专访科沃斯国际事业部总裁，谈中国、欧洲扫地机器人市场差异

德国在高新科技方面，包括移动支付、国内火热的「共享经济」、家居智能等，普及程度照国内的一二线城市还是有些差距的，这是一周前雷锋网在柏林报道IFA 2017时最大的感受。

可能也是因此，中国厂商在IFA上的表现十分出彩。

在展会现场，雷锋网 (公众号：雷锋网) 对国内服务机器人品牌科沃斯机器人国际事业部总裁钱程（David Qian）做了一次专访，深入地了解了一下在扫地机器人、甚至家庭服务机器人方面，中国和德国乃至整个欧洲的差别。

科沃斯在IFA 2017的展台

2012年2月15日，科沃斯欧洲分公司EcovacsEuropeGmbH在德国杜塞尔多夫成立，距今已有五年多时间。钱程向雷锋网透露，在这期间，科沃斯对德国市场做过很多调整，直至去年的IFA展上，在当地重新搭建了一个新的团队，包括市场、销售等，经过一年多的努力，科沃斯已经连续两个月在德国市场做到了第一名的占有率。

相比在上个月底科沃斯在世界机器人大会上各种新品，这次IFA只把「地宝机器人」带到了现场，最新的窗宝、空气净化器沁宝、商用服务机器人旺宝等产品都没有带到现场，对此钱程解释说，窗宝和沁宝在德国市场上市的时间点不准备放在IFA展上，特别是窗宝，科沃斯也一直在做窗宝的德国市场，不过目前还需要再看一下市场的反应，可能会在今年下半年专门选一个机会跟德国当地媒体做一个类似产品品鉴会的活动。而旺宝是个To B的生意，所以没有带过来。对于科沃斯的德国市场来说，产品线之中扫地机器人地宝的生意做得最好。很多客户来也希望能够看到这款产品，所以他们也只带来了扫地机器人的产品亮相IFA 2017。

在清洁机器人这个垂直的领域，中国市场和欧洲市场在各方面到底有什么差异呢？

下面是雷锋网对钱程的部分访谈实录：

雷锋网：科沃斯机器人在国内和在欧洲的销量相比，哪个更多？出现这种差异的原因是什么？

钱程： 肯定是国内的销量更大。原因我觉得有两点：

第一，无论是手机PC还是其他的一些智能产品，中国现在在很多领域都是一个巨大的单一市场，很多媒体、调研机构的报告都说明了这一点，中国体量大是客观存在的。

第二，德国市场、甚至整个欧洲市场，对这种较新技术的接纳程度不像中国这样的快速。比如说国内的共享单车，一年时间就可以火遍国内大江南北，德国就没有；比如移动支付，已经成为了国人最普及的支付方式，而在德国还需要现金或者信用卡……

总得来说，我个人觉得，目前各种新技术在中国的普及速度要快过所有国家的，而欧洲这面对新技术的接受程度相对国内是要稍慢一点、更平稳一点的。

不过，我觉得未来可能会进入一个高速的增长期。

雷锋网：相对于国内的而言，在欧洲的销售方式、渠道以及面向的用户群体有什么不同？

钱程： 分几点说。

首先国内外对于清洁机器人的使用习惯不同。

在国内，特别是大都市生活的人，可能一家两口都要忙于工作，也不希望用仅有的休息时间来打扫屋子。所以国内选择自动产品较多，这些产品会让年轻人觉得可以省很多时间和精力。

但是在西方的中产社会里面，还是有很多的全职家庭主妇从事家务。并且他们有很传统的清洁房屋的方式，对新技术的敏锐度并不是很高。

所以我们进入德国之后，主打的人群也更偏向年轻人，渠道也会选择电子商务，因为年轻人更喜欢在网上购物，包括德国亚马逊在内，德国主流的电商网站我们都上架了自己的产品，不过线下也在做，成绩也还可以，线下线上和线下的渠道销量差不多五五开。

提到渠道，就的说说营销方式上的不同。

其实在德国乃至欧洲的营销，相对国内有很多能借鉴的地方，但也有一些不同，比如在一些订阅邮件或海报上投放广告。在家电行业一般都有那种每个月订阅、海报形式的邮件，这些订阅的影响力是不容小觑的。

当初德国的销售人员告诉我：我们这个月上了这个，这是一个多么激动人心的事情。你能想象吗，这种邮件在国内基本没有人会看，所以这就是营销方式上的差异之一。

在营销方面，我们会更多的吸纳德国团队的意见，因为他们对本地更熟悉，在此基础上，我们再把社交媒体等线上的营销做好，结合起来效果还不错。

雷锋网：在德国、乃至欧洲，你们的哪款产品是最受欢迎的？和国内情况有什么不同？

钱程： 我们的超薄扫地机器人在欧洲最受欢迎，主要原因可能是因为它操作简单，一个按钮就可以开始工作，容易被人接受。另外一个原因，就是我们希望面向一些年轻的人群，而年轻人的支付能力可能有限，200欧出头的一个产品比较适合他们。

科沃斯在IFA上展出的超薄扫地机器人

这一点就跟国内市场略有不同。其实国内消费者对扫地机器人的接受程度已经很高了，因为这个市场在国内已经培养了很多年，所以国内的用户更多的看的是技术型的，要导航、要扫拖一体、要智能……其实中国消费者对这方的技术普及是很深刻的，而在德国这面，目前就是需要培养他们对这个品类的认知，一款性价比高的入门级产品更容易做到。

当然我们现在也在把更多的高端的机器带到欧洲来，比如我们的旗舰产品地宝930 ，激光导航雷达、蓝鲸清洁系统扫拖一体、带有超声传感器可以识别地毯（上了地毯之后就不会渗水，欧洲大部分家庭有使用地毯的家庭习惯）等等，明年我们会把一些更好的技术带到德国带到欧洲。

雷锋网：在德国的推广产品时候碰到了哪些难事？最后如何解决的？

钱程： 在我们来之前，德国本地也有做得比较成熟的同行，一开始我们来到德国市场，并不是以一般的套路，比如「低价的产品」来抢谁的市场份额，所以，在营销上，怎么建立用户对品牌的认知、对品牌的一个正面的印象，这算是一个难点。

在刚开始大家对我们不了解的时候，可能更多的会去纠一些负面的消息，比如什么“中国品牌是否适合德国本土市场”……在这方面我们也做了很多的努力，比如争取和更多人建立合作的关系，让大家达到“共赢”，这个困难点之前遇到，后面也跨过去了。

雷锋网：你刚才说，已经在德国销量连续两个月第一，在法国、英国、意大利等都有团队，整个欧洲市场占有率第二，这个成绩是技术优势发挥的作用多点还是品牌优势发挥的作用多点？

钱程： 我觉得都有吧。

我之前在很多场合说过，「要去说服一个德国人更换他原来传统的清洁方式，那你必须要拿出他愿意买账的一个产品」。也就是说，首要的就是要拿出一个他们喜欢的产品，一些他们认为值得支付的技术。在这方面我们也做了很多努力，比如我们在国内研发产品，尽量把噪音减小，拿到德国后，用户感受到比他们传统的吸尘器声音小很多，觉得这个不错，就愿意掏钱买。

另外一个就是营销和销售方面，对于一个新晋品牌进入到欧洲，很大的挑战就是能不能理解这面的商业规则，欧洲有这么多的国家，比如各国的定价就会有不同的战略，在这方面管理的稍微松懈就可能出问题，有一个好的职业的管理团队，他们懂得本地的市场，让他们充分发挥他们的能力来把品牌认知建立起来，这个很重要。

雷锋网：德国本地有很多扫地机器人的初创公司吗？欧洲的竞争环境是什么样的？除了扫地机器人，接下来在欧洲还有什么计划吗？

钱程： 初创厂商还没有见过太多，今年我们观察到的是，一些非常优秀的德国品牌，比如博世等大厂都推出了自己的扫地机器人产品。

整个市场环境是越来越成熟了，越来越多的大品牌开始往这个领域里面投入，这个对于科沃斯来说，是件好事，因为目前科沃斯在德国是市场第一， 市场越来越大之后，也就意味着我们在这其中贡献的越来越多。

接下来可能会着重推广一下扫地机器人之外的产品，比如窗宝，其实窗宝是我们在欧洲卖的比较好的产品，特别是瑞士，因为很多人都住在山上，有很好的风景，所以很多人希望把窗户擦得很干净，明年会把无线窗宝带过来，通过科沃斯地宝之前在欧洲建立的品牌认知的情况下，我觉得窗宝的推广可能会更容易被人接受。

小结

其实不只是科沃斯，很多的中国厂商对于海外市场都越来越重视，中国的科技产品也在海外开始慢慢建立起良好的口碑。

在访谈中，钱程表示，对于中国公司来说，如何把品牌深入人心是需要时间的。想要立足异地，首先要拿得出过硬的产品和技术，其次要搞清楚环境差异，这样才能让更多的国产品牌在欧美开枝散叶。

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