的，“业务员都出去跟店家谈合作了，有的店主不懂干脆在那里帮他们做2-3天的培训 ”。

笔者在车保无忧呆了两个小时，马政伟也聊了两个小时，发现他是一个典型的技术出身创始人个性，大学学的发动机专业，毕业后进了一家国企干了9年，从车厂技术员一步一步到科长；再跳槽到外企学整车经营，然后又去民企经历了一番，他身体力行，性格直爽，聊到自己的产品和技术就热情高涨，对于汽车的态度也是显而易见“跟汽车接触这么多年，它在我眼里就是一个代步的工具而已，里面装着我熟悉的发动机、汽车底盘、轮胎……”。期间我问他要不要来参加我们下一次的电商沙龙，他憨厚地一笑“还是要我们另一位合伙人老刘去吧，我不善言辞，也不喜欢抛头露面，就想把我们的用户数推起来” 。

在我为自己代言的时代，在创始人即营销人的时代里，马政伟也许太过低调，但正是他低调的个性反而引得别人更想了解他，接近他，敬佩他。我们都知道汽车电商跟4S店会有一场博弈，车保无忧这样的平台也是这场博弈的必然产物，但大趋势是对的，汽车电商终究是要PK 4S店的，只是看大家是哪一拨。

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